夥伴關係管理夥伴關係管理 (PRM)-(PRM)- 多途徑多途徑世界中重要的世界中重要的 ebusinessebusiness 策略策略

組員名單組員名單 :: 王俊凱 王俊凱 u134089124u134089124 郭南宏 郭南宏 u134089131u134089131 鄭智謙 鄭智謙 u134089144u134089144

指導老師指導老師 :: 謝慧民謝慧民中華民國中華民國 9292 年年 0606 月月 0606 日日

大綱大綱

• PRMPRM 的定義的定義

• PRMPRM 是什麼是什麼

• PRMPRM 應該提供什麼應該提供什麼

• PRMPRM 的市場趨勢的市場趨勢

• 附註附註

一一 .PRM.PRM 的定義的定義

• 定義：透過企業與通路夥伴間共享的定義：透過企業與通路夥伴間共享的 ExtranetExtranet 應應用，促使雙方能夠就各項合作事宜進行即時的溝用，促使雙方能夠就各項合作事宜進行即時的溝通及互動，提升企業銷售，行銷與客服活動的效通及互動，提升企業銷售，行銷與客服活動的效率，並可大幅降低企業的通路管理成本，為重要率，並可大幅降低企業的通路管理成本，為重要的企業策略的企業策略

• 簡言之，夥伴關係管理即是企業通路關係管理簡言之，夥伴關係管理即是企業通路關係管理（（ Channel ManagementChannel Management ））

二二 .PRM.PRM 是什麼是什麼

• PRMPRM 不僅指軟體，更恰當的說法是，不僅指軟體，更恰當的說法是， PRMPRM 提供提供一種企業策略來使夥伴關係的價值最優化，同一種企業策略來使夥伴關係的價值最優化，同 CRCRMM 相似，應用軟體扮演至關重要的功能性角色相似，應用軟體扮演至關重要的功能性角色

• 在在 PRMPRM 中最重要的單詞是中間的一個——中最重要的單詞是中間的一個—— relatirelationshiponship 。在合作夥伴之間，良好的關係是很有價。在合作夥伴之間，良好的關係是很有價值的。有效的值的。有效的 PRMPRM 意味著將價值傳遞給夥伴，從意味著將價值傳遞給夥伴，從而幫助他們取得成功；而不僅僅是操縱他們，以而幫助他們取得成功；而不僅僅是操縱他們，以便買出更多的產品；或者去影響他們的銷售活動。便買出更多的產品；或者去影響他們的銷售活動。幫助夥伴獲得成功的感覺能更好的提高夥伴的忠幫助夥伴獲得成功的感覺能更好的提高夥伴的忠誠度。 誠度。

三三 .PRM.PRM 應該提供什麼應該提供什麼 ??

• 通過線上調查發現，在一個通過線上調查發現，在一個 PRMPRM 解決方案中，最解決方案中，最期望獲得的特徵是機會期望獲得的特徵是機會 // 領導管理，以及和其他領導管理，以及和其他企業應用程式（企業應用程式（ CRM/ERPCRM/ERP ）的集成——在集成）的集成——在集成這一點上和這一點上和 CRMCRM 具有共同性。 具有共同性。

• 對任何考慮對任何考慮 PRMPRM 系統的公司而言，評估管道經理系統的公司而言，評估管道經理和管道夥伴二者的需要是非常重要的，因為和管道夥伴二者的需要是非常重要的，因為 PRMPRM系統必須要能為雙方帶來利益。系統必須要能為雙方帶來利益。

四四 .PRM.PRM 的市場趨勢的市場趨勢• 新的進入者新的進入者

• 更多的功能更多的功能

• 垂直中心垂直中心

• 聯盟聯盟

• 合併合併

• 向歐洲發展向歐洲發展

五五 .. 附註附註

• 本文作者是本文作者是 Front Line SolutionsFront Line Solutions 公司——位於公司——位於矽谷，矽谷， PRMPRM 顧問行業的領導者——的創始人，顧問行業的領導者——的創始人， PPRMRM 專家；文中的預測資料和調研均為該公司親自專家；文中的預測資料和調研均為該公司親自進行後得出。原文中的途徑（進行後得出。原文中的途徑（ channelchannel ）總是單）總是單獨出現，但大多數是指銷售途徑。實際上本文也獨出現，但大多數是指銷售途徑。實際上本文也是針對間接銷售產品的企業（如製造性企業，國是針對間接銷售產品的企業（如製造性企業，國際貿易性企業）而寫的。際貿易性企業）而寫的。 PRMPRM 的目標是為了實現的目標是為了實現客戶聯盟，而客戶聯盟的模式為：提供正確的解客戶聯盟，而客戶聯盟的模式為：提供正確的解決方案，供應商和客戶（夥伴、銷售途徑）同時決方案，供應商和客戶（夥伴、銷售途徑）同時獲利。 獲利。