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CONCLUSIONES
Se pudo observar en referencia al primer objetivo el cual se encargo de
describir los tipos de canales de distribución utilizados para la distribución de
las ventas de repuestos automotriz en el Municipio Maracaibo, se llega a la
conclusión que casi siempre se presentan los agentes representantes, para
que los mismos, siendo personal de la empresa, realice las ventas de los
autorespuestos, siendo un importante canal de distribución de los mismos.
Por otra parte, en el ramo de minorista se comprobó que realizan
ventas de productos o servicios a usuarios fieles a las mismas.
Representando el canal de distribución, siendo esta la mejor posición para
analizar y transmitir información de gran relevancia sobre las necesidades de
los consumidores.
Igualmente, en referencia al segundo objetivo el cual se encargo de
caracterizar los componentes logísticos del canal de distribución de las
ventas de repuestos automotriz en Municipio Maracaibo, se concluye que en
la cual algunas veces se aplica la logísticas de compra, es decir que no
realizan la planificación del aprovisionamiento desde los proveedores de
acuerdo con las previsiones de producción o venta, ni la ejecución de los
transportes y otras operaciones de importación relacionados.
Asimismo, se concluye en relación a la logística de la distribución casi
siempre es aplicada en la ventas de repuestos automotriz, desempeñando la
gestión de los flujos físicos, de información y administrativos, tale como, el
almacenamiento, el traslado de mercancía de un lugar a otro almacén con los
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equipos necesarios. Finalmente, la empresa de ventas automotriz
desempeñan logística inversa, siempre aplicando la gestión de los flujos
físicos, de información administrativos del producto en las instalaciones del
cliente puesta conformidad.
En referencia al tercer objetivo, el cual se encargo de identificar los
tipos de estrategias para la distribución de las ventas de repuestos
automotrices en el Municipio Maracaibo, se llegó a la conclusión que en la
ventas de repuestos automotriz, al referirse a la distribución directa se pudo
conoce que casi siempre se hace uso de la misma como estrategia de
distribución, constituyendo una amplia concepción de la forma en que deben
ser asignados los recursos para establecer un canal, uniendo al producto con
el usuario.
Por otra, parte, se evidencio que las estrategias de coberturas de
mercado, casi siempre se da en las ventas de repuestos automotriz
estableciendo la decisión en materia de distribución, asimismo las estrategias
de coordinación en el canal nunca buscan sus objetivos de forma individual,
es decir fabricantes, mayoristas, minoristas no compran y vende sus
productos tratando de lograr cada uno de ellos las mejores condiciones.
En tanto, para las estrategias de comunicación, casi nunca están
presentes en las ventas de automotriz, dejando de establecer la importancia
que tiene para un fabricante controlar sus productos en los canales de
distribución y la utilización de sus variables comerciales en áreas de alcanzar
una mejor posición frente a las empresas distribuidoras.
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En cuanto al cuarto objetivo, se encargo de formular las lineamientos
estratégicos que optimicen la gestión del canal de comercialización
incrementado la participación del mercad de las ventas de repuestos
automotrices en el municipio Maracaibo.
Finalmente, en cuanto al objetivo general de la presente investigación
sobre analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos
automotrices en el Municipio Maracaibo, se concluye que en las mismas se
realiza el uso de los canales de distribución de las ventas, resaltando los
tipos de canales de distribución.
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RECOMENDACIONES
Luego de hacer las conclusiones se llega a las recomendaciones en
cuanto a los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices
en el Municipio Maracaibo en lo cual se sugiere:
Hacer un seguimiento continuo y control del comportamiento de las
ventas del negocio. De igual manera, hacer que la empresa trabaje e
implemente un plan de mercado cuyo objetivo sea diseñar estratégicas para
tener un mejor posicionamiento en el mercado
Invertir más capital en publicidad y mercadeo que se vea reflejado en el
punto de ventas ya que esto es una de las mejores formas de alcanzar el
crecimiento presupuestado. Por otra parte, ofrecer población atractiva e
información gratuita relacionada con los productos que venden la compañía,
informaciones de promociones y descuentos, para generar mas visitas al
negocio y llamadas telefónicas de personas interesadas en comprar los
productos y los que son compradores de los repuestos automotrices se
conviertan en cliente.
Que las ventas de repuesto automotriz se este constantemente
evaluando para mirar las cosas que se están haciendo y mejorarlas la
efectividad de las nuevas funciones que se implementan para promover el
negocio. Asimismo, se debe generar buenos precios para los mayoristas en
descuentos en los repuestos automotrices que sean atractivos para los
clientes. De igual manera se debe aplicar los componentes logísticos para las
compras, distribución de los productos en venta.
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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Arellano (2004) Gestión estratégica para el sector publico. Del pensamiento estratégico al cambio organizacional. Primera edición México
Arellano, Rolando (2002). Comportamiento del Consumidor Enfoque América Latina. México. Editorial Mc Graw Hill.
Arias (2006), Metodología de la Investigación . Pearson educación. México
Bavaresco (2006) Proceso Metodológico en la Investigación Ediluz. Maracaibo
Casares y Rebollo (2005). Distribución Comercial. España. Editorial Civitas.
Chávez (2007), Introducción a la Investigación Educativo. Tercera Edición Maracaibo. Edo Zulia. Venezuela
Fernández, E.; Martínez, L. y Rebollo, M. (2006). Estrategias de producción. España. Editorial McGraw Hill Interamericana de España. Segunda Edición.
Griffin y Ebert (2005) Negocios. Editorial Pearson Educación. México.
Hernández, Fernández y Baptista (2006), Metodología de la investigación 4ª Edición. Editorial Mc Graw Hill México
Hurtado, J (2005) Metodología de la Investigación Holística. Ediciones SYPAL. Caracas Venezuela
Izard, G (2010) Gestión de la distribución: guía de estudio. Bellaterra. España. Universidad Autónoma de Barcelona. Servei de Publicaciones.
Kotler, P (2007). Fundamentos de Mercadotecnia. México. Prentice Hall.
Kotler, P. Y Armstrong, G. (2003). Fundamentos de Mercadotecnia. México. Editorial Prentice Hall.
Miquel, S. (2006) Distribución Comercial. Editorial ESIC. Madrid.
Tamayo y Tamayo (2007) El proceso de la Investigación Científica Editorial Limusa México.
ANEXOS
ANEXO A
INSTRUMENTO DE VALIDACIÓN
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
UNIVERSIDAD PRIVADA DR. RAFAEL BELLOSO CHACÍN VICE-RECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
DECANATO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO PROGRAMA GERENCIA EMPRESARIAL
FORMATO DE VALIDACIÓN
CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LAS VENTAS DE REPUESTOS AUTOMOTRICES EN EL MUNICIPIO MARACAIBO
Trabajo presentado como requisito para optar al Grado de Magíster en Gerencia Empresarial
Maestrante: Lcdo. Elsouki Londoño, Arlinton C.I. 21.492.735 Tutor: Dra.Wileidys Artigas
C.I. 14.950.637
Maracaibo, Octubre 2012 Maracaibo, Septiembre de 2012-
Profesor (a):
A través de la presente solicito su valiosa colaboración en la validación
del instrumento utilizado en el trabajo de grado titulado: CANALES DE
DISTRIBUCION DE LAS VENTAS DE REPUESTO AUTOMOTRIZ EN EL
MUNICIPIO MARACAIB O, elaborado por el Lcdo. Elsouki Londoño Arlinton,
para optar al titulo de Magister en Gerencia e Proyecto en la Universidad
Privada Rafael Belloso Chacin.
A través del mismo usted verificara la pertinencia de cada ítem con los
objetivos asignados, variables e indicadores
Sin mas a que referirme, y agradeciendo de antemano su colaboración
se despide de usted,
Atentamente
Lcdo. Elsouki Londoño Arlinton
C.I. 21.492.735
PRESENTACIÓN DEL VALIDADOR Nombre y Apellido
Cédula de Identidad
Profesión Pregrado Postgrado
Empresa en donde labora
Ocupación
Contacto Celular Correo Electrónico
TITULO DE LA INVESTIGACIÓN
Canales de Distribución de las ventas de Repuestos Automotrices en el
Municipio Maracaibo
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIÓN
Describir los tipos de canales de distribución utilizados para la
distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio
Maracaibo.
Caracterizar los componentes logísticos del canal de distribución de las
ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo.
Identificar los tipos de estrategias aplicadas para la distribución de las
ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo.
Formular lineamientos estratégicos que optimicen la gestión del canal de
comercialización incrementando la participación del mercado de las ventas
de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo.
TIPO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN
La investigación se desarrollará a través de un enfoque cuantitativo,
cuyo objetivo se fundamentará en la explicación de una situación. El tipo de
investigación según Chávez (2007,p.38), expone que está determinado de
acuerdo al problema, según el propósito del investigador, buscando
solucionar los objetivos a alcanzar, como la disponibilidad de los recursos a
utilizar, haciéndose necesario desarrollar los criterios metodológicos
pertinentes que dieron pie a determinar los métodos y técnicas necesarios
para obtener las evidencias empíricas concretadas en la investigación.
Por otra parte, Arias (2006), enuncia que la investigación descriptiva es
la caracterización de un hecho, fenómeno, individuo o grupo, con el fin de
establecer su estructura o comportamiento. En este mismo sentido, Sabino
(2004) manifiesta, que las investigaciones descriptivas proponen conocer
grupos homogéneos de fenómenos, utilizando criterios sistemáticos,
permitiendo poner de manifiesto su estructura o comportamiento.
Es decir, se observará el problema de los canales de distribución de las
ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo, tal y como se
dar en el contexto social. Igualmente Hernández, Fernández y Baptista
(2006), explican una investigación no experimental, como cualquier estudio
donde es imposible manipular variables o asignar aleatoriamente sujetos a
las condiciones. Es decir, se observa el fenómeno tal y como se da en su
contexto natural. De ese modo, se describen las variables en estudio sin
intervenir ni influenciar en su comportamiento.
Por su parte, Arias (2006) señala que la investigación no experimental
se basa en estudios que se realizan sin la manipulación deliberada de la
variable en los que solo se observan los fenómenos en su ambiente natural
para después analizarlos. De igual modo, Kerlinger (2002), expresa que en la
investigación no experimental, no se pueden manipular variables o asignar
sujetos o tratamientos al azar, porque la naturaleza de la variable es tal, que
excluye la manipulación. Los sujetos llegan con sus características intactas.
Por otro lado, la investigación es de tipo transeccional o transversal,
donde la medición de la variable de estudio se realizará en un momento
único. En este sentido el diseño transeccional como el comportamiento de la
variable de la investigación en un momento único, sin pretender alterar su
comportamiento; realizando solo descripciones del estado de los fenómenos
de estudio.
En este sentido, Hernández, Fernández y Baptista (2006) señalan que
este tipo de estudios presentan un panorama del estado de una o más
variables en uno o más grupos de personas, objetos o indicadores en
determinado momento o el panorama de una comunidad, un contexto o un
evento en un punto del tiempo. Por su lado, Bavaresco (2006) refiere, que las
investigaciones transeccionales se pueden clasificar en estudios
transeccionales descriptivos, siendo el propósito la descripción de las
características medidas en uno o más grupos.
POBLACION Y MUESTRA
Agregado a lo anterior Parra, (2006) describe a la población, “como el
conjunto integrado por todas las mediciones u observaciones de una variable
en el universo de interés en la investigación”. Lo anterior demuestra que se
pueden establecer varias poblaciones en un mismo universo. Cabe agregar
que Bernal (2006) define a la población como el conjunto de todos los
elementos a los cuales se refiere la investigación o el conjunto de todas las
unidades de muestreo.
En tal sentido, la población está conformada por 99 tiendas de repuesto
ubicadas en el Municipio Autónomo Maracaibo, que aparecen
promocionadas en la Revista Auto Zulia (2012), cuyos informantes son los
gerentes de tiendas de ventas.
Para efectos de esta investigación se considera, que la totalidad de los
elementos que integran la población es posible de ser estudiada, según
Hernández y Otros (2006), a esto se denomina población de censo, por ser
reducido el número de sujetos. En estos casos Sabino (2002), hace una
descripción del análisis de la totalidad del universo de estudio, es decir, su
enumeración completa, como censo poblacional, cuando no se utiliza
muestra ni muestreo, lo cual ocurre en la presente investigación.
Seguidamente se presenta a continuación el Cuadro 2, donde se muestra la
distribución de las tiendas de repuesto que presentan canales de distribución,
de acuerdo a la información suministrada por los gerentes de cada tienda,
considerando estos criterios, tan sólo diez de las noventa y nueve tiendas
cumplen con los mismos, siendo estas:
Cuadro 2
Distribución de la Población Ventas de Repuestos Gerentes Auto Repuestos General, C.A. 1 Fuji Partes. C.A. 1 Solo Hidrománticos, C.A. 1 Auto Repuestos Zu Jeep, C.A. 1 Euro Repuestos Marín, C.A. 1 Rodamientso BKS, C.A. 1 Auto Partes HP 1 Todo Ford, C.A. 1 Auto Repuestos Mega Rusticos, C.A. 1 Tripoides y Sectores Baptista, C.A. 1
TOTAL 10 Fuente: Revista Auto Zulia (2012)
Utilizándose para ello una muestra intencional, la cual Sabino (2006)
expone que es aquella que escoge sus unidades no en forma fortuita sino
completamente arbitraria designando a cada unidad según características
que para el investigador resulten de relevancia.
En este sentido, en referencia a la delimitación de las características de
la población no solo depende de los objetivos del estudio, sino que por
razones prácticas están sujetas al criterio de cada investigador. Por lo tanto,
para los fines de esta investigación las unidades informantes
estuvieron constituidas por las ventas de repuestos automotriz del Municipio
Maracaibo.
TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS
En relaciona a la presente investigación, la técnica seleccionada fue la
encuesta. Este método consiste en obtener información de los sujetos de
estudio, proporcionada por ellos mismos, sobre opiniones, actitudes o
sugerencias. Asimismo, existen dos maneras de obtener información con
este método: la entrevista y el cuestionario.Un instrumento de recolección de
datos es, en principio, cualquier recurso de que pueda valerse el investigador
para acercarse a los fenómenos y extraer de ellos información. Dentro de
cada instrumento concreto pueden distinguirse dos aspectos diferentes: una
forma y un contenido.
Por otra parte, la forma del instrumento se refiere al tipo de
aproximación que establecemos con lo empírico, a las técnicas que
utilizamos para esta tarea. En cuanto al contenido, éste queda expresado en
la especificación de los datos concretos que se necesita conseguir;
igualmente se realiza en una serie de ítems que no son otra cosa que los
indicadores bajo la forma de preguntas, de elementos a observar, entre otros.
De este modo, el instrumento sintetiza en sí toda la labor previa de
investigación: resume los aportes del marco teórico al seleccionar datos que
corresponden a los indicadores y, por lo tanto, a la variable o conceptos
utilizados; pero también expresa todo lo que tiene de específicamente
empírico objeto de estudio, pues resume, a través de las técnicas de
recolección que emplea, el diseño concreto escogido para el trabajo.
SISTEMA DE VARIABLE
Variable de Estudio: Canales de Distribución
Definición Conceptual: Al respecto, Kotler y Amstrong (2003, p. 39)
indican que el canal de distribución lo constituye un grupo de intermediarios
relacionados entre sí que hacen llegar los productos y servicios de los
fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Definición Operacional: el canal de distribución es el mecanismo por el
cual la distribución, como función económica, toma forma y se adapta a las
necesidades y características de cada sector económico. Cuando estos
canales existen y funcionan correctamente, traen consigo una mayor
eficiencia del sistema, ya que abaratan al fabricante el costo de hacer llegar
los productos al consumidor final.
La misma se operacionaliza mediante la aplicación de un instrumento
diseñado por el autor, enmarcado en las respectivas dimensiones tipos de
canales de distribución, componentes logísticos, y tipos de estrategias y sus
respectivos indicadores. Tal como se muestra en el (cuadro 1).
Cuadro 1 Operacionalización de la Variable
Objetivo General: Analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
Objetivos específicos
Variable Dimensión Indicador
Describir los tipos de canales de distribución utilizados para la distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
Canales de Distribución
Tipos de canales de distribución
Delegaciones propias
Mayorista
Minorista
Caracterizar los componentes logísticos del canal de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
Componentes logísticos
Logística de compra
Logística de distribución
Logística inversa
Identificar los tipos de estrategias aplicadas para la distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
Tipos de estrategias
Distribución directa e indirecta
Estrategia de cobertura de mercado
Estrategia de coordinación en el canal
Estrategia de comunicación e intermediarios
Formular lineamientos estratégicos que optimicen la gestión del canal de comercialización incrementando la participación del mercado de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
Objetivo a ser cumplido en los resultados
Fuente: Elsouki (2012)
Variable: Canales de Distribución: Son conjunto de organizaciones, que dependen entre si, y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial. Al respecto Kotler y Amstrong (2003, p.39) indican que el canal de distribución lo constituyen un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar a los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Objetivo Especifico Analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo Dimensión
Tipos de canales de distribución La llamada logística mercadotecnia, son las tareas involucradas en la planificación, la práctica y el control del flujo físico de materiales, bienes finales a información relacionada, desde los puntos de origen hasta los de consumo, con el fin de satisfacer los requerimientos del cliente y obtener una utilidad.
Indicador
Escala: De acuerdo, Parcialmente de acuerdo, Ni de acuerdo ni en desacuerdo, Parcialmente en
Desacuerdo, En desacuerdo
Pertinencia del Items con
Pertinencia de la redacción
del items El Objetivo La variable La Dimensión El indicador
Items Las ventas de los repuestos automotrices: P NP P NP P NP N NP N NP
Delegación propias: Sainz (2001) normalmente cuando el fabricante decide montar una delegación en un área comercial es porque ha detectado la necesidadopción estratégica la venta directa, cuando el fabricante se dirige directamente al consumidor final a través de sus propios agentes comerciales, desde la misma fábrica
1. Emplean los canales de mayorista para comercializar los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
2.-Inciden con mayor intensidad en el área de mercado apoyando la acción de mayoristas
3.Utilizanla planificación para el control del flujo físico de materiales desde los puntos de origen hasta los de consumo
Mayoristas:Kotler (2004) señala que el canal mayorista se utiliza para comercializar productos como medicamentos, ferretería y alimentos muy demandados, esto es debido a que los oferentes no poseen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor ni a todos los detallistas.
4. Emplean el canal de mayoristas al vender los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
5. Tienen la capacidad necesaria para el almacenamiento de los productos al mayor en existencia para la venta 6. Poseen la capacidad financiera para pagar al contado el productor
Minorista:Arellano (2004) señala que en este tipo de mercado se compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal, existe gran variedad de productos en el mismo establecimiento, precio accesible, promoción y publicidad compartida con el fabricante.
7. Utilizan el canal de minorista en las ventas de repuesto automotriz en el Municipio Maracaibo
8.Realizan divisiones de los productos necesarios para satisfacer las necesidades de los compradores 9. Influyen sus trabajadores en las ventas de los artículos que comercializan
Variable: Canales de Distribución: Son conjunto de organizaciones, que dependen entre si, y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial. Al respecto Kotler y Amstrong (2003, p.39) indican que el canal de distribución lo constituyen un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar a los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Objetivo Especifico Analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo Dimensión
Componentes Logísticos La logísticas se ha convertido en una función clave de la competitividad empresarial para dar una respuesta adecuada al reto básico de la adecuada actual; a los clientes la máxima calidad de servicios con una estructura de costes lo mas reducida posible
Indicador
Escala: De acuerdo, Parcialmente de acuerdo, Ni de acuerdo ni en desacuerdo, Parcialmente en
Desacuerdo, En desacuerdo
Pertinencia del Items con
Pertinencia de la redacción
del items El Objetivo La variable La Dimensión El indicador
Items
Las ventas de los repuestos automotrices: P NP P NP P NP N NP N NP Logística de Compra:Kotler (2004) señala que Logística de compra es la acción del gerente de compra dirigida a garantizar las actividades de diseño y dirección de los flujos material, informativo y financiero, desde sus fuentes de origen hasta sus destinos finales, que deben ejecutarse de forma racional así como coordinada con el objetivo de proveer al cliente los productos como servicios en la cantidad, calidad, plazos y lugar demandados con elevada competitividad y garantizando la preservación del medio ambiente.
10. Coordinan la dirección de los flujos en material con el objetivo de proveer al cliente los productos como servicios en la cantidad requerida
11. Planifican la gestión de comercialización del flujo de información desde el punto de compra
12. Aplican la logística de compra con los proveedores sobre la reducción de los costos
Logística de Distribución: Lambin (2003) refiere que se encarga de la gestión de los medios necesarios para alcanzar este objetivo (superficies, medios de transportes, informática) y moviliza tanto el talento humano así como los recursos financieros que sean adecuados.
13. Emplean los medios necesarios para mejorar las condiciones de servicio en cuanto a los costo
14.Movilizan tanto el talento humano como los recursos financieros
15.Trasladan las mercancías de un lugar a otro del almacén con los recursos con los equipos necesarios
Logística inversa:Kotler (2004) considera que la logística inversa gestiona el retorno de las mercancías en la cadena de suministro, de la forma más efectiva y económica posible.
16. Tiene como objetivo la satisfacción de la demanda de los repuestos automotrices en el municipio Maracaibo
17.Gestionan el retorno de las mercancías en la cadena de suministro 18. Procesan la información de los productos en existencia para una mejor rotación de los mismos.
Variable: Canales de Distribución: Son conjunto de organizaciones, que dependen entre si, y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a disposición del consumidor o usuario industrial. Al respecto Kotler y Amstrong (2003, p.39) indican que el canal de distribución lo constituyen un grupo de intermediarios relacionados entre si que hacen llegar a los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios finales.
Objetivo Especifico Analizar los canales de distribución de las ventas de repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo Dimensión
Tipos de Estrategias Las distintas formas de utilización de los medios y recursos de una empresa para conseguir los objetivos previstos. El vocablo estrategia procede del griego estrategos, que significa jefe del ejército. Es precisamente el responsable de la distribución el que tiene que tomar la decisión de elegir la estrategia más adecuada, una vez analizadas y valoradas las diferentes alternativas.
Indicador
Escala: De acuerdo, Parcialmente de acuerdo, Ni de acuerdo ni en desacuerdo, Parcialmente en
Desacuerdo, En desacuerdo
Pertinencia del Items con
Pertinencia de la redacción
del items El Objetivo La variable La Dimensión El indicador
Items Las ventas de los repuestos automotrices: P NP P NP P NP N NP N NP
Distribución directa e indirecta:Diez de Castro (2004), indica que la primera decisión que debe realizar una empresa es resolver la siguiente disyuntiva: ¿debo llevar los productos por mis propios medios hasta el cliente (consumidor o industrial)?, o ¿debo utilizar canales de distribución ya establecidos?
19. Ofrecen canales de distribución de los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
20.El personal que labora, conseja al consumidor sobre el producto. 21.Distribuyen los productos por cuenta ajena por razones de economicidad.
Estrategia de Cobertura de mercado:Diez de Castro (2004), establece como segunda decisión en materia de distribución, que debe adoptar una organización, es la que hace referencia a la cobertura de mercado, es decir, la mayor o menor amplitud de puntos de venta en un determinado territorio.
22.. Tienen como objetivo la satisfacción de la demanda de venta de los repuestos
23.Aplicala distribución intensiva a la manera de tener existencia del producto en tantos expendios como sea posible 24.Logra establecer que los productos estén disponibles en la mayor cantidad de puntos de ventas
Estrategia de Coordinación en el Canal:Diez de Castro (2004), refiere que cuando se habla de estrategia de coordinación en el canal, es cuando la función de difusión de la producción posibilita que un producto desde su lugar de fabricación alcance a una masa de consumidores.
25.Adoptan a menudo una distribución exclusiva cuando es indispensable que el detallista mantenga un buen nivel de inventarios
26. Emplean estrategia de coordinación en el canal, posibilitando que un producto desde su lugar de fabricación alcance a una masa de consumidores. 27. Prestan el servicio de instalación de los productos que ellos ofrecen
Estrategia de comunicación e Intermediarios:Kotler (2004) señala que consiste en orientar los esfuerzos de
28.Utilizan sus variables comerciales en aras de alcanzar una mejor posición frente a las empresas distribuidoras
comunicación (fundamentalmente promociones) sobre las empresas de distribución para que de forma secuencial se alcancen las siguientes metas: Que distribuyan nuestros productos.
29.Emplean la estrategia de presión en pro de la empresa 30.Aplican las variables publicidad, promoción a través de los medios de comunicación de masas.
HOJA DE JUICIO DE LOS EXPERTOS
1. ¿Las preguntas concuerdan con los objetivos? Si No
Observaciones:
2. ¿Las preguntas miden las dimensiones, subdimensiones e indicadores?
Si No
Observaciones:
3. ¿Las preguntas miden las variables?
Si No
Observaciones:
4. ¿La redacción es adecuada? Si No
Observaciones:
El Instrumento es Validado
Validado No Validado
Firma del Validador: Fecha:
ANEXO B
VERSION FINAL DEL INSTRUMENTO APLICADO
CUESTIONARIO DIRIGIDO A LOS GERENTES DE VENTAS DE REPUESTOS DEL MUNICIPO MARACAIBO ESTADO ZULIA
A continuación se presenta una serie de interrogantes dirigidas a
obtener información dirigida con el fin de analizar los canales de distribución
e las ventas de repuestos automotriz en el Municipio Maracaibo.
El siguiente cuestionario es de carácter investigativo, el contenido de
sus repuestas no será manipulado y se mantendrá total discreción acerca de
su identificación
Instrucciones
1. Lea cuidadosamente cada una de las preguntas antes de contestar
2. Al contestar, hágalo con la mayor objetividad y sinceridad
3. Se presentan una serie de preguntas cerradas, que deberán ser
respondidas claramente en forma individual
4. Al responder seleccione con una X la respuesta que mas se sujeta
Según su criterio y análisis
5. No deje ninguna pregunta sin contestar
6. Responder utilizado las opciones siempre (S) Casi siempre (CS),
Algunas veces (AV), Casi nunca (CN), Nunca (N) dependiendo su
criterio
INSTRUMENTO
N° Items ALTERNATIVAS Siempre Casi
Siempre Algunas Veces
Casi Nunca
Nunca
1 Emplean los canales de mayorista para comercializar los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
2 Inciden con mayor intensidad en el área de mercado apoyando la acción de mayoristas
3 Utilizanla planificación para el control del flujo físico de materiales desde los puntos de origen hasta los de consumo
4 Emplean el canal de mayoristas al vender los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
5 Tienen la capacidad necesaria para el almacenamiento de los productos al mayor en existencia para la venta
6 Poseen la capacidad financiera para pagar al contado el productor
7 Utilizan el canal de minorista en las ventas de repuesto automotriz en el Municipio Maracaibo
8 Realizan divisiones de los productos necesarios para satisfacer las necesidades de los compradores
9 Influyen sus trabajadores en las ventas de los artículos que comercializan
10 Coordinan la dirección de los flujos en material con el objetivo de proveer al cliente los productos como servicios en la cantidad requerida
11 Planifican la gestión de comercialización del flujo de información desde el punto de compra
12 Aplican la logística de compra con los proveedores sobre la reducción de los costos
13 Emplean los medios necesarios para mejorar las condiciones de servicio en cuanto a los costo
14 Movilizan tanto el talento humano como los recursos financieros
15 Trasladan las mercancías de un lugar a otro del almacén con los recursos con los equipos necesarios
INSTRUMENTO
N° Items ALTERNATIVAS Siempre Casi
Siempre Algunas Veces
Casi Nunca
Nunca
16 Tiene como objetivo la satisfacción de la demanda de los repuestos automotrices en el municipio Maracaibo
17 Gestionan el retorno de las mercancías en la cadena de suministro
18 Procesan la información de los productos en existencia para una mejor rotación de los mismos.
19 Ofrecen canales de distribución de los repuestos automotrices en el Municipio Maracaibo
20 El personal que labora, conseja al consumidor sobre el producto.
21 Distribuyen los productos por cuenta ajena por razones de economicidad.
22 Tienen como objetivo la satisfacción de la demanda de venta de los repuestos
23 Aplicala distribución intensiva a la manera de tener existencia del producto en tantos expendios como sea posible
24 Logra establecer que los productos estén disponibles en la mayor cantidad de puntos de ventas
25 Adoptan a menudo una distribución exclusiva cuando es indispensable que el detallista mantenga un buen nivel de inventarios
26 Emplean estrategia de coordinación en el canal, posibilitando que un producto desde su lugar de fabricación alcance a una masa de consumidores.
27 Prestan el servicio de instalación de los productos que ellos ofrecen
28 Utilizan sus variables comerciales en aras de alcanzar una mejor posición frente a las empresas distribuidoras
29 Emplean la estrategia de presión en pro de la empresa
30 Aplican las variables publicidad, promoción a través de los medios de comunicación de masas.
ANEXO C
CONFIABILIDAD
CONFIABLIDAD
****** Method 1 (space saver) will be used for this analysis ******
R E L I A B I L I T Y A N A L Y S I S - S C A L E (A L P H A)
Reliability Coefficients
N of Cases = 5,0 N of Items = 30
Alpha = ,8907
ANEXO D
MATRIZ DE TABULACIÓN
sujeto/items 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 301 5 4 4 5 4 1 3 5 5 4 2 1 2 1 3 5 4 5 5 4 5 5 5 3 1 1 2 3 3 22 4 4 5 3 5 5 5 5 3 1 1 2 3 3 4 5 3 5 5 4 1 4 4 4 3 2 1 1 2 33 3 3 5 3 5 4 5 4 3 1 1 2 3 2 4 5 4 5 5 4 1 5 4 4 4 3 2 1 2 24 4 5 5 3 5 5 5 4 3 1 1 2 3 3 4 4 4 5 4 4 4 5 5 2 1 1 2 4 4 55 4 4 5 3 4 2 5 4 5 2 1 2 3 4 4 4 3 4 5 4 5 4 5 1 3 1 1 2 3 36 4 4 5 3 5 5 5 5 2 1 1 3 4 4 5 5 3 5 5 4 1 5 5 5 3 1 1 2 3 25 4 5 3 4 5 4 4 5 2 2 3 5 5 5 4 4 3 4 4 5 4 4 3 1 1 2 3 2 3 28 4 4 4 3 4 5 5 4 3 2 2 3 4 3 5 5 3 3 4 4 5 5 1 3 1 1 2 3 3 29 5 4 4 3 5 4 4 5 2 1 1 3 4 4 4 4 3 5 5 5 4 4 5 3 2 2 3 2 2 210 5 4 5 5 5 5 5 5 4 3 3 2 3 3 2 4 2 4 4 4 4 4 3 2 2 2 1 1 1 1
4,2 4,1 4,5 3,5 4,7 4 4,6 4,6 3,2 1,8 1,6 2,5 3,4 3,2 3,9 4,5 3,2 4,5 4,6 4,2 3,4 4,5 4 2,8 2,1 1,6 1,8 2,1 2,6 2,4
4,16 3,18 3,013,50 4,07 4,07 3,774,27 4,07 4,13 1,97 1,83 2,37