ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 / 47

Во времена, когда объемы ин-тересной юридической рабо-ты сократились за считанные месяцы, бизнес не оставил

это явление незамеченным. Компании одного уровня ответили на вызов при-мерно одинаково, но кому-то этого от-вета для выживания хватило, а кому-то нет. Те, кто остались, столкнулись с но-вой конкурентной ситуацией: достой-ные поручения или проекты приходится забирать с рынка с большими усилиями, чем это было раньше. Деньги клиентов перестали находить дорогу к конторам юристов. Естественно, последние прояви-ли готовность сделать навстречу столько шагов, сколько потребуется для получе-ния заказов и восстановления прежних позиций.

КАЖДОМУ БИЗНЕСУ СВОЙ ДЕВЕЛОПМЕНТ!

Business development, или BD, как осо-бый набор инструментов, технологий и мер стал привлекать внимание юридиче-ских консультантов не так давно. При этом

состав этого набора может существенно различаться от бизнеса к бизнесу. Появле-ние BD (а в общепринятом переводе на русский язык этот термин означает «разви-тие бизнеса») как явления было вызвано, скорее всего, развитием маркетинговых и других коммерческих функций компаний. В какой-то момент консалтинговые предпри-

ятия осознали потребность в выполнении работы, которая хотя и была непосред-ственно связана с продажами, маркетин-гом и PR, но, во-первых, не входила (или не полностью входила) в стандартные долж-ностные обязанности специалистов этих направлений, а во-вторых, решала совер-шенно новый аспект задачи «как найти и

НАВИГАТОР ТЕНДЕНЦИИ

46 / ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010

Азов-сити. Интересной представляется уни-кальная единая нормативно-правовая база, изданная под юрисдикцией двух субъек-тов – Краснодарского края и Ростовской об-ласти, на территории которых и находится Азов-Сити. Конечно, на начальном этапе возникает масса сложностей в становлении такого радикально нового проекта. Но тем не менее, в январе 2010 года уже открылось и успешно работает первое казино. Так что – Welcome to Vegas!

Все это развитие происходит на фоне действия благоприятного инвестиционно-го законодательства в Краснодарском крае, как мы полагаем – одного из лучших в России. Но, конечно, главным событием, напрямую связанным с будущим нашего региона, является Олимпиада-2014, кото-рая пройдет в Сочи. Об этом хотелось бы поговорить подробнее.

2014В Краснодарском крае действительно есть

немало инвестиционно-привлекательных мест, но среди них есть одно абсолютно уни-кальное место, которое знает весь мир. Это город Сочи. В 2014 году здесь состоятся зим-ние Олимпийские игры. С тех пор, как об этом событии было объявлено в 2007 году, российский и зарубежный бизнес проявля-ют к нему огромный интерес. Почему?

Ответ прост: на этом можно сделать деньги. Нет, точнее так: на этом можно сде-лать очень большие деньги. Современ-ные Олимпийские игры – это серьезный коммерческий проект. Они приносят огромные доходы, которые распределяют-ся между Международным олимпийским комитетом и организаторами Олимпиад.

Сделать деньги на Олимпиаде можно тремя способами:

1) Принять в ней участие и выиграть со-ревнования (но это явно не наш с вами вариант).

2) Построить что-либо для тех, кто уча-ствует (т. е. попасть в Программу строительства олимпийских объек-тов, утверждаемую постановлением Правительства РФ).

3) Продать что-либо тем, кто будет смо-треть на тех, кто участвует. Именно об этом мы сейчас поговорим.

Олимпиада – это отличное средство для рекламы и продвижения своих това-ров и услуг. Совершенно фантастическое по своей популярности событие, которо-го все ждут и о котором все говорят за-долго до его наступления. Олимпиада – это постоянный информационный повод для СМИ. В ходе подготовки к ней проис-ходит не меньше, а то и больше интерес-нейших событий, чем на самой Олимпиа-де (например, очередной скандал с изъятием у местных жителей земли под олимпийские постройки или периодиче-ски вспыхивающая паника, что к сроку все построить не успеют, и т. п.). Все это посто-янно удерживает внимание публики к Олимпиаде. О популярности этого собы-тия говорит и то, что последнюю зимнюю Олимпиаду в Ванкувере посмотрели око-ло 3 млрд человек – почти половина насе-ления земного шара. По данным опросов, в нашей стране эту же Олимпиаду смотре-ли по телевизору и в Интернете 68% рос-сиян (примерно 97 млн человек).

Надеюсь, что после этого небольшого рассказа удивительное место на нашей планете, которое мы ласково называем Ку-банью, стало вам немного ближе, а откры-вающиеся здесь возможности заинтересо-вали вас. Добро пожаловать!

НАВИГАТОР РАЗВИТИЕ

Только две буквы всего: В и D АВТОР / МАРИЯ ЛАКО

О РАЗВИТИИ БИЗНЕСА ВО ВСЕ ВРЕМЕНА ГОВОРИЛОСЬ МНОГО. БОЛЬШЕ ЮРИСТОВ,

БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ, БОЛЬШЕ ТОЧЕК НА КАРТЕ ТО ЕСТЬ БОЛЬШЕ ГОРОДОВ, В КОТОРЫХ

ФИРМА ИМЕЕТ ОФИСЫ. А В ИТОГЕ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, СО ВСЕМИ ОТСЮДА ВЫТЕКАЮЩИ

МИ ПОСЛЕДСТВИЯМИ. НО ОКАЗАЛОСЬ, ЧТО КОГДА ВСЕ ВОКРУГ ПЕРЕСТАЛО РАДОВАТЬ

САМО ПО СЕБЕ, ТЕМА РАЗВИТИЯ С ПОВЕСТКИ ДНЯ НЕ ТОЛЬКО НЕ УШЛА, НО И ЗАЗВУЧА

ЛА В СОВЕРШЕННОМ НОВОМ КОНТЕКСТЕ.

СОВРЕМЕННЫЕ ОЛИМПИЙСКИЕ ИГРЫ – ЭТО СЕРЬЕЗ-НЫЙ КОММЕРЧЕ-СКИЙ ПРОЕКТ

ЮРИСТЫ ПРОЯВИЛИ ГОТОВНОСТЬ СДЕЛАТЬ НАВСТРЕЧУ КЛИЕНТАМ СТОЛЬКО ШАГОВ, СКОЛЬКО ПОТРЕБУЕТСЯ

48 / ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010

удержать клиента». При этом такой подход к природе BD не является единственно верным. Его можно считать и подфункцией маркетингового направления, и чем угод-но еще. Но если мы хотим развивать биз-нес, без бизнес-девелопмента, естествен-но, не обойтись, что бы под этим словом не понималось.

В связи с тем, что «продавцы» в традици-онном их понимании в юридическом биз-несе не получили широкого распростра-нения, а маркетологи и PR-специалисты есть только в крупных компаниях, все их полезную работу во всех остальных фирмах делают (если делают) партнеры или старшие юристы. В одних фирмах это напрямую вменено в их обязанно-сти, в других – интуитивно ощущается необходимость в развитии этой отрасли и находится инициативный куратор этой темы. Для маркетолога превращение в BD-менеджера может означать расши-рение карьерного горизонта (новая идеология, системный подход, учиты-вающий связь внешней активности фирмы с ее внутренними процессами, новые навыки и знания). У юриста, по-ставленного фирмой на продажи, есть только один путь – превращение из BD-менеджера в хорошего (отличного) BD-менеджера. Он и до появления этих заветных букв вынужден был все со-вмещать, учитывать и развивать. Но шан-сов на такое превращение, как нам пред-ставляется, не очень много: оставаясь великолепными продавцами, юристы в подавляющем большинстве случаев не могут конкурировать с профессионала-ми в этой сфере.

ЕСТЬ ТАКИЕ ЛЮДИНеобходимость в услугах профессиона-

ла определяется, кроме прочего, уровнем сложности стоящей перед нами задачи. Навыки IT-специалиста не нужны для запу-ска ноутбука или для нажатия кнопки «Enter». А вот запустить в работу новый сервер нажатием одной кнопки уже не по-лучится. Имеющему соло-практику юристу, скорее всего, не нужен штатный маркето-лог, но в дальнейшем, на определенном

уровне развития дела, без специалистов уже не обойтись.

Найти и сохранить постоянных клиентов в быстро меняющемся и остро конкурент-ном мире становится все сложнее. Как следствие, на смену традиционным марке-тинговым инструментам приходят новые, в

интеллектуальном плане – существенно более сложные. Рынок накапливает опыт, профессиональные сообщества обеспечи-вают обмен знаниями и формируют общие подходы к работе. Юридические фирмы

получают возможность использовать эти активы в своей деятельности через своих специалистов. Это может быть дорого, со-пряжено с организационным дискомфор-том и, в итоге, не всегда полезно (по раз-ным причинам). Но всегда есть выбор: получить возможность серьезного проры-

ва в клиентской работе за счет навыков привлеченного профессионала или оставить все как есть, исходя из того, что при достижении поставленных целей можно спокойно обойтись и без экзотики.

Появление новой функции или че-ловека, реализующего эту функцию, может быть сопряжено с рядом про-блем. Они, как правило, общие для всех неюридических специалистов в кон-салтинговых фирмах. Партнеры знают, как продавать услуги, как продвигать их и как делать все необходимое для развития бизнеса. Если бы не они – ни-чего бы не было, принимать на работу того или иного специалиста было бы просто некуда. Идея о том, что кто-то может дать совет, предложить опти-мальное решение или указать на аб-сурдность (с точки зрения последних достижений BD-науки) используемой партнером тактики, может последнего и не вдохновить. BD-менеджера могут не замечать, игнорировать, «переклю-чать» на примитивные дела, не вникая

в те возможности, которые он должен и может привнести в бизнес. В арсенале неко-торых российских специалистов появился даже такой термин – BD-frendly партнер. То есть партнер, который понимает, что про-фессиональные BD-задачи должны решать-ся соответствующими специалистами, ока-зывает им поддержку, способствует продвижению новых знаний и опыта в ряды «всезнающих» партнеров.

По данным опросов, которые проводи-лись в США еще в 2006 году, не менее чем в 50% фирм был по крайней мере один штат-ный сотрудник, специализирующийся на бизнес-девелопменте и контроле за объе-мами продаж (по данным исследователь-ской компании ALM Research & The Brand Research Company). До кризиса эта цифра

НАВИГАТОР ТЕНДЕНЦИИ

ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 / 49

росла, а в настоящее время она вернулась к указанному значению.

ДЕЛО НАЙДЕТСЯКак уже говорилось, под BD может по-

ниматься что угодно: границы между тра-диционным маркетингом и BD можно проводить по-разному или вообще не проводить. Важно, что новыми (по срав-нению с традиционными) средствами осуществляется поиск и построение прочных деловых отношений с каждым клиентом. «Если маркетолог идет в ногу с развитием своей профессии, то значит он становится BD-менеджером, или его фирма проигнорировала новейшие тен-денции» – и такой взгляд на вещи также отчасти справедлив. Но если попробо-вать составить список тех особых, про-маркетинговых задач, которые, по мне-нию многих, и вызвали появление BD-движения, то он мог бы выглядеть следующим образом:

• Оценка маркетинговых возможно-стей фирмы, их усиление и отказ от неэффективных решений.

• Оценка целевых рынков.• Сбор информации по клиентам и

конкурентам, систематизация и управление этой информации, ис-пользование этой информации в процессе управления фирмой.

• Консультирование и тренинги для партнеров и старших юристов по во-просам продаж и «послепродажного» сервиса.

• Формализация, документальное за-крепление, участие в разработке по-литики и процессов, связанных с об-служиванием клиентов после выпол-нения поручений.

• Координация работы с деловыми предложениями фирмы (участие в подготовке, получение обратной свя-зи, фиксация информации, предостав-ляемой и получаемой при перегово-рах).

• Участие в разработке плана развития фирмы.

• Мониторинг за показателями фирмы, отслеживание их изменений при ис-

пользовании тех или иных инстру-ментов.

• Управление маркетинговой информа-цией и информацией о сервисных воз-можностях фирмы, обеспечение обме-на этой информацией для наилучшего конечного результата.

Так или иначе, BD-менеджер занимается «внешней» клиентской работой фирмы и участвует (или даже управляет) внутрен-ним потенциалом, используемым для наи-

лучших продаж. От фирмы к фирме компе-тенция BD-специалиста или подразделения может существенно различаться. Это зави-сит от видения самой компании, ее ресур-сов и стратегии, выбранной для этой сто-роны деятельности.

BDСТИЛЬЕсть мнение, что рынок юридических

услуг серьезным образом отстал от топ-ниш рынка аудиторско-консалтинговых услуг в применении BD-технологий. Так называемая «большая четверка» ауди-торских гигантов вступила в ожесто-ченную схватку, когда была еще «боль-шой восьмеркой». Случилось это в конце восьмидесятых. Ведущие оже-сточенную борьбу на остро-конкурентных сегментах большие ко-рабли аудиторского рынка отточили внутренние процессы и коммерческую практику до совершенства. Для них это стало условием выживания, со-хранения места под солнцем. Юри-стам с такой острой конкуренцией пришлось столкнуться относительно недавно. И в последнее время мы на-блюдаем, как BD-направления юриди-ческих офисов усиливаются профес-сионалами, прошедшими суровую аудиторскую школу.

Развитие любого бизнеса приводит к тому, что находящиеся на рынке

компании в какой-то момент времени становятся способными предложить кли-ентам практически одинаковый уровень сервиса. Заявления о том, что для юри-стов наилучшей стратегией развития яв-ляется отличное выполнение консалтин-говой работы, возможно, через какое-то время будут звучать странно. Развитый рынок предполагает, что от любого опе-ратора можно получить необходимую профессиональную услугу, по крайней мере по содержанию. И вполне возмож-но, что именно такие качества, как ско-рость реакции, комфортная коммуника-ционная среда, предельная адекватность фирмы в нестандартных ситуациях в кли-ентской работе, и станут ключевыми для ведения конкурентной борьбы.

НАВИГАТОР ТЕНДЕНЦИИ

РЫНОК НАКАПЛИВА-ЕТ ОПЫТ, ПРОФЕССИ-ОНАЛЬНЫЕ СООБЩЕ-СТВА ОБЕСПЕЧИВАЮТ ОБМЕН ЗНАНИЯМИ И ФОРМИРУЮТ ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К РАБОТЕ

У ЮРИСТА, ПОСТАВ-ЛЕННОГО ФИРМОЙ НА ПРОДАЖИ, ЕСТЬ ТОЛЬКО ОДИН ПУТЬ: ПРЕВРАЩЕНИЕ ИЗ BD-МЕНЕДЖЕРА В ОТЛИЧНОГО BD-МЕНЕДЖЕРА