www.ibs.ru

Вставьте картинку

Клиентское мероприятие - ключевой инструмент b2b коммуникаций

Иванова Татьяна Андреевна

Руководитель отдела

функциональных менеджеров

05.03.08

2

Содержание

1. Об IBS – познакомимся!

2. Почему мероприятие является ключевым инструментом на рынке b2b?

3. Примеры мероприятий «из жизни»

4. Оценка эффективности мероприятий

3

Об IBS

• Дата основания 1992 г.• Кол-во сотрудников более 3000 человек

• Ключевые направления бизнеса

УПРАВЛЕНЧЕСКИЙ КОНСАЛТИНГ

ИНФРАСТРУКТУРА АУТСОРСИНГ

БИЗНЕС-ПРИЛОЖЕНИЯ

Доля услуг – более 50% оборота

4

Что же такое мероприятие?

Мероприятие - уникальный отрезок времени, проводимый с использованием ритуалов и церемоний для удовлетворения особых потребностей

Джо Голдблатт

Директор по профессиональному развитию и стратегии

Университет Темпл в Пенсильвании и Филадельфии

Мероприятие – это то, что отличается от обычной жизни

Роберт Ф. Джани

руководитель парка развлечений

Уолт Дисней

5

Почему мероприятие является ключевым инструментом на

рынке b2b?

●Ограниченный круг потенциальных клиентов

●Сложность доступа к потенциальным клиентам

● Маркетинг услуг – клиент не может оценить заранее, что именно он покупает – нет возможности сыграть на зрительном, тактильном и др. восприятии человека

●Окончательное решение принимают люди

Следовательно, на уровень эмоций необходимо воздействовать… но как?

6

Классификация мероприятий

●Имиджевые (демонстрация экспертизы, присутствие на конкретном рынке, наличие конкретного решения, наличие SS, получение первичных контактов, генерация leads)

Крупные мероприятия (собственные и сторонних организаторов)

● Деловые «точечные» мероприятия (генерация leads, работа с назначенными leads)

Бизнес-завтрак Семинар Референс-визит Презентация для одного Заказчика

7

Ежегодный BSForum

●Цель: Единая площадка для обсуждения

вопросов повышения эффективности

бизнеса и управления предприятия

Демонстрация экспертизы,

присутствие на конкретном рынке,

наличие конкретного решения, наличие SS,

генерация leads

●Формат: Пленарная секция (приветственное слово, выступление

партнеров, панельная дискуссия) Отраслевые секции (5 секций)

8

Референс-визит

●Возможность наглядной

демонстрации опыта компании

●Возможность наглядной

демонстрации системы

●Возможность получить рекомендации

от текущего Заказчика

●Возможность плотного общения с

потенциальным Заказчиком

9

Оценка эффективности мероприятия

●После проведения мероприятий формируется список потенциальных клиентов

●Потенциальные клиенты распределяются по отраслевому или продуктовому признаку между подразделениями и заносятся в CRM

●В процессе работы с клиентами, ответственные сейлс-менеджеры квалифицируют потенциальные продажи и вносят результаты CRM:

- переводят LEADS в следующую стадию Opportunity/Возможность, если принято решение о продолжении работы с клиентами

- отклоняет LEADS, в случае отсутствия интереса у клиентов ●По результатам кварталов и финансового года формируется

аналитический отчет

10

Оценка эффективности мероприятия

1

11

Спасибо за внимание!

05.03.08

Иванова Татьяна Андреевна

Руководитель отдела

функциональных менеджеров

Контакты

967-8080, 967-8081, Tivanova@ibs.ru