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跨境电子商务中的机遇

参考模式

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Sector Leaders

* Overall business scale: volume, traffic, users

B2C

B2B Listing

B2B Trading Platform

Alibaba DHGate AmazonLarge

Medium

Small

Scale *

9

可选择的平台多种多样

外贸电子商务市场潜力巨大中国外贸市场交易规模

• 超过 70% 的出口额由中小企业完成• 其中通过电子商务完成的仅占 7%

中国有 4000 万家中小企业占全部企业总数的 99% 以上

美国和欧洲的中小企业数量超过4000 万家

75% 的海外采购商 2010 年使用在线外贸平台从中国进口商品

电子商务对传统企业有哪些好处

缩短贸易链条，减少中间商，释放利润空间

20%—200% 的利润空间

传统外贸

在线外贸

工厂

外贸公司

进口商

零售商

批发商

消费者

在线平台

工厂

海外商人

消费者

外贸公司

VS

在线外贸与传统外贸的区别

在线贸易与传统贸易区别

• 大幅削减中间渠道：无需向传统供货商进货• 选择范围无限扩大：直接采购到中国广大的价廉物美的商品• 大幅减少采购周期：从两三月，到两三周• 减少库存，增加周转：小额高频率采购增加灵活性

在线外贸与传统外贸利润分配

在线外贸与传统外贸利润分配

社区化营销渠道

社区化营销是很好的营销渠道，也是电商与客户互动沟通、客户服务的渠道。

敦煌网也在做社区营销。我们有专业的老外营销团队在Facebook 、 Youtube 、 Pintrest 、 Google+ 等上做推广。

在 Youtube 上有许多关于敦煌网产品的原创视频，并定期更新。。

除了产品功能演示视频外，我们的买家也会用心地回传使用反馈信息。

在 Facebook 上，我们不仅有主站，还有 3-4 个页面，有专业的人员维护内容，及时更新。更有很多客服人员。

Pintrest 上也汇集了我们大批量的产品图片。

价格营销

价格战单纯作为是一种营销方式是可以接受的 通过管理提升，降低运营成本，而回馈客户。这是一种良

性运营的价格战，并有着持续回馈客户的潜力。 同质化竞争 , 以不考虑盈利的牺牲式手法赢得客户，但事

实上换不来客户的忠诚度的。 价格战最终将转换为服务大战，这时，注重的不再是低价

取胜，而是用户体验。

站内转化 电商基本功

引入站内流量转化为买家转化率，敦煌网 站内营销是我们的一个工作重点 站内各种数据分析为增值客户把脉国际市场风向 把引入站内的流量转化为买家的转化率， 新买家转化为有忠诚度的大买家的转化率 都是我们业务重要评估指标 通过一系列的站内传播手段和技术手段，提升站内转化率。

复杂的外贸物流

不同国家、不同地区、不同距离

平邮、快递、航空、海运

不同海关不同报关要求不同工作方式

不同物流公司、不同折扣

不同重量、不同体积

不同卖家业务熟悉度、不同发货量

买家不同购买量不同价格敏感度

可选择的物流合作伙伴

支付、结汇与报关

敦煌网目前支持的在线支付方式有Visa 、 MasterCard 信用卡、西联支付、 Money bookers ，

另外本地化支付还包括 新加坡 eNETS 、英国 Maestro 、法国 Carte Bleue 、德国 Giropay 、俄罗斯 WebMoney 、

巴西 Boletos 、荷兰 iDeal 、澳大利亚Bpay 等三十多种支付手段 。

敦煌网与中国银行合作， VISA\Master Card 用户直接人民币结汇

国家海关电子报关试点正在进行中

超过 4,000 种行业 / 产品类目

超过 60 万种上架商品已经成功交易

超过 500 万件成功交易商品

2,000 万种上架商品

让中国制造走向世界

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0.2

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0.8

1

1.2

天相对流量

• 每天的北京时间晚上零点到早上 6 点是买家最活跃的时间。卖家每天的活跃时间是在北京时间 9 点到晚上 6 点，与买家行为不匹配。

• 卖家要想快出单，应该在买家活跃时间段有人值班，快速回复买家询盘。

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天相对流量

买卖双方活跃时间段比较

买家 卖家

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每天的北京时间晚上零点到早上 6 点是买家最活跃的时间。卖家每天的活跃时间是在北京时间 9 点到晚上 6 点，与买家行为不匹配。

卖家要想快出单，应该在买家活跃时间段有人值班，快速回复买家询盘。

买卖双方活跃时间段比较

买家

2010Q4

卖家

每卖家客户数每卖家有 25 买家

！

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账户托管—沟通

Hi there,thanks for your inquiry, and we really want to do more business with you, and I think it is the best way to place an sample order which is it’s 45 usd shipping included, If 100 pieces in one order the price we can offer you is pretty much the bulk price which is 39.5 usd/piece. If you have any idea,Please let us know, and we will try our best to help you. Looking forward to your replyRegards

您好！谢谢您的询盘。我们希望能和您进行更多的交易。我认为最好的方式是设定一个包含运费的 45 美元订单模版。如果您一次定货量到 100 件，我们可以给您一个 USD39.5/ 每件批发价格。如果您有任何的问题，请和我沟通。我会竭尽所能来帮助你。期待您的答复。

询盘

问题： Hello, I can give 100 dollars. Is it OK? 你好，我能以 100 美元买下这件商品吗？

回答：Thank you for your interests in my item. 感谢你对我们的商品感兴趣。

The price of the item is carefully calculated and reasonable. It leaves us limited profit margin. I am afraid I cannot accept your offer. If you purchase more than 5 pcs in one order, I will offer you 2% discount on total amount.

这个商品的价格是经过仔细核算，而且定价也是合理的。这样的价格没有多少利润了。恐怕我不能接受你的还价。不过，假如你一次性购买 5 件以上，我可以打个 9.8 折。

I am sure you will satisfied the item when you get it .They are really worth the price.

我感肯定你收到货物后会很满意，因为你会发现这是物有所值的。

If there is any further question, please let me know. 还有其他问题，可以随时与我联系。Thanks.

讨价还价

电子商务代运营服务体系

抓住发展机遇实现二次腾飞