Продаем экспертизу руководителям западных it компаний
TRANSCRIPT
*
Conformato Conference 2015, Online
Продаём экспертизу руководителям западных IT компаний– Киев, Украина, 23 апреля 2015
*3
О Ciklum Consulting
Опыт работы с 200+ клиентами
Команда из 20 консультантов
Мы занимаемся вопросами Операционной Эффективности и Цифровой Трансформации бизнеса
Результатами нашей работы являются:
• Сокращение времени выпуска решений и продуктов на
рынок
• Улучшение производительности команд и подразделений
• Улучшение качества выпускаемых решений и продуктов
• Создание эффективной культуры разработки
*4
Почему мы хотим им поделиться
1. Консалтинг позволяет выделиться
2. Консалтинг увеличивает доходность и
прибыльность
3. Больше успешных компаний – больше
клиентов
*5
О чём мы будем говорить
1. Что мы продавали
2. Кто покупает консалтинг
3. Когда компания обращается за
консалтингом
4. Кейс Cupid: Слишком большой кусок
5. Кейс Yota Devices: Никогда не сдавайся
6. Кейс SEB Pension: Слушай клиента
7. Выводы
8. Вопросы ответы
* * Что мы
продавали
Аутсорсинг консалтинг,1. а именно, людей.
2. Успешно.
Но стало скучно:
1. Хотелось комплексных,
бизнес решений;2. Хотелось работать в
командах.
*7
Кто не покупает консалтинг
Покупают не все!
1. Мы пробовали2. Заходили достаточно широко
Результат: Конверсия < 6%
Примеры:1. Стартапы
2. Небольшие местные компании
3. СтудииВыводы: Баланс страрегии и размера
* * Обстоятельства
Перемены
1. Стартап на стадии роста2. Смена людей
3. Изменение стратегии
Реальная проблема
1. Time2Market
2. Productivity3. Quality4. People Engagement
* * и Мотивы
Реши мою проблему1. Знаю как, но нет
времени и
возможности
2. Не знаю как
Обучи моих людей1. Хочу, чтобы они
знали, что знаю я
2. Хочу, чтобы они
знали, что делать
*10
Кто начал покупать у нас
1. Стартап (после валидации гипотез ценности
и роста)
2. Крупные состоявшиеся компании
3. Индустрии – финансы, телекоммуникации,
gaming & gambling
4. По географии– Израиль, Скандинавия
*
Cupid, Online Dating
Кейс: “Слишком большой кусок”Украина - Шотландия, ноябрь 2013 – сентябрь 2014
*12
Cupid: Предыстория
1. Публичная компания
2. Плохая пресса и, как результат, разделение
бизнеса
3. Запрос на консалтинг в Украине
4. Успешная реализация, создание
доверительных отношений
5. Запрос на трансформацию бизнеса
*13
Cupid: Продажа и работа
1. Попытка инициировать рабочую встречу
2. Пошли на поводу у клиента, гигантомания
3. Всё таки рабочая встреча – 50/50
4. Детализированная программа
5. Пауза: «попытка сделать своими силами»
6. Снова рабочая встреча
7. Итеративные продажи
8. Выход: «упёрлись в бюджетное ограничение»
*14
Cupid: Выводы
1. Продажа больших кусков не работает$500,000 $0,0
2. Воркшоп «нужен» для отношений
используйте 50/50 и/или другие творческие
подходы к ценообразованию
3. Итеративный подход работает$4,000 $12,000 $20,000 ... = $65,000
*
Yota Devices, Mobile
Кейс: “Никогда не сдавайся”Россия - Финляндия, август 2014 - now
*16
Yota Devices: Предыстория
1. Компания готовилась к выпуску второго
телефона
2. MWC
3. Запрос на тренинг и со «своим» видением,
что клиент хочет получить
*17
Yota Devices: Продажа и работа
1. Пошли на поводу у клиента с «его видением»
2. Личный контакт с ЛПР’ми во время первой
недели работы
3. Продажа консалтинга из другого бюджета
4. Советы «про боно»
5. Стелим «очень мягко»
6. Изменение – уход человека
*18
Yota Devices: Выводы
1. Не стоит отказывать в маленьком консалтинге$5,000 $90,000
2. Большая ставка на личные контакты
10 менеджеров
3. Стелить мягко
Одно изменение за раз
*
SEB, Life Insurance
Кейс: “Слушай клиента”Дания - Малазия, ноябрь 2013 – июль 2014
*20
SEB: Предыстория
1. Банк, пенсионное страхование
2. Инновационные лидеры
3. Неудачная попытка запустить Agile несколько
лет назад
4. Перезапуск
5. Сработал reference Topdanmark
6. Запрос на аудит
*21
SEB: Продажа и работа
1. Eastern European Consultants (!)
2. Ладно, делаем
3. Успех, запрос на программу
4. Предложение на $100k
- Неудача
5. Jacob: “Обучите моих людей”!
6. Новое предложение ($50k)
*22
Далее «SEB: Продажа и работа»
7. Первый блок и
- Возможность: «Оказывается сами не могут»
8. Изменение предложение – микс обучения и
практики
*23
SEB: Выводы
1. Ещё раз, продажа больших кусков не работает$100,000 $0,0
2. Ожидание и реальность
«просто обучите моих дюдей»
3. Оставайтесь гибкими, второй шанс это реальность$100,000 $50,000 .... = $126,000
*24
* Общие выводы
• Большие программы не работают.
Итеративный подход.
• Необходимо что-то маленькое
(воркшоп, тренинг и т.п.) для
выработки доверия и построения
• Это очень личный бизнес (отношения
и extra mile)
• Не продавайте то, что есть.
Пытайтесь понять что у вас хотят
купить.
*25
* Вопросы?
*26
* Спасибо!