ирр продавайте safe_презентация_алиция

IRR.ruПродавайте выгодно.

Презентация №1Презентация №1

Учебный курс для менеджеров по продажам

Разработчик: руководитель регионального развития сайта IRR.ru Батог О.А.

IRR.ru – продавайте выгодно

1. Базовая информация:

Ø Что такое интернет?Ø Словарь основных терминов интернета.Ø Основные определения интернет-рекламыØ Цели и задачи рекламодателя в интернете.Ø Особенности интернет-рекламыØ Преимущества интернет-рекламы ( вводная аргументация для клиентов)

2. Аудитория сайта IRR.ru

Ø Социально-демографический портрет IRR.ru.Ø Распределение аудитории сайта IRR по разделам и цели посещения.Ø Распределение аудитории сайта IRR по разделам и цели посещения.

3.Рекламные возможности сайта IRR.ru

Ø Содержание разделов сайтаØ Описание видов рекламы на IRR.ru


Что такое интернет?

Интернет - глобальная информационная сеть, части которой логически взаимосвязаны друг с другомпосредством единого адресного пространства, основанного на протоколе TCP/IP. Интернет состоитиз множества взаимосвязанных компьютерных сетей и обеспечивает удаленный доступ ккомпьютерам, сайтам, электронной почте, доскам объявлений, базам данных и дискуссионнымгруппам.

Site или web-сайт (сайт) дословно «место» - совокупность интернет-страниц, объединенных посмыслу, имеющих общую навигацию и физически находящихся на одном сервере.смыслу, имеющих общую навигацию и физически находящихся на одном сервере.

Портал - система из нескольких сайтов, выполняющих разные функции. Содержат множествозапутанных ссылок (переходов) с одной страницы на другую. Считается, что если пользовательпопал на какой-то сайт, то этого «дорогого» гостя нужно удерживать там любой ценой.

Используйте для первичного ознакомления видеоурок «Что такое сайт»расположенный по данной ссылке:

http://www.youtube.com/watch?v=Bvkw3lzDOQs&feature=related


Что такое интернет?

Интернет - новая реальность, в которой непосредственность и оперативность телевизионных или телефонных сообщений сочетается с глубинойсодержательностью, свойственным сообщениям письменным

Разум

Интернет Воздействие

Разум

ЭмоцииРазработчик: руководитель регионального развития сайта IRR.ru Батог О.А.

Словарь основных терминов интернета

Браузер (browser)

С английского browser - обозреватель. Программа, установленная на компьютере пользователя ипозволяющая просматривать документы распространённых в интернете форматов (html, xml, и др.). Браузеримеет адресную строку, куда соответственно вписывается адрес искомого сайта, и при наличии соединения синтернетом, происходит его отображение.В настоящее время наиболее распространенными являются следующие браузеры: Internet Explorer (IE), FireFox,Opera.Сайт ИРР поддерживает все известные виды браузеров, в тех браузер которые не так популярны бывает качества от 3 до 5 %.

Клик

С английского click - щелчок кнопкой мышки. Переход посетителя сайта поссылке.

КонверсияКонверсия

По сути - коэффициент полезного действия сайта.Отношение числа посетителей, воспользовавшихся предлагаемой на сайте услугой, к числу пользователей,пришедших на сайт.Также может идти речь об отношении числа посетителей сайта, воспользовавшихсяпредлагаемой на сайте услугой, к числу пользователей, увидевших рекламу сайта, либо услуги.

URL

Uniform Resource Locator – уникальный Интернет-адрес веб-страницы или какого-то другого Интернет-ресурса.



Показ

Просмотр страницы пользователем. Если речь идет о рекламных показах, то подразумевается демонстрацияссылки или рекламного баннера пользователю, включая многократный показ, вследствие перезагрузки страницы.Существует также понятие уникального показа – количество уникальных пользователей, просмотревших страницуили рекламный материал.

Редирект

От английского redirect (перенаправление). Программное решение, которое принудительноперенаправляет пользователя с выбранной страницы на другую страницу, возможно, не соответствующуюинтересам пользователя.

Трафик

С английского traffic - дорожное движение. Поток посетителей, аудиторияС английского traffic - дорожное движение. Поток посетителей, аудиторияпосетителей сайта. Также совокупность переходов с других сайтов нарассматриваемый сайт.

Хост

это IP-адрес (уникальный идентификатор), позволяющий в сети Интернет идентифицировать компьютер, с которого осуществляетсяпросмотр страниц сайта. Чаще всего, слово «хост» употребляют в контексте определения трафика (посещаемости) сайта, иногдаприравнивая число хостов к количеству посетителей (см. подробнее «Посетитель»). Такое допущение не всегда оказывается верным, т.к.,если, например, с одной выделенной линии в Сеть выходят несколько пользователей, то все они будут рассматриваться как один хост. Инаоборот, один посетитель может пользоваться несколькими компьютерами, при этом будет зачитано несколько хостов (по числукомпьютеров).



Разрешение экрана (монитора)

количество точек (пикселей) по горизонтали и по вертикали, из которых формируется изображение на экране. Разрешение экрана влияетна масштаб изображения. Изображение на экране с разрешением 1024x768 будет казаться меньше, чем тоже изображение на экране сизображением 800х600.

Типы компьютерной графики – в современной компьютерной графике существует 2 типа:

1) растровая графика – изображение формируется при помощи пикселей (минимальные неделимые элементы, точки). К растровому типу принадлежат графические изображения, представленные в файлах следующих наиболее распространенных форматов - .gif, .jpeg (.jpg), .png, .tiff.

2) векторная графика – изображение формируется при помощи линий (векторов). Наиболее распространенным форматом компьютерной графики, используемым в настоящее время в Интернете, является flash.

Flash, Флэш

Дополнительный бесплатный модуль к браузеру (плагин), разработанный компанией Macromedia, который даётвозможность просматривать страницы и их элементы в формате Flash. Этот формат позволяет отображатьвекторную графику (которая легко масштабируется до любого размера), воспроизводить звук и т.д. Сайты,сделанные на основе Flash, могут выглядеть очень красиво, но их плохо индексируют поисковые машины.



Уникальный посетитель

Термин для обозначения пользователя сети Интернет, совершившего визитна сайт с конкретного компьютера, с помощью определённого программногообеспечения (браузер), впервые в течение определённого срока (суток,последнего часа и т.п.). Например, пользователь, дважды зашедший на сайтс одного компьютера в течение дня не считается уникальным.Термин необходим для учёта реальных посетителей сайта.

Хит

Обращение браузера к веб-серверу.Обычно употребляется в более узком смысле – обращение к веб-странице(документу типа.html,.php,.cgi,.asp и т.д.), исключая, таким образом, запросык файлам, содержащим графические изображения, служебные запросы и т.д.В простом смысле хит - это показ странички пользователю.В простом смысле хит - это показ странички пользователю.

CTR

Сокращение от английского Click-Through-Ratio. Отношение числа кликов по рекламному материалу или ссылке кчислу их показов посетителям. Выражается в процентах.

Сессия

серия из нескольких просмотров страниц сайта одним посетителем в определенный период времени. Существует ограничение на время«жизни» сессии: если посетитель после захода на сайт не просматривает страницы в течение определенного периода времени,сессия завершается. У разных сайтов время «жизни» сессии может быть различным.


Основные определения интернет-рекламы

Интернет реклама – это подача информации о компании с использованием средств интернет. Преимущество интернет рекламы

заключается в том, что цены на нее минимальны, охват аудитории огромен, а себестоимость невелика. Действие интернет рекламы видно

практически сразу.

Цель интернет рекламы - повышение объема продаж, посредством привлечения аудитории на интернет ресурс компании.



Рекламное место – место расположения интернет-рекламы на странице сайта.

Рекламная площадка - это совокупность рекламных мест, которые предлагаются для размещения интернет-рекламы.

Баннерная реклама – рекламное объявление, которое представляет из себя графическое изображение. Изображение может быть как в виде обыкновенного изображения, так и анимированное.

В настоящее время наиболее распространенными являются следующие форматы баннерной рекламы:

1) jpeg или jpg (Joint Photographic Experts Group) – растровый тип компьютерной графики (см. подробнее Типы компьютерной графики), при помощи которого возможно создать баннер в виде обыкновенного изображения (т.е. без компьютерной графики), при помощи которого возможно создать баннер в виде обыкновенного изображения (т.е. без использования анимации).

2) gif (Grafic Interchange Format) – растровый графический формат (см. подробнее Типы компьютерной графики), при помощи которого возможно создавать баннеры как в виде обыкновенного, так и виде анимированного изображения.

3) flash – векторный графический формат (см. подробнее Графические форматы изображений), разработанный компанией Macromedia Flash. Используется для создания анимированных баннеров. Данный формат также допускает использование звука.

Эффективность баннера может оцениваться по отклику пользователей на данный баннер, т.е. по его СTR (Clicks throughratio, подробнее см. CTR).



Таргетинг - настройка показа рекламы только той части аудитории, которая удовлетворяет заданным критериям. Например, возможно настроить показ рекламы только для тех пользователей, которые посещают сайт строго с 10.00 до 18.00, или только для пользователей из Санкт-Петербурга,Самары или Нижнего Новгорода, или посещают только определенные рубрики/подрубрики сайта.

На сайте www.irr.ru возможна настройка (таргетинг) по следующим параметрам:

Ø По страницам раздела / рубрики / подрубрикиØ По времени сутокØ По дням неделиØ По числам месяцаØ По месяцамØ По месяцамØ По количеству показов одному посетителюØ По количеству показов данного баннера в сутки

Текстовая реклама – рекламное объявление, которое представляет из себя текстовый блок с заголовком и текстом. Размер текстового объявления зависит от рекламных площадок (см. подробнее Рекламная площадка).

Контекстная реклама – баннерная или текстовая реклама, которая отображается в результатах поиска в зависимости от параметров поиска, указанных пользователем. Показ рекламы настраивается по ключевым словам. Таким образом, рекламу увидят только те пользователи, которые ввели настроенную ключевую фразу. В большинстве случаев оплата контекстной рекламы производится за переходы.


Цели и задачи клиента в Интернете Комменты

Увеличение объемов сбыта и прибыли

98%

Взаимодействие с клиентами

75%

Развитие общественных 72%Развитие общественных связей

72%

Внутренние коммуникации

47%

данные исследовательского агентства ActivMedia Research


Особенности интернет-рекламы

САЙТ на экране монитора

ГАЗЕТА

СМИ

Один и тот же макет, та же информация



САЙТ на экране монитора (электронное СМИ)

ГАЗЕТА (печатное СМИ)

СМИ

Что меняется :

Тип носителя – сайт ;

Тип получения – Интернет ;

Тип носителя – газета ;

Тип получения – подписка или Тип получения – Интернет ;

Оперативность – мгновенно ;

Возможность изменения информации – мгновенно.

Тип получения – подписка или покупка ;

Оперативность – согласно периодичности выхода издания ;

Возможность изменения информации – только в следующем тираже.



Рекламный макет – это графический файл, который готовит дизайнер

На сайте он называется баннером

В газете он называется –макет или модульЧто меняется :

ØОбозначение размеров – в пикселях;

ØМного способов показа посетителям (статика, динамика, таргетинг) ;

ØШирокие возможности анимации;

ØМалый вес макета в килобайтах.

ØОбозначение размеров – в сантиметрах или модулях (согласно форматной сетке);ØОдин способ показа – размещение на полосе в конкретном городе;ØНет возможностей анимации;ØБольшой вес макета в мегабайтах.


Преимущества интернет-рекламы: аргументация для клиентов

По своему воздействию на клиента реклама в интернете

сравнима с эффектом СМИ.+ Но при этом она дает большее количество преимуществ, нежели традиционная реклама.

Реклама в интернете это:Доступность информации и оперативность её предоставления:+ Интернет выигрывает по возможности мгновенного предоставления дополнительной информации. Все что нужно это нажать на баннер или ссылкунажать на баннер или ссылку

Новый канал сбыта продукции:+ Ваши продавцы получают прямой канал связи с потенциальным покупателем при помощи всех задействованных средств коммуникации: телефон, ICQ, e-mail и др.

Дешевизна и простота реализации+ Реклама в традиционных медиа обходится в десятки раз дороже, чем в интернете+ Это новый способ расширения вашей целевой аудитории


Придание прогрессивности вашему имиджу:+ Вы получаете дополнительное конкурентное преимущество

Оперативная статистика:+ Нет ничего проще чем посмотреть статистику в Интернете и мы научим Вас этим пользоваться

Простота в настройке таргетинга: + Вы сами определяете кому и когда показывать рекламу

Преимущества интернет-рекламы: аргументация для клиентов

Целевая аудитория:+ Пользователи интернета - чаще всего жители больших городов имеющих доступ к компьютеру. Чаще всего - это состоятельные люди

Интерактивность:+ Связь с клиентом в оперативном режиме позволяет получать заявки, отзывы.+ Любая рекламная компания в интернете способна быстро подстраиваться под изменения требований рынка


Преимуществах интернет-рекламы: аргументация для клиентов

+ IRR.RU – это №1 классифайд (портал частных объявлений) в российском Интернете.

Сайт имеет ежедневно обновляемую базу данных, уникальный контент объявлений, проходящих разносторонний фильтр на качество, собираемых через сотни офисов приема объявлений по всей России и СНГ, а также подаваемых пользователяминапрямую через сайт, что делает базу объявлений сайта всегда актуальной.

*Данные общедоступной статистики LiveInternet

+ Ежемесячная аудитория в Нижнем Новгороде*176 тысяч уникальных посетителей

+ Более 4 миллионов просмотров страницв месяц

+ Более 54 тысяч актуальных объяв-лений о покупке-продаже недвижимости, автомобилей и других товаров ежедневно!


Мужчины 12-17 лет

Мужчины 18-24 летМужчины 25-34 летМужчины 35-44 летМужчины 45-54 лет

+ Основную долю аудитории сайта составляют люди наиболее активной возрастной категории, имеющие высокий социальный статус.

Социально-демографический портрет IRR.ru

Женщины 18-24 летЖенщины 25-34 лет

Женщины 35-44 летЖенщины 45-54 лет

РуководителиСпециалисты

Служащие

Рабочие

Учащиеся

Домохозяйки

Др. нерабочиеНет ответа


Наиболее популярными разделами сайта традиционно являются разделы авто и недвижимость:

50% аудитории сайта составляют посетители раздела АВТО32% посетители раздела НЕДВИЖИМОСТЬ18% другие разделы.

Цель Вашего визита на сайт IRR.RU?

Покупка автомобиля и автопринадлежностей 22,87%

Распределение аудитории сайта IRR по разделами цели посещения

Покупка автомобиля и автопринадлежностей 22,87%Покупка недвижимости 16,49%Покупка других товаров и услуг 11,70%Продажа автомобиля и автопринадлежностей 13,25%Продажа недвижимости 6,91%Продажа других товаров и услуг 8,76%Аренда или сдача в наем 5,16%Поиск сотрудников 3,22%Поиск работы 9,30%Знакомство 1,24%


Рекламные возможности сайта IRR это:

+ Баннерная реклама

+ Спецпредложения

+ Финансовая ссылка и финансовая + Финансовая ссылка и финансовая кнопка

+ Объявления

+ Интернет партнер


Описание рекламных продуктов:

Баннер

Баннер (англ. banner — флаг, транспарант) — графическое изображение рекламного характера. Баннеры размещают для привлечения потенциальных клиентов или для формирования имиджа.

Баннеры в интернете, один из преобладающих форматов интернет-рекламы —графическое изображение, аналогичное рекламному модулю в прессе, но как правило включающее анимированные (редко видео-) элементы, а также обладающие гиперссылкой на страницу с дополнительной информацией.

Традиционные баннеры представляли собой графические изображения в формате GIF или JPEG. Изображения на них могли быть как статические, так и анимированные (в или JPEG. Изображения на них могли быть как статические, так и анимированные (в формате GIF эффект движения достигается чередованием нескольких изображений). Более новые баннеры изготавливаются по технологиям Flash или Java. В отличие от традиционных, использующих растровую графику, эти баннеры используют векторную графику, что позволяет делать анимационные эффекты при небольшом размере баннера.


Описание видов рекламы на IRR.ru

Баннеры

Форматы: 728x90, 240x400, 200x350, 200х150 . Статика, Динамика.Flash, Jpeg, Gif

Главная страница сайтаГлавная страница разделов «Недвижимость», «Авто»

Способы показа:ØДинамикаØСтатика

Способы фокусировки аудитории :

Ø Геотаргетинг (посетителям из какого города показывать баннер).

Ø По страницам раздела, рубрики, подрубрики, страницам подрубрик.

Ø По дням недели, месяцу, времени, видам операционных систем.

Ø По количеству показов баннера 1 посетителю.

Ø По количеству показов за 1 день.

Система управления интернет-рекламой AdRiver


Баннеры

Главная страница рубрик раздела«Недвижимость»

Главная страница рубрик раздела«Авто»



Спецпредложения

Этот формат является одним из наиболее востребованных форматов для продуктовой рекламы.

Внешний вид спецпредложения позволяет пользователю воспринимать его не как рекламу, а как содержимое сайта, что значительно повышает эффективность такой рекламы. Изготовление спецпредложений не требует никаких специальных навыков.

Формат:Фотография объекта –Логотип + Описание + Ссылка на сайт рекламодателяСтатикаСтатика

Размещение:Главная страница разделов

Главные страницы рубрик + страницы результатов поискаТехнические требования:

Заголовок до 45 символовЦена объекта до 20 символов

Телефон до 18 символовE-mail адрес до 25 символов

Описание объекта до 170 символовФотография максимум 130x100 пикселей и альт-текст для нее до 45 символов

Логотип – максимум 125x60 пикселей и альт-текст для него до 45 символовРазработчик: руководитель регионального развития сайта IRR.ru Батог О.А.


Спецпредложения



Спецпредложения – главная страница рубрик



Спецпредложения - главная страница (поиск)

Спецпредложения, размещаемые на главной странице рубрики, отображаются на всехстраницах списка объявлений и в результатах поиска по фильтру внутри данного списка,что повышает эффективность данного формата:



Финансовая кнопка и ссылка

Данные форматы предназначены для рекламы дополнительных сервисов связанных с приобретением жилья, например: рекламы ипотечных программ, страхования жилья, услуг по переезду и др.

Формат воспринимается пользователем как полезная информация, направленная на то, чтобы облегчить процесс приобретения недвижимости.

Благодаря удачному размещению в контексте объявления и неагрессивному дизайну, формат имеет очень высокую эффективность. Так как финансовые кнопки и ссылки располагаются на странице объявления, рекламодатель получает доступ к самой целевой аудитории сайта.

Кроме того, финансовая ссылка, расположенная вверху страницы, оплачивается за переход, что позволяет рекламодателю оптимизировать свои затраты – рекламодатель платит только за результативную рекламу.рекламодателю оптимизировать свои затраты – рекламодатель платит только за результативную рекламу.

Формат: Статика Динамика (оплата за переход)Размещение:Страница просмотра объявленияТехнические требования: Для финансовых кнопокТекст до 30 символовКартинка максимум 100*30 пикселей. JPEG, GIF (без анимации). Максимальный «вес» изображения 20 Кб.



Финансовая кнопка и спонсорская ссылка


Спонсорская ссылка состоит из:

1) Заголовка – максимум 30 символов с пробелами. Заголовок представляет собой гипер-ссылку. Данная ссылка можетвести на интернет-адрес, например, сайт клиента, или его PowerPage.


Спонсорская ссылка

Кроме того, на сайт можно загрузить картинку, и ссылка будет вести на эту картинку (например, модульная рекламаклиента газеты).

2) Описания – максимум 75 символов, включая пробелы.

Внимание: Ссылки, не отображенные в настоящее время на экране, можно просмотреть, кликнув на ссылку «Показать остальные ссылки»


Показ спонсорских ссылок осуществляется в зависимости от контекста поиска и/илифильтрации, т.е. в зависимости от рубрики, региона или поисковых слов, заданныхпосетителем.

Спонсорские ссылки могут быть настроены на показ по следующим параметрам:• Ключевые слова• Тип предложения• Марку автомобилей (для Легковых автомобилей)



• Марку автомобилей (для Легковых автомобилей)• Региону• Кол-ву комнат (для Недвижимости)

В дополнение к этому, для каждой настраиваемой ссылки можно задать вес, которыйбудет определять ее положение в блоке при прочих равных условиях.


Баннерная реклама Спонсорская ссылка

Возможность настроек (таргетинга)

Рубрика, регион в соответствии с

IP-адресом пользователя

Рубрика, регион в соответствии с

выбором рекламодателя,ключевые слова

Расположение Баннерные места не в центреэкрана

Точно в центре, самое лучшее место



Видимость Могут быть невидимы, если упользователя отключеныкартинки или стоят фильты набаннерную рекламу

Всегда видимы в центре экрана

Требования к интернет-соединению

Вес от 10 до 50 Кб на каждый баннер

Менее 1 Кб

Используется, в основном Компаниями Компаниями


По каждой спонсорской ссылке, размещаемой на сайте «Из рук в руки online» собирается следующая статистика:

• Количество просмотров• Количество кликов• CTR (отношение кликов к просмотрам

Статистика собираемся через



Статистика собираемся черезАдминистративную систему сайта(Back Office).

Форма и периодичностьпредоставления статистики поспонсорским ссылкам будет уточнена кмоменту их запуска в коммерческуюэксплуатацию.



ОбъявлениеДанный формат предназначен для рекламы конкретных объектов недвижимости. Все объявления на сайте имеют неограниченное количество иллюстраций, форму для связи с автором объявления, статистику просмотров. Пользователи, размещающие объявления на сайте имеют доступ к личному кабинету, где они могут редактировать, продлевать и удалять свои объявления после того как объект был реализован.

Виды объявлений:

Премиум объявления Премиум-объявления – это новая услуга для повышения эффективности ваших объявлений.Премиум-объявления выделены цветом и рамкой, имеют наивысший приоритет и всегда располагаются на верхних позициях в списке объявлений и в результатах поиска.

Обычные объявленияОбычные объявления

Дополнительные услуги:

Графическое оформлениеЛучший способ сделать объявление ярким и более заметным. Список объявлений выглядит довольно однообразно: заголовков много и все они оформлены одинаково. Поэтому чем больше ваш заголовок отличается от других – тем больше на него кликов.

Поднятие объявления в спискеВоспользовавшись данной услугой, вы переместите ваше опубликованное объявление в начало рубрики, в результате чего оно вновь займёт первую позицию в списке. Объявление будет на первых местах в списках объявлений (кроме результатов поиска и фильтрации), пока его не переместят объявления с более свежей датой публикации или поднятые позднее.



Объявление



Виды объявлений



Интернет-партнер

Интернет партнер Пакет «Интернет партнер» - это уникальный сайт по адресу ИМЯ.irr.ru, содержащий только объявления рекламодателя. Пакет «Интернет партнер» позволяет размещать неограниченное количество объявлений за фиксированную абонентскую плату. Объявления Интернет партнера показываются как на сайте рекламодателя ИМЯ.irr.ru, так и на сайте IRR.ru в общем списке объявлений.




Особенности Интернет-партнера:

Отдельный уникальный сайт на отдельном домене вида ИМЯ.irr.ru.Минимальное количество ссылок на сайт IRR.ru позволяет пользователям дольше оставаться на вашей странице. Особый внешний вид отличается от обычных страниц продавцов на сайте IRR.ru

Везде присутствует логотип компании и контактная информация. Кроме того, всегда есть возможность заполнить отдельную страницу с описанием компании, подробностями: как доехать, время работы, специальные предложения для посетителей с сайта IRR.ru и т.п. Навигация каталога Интернет-партнера устроена так, чтобы минимизировать переход пользователей с Навигация каталога Интернет-партнера устроена так, чтобы минимизировать переход пользователей с ваших страниц на сайт IRR.ru. Пользователи будут смотреть, искать, фильтровать только ваши объявления. Среди них не появится объявлений ваших конкурентов или других лиц, представленных в тех же рубриках сайта «Из Рук в Руки — Онлайн».




Дополнительная информация в каждом объявлении Интернет-партнера.

Каждая страница с объявлением Интернет-партнера содержит дополнительную информацию, которая позволяет привлечь посетителя к просмотру других объявлений этого же продавца:Более подробная контактная информация и логотип компании. В блоке контактной информации также присутствует ссылка на все объявления продавца, которая ведет на его каталог. Например, пользователь, который нашел ваше объявление в общем списке объявлений сайта «Из Рук в Руки — Онлайн», может попасть в ваш каталог и работать со всеми вашими объявлениями. На каждой странице объявления каталога находятся ссылки на пять ваших самых свежих объявлений в текущей подрубрике.




Расширенный функционал личного кабинета при управлении объявлениями

• Возможность автоматической заливки объявлений на сайт

• Дополнительная статистика по эффективности объявлений


IRR.ru

Продавайте выгодно.

Спасибо!


ирр продавайте safe_презентация_алиция

Documents