글로벌 시대에 KOTRA 역할

- 온라인 마켓 접근을 통한 수출진흥 -

2011년 4월 3일작성자: 김형욱loveintaipei@gmail.com

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1. 요약 인터넷의 발달로 인한 정보비용이 인하되면 온라인 환경은 보편적인 재화로 자리 잡았다. 자본의 룰에 의해 움직이는 현재 시장은 언제나 토탈비용이 적게 발생하면서 더 효율적인 거래방식을 찾는데 게을리하지 않았다. 특히 2000년대 들어와서 세계의 큰 경제권의 성장을 더불어 인터넷의 글로벌환경이 조성되었으며 생성되는 정보량은 급증하고 있으며 검색엔진이 증가량을 감당하지 못할 정도이다. 세계의 경제는 글로벌화를 실현한지 꽤 오랜 시간이 흘렀다. 전자제품 등 우리의 일상생활에서 사용하는 제품들을 분해해보면 순수하게 한 나라에서만 조달된 경우는 거의 없다. 이토록 경제는 하나로 묶이어 있었고 그간 이런 재화들의 조달은 수출/수입상의 연결고리가 되어 이루어 진 경우가 많다. 경제는 언제나 효율적인 시장을 원한다. 그간 수출/수입 방식이 지금까지 효율적인 방식이었다면 인터넷이 발달되었고 정보의 교류가 활발해한 지금에는 덜 효율적인 방식이라고 볼 수 있다. 결국 글로벌 시장에서 앞장서서 새로운 방식을 도입하고 현실에 적용시키지 않는다면 다른 나라에 비해 비효율적으로 변하며 우리 국가경제의 근간이 되는 수출주도형의 경제가 타격을 받게 된다. 본 연구는 새로운 경제시대의 KOTRA 역할을 고민해 보며 수출진흥기관으로서 우리의 중소기업들에게 어떤 역할을 하여 수출진흥이라는 역할을 잘 수행할지에 대한 고찰이다. 본 연구를 통하여 현재 시장상황과 KOTRA의 지원형태 그리고 한계점에 대하여 논의하며, 나아가 앞으로 새로운 글로벌 경제환경에 걸 맞는 TPO로서 담당역(役)을 소개하고자 한다. 그간 KOTRA는 우리 나라 수출진흥 분야의 공기업으로서 시대를 앞서 가려고 부단한 노력을 하여왔다. 그러나 시장환경의 변화에 적응하는 조직으로서 외부변화를 쫓아가는 식이였으며 이 분야에 있어서 KOTRA 역할에 대한 연구원의 부족한 한계도 있을 것이라 생각한다.

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정식으로 글에 들어가기 앞서 몇 가지 사항을 밝혀 둔다. 첫째, 본 연구는 정확한 데이터를 구하기 힘든 불완전 연구로 정확한 숫자를 제시하는데 한계를 갖고 있다. 그러나 시장의 추세를 증명하기에는 부족함이 없을 것이다. 둘째, 본 연구는 내부 참고용이며 참고여부는 따라서 독자의 재량에 맞기며 어떠한 책임도 없음을 밝혀 둔다.

2. 머리말

가. 달라진 글로벌 거래 환경, 달라진 거래 형태

글로벌 거래는 지속적인 발전을 이어가고 있지만 거래의 형태는 조금씩 달라져 왔다. 그러다 1990년대 이후 EDI의 발달을 계기로 신속하게 발전해 왔으며 거래의 형태는 자동화, 표준화, 명료화 하는 쪽으로 변하여 무역을 잘 모르는 일반인도 무역거래를 할 수 있게 되었다. 그간 변화가 크다고 하더라도 최근 5년간 변화처럼 급속하지는 않았다. 지금도 국제무역거래는 수출업자, 수입업자가 다른 형태로 이루어지는 경우가 더 크지만 무역거래의 절차가 표준화되고 필요한 운임, 관세, 관세사 비용 등 기타 비용이 투명화된 현재 수출업자가 필요에 따라 상대국에서 수입을 하여 바이어나 고객에게 직접 인도하기도 하고 수입업자가 수출국에서 수출수속을 직접 진행하기도 한다. 즉 예전에는 FOB, CIF등 조건이 많이 사용되었다면 지금은 EXW, DDP 등 정보통신 환경이 덜 발달되고 상대국의 정보를 잘 모르던 시대에는 즐겨 사용하지 않던 거래 조건들이 많이 사용된다는 점이다. 이전에 수출은 거의 바이어에 의한 선택이 가장 중요하다면 현재는 제품을 수출하기 전에 상대국에서 사전마케팅을 할 수 있을 만큼 발달되어 있다. 상대국의 수입업자의 역할은 날로 줄어들어가고 있고 제조업체에서 중간 연결고리를 빼고 직접 해외고객(최종소비자 포함)

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과 직거래를 할 수 있는 환경1)으로 바뀌고 있다. 현재 필자가 거주하고 있는 대만을 예로 들면, 구매대행 사이트들이 우후죽순처럼 생겨나고 한국산, 일본산 의류제품, 전자기기 등 제품들을 해외에서 직접 소비자에게로 전달한다. 소비자가 받은 제품은 직접 일본에서 포장된 상태에서 물류시스템을 통해 배달되며 소비자는 대만(국내)에서 구매대행 사이트에 결제를 하면 거래는 이루어진다. A/S 문제 해결을 위하고자 대부분 구매대행은 A/S가 필요 없는 제품위주로 이루어 지거나 Canon 카메라 같은 경우 병행수입 처리되어 국내 정품카메라와 달리 A/S는 유상으로 처리 가능한 제품들을 포함하고 있다. 카메라 같은 제품은 내구재로 품질보증기간 중 A/S가 거의 필요 없는 경우가 많기에 저렴한 가격에 동일 제품을 사용할 수 있어 A/S의 불편함을 감수하더라도 사고 싶어하는 고객층이 두텁다.

나. 소비자 거래의 대세는 인터넷 쇼핑

수출은 수출업자와 수입업자 사이의 거래이다. 그런데 왜 소비자거래를 살펴봐야 하는가? 그 이유는 수입의 목적이 국내시장에서 판매이며 최종소비자의 거래가 결국은 수입에 영향을 미치게 되기 때문이다. 시장이 투명화되고 가격이 공개됨에 따라 가격비교서비스가 생겨났다. 이와 같은 서비스의 출현은 여러 판매점을 찾아가봐야만 했던 제품가격을 손쉽게 비교할 수 있는 계기가 생겨나며 온라인 거래가 활성화 되었다. 한국의 G마켓 같은 사이트2)들이 생겨나고 24시간 구매 가능한 서비스를 제공해주며 결제시점부터 24시간 내 배송해주는 서비스를 구현하고 있다. 지금 유행하고 있는 그룹온(Groupon) 서비스, 원어데이(One a 1) 모든 거래가 최종 소비자를 만날 수 있는 것은 아니지만 최종소비자를 만나지 못하던 이전의 거래

와 비교하면 큰 발전이 아닐 수 없다.2) 한국의 G마켓, Auction, 어바웃, 대만의 Yahoo 인터넷 쇼핑몰, PChome 인터넷쇼핑몰, 중국의 타우

바우, 등 오픈 마켓

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day) 서비스 등 모두 인터넷을 통한 쇼핑형태이다. 이 모든 거래는 모두 인터넷을 통한 상품의 판매이며 이 거래들의 키워드는 검색 및 토탈비용의 하락이다. 인터넷 시대의 거래는 결국 링크이다. 인터넷에서 나를 발견할 수 있어야 하고 소비자가 고민하는 토탈비용이 기존 거래방식보다 저렴해야 한다. 최종소비자의 선택은 간단하다. 표준화된 제품 구매는 가장 저렴한 비용으로 구매할 수 있으면 된다.

다. 모든 거래는 링크에서 시작된다.

인터넷에서 링크는 마치 시장에 가계를 내는 것과 같다. 전통적인 시장에서 온라인시장으로 옮겨가는 지금 그 링크를 갖고 있지 않는 회사는 소비자들로부터 찾아지지 않으며 상품을 판매할 수 있는 기회를 잃게 된다. 온라인 시장에서 키워드의 중요도가 높아지고 검색엔진을 소유한 회사3)가 성장한 이유도 시장의 수요에 따른 발전이다. 이처럼 인터넷 시장으로 옮겨가는 Trend 속에서 KOTRA의 수출진흥 방식도 변화가 일어나야 한다. 모든 제품들은 모두 온라인 시장에서 자리를 잡으려고 노력할 것이다. 그 중 일부 제품은 온라인으로 거래하기에 적합하지 않을지 모르지만 적어도 온라인에 정보를 올리고 다른 사람들로부터 찾아지기를 원하고 있다. 그간 KOTRA가 오프라인의 수출진흥 사업을 추진하여 많은 성과를 거두었기는 하지만 상대적으로 온라인 쪽 투자가 부진했던 것은 사실이다. 제한된 온라인 마케팅 예산과 전문가의 부재가 새로운 경제시

3) 세계 최대의 인터넷 회사인 구글, 한국에서 제일 큰 인터넷 회사는 네이버 등 기업들의 가장 큰 수입원 중에 하나가 키워드 광고이다. 구글은 애드센서에 의한 광고수입도 있지만 키워드 광고 수입이 훨씬 크다. 검색엔진들은 SEO(Search Engine Optimization)을 지속적으로 하고 있고 SEO 업체들을 잘 못 건드릴 경우 검색에서 제외되며 온라인에서 매장된다. SEO업체들은 자료의 신뢰도를 높이기 위하여 인위적인 조작을 허용치 않으며 인위적인 조작이 발견되어 제재를 받을 때 결과는 엄청 나다. 잘 나가던 기업도 온라인시장에서 하루 사이에 자취를 감출 수 있다.

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대에서 부적응을 낳았다. 이젠 각종 사업을 통하여 현지에서 바이어를 불러오는 1회성 행사를 위주의 사업보다는 장기적이고 24시간 정보를 제공할 수 있는 온라인 사업으로 비중을 점점 높여가야 할 때이다. 사실, 오프라인 사업보다도 적은 비용에 큰 효용을 낼 수가 있다.

3. 글로벌화된 온라인 시장에서 KOTRA 역할은 무엇인가?

가. 현재까지의 KOTRA 수출진흥 방식

KOTRA는 1962년도에 시작되어 우리 나라 수출진흥을 위하여 큰 역할을 해왔다. 해외여행이 자유롭지 못하던 시절, 중소기업들에게 있어서 유일한 해외시장과 접속할 수 있는 창구로 역할을 하였으며 해외여행 규제가 해제된 다음에도 해외바이어의 데이터베이스 및 현지 진출해 있는 KBC을 통하여 해외시장정보, 바이어정보를 제공해주고 중소기업들이 수출이 가능하도록 일심전력으로 도와 왔다. KOTRA의 많은 서비스 중 해외시장정보, 투자유치 등 다른 분야의 서비스를 제외하고 해외시장개척지원만을 본다고 할 때 지금도 지사화사업, 수출상담회, 무역사절단, 해외비즈니스 출장지원, 전시회 등 사업이 위주이다. E-마케팅 사업이 있기는 하지만 현재로서는 매우 적은 부분을 차지 하고 있다. 위에 사업들 보면 주로 오프라인 사업이다. 바이어를 찾아 현지에 가거나 아니면 바이어 초청하여 국내에서 상담하도록 주선하는 역할이 주된 역할이다. 산업벨트 별로 나뉘고 마케팅 분야를 나뉘어 인재양성에 힘쓰고 있지만 온라인 마케팅 분야는 아직까지 각광 받지 못하는 분야인 것 같다. 그리고 다음 부분에서 논의되겠지만 KOTRA는 한계가 있다. 그 한계가 극복되지 않는다면 거래의 중재자로서 역할은 언제나 부족할 것이다.

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나. KOTRA 한계점

KOTRA는 정부의 역할을 대행하는 공기업으로 거래의 책임과 통제에 대하여 분명히 한계가 있다. 거래에 대하여 실질적인 개입을 할 수가 없으며 언제나 보조자의 역할로서 거래 양측의 이야기를 전달하는 수준에서 서비스가 끝난다. 거래의 결과에 대하여 책임질 수가 없기에 정보제공자로서 역할은 충실히 실행하나 거래를 결정할 수 있는 통제 능력은 없다. 많은 장치를 갖추려고 노력하지만 결국 위에 한계 때문에 거래의 결과에 대해 알지도 관여치도 못한다. 지금 시대는 광속의 시대4)이다. 인터넷이 광속으로 우리에게 정보를 전달하기 때문이다. 그러나 거래의 중개자5)로 양측의 의사를 정확히 전달하려면 속도 지연의 문제와 불충분 전달의 위험이 있다. 이와 같은 한계로 바이어와 국내 업체 간의 거래 속도는 늘 늦춰지며 실기하는 경우도 종종 있다. 여기에는 국내 많은 중소기업이 해외거래에서 의사소통 능력의 부족이라는 한계가 분명히 있기는 하다. 때문에 사실 이런 중소기업들에게는 사전에 협의된 내용에 따라 해외에서 직접적인 의사결정을 할 수 있는 제3의 업체가 필요하다.

다. 제3의 업체

제3의 업체의 역할은 국내기업의 대리권자로 수입을 원하는 바이어를 찾고 협의할 때 국내기업의 대리인으로 현지에서 빠른 의사결정을 해주는 역할을 한다. 거래에 따른 보상을 받겠지만 그리 큰 금액은 아니며 장기적이며 안정된 마케팅을 지원할 수 있어야 한다. 조금은 어려운 이야기이지만 제3의 업체가 정보의 우위를 무기로

4) 빌게이츠의 『생각의 속도』는 광속이다.5) KOTRA 업태를 중개업으로 기억하고 있다.

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1) 국내업체가 KOTRA에 해외바이어 정보 및 마케팅 서비스 신청 2) KOTRA 본사에서 해당 해외KBC에 사업지시 3) 해외KBC에서 임무수행 및 국내업체에 Feedback 4) 국내 업체와 매치메이킹이 된 해외바이어의 선량한 중재자로 비즈니스 조정 5) 수출 계약

국내업체의 이익을 해칠 수도 있지 않을까 하는 생각도 해볼 수도 있다. 그러나 제3의 업체 선정의 조건을 맞추고 국내 기업과 윈-윈 할 수 있는 제도를 만들어 준다면 자연스럽게 풀리는 일이다. 그런 제3의 업체의 자격은 다음과 같은 조건을 만족시켜야 한다. 첫째, 모든 제품을 취급 가능해야 한다. (KOTRA와 마찬가지 임) 둘째, 온라인 채널을 갖고 있는 업체로 제품들을 해당 국가로 수입하기 전에 인터넷으로 시장에 선보일 수 있어야 한다. 셋째, KOTRA와 협업 계약으로 민간 KOTRA로 역할을 할 수 있는 업체여야만 한다. 제3의 업체의 보상은 거래량에 따른 성공수수료 기반으로 가면 국내업체와 큰 무리 없이 Co-working 할 수 있을 것 같다.

라. 거래 형태

협업관계가 정리되었다면, 다음은 마케팅 방식의 문제이다. 현재 글로벌 시장은 통합이 점점 가속화 되고 있다. 앞에서도 살펴봤지만 수출업자와 수입업자의 구분이 불확실해지고 필요에 따라 하나의 개체가 수출/수입업자의 역할을 다 하는 경우도 많다. 글로벌시대, 통합의 시대에서 어떻게 해외마케팅이 변화해야 할지 아래에서 논해보자. 기존 KOTRA를 통한 거래는 다음과 같다.

여기에서 가장 큰 문제점은 KOTRA가 과연 선량한 중재자로서 역

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할이 수출을 성사시키는데 효율적인가 하는 것이다. KOTRA의 태생적인 한계인 정부기능을 대신 수행하는 비영리기관으로 빠른 의사결정을 하는데 얼마나 도움이 되는지 하는 것이다. 옛날 해외로 열려있는 창구가 KOTRA 외에 없다 보니 해외바이어와 국내업체 사이의 의사소통이 느려져도 별다른 문제가 없었지만 지금은 수많은 기관들이 해외마케팅을 지원한다고 하고 있어 KOTRA 고유의 사업영역을 침범하고 있다. 특히 이번 정부의 중소기업청 등 해외 진출한 사업부서 및 KOTRA 국내무역관을 맞교환한 강제 대통합은 KOTRA의 국내에서 기반을 전반적으로 흔들어 놓아 중소기업체와의 의사소통에 매우 큰 어려움을 격고 있다. 지방정부나 KITA같은 기관에서도 해외마케팅을 하기 위하여 해외에 사무소를 세우고 자기 회원사들을 지원하고 있었지만 극히 비효율적이었으며 강제통합을 통하여 KOTRA에 귀속시켜 줬기는 하지만 결국 KOTRA가 해외에서 수행하던 역할을 똑 같이 수행하던 부서로 해외마케팅에서도 전혀 도움이 되지 않을뿐더러 갑작스러운 조직의 비대화로 오희려 비효율을 낳았다. 가장 큰 문제는 KOTRA 자체적으로 책임을 지고 의사결정을 할 수 있는 방법이 없다는 것이다. 시장정보가 하루에도 수십번 변하는 현실을 비추어 볼 때 조속한 의사결정을 내리지 못한다면 수많은 비즈니스 기회를 잃는 것과 마찬가지이다. 일례로 타이베이KBC에 MGK6)라는 특수가스를 수출하고자 하는 중소기업이 있었는데 특수가스 1리터당 가격을 현지 가격보다 0.5불 싼 가격에 받고 팔고 싶어 했었는데 시장상황의 변화에 대한 대처가 늘 한발 늦어서 결국 수출에 실패한 경우가 있다. 그때 시장상황으로 봤을 때 제논가스가 24불/리터 정도 되었는데 특수가스 1병당 7천 리터 이상 주입되어 있어 상당히 큰 금액이다. 늘 0.5불 싼 가격에 팔려고 했던 노력은 현지시장 가격이 15불미만으로 떨어지기까지 지속적으로 0.5불 낮은 가격을 고집하여 결국 원가 이하의 가격으로 가스 값이 떨어져 수출이 고사된 적이 있다. 6) KOTRA 타이베이 KBC 2008년 9월 ~ 2009년 8월 사이의 지사화 업체로 제논, 크립톤, 네온 등 반도

체 공정에서 사용되는 특수가스를 공급하였음.

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1) 국내업체가 KOTRA에 해외바이어 정보 및 마케팅 서비스 신청 2) KOTRA 본사에서 해당 해외KBC에 사업지시 3) 현지 가대리점 계약을 맺는 업체와 매칭 4) 국내 기업과 현지 가대리점 사이에 협업협정 체결 5) 현지 가대리점은 해외KBC와 협력하여 바이어발굴 및 비즈니스 활동 전재 - 현지어로 된 상품정보 게시 - 표준화된 수출절차 따름 - 해외KBC는 현지에 여러 가대리점을 지정 운영할 수 있음

그때 KOTRA 지사화사업의 역할은 현지상황에 대한 지속적인 Feedback과 지사화 업체의 지시를 충실히 따르는 것이었다. 현지상황을 Feedback하고 지시를 기다리기까지는 적어도 2일이 소요된다. 중소기업의 사장은 1인 다역을 하여야 하는 경우가 많고 기업자체가 체계를 갖추지 못하여 이런 비효율을 야기 시키는 경우가 비일비재 하다. 상기 업체 외에도 예를 들자면 몇 개라도 가능하다. KOTRA의 고객은 중소기업이고 중소기업들이 KOTRA에 사업을 의뢰할 때 목표는 수출성약으로 매우 간단하다. 그러나 이런 비효율적인 구조로 성공하는 것이 그리 쉽지많은 않다. 지금 이 글에서 KOTRA 해외무역관의 지사화 사업이 비효율적이라고 비판하는 것은 아니다. 지사화사업을 전담하는 직원들도 가능한 수출성약 실적을 올리려고 안간힘을 쓰고 있다. 그러나 결국 혼자 평균 6개 사 이상의 기업을 맡아야 하는 입장에서 어느 기업체나 균일하게 잘 도와주기에는 무리가 있다고 봐야 한다. 늘 급하고 당장에 뭔가 이슈가 있는 업체만 손이 가는 것은 당연한 것이다. 인터넷이 발달한 지금 해외마케팅 소요비용이 그리 크지 않아도 큰 효과를 가져 올 수도 있다. 글로벌화 되고 더 직접적인 대화가 가능한 지금 이 시대에 시장을 접근하는 방식이 변해야 하며 이에 따라 KOTRA 역할도 당연히 변화가 생겨야 한다. 미래의 거래 방식

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- 국내 업체는 영역에 따라 그 중 1개사를 가대리권자로 지정 - 국내 업체 & 해외바이어간 의사소통 채널로 활용 - 적극적인 마케팅 활동 개시6) 현지 수입업자가 발굴되었을 경우 가대리점에서 위임 받아 약속된

조건으로 계약 체결 (수출 대행 취급수수료는 국내업체에서 수수)7) 수출효과를 feedback - KOTRA 수출진흥 실적에 편입

이와 같은 변화는 현지바이어의 선택을 받아야만 수출성약이 이루어지는, 즉 현지바이어가 선택을 하지 않았을 경우에 상대국에 상품을 선보일 수 있는 기회조차 없었던 상황을 해소할 수가 있다. 구체적으로 어떤 식으로 운영할지에 대한 논의는 조금 더 남아 있지만 앞으로 꼭 필요한 부분이 아닌가 생각한다.

4. 대만의 인터넷 시장

마. G마켓과 같은 현지 오픈인터넷 시장 활용

현지에 한국의 G마켓과 같은 오픈된 인터넷 쇼핑몰이 있을 경우 적극 활용해야 한다. 이와 같은 경우 KOTRA가 직접 상품 수입 및 소매를 할 수 없기 때문에 가대리점이 필요하다. 그리고 글로벌 시장에서 우리 나라 오픈마켓을 보유하고 있는 업체들의 상대국 진출도 적극 검토하여 지원하여야 한다. 구매 대행과 같은 서비스가 나날이 보편화 되고 국제택배 서비스가 발달한 현재 국내 기업이 해외 최종소비자에게 직접 물건을 판매하는 것은 충분히 가능하다. 상품 수입에 필요한 인증절차는 사전에 진행하여 상품의 수입에 장벽을 없애 즉각적인 최종 소비자의 요청에 응답하여야 한다. 이렇게 하기에는 쇼핑몰과 같은 온라인 거래시스템의 지원이 필요하며 표준 절차에 따라서 판매 및 대금환수가 이루어 져야

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한다. 대만의 경우, 현지에 가장 큰 종합인터넷쇼핑몰은 야후 (www.yahoo.com.tw) 와 pchome (www.pchome.com.tw) 등 2개 인터넷쇼핑몰이 있다. 야후나 pchome 보다는 작지만 비교적 괜찮은 인터넷 쇼핑몰 payeasy (www.payeasy.com.tw)도 있다. 그 외에도 TV 홈쇼핑에서도 인터넷쇼핑몰을 개설하여 운영하고 있으며 대윤발, 까르푸와 같은 오프라인 대형 매장들도 홈페이지에 쇼핑몰을 운영하고 있다. 최근 7-11에서도 온라인쇼핑몰을 개설하였으며 편의점 위주의 오프라인과는 다른 제품(대형가전 등)들을 선보이고 있다. 이와 같이 온라인 쇼핑몰들이 출현은 대만의 소비자시장이 오프라인으로부터 온라인으로의 이전이 상당히 진척되었을 대변해 준다. 그러나 한국 상황하고 다른 것은 작은 쇼핑몰, 즉 가계를 위한 전용쇼핑몰은 거의 없다는 것이다. 한국은 작은 회사라도 자기의 홈페이지를 운영하는 것이 일반적이지만 대만은 아직 홈페이지가 없는 회사가 많다. 또 다른 대만 인터넷 쇼핑몰의 특징이라면 페쇄성을 들 수 있다. 최대의 쇼핑몰인 야후나 제2인자인 pchome 같은 경우 가격은 정해져 있으며 소비자는 상품의 판매자가 누구인지 알 수가 없다. 쇼핑몰 운영업체에서 판매자 정보 공개를 극도로 꺼려하며 소비자는 송금을 쇼핑몰 운영자에게 송금하고 상품을 기다린다. 한국의 오픈마켓도 처음 선보일 때 유사한 방식으로 운영하였으나 지금은 댓글이나 전화로 판매자에게 상품정보를 문의할 수 있게 개방되어 있다. 온라인에 떠 있는 상품정보가 풍부하고 쇼핑몰들이 많아서 상품 선택폭이 넓은 한국 소비자를 잡으려면 판매자까지도 포함되는 적극적인 쇼핑몰 운영이 필요한 것 같다. 대만도 멀지 않아 바뀔 것으로 예상되나 그냥 바뀌는 것보다 신개념 쇼핑몰이 대만시장에 런칭될 때 가능할 것으로 생각한다. 이와 같은 대만 온라인시장에 진출코자 한다면 국내 쇼핑몰 운영상들이 해외시장진출을 적극 도와야 한다. 온라인 쇼핑몰에서 가장 중

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요한 것은 사이트구축과 운영노하우 인데 그 부분은 국내 쇼핑몰 업자들이 축적된 지식이 많아 해외진출에 실패할 가능성이 적다. 그리고 서버를 한국에 두면서 운영하는 방식도 가능한바 각종 비용 및 위험부담이 줄어든다. 대만의 momo TV 홈쇼핑 같은 경우 한국 자본이 많이 들어가 있는 관계로 한국제품 취급을 많이 하고 있다. 이와 같이 국내 자본이 현지에 진출할 경우 한국제품 판매는 당연히 증가할 것으로 예상한다.

바. 가격비교서비스

한국에서 인터넷으로 상품을 사든 오프라인에서 사든 가격비교서비스 사이트에서 제품 정보 및 가격정보를 확인하고 사는 경우가 많다. 가격비교사이트 직접 상품판매는 하지 않지만 쇼핑하고자 하는 소비자들의 트래픽을 제휴된 쇼핑몰에 몰아줌으로써 인터넷 쇼핑몰의 매출에 기여를 하고 있다. 가격비교사이트는 표준화된 제품정보를 만들어 소비자들에게 보임으로서 제품사양에 대한 이해도를 높이고 쇼핑몰 판매가격에 대한 정보를 제공함으로써 소비자들이 쉽게 본인의 조건에 맞는 제품을 구매할 수 있게 해준다. (한국 대표적인 가격비교사이트는 다나와 (www.danawa.com), 에누리 (www.enuri.com) 등이 있다) 대만에도 가격비교서비스 사이트가 몇 개 있다. 대만의 온라인시장 구조상 가격비교서비스 사이트가 제 역할을 하지는 못하지만 사이트 구축하려는 시도는 꾸준히 보인다. 대만에서 가격비교서비스가 유명무실화 된 이유는 동종 제품의 판매자가 다양하지 않는데 있다. 가격비교서비스를 하려면 동일제품을 여러명이 판매해야 하며 가격경쟁이 있어야 한다. 그러나 야후나 pchome의 제품들은 정찰제로 판매자가 누구인지도 모르고, 쇼핑몰 측에서도 동일 제품을 몇 명에게 등록해주지도 않을 것이다. 때문에 가

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격비교 검색엔진으로 검색했을 때 보여주는 결과를 보면 어느 사이트에 등록된 제품이던 같은 모델번호를 갖고 있다면 가격이 똑 같다. 가격비교서비스의 가장 핵심인 가격의 차이의 반영이 안되기에 유명무실화 된 것이다. 그러나 한국의 다나와처럼 연동몰의 개념을 갖고 있는 사이트가 진입한다면 성공할 가능성이 높다. 다나와 가격비교서비스의 초기 근간이 되었던 카메라 및 컴퓨터 분야 회사들이 밀집지역이 있으며 오프라인 매장만 운영하기에 쇼핑몰 분양에서부터 시작하는 가격비교서비스 즉 시장을 창조하여 운영하는 방식은 가능할 것으로 본다. 앞에서도 언급하였지만 가격비교서비스는 직접 물건을 판매하지 않지만 온라인 거래에서 굉장히 중요한 역할을 한다. 첫째가 소비자들에게 통일된 상품정보를 제공해주는 것이고 둘째가 판매자들에게 쇼핑의 트래픽을 몰아주어 거래가 발생하게 하는 것이다.

5. 결론

가. 앞으로 국제거래시장의 발전방향

시장은 언제나 효율적인 선택을 해왔다. 수출수입에 동반되는 비용이 많이 들기 때문에 가능한 그 비용을 줄여보고자 노력해 왔다. 인터넷으로 글로벌화가 실현된 이상 정보의 흐름은 점점 온라인으로 집중되어 갈 것이다. 온라인에서 생존수단은 오직 링크 밖에 없다. 검색엔진에서 나를 찾아줘야 하고 나를 찾고자 하는 사람이 나와 연락가능하게 해야 한다. 요즘은 옆집 정보도 인터넷으로 보고 아는 시대이다. 이처럼 인터넷만큼 가까운 것이 없다. 정보의 흐름이 자유롭게 된 것 만큼 해외시장에 제품을 선보이는

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것을 바이어의 선택에만 맡길 필요가 없어졌다. 필요하다면 언제든지 상대국 시장에 제품정보를 제공하고 홍보하는 것이 가능하다. 또 이처럼 그 나라 소비자들에게 알려져야 바이어도 수입하려는 동력 및 압력을 동시에 느낄 것이다.

나. KOTRA의 역할

KOTRA는 수출진흥기관으로서 시장환경의 변화에 빠른 대처를 하여야 한다. 바이어 발굴 및 해외수출 도우미로서 열심히 역할을 해 왔다면 이젠 상대국가 시장에 침투자로 상품 수입 전부터 소비자들에게 정보를 제공해주는 역할을 해야 한다. KOTRA의 온라인거래서비스인 KOPS, 사이버마트 코리아 등 서비스도 한층 업그레이드 되어 현지시장에 다가가야 한다. 사이버마트 코리아에서 선보이는 제품 정보들, 현재는 영어버전 밖에 없다. 그러나 현재 우리에게 가장 큰 시장은 중국이며 일반적인 중국의 바이어는 영어를 모른다. 바이어가 상품 선택을 하는 것은 매우 신중한 일이다. 가장 큰 시장에서 사용되는 언어로 만들어 진 온라인 카탈로그가 없다는 것은 매우 큰 손실이다. 적어도 카탈로그가 중국어 / 영어 등 2가지로는 만들어져야 할 것 같다. 그리고 이런 카탈로그가 쉽게 SNS 서비스를 통해 확산될 수 있도록 만들어져야 한다. 그리고 앞으로 점점 중요해지는 것은 현지 엔드유저와의 의사소통이다. 바이어에게 수입할 이유를 만들어 주는 것이 결국 최종사용자이기 때문이다. 즉 KOTRA의 역할은 한국상품을 현지시장에 알리는데 있어서 더 효율적인 방법을 찾아가야 한다. 현지에 KBC 하나로만 운영으로 충분한 것이 아니고 한국제품을 현지시장에 소개하기를 원하는 동반자를 찾아서 더 큰 영향력을 발휘하여야 한다.

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다. 본 연구의 한계점

짧은 시간과 부족한 시야로 인해 이 글은 한계 많다. 외부인으로 KOTRA의 역할을 논하는 것도 적절할지 모르나 참고할만한 사항이 조금이라도 있었으면 좋겠다. 그간 대만에서 의료기기, 보건기기 관련 포탈서비스 및 가격비교사이트구축을 위하여 사업을 진행하면서 느낀 가능성과 현지 상황에 대한 이해로 어디까지나 개인적인 견해로 보면 좋겠다. 관련된 데이터도 있지만 어떤 이론에 대한 증명이 아니고 트렌드에 대한 분석이기에 일일이 열거하지 않아도 표달하고자 하는 뜻을 전하는데 무리가 없을 것으로 판단하여 생략하기로 했다. 끝.

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