การแบ่�งส่�วนตลาด

(Market Segmentati

on)

เกษม พิ�พิ�ฒน�เส่ร�ธรรมบ่ร�ษ�ท 40 เค แอนด�

พิ� จำ�าก�ด

การแบ่�งส่�วนตลาด (Market Segmentation)

การแบ่�งส่�วนตลาด หมายถึ!ง การจำ�ดกล"�มล#กค$าออกเป็&นกล"�มๆ โดยใช้$

ค"ณล�กษณะร�วมอย�างใดอย�างหน!-ง เป็&นเคร.-องม.อในการจำ�ดกล"�ม (เช้�น รายได$ อาย" ว�ธ�การซื้.1อ ฯลฯ)

เพิ.-อให$ส่ามารถึระบ่"ได$ว�า ล#กค$าแต�ละกล"�มต�างก�นอย�างไร จำะซื้.1ออะไร และด$วยว�ธ�การอย�างไร

การเล.อกส่�วนแบ่�งตลาด เล.อกล#กค$ากล"�มเป็3าหมาย ท�-เราส่ามารถึตอบ่ส่นองได$ เช้�น TOYOTAก4ม� CAMLY VIOS SOLUNA COROLLA หร.อ FOUR

wheel เขาก4แบ่�งระด�บ่ล#กค$า โฆษณาก4เจำาะกล"�ม ใช้$Presenter ท�-แตกต�างตามกล"�มล#กค$าแม$แต�ยาส่�ฟั8นย�งต$องท�า เช้�นส่#ตรผส่มส่ม"นไพิร ส่#ตรฟั8นขาว ฯลฯ ท�1งน�1เพิราะเราจำะได$ตอบ่ส่นองให$ตรงเป็3าหมาย เช้�น โรงพิยาบ่าลย�นฮี� เน$นความส่วยงาม เจำาะเร.-องน�1ไป็เลย ท�า Niche Market น�-ค.อการแบ่�งตลาดล#กค$า เคร.-องม.อท�-ใช้$แบ่�งอาจำใช้$ อาย" เพิศ รายได$ พิ.1นท�- เกณฑ์� ภู#ม�ศาส่ตร� เช้�นภูาคเหน.อ ภูาคใต$ ภูาคอ�ส่าน เราต$องด#ด$านจำ�ตว�ทยาบ่วกก�บ่พิฤต�กรรมบ่ร�โภูค เช้�นเด4กร"�นใหม�ต$อง N $ M ( N แรกค.อ Internet

พิฤต�กรรมค.อช้อบ่ส่ะดวก ช้อบ่ท�าด$วยต�วเอง ค$นหาด$วยต�วเอง M 8nv Me ) เอาแต�ใจำ ไม�ม�เหต"ผล ต$องเร�ยนร#$ ค$นคว$าด$วยตนเอง ช้$าไม�ได$ รอนานไม�ได$ น�-ค.อพิฤต�กรรมของล#กค$าว�ยร"�น ท�-เราต$องศ!กษาไว$ใช้$ป็ระโยช้น�

การแบ่�งส่�วนตลาด (Market Segmentation)

การแบ่�งส่�วนตลาด ส่�าค�ญอย�างไร SMEs ไม�ใหญ�พิอท�-จำะเข$าไป็ในตลาด

ท"กตลาดได$ การเข$าใจำในเร.-องการแบ่�งส่�วนตลาด

จำะช้�วยในการก�าหนดกลย"ทธ�ท�-เหมาะส่ม ก�บ่ตลาดท�-ต$องการการแบ่�งส่�วนตลาด

เป็&นเร.-องท�-ส่�าค�ญ เพิราจำะช้�วยให$เราส่ามารถึวางกลย"ทธ�ให$เหมาะส่มก�บ่กล"�มล#กค$าได$ โดยป็กต�แล$วเราอาจำจำะไม�ส่ามารถึตอบ่ส่นองล#กค$าได$ท"กกล"�ม หร.อครอบ่คล"ม จำ!งต$องเจำาะกล"�ม และแบ่�งระด�บ่ว�าจำะเป็&น Mass Market Segment หร.อ Niche

Market เช้�นโรงพิยาบ่าลย�นฮี� บ่$านไร�กาแฟั หร.อจำะ Individual

Market : ตลาดรายบ่"คคล

การพิ�จำารณาการแบ่�งส่�วนตลาด

ระด�บ่การแบ่�งส่�วนตลาด

11. Mass Market

1.2 Segment Market

1.3 Niche Market

1.4 Individual Market

การแบ่�งส่�วนตลาด เป็&นเร.-องท�-ส่�าค�ญ เพิราจำะช้�วยให$เราส่ามารถึวางกลย"ทธ�ให$เหมาะส่มก�บ่กล"�มล#กค$าได$ โดยป็กต�แล$วเราอาจำจำะไม�ส่ามารถึตอบ่ส่นองล#กค$าได$ท"กกล"�ม หร.อครอบ่คล"ม จำ!งต$องเจำาะกล"�ม และแบ่�งระด�บ่ว�าจำะเป็&น Mass Market Segment หร.อ Niche

Market เช้�นโรงพิยาบ่าลย�นฮี� บ่$านไร�กาแฟั หร.อจำะ Individual

Market : ตลาดรายบ่"คคล

การแบ่�งส่�วนตลาด (Market Segmentation)ต�วแป็รท�-อาจำใช้$ในการแบ่�งส่�วนตลาด (ตลาดอ"ป็โภูค บ่ร�โภูค)

ภู�มิ�ศาสตร์ ปร์ะชากร์ศาสตร์

จิ�ตวิ�ทยา พฤต�กร์ร์มิ

ภูาค : กลาง เหนื�อ ใต� ตะวิ นืออก อ!สานื ฯลฯ(เช#นื ส�นืค�าอาหาร์

ขนืาดของเมิ�อง :10< ,000,00

100,-000

3 0 0 ,000

(เช#นื ธุ(ร์ก�จิอ�นืเตอร์เนื)ต)

ควิามิหนืาแนื#นื :- ในืเมิ�อง- นือกเมิ�อง- ชนืบท(เช#นื ธุ(ร์ก�จิเคเบ�ลท!วิ!)

อาย( 6>ป,

- 611

: -121

9 :-202

4 3:- 549

-50

64 :มิากกวิ#า 65

(เช#นื เทปเพลง

เพศ :หญิ�ง(เช#นื โร์งพยาบาล)

ร์ายได� :500,

-002

000, 00

บาท/เด�อนื200,

-000

500, 000

บาท/เด�อนื(เช#นื บ ตร์เคร์ด�ต)

ร์�ปแบบช!วิ�ต : ฮิ�ปป,1 ดอท

คอมิ(เช#นื บร์�การ์หย#อนืใจิ)

ช 1นืของล�กค�า :- ส�ง- กลาง- ล#าง(เช#นื เส�1อผ้�า)

โอกาสในืการ์ซื้�1อ ซื้�1อบ#อย ซื้�1อปร์ะจิ4า นืานืๆ ซื้�1อท!(เช#นื บร์�การ์สถานืออกก4าล งกาย)

ควิามิภู กด!ต#อส�นืค�า :- ส�ง- กลาง- ล#าง(มิหาวิ�ทยาล ยเอกชนื)

การแบ่�งส่�วนตลาด (Market Segmentation)ป็8จำจำ�ยท�-ใช้$ในการแบ่�งส่�วนตลาด (ตลาด

ธ"รก�จำ)ล�กษณะทางป็ระช้ากรศาส่ตร�ล�กษณะในการด�าเน�นงานล�กษณะการซื้.1อ

- ป็ระเภูทของอ"ตส่าหกรรม- ขนาดของก�จำการ- ส่านท�-ต�1ง- ล�กษณะของการป็ระกอบ่การ

- ระด�บ่เทคโนโลย�ของล#กค$า- ระด�บ่การใช้$- ต$องการ / ไม�ต$องการ

- ส่ไตล�ของผ#$บ่ร�หาร- ความส่�มพิ�นธ�ระยะส่�1น / ระยะยาว- ล�กษณะข�1นตอนการ จำ�ดซื้.1อ- เกณฑ์�ท�-ใช้$ในการจำ�ดซื้.1อ

ล�กษณะทางส่ถึานการณ�

- ความร�บ่ด�วนท�-ล#กค$าต$องการ- ป็ระโยช้น�ท�-ต$องการ- ขนาดของค�าส่�-งซื้.1อ

ล�กษณะส่�วนบ่"คคล

- ว�ฒนธรรม และค�าน�ยมท�-ส่อดคล$องก�บ่บ่ร�ษ�ท- กล$าเส่�-ยง / ไม�กล$าเส่�-ยง- ความภู�กด�ต�อส่�นค$า

เราจำะต$องเร�ยนร#$ล�กษณะของล#กค$า ศ!กษาพิฤต�กรรมของล#กค$า อ�านล#กค$าให$ออก ใช้$จำ�ตว�ทยาช้�วยส่นองความต$องการของล#กค$า ตามส่�วนแบ่�งทางการตลาด เช้�น ล�กษณะส่ถึานท�-ท�างานของล#กค$าระด�บ่การใช้$ Technology

ของล#กค$า ส่ไตล�ของผ#$บ่ร�หาร ล�กษณะข�1นตอนและเกณฑ์�การจำ�ดซื้.1อส่�นค$า ขนาดของก�าล�งซื้.1อ ความต$องการท�-เร�งด�วน ค�าน�ยม ความจำงร�กภู�กด�ของล#กค$า เหล�าน�1จำะท�าให$เราก�าหนดส่�วนตลาดได$

การแบ่�งส่�วนตลาด (Market Segmentation)

แหล�งข$อม#ลท�-ใช้$การแบ่�งส่�วนตลาด

•ส่�าน�กงานส่ถึ�ต�แห�งช้าต�•กระทรวง ทบ่วง กรมต�างๆ•มหาว�ทยาล�ย และส่ถึาบ่�นการศ!กษาต�างๆ•องค�กร / ส่มาคมการค$า หอการค$า•ธนาคารพิาณ�ช้ย�•ธนาคารแห�งป็ระเทศไทย

การแบ่�งส่�วนตลาด (Market Segmentation)ส่�วนตลาดท�-ด�

•ว�ด และระบ่"ออกมาได$ช้�ดเจำน•ม�ค"ณล�กษณะร�วมก�น หร.อเหม.อนก�น•ส่ามารถึเข$าถึ!งได$ ด$วยเคร.-องม.อทางการค$า•ม�ก�าล�งซื้.1อ•เป็&นส่�วนตลาดท�-เราม�ความได$เป็ร�ยบ่เหน.อค#�แข�ง

แหล�งข$อม#ลท�-ใช้$ในการแบ่�งส่�วนตลาด มาจำาก ส่�าน�กงานส่ถึ�ต�แห�งช้าต� กระทรวง ทบ่วง กรมต#างๆ สถาบ นืการ์ศ7กษา ธุนืาคาร์ เป9นืต�นื ส#วินืตลาดท!:ด! ต�อกงมิ!ก4าล งซื้�1อ สามิาร์ถเข�าถ7งได� และเป9นืส#วินืตลาดท!:เร์าได�เปร์!ยบเหนื�อค�#แข#งข นื ควิามิได�เปร์!ยบมิาได�อย#างไร์ เร์าต�องท4า Benchmarking หาค�#เปร์!ยบ หร์�อต วิเองก บผ้ลงานืท!:ผ้#านืมิา

การแบ่�งส่�วนตลาด (Market Segmentation)

การแบ่�งส่�วนตลาด เป็&นพิ.1นฐานท�-น�าไป็ส่#�การเล.อกตลาดเป็3าหมาย และการวางต�าแหน�งทางการตลาด

ข�1นท�- 1 ข�1นท�- 2 ข�1นท�- 3

การแบ่�งส่�วนตลาด การเล.อกตลาดเป็3าหมาย การวางต�าแหน�งตลาด

ใครอาจำเป็&นล#กค$าได$บ่$างล#กค$ากล"�มไหนท�-เราเล.อกล#กค$าเล.อกผล�ตภู�ณฑ์�ของเราเพิราะเหต"ใด

การแบ่�งส่�วนตลาด (Market Segmentation)

ตลาดเป็3าหมายท�-เหล.อ ควรเป็&นตลาดเป็3าหมายท�-น�าส่นใจำ และก�จำการม�ความได$เป็ร�ยบ่ ท�-จำะเข$าไป็แข�งข�นในตลาดน�1นไม�ค�อยน�า

ส่นใจำน�าส่นใจำมาก

ไม�น�าส่นใจำเลย

ไม�ค�อยน�าส่นใจำ ส่#งต�-า

ต�-าส่#ง

ความ

น�าส่น

ใจำขอ

งตลา

ด

ขนาดความเต�บ่โตศ�กยภูาพิ

ความส่ามารถึในการท�าก�าไรความม�เส่ถึ�ยรภูาพิ

ต$นท"นต�-า ป็ระส่�ทธ�ภูาพิส่#ง

ความได$เป็ร�ยบ่ในการแข�งข�น

 

การ์แบ#งส#วินืตลาดเป9นืพ�1นืฐานืของการ์เล�อกเป<าหมิาย และวิางต4าแหนื#งทางการ์ตลาด ตลาดเป<าหมิายควิร์เป9นืตลาดท!:เร์าได�เปร์!ยบ และนื#าสนืใจิ วิ�ธุ!การ์เล�อกตลาดเป<าหมิายต�องด�ร์ะด บควิามิได�เปร์!ยบและควิามินื#าสนืใจิ เช#นื -ควิามิได�เปร์!ยบ ต4:า ควิามินื#าสนืใจิต4:า ไมิ#ต�องท4า CRM

-ควิามิได�เปร์!ยบ ต4:า ควิามินื#าสนืใจิส�ง

วิ#างๆ ค#อยท4า CRM

-ควิามิได�เปร์!ยบ ส�ง ควิามินื#าสนืใจิต4:า ก)ย งไมิ#นื#าท4า CRM

-ควิามิได�เปร์!ยบ ส�ง ควิามินื#าสนืใจิส�ง

ต�องท(#มิ C RM เป9นือ นืด บแร์ก

การแบ่�งส่�วนตลาด (Market Segmentation)

ความน�าส่นใจำของตลาด

• ขนาดของตลาดโดยรวม• อ�ตราการเต�บ่โตของตลาด• ความส่ามารถึในการท�าก�าไร• ความส่อดคล$องก�บ่กล"�มล#กค$าเด�ม• ความเข$มข$นของการแข�งข�น

ความได$เป็ร�ยบ่ในการแข�งข�น

• ส่อดคล$องก�บ่ความส่ามารถึของ SMEs• กระบ่วนการผล�ต• โครงส่ร$างองค�กร• เง�นท"น• ว�ฒนธรรม / ป็ระส่บ่การณ�

• ความเข$มแข4งของค#�แข�ง• การตอบ่โต$จำากค#�แข�ง

เป็ร�ยบ่เท�ยบ่ก�บ่ส่�วนตลาดอ.-นๆเป็ร�ยบ่เท�ยบ่ก�บ่ค#�แข�ง

การวางต�าแหน�งทางการตลาด(Market Positioning)

ค.อ การต�ดส่�นใจำ หร.อการกระท�าใดๆ ท�-จำะส่ร$างภูาพิล�กษณ�ในใจำของล#กค$า (ป็ระโยช้น�ท�-ล#กค$าต$องการ ) ท�-จำะม�ต�อส่�นค$า เม.-อเป็ร�ยบ่เท�ยบ่ก�บ่ค#�แข�ง

• ล#กค$าค.อใคร• ความต$องการของล#กค$า• ส่�นค$าของเรา• ส่�นค$าของเราตอบ่ส่นองความต$องการของล#กค$าอย�างไร• ค#�แข�งหล�ก• ค"ณล�กษณะเด�นของส่�นค$า

ป็8จำจำ�ยส่�าค�ญในการวางต�าแหน�งทางการตลาด

เม.-อน!กถึ!งกรมอนาม�ย ค�ดถึ!งอะไรต$องส่ร$างภูาพิของกรมให$เป็&นเอกล�กษณ� เอกภูาพิ

ความได$เป็ร�ยบ่ทางการแข�งข�น ต$องท�า Benchmarking กระบ่วนการผล�ต โครงส่ร$างองค�กร ความเข4มแข4ง การตอบ่โต$ ของ

ค#�แข�ง เง�นท"น ว�ฒนธรรมและป็ระส่บ่การณ� ส่�วนความน�าส่นใจำก4ต$องเป็ร�ยบ่เท�ยบ่ก�บ่ส่�วนตลาด

เช้�น ขนาดของตลาดโดยรวม อ�ตราการเต�บ่โตของตลาด PCT ตอนน�1ก�าล�งลดลง ความ

ส่ามารถึในการท�าก�าไร ความส่อดคล$องของล#กค$าเก�า และความเข$มข$นของการแข�งข�น เม.-อก�าหนด

ส่�วนตลาดได$แล$วจำ!งวางต�าแหน�งทางการตลาด การวางต�าแหน�งทางการตลาด ก4ค.อ ภูาพิของเรา

ในใจำล#กค$า เช้�น พิ#ดถึ!ง กรมอนาม�ย ล#กค$าน!กถึ!งอะไร เราต$องส่ร$างภูาพิของกรมให$ม�

เอกล�กษณ� ม�เอกภูาพิ ล#กค$าจำ!งจำะน!กออก จำะส่ร$างภูาพิได$ก4ด$วยการใช้$เคร.-องม.อทางการตลาด

ส่ร$างภูาพิให$โดนใจำล#กค$า

หล�กในการวางต�าแหน�งทางการ

ตลาด ต$องเข$าใจำว�า ล#กค$าเป็3า

หมายให$ความส่�าค�ญก�บ่ เร.-องใดในการเล.อกส่�นค$า ต$องส่ร$างส่�นค$า และ

ภูาพิพิจำน�ให$ล#กค$าเป็3าหมาย เห4นความแตกต�างท�-

ช้�ดเจำน ใช้$เคร.-องม.อทางการตลาด

เน$นย�1าภูาพิพิจำน� ท�-ส่ร$างข!1น

การวางต�าแหน�งทางการตลาด (Market Positioning)การส่ร$างความแตกต�าง ค.อ พิ.1นฐานการวางต�าแหน�งทางการตลาด

โดยใช้$ป็8จำจำ�ยต�อไป็น�1แตกต�างด$วยผล�ตภู�ณฑ์�แตกต�างด$วยผล�ตภู�ณฑ์�แตกต�างด$วยผล�ตภู�ณฑ์�แตกต�างด$วยผล�ตภู�ณฑ์�

• ร#ป็ล�กษณ�ของส่�นค$า

• ป็ระส่�ทธ�ภูาพิ• ค"ณภูาพิ• ความทนทาน• ความเช้.-อถึ.อได$• ง�ายในการ

ซื้�อมแซื้ม

• การจำ�ดส่�ง• การต�ดต�1ง• การบ่ร�การหล�ง

การขาย• การร�บ่ป็ระก�น• การอบ่รมล#กค$า

• ความร#$• มารยาท• ความน�าเช้.-อถึ.อ• ความคงเส่$นคง

วา• ความร�บ่ผ�ดช้อบ่• ความเข$าใจำ• ฯลฯ

• ความครอบ่คล"ม• ความร#$ / ความ

ช้�านาญ ฯลฯ

ต�วอย�าง : ยาส่�ฟั8น ต�วอย�าง :รร.ส่อนภูาษา

ต�วอย�าง : บ่ร�ษ�ทท�-ป็ร!กษา

ต�วอย�าง : เคร.-องส่�าอาง

ต#$เย4น เคร.-องป็ร�บ่อากาศ

ร$านเส่ร�มส่วย

บ่ร�ษ�ทท�-ป็ร!กษา

ต$องส่ร$างภูาพิและส่ร$างส่�นค$าให$ล#กค$าเห4นความแตกต�างอย�างช้�ดเจำน ต$องเข$าใจำว�าล#กค$าให$ความส่�าค�ญเร.-องใด และใช้$เคร.-องม.อทางการตลาดตอกย�1าภูาพิพิจำน�ท�-ส่ร$างข!1น การส่ร$างความแตกต�าง ม�หลายป็8จำจำ�ย เช้�น แตกต�างด$วยค"ณภูาพิของส่�นค$า และบ่ร�การ แตกต�างด$วยพิน�กงานท�-ให$บ่ร�การ ด$วยความส่ามารถึของพิน�กงาน เป็&นต$น “กรมอนาม�ยจำะส่ร$างความแตกต�างได$อย�างไร” หน�งส่.อแนะน�า : ของอาจิาร์ยเกษมิ 1.เพ�:อธุ(ร์ก�จิ SMES กลย(ทธุการ์

ล�มิช�าง กร์ะแสลมิปาก ปากต#อปาก

2.OTOP นื กส��ชาวิบ�านื นื กการ์ตลาดช(มิชนื