交渉力

交渉力

交渉の場

この項目では アポイントメントの取り方から交渉までの流れを追っていきますこの項目では、アポイントメントの取り方から交渉までの流れを追っていきます。アポイントメントを取るということは電話で会う約束をするだけの作業ではありません。電話をかける前からあなたは「交渉の場」にいます。

０．交渉とは１．交渉の前に交渉の前に２．アポイントメントを入れる３．交渉の場４．ヒアリング能力

0.1 交渉の技術

交渉や営業の達人の技は他人には伝えられない―これが世の中の「真理」としてまかり通っています それは 交渉や営業は一種の芸術であると考えられているからですり通っています。それは、交渉や営業は一種の芸術であると考えられているからです。しかしそうした匠の技を会得していなくても、交渉力や営業力を身に付ける手法があります。社会心理学の基本理論を応用し、実務に即応できる力を養うことができます。

営業とは…

① 期待をプラスに裏切る行為

② 喜ばれる行為

③ 会社の花形

現状と理想のギャップを埋めることが営業行為の基本

0.2 “売れる人”の3つの共通点売 る 共通点

“売れる人”と“売れない人”の違いはなにか？売れる人 と 売れない人 の違いはなにか？

売れる人の３要素

① 焦点が絞られたトーク

② 訪問中におけるタイムマネージメント

③ エネルギーの持続性 → 人に会うときは使命感をもって会う

0.3 交渉とは…「交渉」と「説得」

「 交渉」：

合意形成を前提とした行為。

相互理解のための場。

交渉の種類

交渉には三種類あります

① 表交渉：当事者同士の交渉

② 下交渉 メ 電話を使 た交渉

交渉には三種類あります

② 下交渉：メール、電話を使った交渉

③ 裏交渉：影響力のある人との交渉。いわゆる根回し

「説得」：相手が納得するかしないかは関係のない行為。

双方向的なコミュニケーションではなくて、一方的な行動。

1.1 交渉の前に

気持ちは前向きに！！

「運を天に任せる」くらいの気楽さも肝要足しげく通ったり、何度も対話をしたとしてもうまくいかない場合は当然あります何度も対話をしたとしてもうまくいかない場合は当然あります。

でもそこで落ち込むことはありません。むしろ営業への執念、モチベーションを維持することが大切です。

人事を尽くして天命を待つ

1.2 商品の質を熟知する

商品の質を熟知する

商品の魅力、強み、弱みを把握する自分の言葉で説明できますか？

演習：

30秒の殺し文句を考えよう

1.3 相手が選びやすいように

いくつくらい相手に選択の幅を持たせているか。初めに出した条件に対して相手が納得しないときに出す代案を初めに出した条件に対して相手が納得しないときに出す代案をいくつ持っているか。価格の条件、日にちの条件、質の条件などなど

（ロット、単価、値引率、納入日数、供給能力など）

演習：

2つでは威圧感があります 3つ選択肢を提示しましょう2つでは威圧感があります。3つ選択肢を提示しましょう。

2.4 アポイントメント

基本は相手を気遣う気持ち

自分自身も仕事で忙しいけれども、当然相手も忙しい。相手に労力や時間の浪費をさせないために大切なポイントです

①アポイントメントを取る時点で、用件の目的を明確に伝える。

相手に労力や時間の浪費をさせないために大切なポイントです。

②相手に対して自分と会う価値を示す。

焦点のぼやけた訪問は生産性が悪い

どうして訪問にきたのか分からないというのは最悪

さらに、テレアポの時点で見込み客かどうか選別します。

顧客の選別

電話で会話をしている時点で、自分の話に興味を持ってもらえるかどうか、自分の目的に合う見込みがある相手なのかどうか判断します。相手が少しでも関心があるか あるいは全く乗り気でないか によって反応が異なりま相手が少しでも関心があるか、あるいは全く乗り気でないか、によって反応が異なります。反応の悪い相手にエネルギーと時間を費やすのは無駄です。可能であれば事前に資料を渡す。その方が会ってからの時間を有効的に活用できる。

電話の応対で顧客の様子から

少し関心がある → 会う前に資料を渡す

全く関心がない → 別のお客を探す

それぞれの顧客に対して どの商品が合うかを絞 て話すそれぞれの顧客に対して、どの商品が合うかを絞って話す

2.5 テレアポ実践

①自己紹介と用件を伝える

用件は明確に。

電話をかけたときに先に伝える。

自己紹介は２０秒。自己紹介は２０秒。

自己紹介は、明確さ わかりやすさ が重要

演習：

２０秒フレーズを作ってみましょう２０秒フレ ズを作ってみましょう

②訪問日の交渉

第一声 「いつごろがご都合よろしいでしょうか？」 はダメ！！

第 声 漠 都 が多第一声で上のような漠然とした都合聞きをしている方が多いのではないでしょうか？

実は、先に相手の都合を聞いてはいけません。

自分の都合のいい日を先に提示しましょう。

③訪問する日を決める

提示の仕方は以下の手順です。まず 一ヶ月を前半後半にわけて、どちらが都合がよいか探る。そ 次 例えば上旬なら空 そうだと う とが分かれば ちら側からその次に、例えば上旬なら空いてそうだということが分かれば、こちら側から３つくらい候補日（①～③の日）をあげる。次に時間を決める・・・・

という具合に、始めは大きい枠から提案し 次第に小さい枠 と狭めていく

大きいほうから小さいほうへ…

始めは大きい枠から提案し、次第に小さい枠へと狭めていく。そうすることで自然に日が決まっていく。また高圧的な態度にならずに、こちら側が主導権を握ることができる。

ポイント３点

自己紹介は２０秒。自己紹介は２０秒。明確さ わかりやすさ が重要

自分の都合のいい日を先に提示すること自分の都合のいい日を先に提示すること

アポ取りは、消去法で主導権を握ろう

3.1 交渉の場

訪問中におけるタイムマネージメント

導入待たされる時間で自分に対する優先度をはかる。

あまりに長いときはそれほど関心が高くないという結論導入 あまりに長いときはそれほど関心が高くないという結論。ちょっとお話をして長居せずに立ち去る。

初めの30秒

初めの30秒で相手が自分に関心を持つかどうかが決まる。初対面でこれ以上長い説明をすると、相手が耐えられずに

イライラしてくる。この説明が終わった後 相手がさらに説明を聞きたいと思うかこの説明が終わった後、相手がさらに説明を聞きたいと思うか

どうか

3分から5分

この時間の間に好意的になれば、交渉の余地がある。相手との話も弾む。

また、商品を売り込む話も大切だが、まず相手と仲良くなるための話題づくりが重要。少しプライベートなことを話題にための話題づくりが重要。少しプライベ トなことを話題に

し共通の話題づくりをする。

3.2 ヒアリング能力

「自分を知る」

自分の能力以上はヒアリングできない！！

コツやテクニックの方法論を書物で読んでも効果はありません。どんなに強力な武器を装備しても それを使いこなすための体力がないと使いこどんなに強力な武器を装備しても、それを使いこなすための体力がないと使いこなせないのと同じです。つまり、ヒアリング能力を高めるということは、基礎体力を鍛えることが目標となります。

ヒアリング能力の基礎体力

話題展開力

観察力教養力

話題展開力

3.3提案までの流れ

軽い話題始めは、天気等の全く関係ない話題から軽く導入する。趣味や子供 故郷のはなしなど相手との共通の話題を見つ① 軽い話題 趣味や子供、故郷のはなしなど相手との共通の話題を見つけ出し、親しくなろう。

①

その次の段階は、自分の目的に近くて最も大きい枠組みの話題に移る。目的と同じ種類のテーマ。

営業とからめて②

ヒアリ グ リ グ 相手 条件読み取る③ ヒアリング ヒアリングして相手の条件読み取る③

ご提案④

いきなりご提案はやめましょう

例えばりんごを売ろうとするとき。いきなり自分のりんごを売る事を提案して、そこで断られたらそこで交渉の余地がなくなってしまいます。

そこで、まずは相手のりんごの事情を集める。仕入れ、種類、価格 これらの点でなにか不満や困っているところを探る。相手の状況を把握する。

まずは、相手が抱えている問題点を把握する

つまり、交渉の作業というのは、自分の事を必死になって伝える事よりも、相手の事情をよく把握することが大切

交渉力 聴く力 ＋ 選ばせる力 提案力交渉力 ＝ 聴く力 ＋ 選ばせる力 ＝ 提案力

3.4 話題展開力

営業の場で突然商品を売り込むトークはしません。

話題の切り出しは 軽い話題から始まります このとき必要となる能力が“話題展話題の切り出しは、軽い話題から始まります。このとき必要となる能力が 話題展開力”です。

話題展開力があると対話は盛り上がり 商品のご提案も切り出話題展開力があると対話は盛り上がり、商品のご提案も切り出しやすくなります。

では、盛り上がるためにはどのような工夫や準備が必要なのでしょうか。

①相手の情報集め

『敵を知り己を知れば百戦危うからず』（孫子）

デどこから集めるか；同僚、上司、取引先、インターネットなどのメディア

どんな情報を集めるか；趣味、出身地、性格、企業規模など。仕事以外の情報重視。

②オープンな質問をする。

「はい」「いいえ」で終わるような質問はしない。

なぜなら、ここで全て完結してしまい発展しないから。

例えば 「これはどうですか？」ではダメ例えば、「これはどうですか？」ではダメ

「どうであればいいですか？」と訊く。

それによって相手の欲しいもの情報が集まる。

③素直に訊ねる

最後は仮に自分が知っていても相手に質問する。

単純に「わからないので教えてください」でも十分。

特に社会的地位が高い場合、年長者には有効。相手に「話させたい」気持ちにさせることで情報収集をするさせることで情報収集をする。

④曖昧な言葉を突き詰める

相手が曖昧な形容詞を使い始めたらその言葉の意味を具体化させる。

「結構とはどのく「結構儲かっている」 「結構とはどのくらい？」

「すごくおいしい！」「どれがどんな風に？」「何と比較して？」」

アバウトな言葉をつき詰めるだけで会話に奥行きが出ます。