ВЛИЯНИЕ ai-ТЕХНОЛОГИИ НА МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ...

NEWSLETTERАВГУСТ 2018

ВЛИЯНИЕ AI-ТЕХНОЛОГИИ НА МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ

360branding.ca

В Нью-Йорке автосалон Harley-Davidson, которым владел Асаф Джейкоби, продавал всего один-два мотоцикла в неделю. Это-го, конечно, было недостаточно. Однажды на прогулке Джейкоби случайно встретил Ора Шани, генерального директора компании- разработчика программы Искусственного Интеллекта (далее AI от англ. Artificial intelligence) – «Algorithms», который узнав о проблемах предложил Асафу попробовать новую маркетинговую AI-платформу «Albert».

КАК HARLEY-DAVIDSON ИСПОЛЬЗОВАЛ ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРОДАЖ В НЬЮ-ЙОРКЕ

2930НА %

360branding.ca 2360branding.ca 2


В первый уик-энд Джейкоби смог продать 15 мотоциклов, и это превысило число продаж в «высокий сезон» более, чем в два раза. Конечно же, он решил продолжить использовать «Albert», и его автосалон перешел от подписания одного контракта в день до сорока.

В первый месяц около 15% всех заявок на покупку были идентичными, то есть люди, которые звонили в автосалон, обладали такими же качествами, как и постоянные кли-енты. Но уже в конце третьего месяца использования «Albert» количество контрактов автосалона увеличилось на 2930%. Около 50% из них были стандартными, что заставило расширить бизнес, открыв новый колл-центр.

Со временем, Джейкоби провел исследо-вания, которые показали, что только око-ло 2% жителей Нью-Йорка могли стать потенциальными покупателями мотоци-клов. Но AI-платформа «нашла» значи-тельно большее число клиентов, о кото-рых Джейкоби даже и подумать не мог.



ЧТО ТАКОЕ EYE TRACKING? КАКИЕ ИССЛЕДОВАНИЯ МОЖНО ПРОВОДИТЬ ПРИ ПОМОЩИ ДАННОЙ ТЕХНОЛОГИИ?

Однако такие компании, как, например, Salesforce, IBM и новые стартапы уже раз-рабатывают свои маркетинговые AI-инстру-менты со множеством инновационных функ-ций и преимуществ:

►более легкие в использовании,►недорогие в обслуживании, ►возможен расчет после получения прибыли, ►�способны обрабатывать и оптимизиро-

вать процессы между всеми каналами связи одновременно.

AI-ТЕХНОЛОГИИ В РАБОТЕНа сегодняшний день одними из самых популярных AI-платформ являются Amazon, Facebook и Google. Известность дает им огромное преимущество, позволяя привлекать клиентов с помощью персонализированной, ориентированной рекламы и маркетинговых подходов.



В случае с Harley-Davidson AI-платформа «Albert» обрабатывает базу данных, классифи-цируя запросы потенциальных клиентов, которые заполнили специальную анкету на веб-странице и выявили желание поговорить с реальным консультантом по продажам.

Вооружившись креативным контентом и ключевыми пока-зателями эффективности, «Albert» начала анализировать существующую клиентскую базу данных компании и выя-вила определяющие характеристики и поведение уже суще-ствующих клиентов. С помощью этой информации «Albert» смогла более точно вычислить потенциальных покупателей. Были созданы микросегменты – небольшие выборочные группы, с которыми «Albert» смогла бы проводить тести-рование новой кампании перед переходом на более ши-рокие группы населения. Вся собранная в результате этого

информация дала возможность понять, какой именно кон-тент нужен для достижения успеха. Например, определив, что реклама с ключевым словом «звонок» («Не пропусти свой шанс купить подержанный Harley по прекрасной цене! Звони прямо сейчас!») оказалась на 447% эффективнее, чем реклама со словом «покупай» («Покупай подержанный Harley в нашем магазине сейчас!»). «Albert» в рекламных слоганах на различных каналах мгновенно заменила все слова «покупай» на «звони», и результат не заставил себя долго ждать.

►� ►� ► ►� ►� ► ►� ►� ► ►� ►� ►

►� ►� ►



ПРЕИМУЩЕСТВО AI-ТЕХНОЛОГИЙ

Для Harley-Davidson AI-платформа изучила все действен-ные техники, выявив только эффективные методы и тем самым увеличила ROI. Поэтому можно смело утверждать, что одним из главных преимуществ искусственного интеллекта является возможность устранять предположения, и именно поэтому оптимально использовать результаты поиска в работе.

AI-система находит реальных покупателей, определяя группу конкретных шабло-нов онлайн-поведения. Она выявляет именно потенциальных клиентов анализируя только их реальную деятельность с помощью следующих вопросов: «Увеличило ли это конкретное действие конверсии? Смогло ли именно это ключевое слово увели-чить продажи? Повлияли ли эти затраты на ROI?».

Таким образом, AI-инструменты могут точно определять, сколько средств и на что именно компания может потратить для получения наилучших результатов.



ПОЧЕМУ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ ДОЛЖНЫ РАЗВИВАТЬ AI-ТЕХНОЛОГИИ

На сегодняшний день многие ведущие компа-нии мира уже активно экспериментируют с воз-можностями таких технологий, используя их преимущественно в обмене информацией на начальных этапах взаимодействия с клиентом и проведения оплаты. Например, AI-приложения способны быстро выполнять трудоемкие зада-ния по установке контакта с потенциальными клиентами, отсылать напоминания и поддер-живать взаимодействие с покупателями. IPsoft разработала виртуального ассистента «Amelia», которая способна распознавать язык клиентов и понимать их вопросы, одновременно под-держивая до 27 тысяч разговоров на разных языках. «Amelia» может отправлять нужные запросы в разы быстрее реального оператора, так как подключена ко всем активным систе-мам и базам данных.

Популярность AI-инструментов растет, и это дает возможность разрабатывать абсолютно новые способы продаж. Продажи с помощью автома-тизированных ботов только за последнее время на разных Интернет-платформах выросли на 15-20%. Ожидается, что к 2020 году 85% транзакций между клиентами и компаниями будут прово-диться без вмешательства человека.

Искусственный интеллект демонстрирует впечатляющие перспек-тивы: от AlphaGo-платформы от компании Google, которая в 2016 годe победила профессионального игрока в шашки Го со счетом 4:1, до Echo от компании Amazon – электронного ассистента, который ак-тивируется с помощью голосовых команд.



Компании, которые начали использовать AI-платформ в продажах, твердят об их эффектив-ности. Например, было подсчитано, что число запросов и контрактов в результате вырастает в среднем на 50%, расходы сокращаются на 40-60%, а время, потраченное на обслуживание клиента, – на 60-70%. Также, что AI-платформы дают возможность реальным менеджерам уделять больше времени эффективному закрытию сделок, что делает их еще более привлека-тельными.

Большая часть внимания к AI-платформам и к их автоматизации вызвана вопросом, какие виды работ они смогут взять на себя. Конечно, менеджеры в процессе продаж все еще играют важную роль, но им предстоит приспособиться к работе с машинами. Так, человеческое вмеша-тельство необходимо для управления исключениями, изучения неясностей и ошибок, брейн-сторминга, разработки стратегии и опросов. Их потом будут эффективно использовать машины для контроля отношений с сотрудниками, поставщиками, партнерами и клиентами.

Сегодня машины уже занимают очень важное место в процессе продаж и исполняют свою работу намного быстрее и качественнее, чем их человеческие коллеги. Это позитивно влияет на клиентов. Но именно то, как специалисты используют такую помощь, определит в конечном счете будущее всей сферы продаж и их эффективность.



КАК ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ ОПТИМИЗИРУЕТ МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ

Сейчас использование AI-машин и автономных алгоритмов только начинают стремительно развиваться и усовершенство-ваться, но очень важно заметить, что они уже экономят огром-ное количество денег для компаний, которые их используют.

Во второй половине 2016 года CenturyLink инвестировал средства в AI-робота-помощни-ка по продажам, чтобы помощь компании определить самых топовых потенциальных покупателей без привлечения дорогостоящих маркетологов.

Angie, виртуальный AI-ассистент, способна рассылать около 30 тысяч e-mail в месяц и ана-лизировать ответы потенциальных клиентов. Она может назначать встречи для менед-жера и беспрепятственно передавать ему сообщения от нужных клиентов. Когда клиент запрашивает какую-либо информацию на сайте, Angie быстро и качественно отправляет ему ответ. Это существенно помогает менеджерам, у каждого из которых может быть до 300 активных клиентов, экономить время, поскольку Angie способна эффективно анали-зировать все запросы и выделять наиболее перспективные. В небольшом эксперименте от CenturyLink Angie с успехом распознала 99% всех полученных сообщений, а тот 1%, с которым не справилась, она отослала своему менеджеру.



После того, как Epson запустили AI-ассистента, все запросы от потенциальных клиентов начали моментально обрабатываться. Например, когда клиент говорит «все прошло замечательно, и мы хотим купить еще 60 новых проекторов», Epson может быстро воспользоваться новой возможно-стью сбыта, минуя конкуренцию. Таким же образом выявляются проблемы поддержки клиентов, например, типа «у меня возникла проблема с вашим проектором», на которые можно оперативно реагировать.

В 2016 году Epson America – крупнейшая компания по производству принтеров – последовала примеру CenturyLink и решила также испробовать AI-ассистен-та от Conversica. Отдел маркетинга Epson, просто уто-пал в сообщениях от новых потенциальных клиентов с вопросами о всей продуктовой линейке компании – больших принтерах, проекторах, сканнерах, а так-же информации о торговых точках и новинках ро-бототехники. Epson America получали от 40 до 60 ты-сяч запросов в год через торговые ярмарки, прямую корреспонденцию, рассылки маркетинговых e-mail, социальные сети, печатную и интернет-рекламу, а так-же благодаря успешным кампаниям бренда. Новые клиенты просто засыпали компанию запросами неза-висимо от того, были ли они правильно составлены, отправлены компетентному специалисту или нет. Все это перенаправлялось к менеджерам по продажам, чьи возможности были достаточно ограниченными.



Результатом такой работы AI-ассистента стало следующее резюме: «В прошлом мы отправля-ли напоминания на 100 запросов, но получали от клиентов всего несколько ответов. Но сейчас, если AI-ассистент отправляет 100 напоминаний, мы получаем 50 ответов». Аналитики Epson за-явили, что на данный момент официальная статистика ответов для AI-ассистента составля-ет 51%, что на 240% больше, чем в начале его использования.

Так как AI-платформы, описанный ранее, об-ладали SaaS-моделью, это давало больше возможностей компаниям для запуска на своих сайтах пилотных приложений и со вре-менем – для их усовершенствования. Такие архитектуры позволяют каждой компании по всему миру тестировать и использовать пре-имущества AI-платформ, чтобы выяснить, по-могут ли они привлекать больше клиентов к товарам.

Когда заходит речь об использовании AI-инстру-ментов в бизнесе, не стоит думать, что машины способны лишь обманывать людей. Они были раз-работаны, чтобы помочь клиентам и тем самым улучшить бизнес-атмосферу, а с этой задачей они справляются отлично. Как сказал один директор по маркетингу, «использование AI-инструментов – это единственный способ эффективно обслужить более 200 тыс. пользователей в кратчайшие сроки с помощью всего двух менеджеров».



ОЖИДАЙТЕ СЛЕДУЮЩИЙ ВЫПУСК В

СЕНТЯБРЕ2018

ВЛИЯНИЕ ai-ТЕХНОЛОГИИ НА МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ...

Documents