Маркетинг емоцій.Продавайте не товар, а враження!

Основні тези

• Маркетинг 21 століття – це маркетинг емоцій.

• Головним форматом для продажу емоцій є концептуальний рітейл.

• Інструменти офлайн – вибір і викладка. Інструменти онлайн – соцмережі як ключовий канал емоційної комунікації.

• Робота з клієнтом. Зацікавлення -

Занурення - Продажа.

Емоції, а не товар

• Ми переходимо з економіки товарів до економіки вражень – додаткову вартість заробляє той, хто продає враження від товару, а не сам товар. (Зерна кави – кава за 4 грн – кава за 30 грн.)

• Маркетинг емоцій – це інструмент побудови емоційного зв'язку між клієнтом та продуктом/брендом. Адже емоції запам'ятовуються більше та краще, ніж товар і бренди.

• Вибудовується в рамках організованих подій – івенти, акції, або на постійній основі – комунікація з клієнтом в соцмережах.

Гама емоцій

Ось, для прикладу, як, за версією бізнес-автора Тома Пітерса, реагують клієнти в залежності від того, що їм продають:

Товар / Послуга Враження

Хороша якість “Просто кайф!”

Функціональність “Це круто! Буде що згадати”

Задоволення клієнта Клієнт як член клубу

“Мені це по кишені” “Мені це до душі”

“Мені це потрібно” “Це мій стиль”

Що таке концепт-стор?

Ідея vs комерційність. Ви продаєте нішеві

речі й отримуєте від цього задоволення

Ідея стає фундаментом для

організації торгового простору

Атмосфера від магазину, товарів,

сервісу

Продавати тільки те, що викликає у вас щирий захват

Концепт-стор – це коли ви живете

тим, що продаєте. А не продаєте, щоб

жити

І якщо ви це робите красиво, натхненно

та так, що це викликає

залежність у клієнтів – ви на вірному шляху

Чому люди купують взуття?

Вони люблять взуття і хочуть мати нову пару

Вони хочуть фотографуватись в ньому та

показувати його друзям

Вони хочуть пертись від того, що

одягнули нове взуття

Вони хочуть відчувати позитивні

емоцій, дивлячись на нього

Вони хочуть, щоб на них звертали

уваги

Бо у людей залежність від

хороших емоцій. А хороше взуття

приносить тільки хороші емоції

Як? Офлайн.

• Обстановка – атмосферно, нестандартно, додаткові бонуси (знижка за чек-ін, журнали, кава, вай-фай, можливість замовити індивідуально просто в магазині).

• Підбір товару – бренди з історією, філософією, особливим підходом, дружні, красиві, унікальні. Те, що викликає емоції від самого факту володіння такими речами!

• Викладка – мікс різних категорій товару, згуртованих навколо однієї концепції. Асортимент в глибину, а не в ширину.

• Ви продаєте не речі. А стиль життя та емоції. І тоді клієнт повернеться до вас і приведе з собою друга чи подругу!

Як? Онлайн.

• Ідеальний канал для маркетингу емоцій – соціальні мережі.

• Є можливість діалогу, інтерактиву та роботи з тим, що продає найкраще – з контентом.

• Люди діляться враженнями і емоціями тут і зараз. Допоможіть їм. Продемонструйте свій товар так, щоб викликати у них фідбек та почати працювати з емоціями.

• Ефект сарафанного радіо – одні поставили лайк, інші побачили, перейшли, зацікавились і, в результаті, стали відданими клієнтами.

Як? Онлайн.

Контент

КонтентКонтент А якщо

серйозно?

КонтентСерйозно. Контент – основний

інструмент емоційного залучення клієнта

Контент

• Такий, яким хочеться поділитися, передати далі, зреагувати на нього. Дізнайтесь про смаки вашої аудиторії, прив’яжіть їх до продукту та створюйте контент, що продає.

• Це – те саме сарафанне радіо, тільки в сто разів швидше та ефективніше. І чим кращий ваш контент – тим більше він заробляє.

• Регулярний - 3-4 пости в день. Різноманітний – новини індустрії, новий товар в наявності, акції та промо, фідбеки клієнтів, просто “поговорити”.

• Візуально смачний. Власний (70%). Живий - не ботами і не для ботів. Доречний.

Робота з клієнтом: Зацікавлення

Кожен може стати клієнтом. Якщо не

зараз, то в довготривалому

відрізку часу

Зацікавлення тримає клієнта з вами навіть тоді,

коли йому не треба нічого купувати (але

може раптово захотітися)

Людина ділиться тим, що її

зацікавило, з іншими – поширює

“вірус”

Людина приходить в магазин або ж бачить цікавий

контент в соціальній мережі

Робота з клієнтом: Занурення

Клієнт почуває себе “своїм” з вами, йому

близька ваша комунікація, він

стежить за вашою діяльністю

Він виділяє вас серед групи схожих

магазинів – лояльність до

бренду

Клієнт “в темі” того, що ви продаєте, не

гірше вас – спілкування про

товар на рівних, а не зверху-вниз

Головне – регулярно доносити

інформацію. Особисто, на сайті, через розсилку або

соцмережі

Робота з клієнтом: Продажа

Клієнт, занурений у вашу тему, швидше купить у вас, ніж в іншому місці.

• Розповідайте клієнту про емоції, які у нього виникнуть. Використавши максимум уяви, але не вибиваючись за межі раціо.

• Демонструйте свої товари так, щоб вони викликали єдину думку: “як я могла без цього жити?”.

• Продавайте речі, які вражають. Шокують. Дивують. Захоплюють. І при цьому зберігають відповідність функціоналу.

• Виховуйте залежність. Хорошу залежність від того, що ви продаєте, і емоцій, які це приносить.

Дякую!www.shoeshoe.com.uafacebook.com/shoeshoe.com.ua