Розвиток партнерської мережі terrasoft
TRANSCRIPT
Развитие партнерской
сети: опыт Terrasoft
Евгений ГорбачевДиректор партнерского департамента
Terrasoft
2017
Международное признание
Bpm’online названа лидером
в рейтинге лучших CRM-решений
мира — The Forrester Wave:
CRM Suites, 2016
Международное признание
Все три продукта CRM-линейки bpm’online — marketing, sales и service —включены в Магический Квадрант Gartner
Magic Quadrantfor CRM Customer Engagement Center, 2016
Magic Quadrantfor Sales Force Automation, 2016
Magic Quadrantfor CRM Lead Management, 2016
Международное признание
Bpm’online — в секторе лидеров CRM-рынка
рейтинга CRM Value MatrixBpm’online входит в список лучших поставщиков
CRM-решений Ovum CRM Decision Matrix
CRM-линейка: маркетинг+лояльность,
продажи, сервис+контакт-центр
Отраслевые
продукты
Платформа управления бизнес-процессами
Приложения, дополнения
партнеров
Продуктовая стратегия
Мы создаемпартнерскую экосистему для объединения
профессионалов в оптимизации бизнес-процессов.
Наши партнеры помогают компаниям по всему миру достигать
совершенства бизнес-процессов
Используя технологии bpm’onlineи опираясь на нашу поддержку и внимание
к партнерскому бизнесу.
1
Выгоды партнерства
2
3
#1 BPM+CRM платформа для быстрого запуска и изменения бизнес-процессов
Поддержкапартнерского бизнеса и ответственность за успех клиента
До 50% маржи и ежегодный доход от продления клиентов
Партнерство с Terrasoft Наши ожидания от партнеров
Быстрый старт
Поддержка продаж
Поддержка в проектах
Техническая поддержка
Маркетинговая поддержка
Marketplace
Партнерская экосистема
Маркетинг:Лидогенерация, PR
Продажи:Достижение целей по
объемам продаж
Экспертиза:Тренинги и сертификация
Счастливые клиенты:
Продление, Поддержка, Истории успеха
Наши партнеры
ИНТЕГРАТОРЫ
Управление полным
жизненным циклом
клиента:
от генерации лидов
и продаж,
до внедрения,
поддержки
и продления
подписки
КОНСУЛЬТАНТЫ
Поиск новых
возможностей для
помощи компаниям
по всему миру
достигать
совершенства
бизнес-процессов
с использованием
технологий
bpm’online
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ
MARKETPLACE
Наши партнеры
Софтверные реселлеры
Производители ПО
Маркетинговые агентства
Учебные заведения /тренинговые компании
КонсультантыГлобальные системные интеграторы
Региональные системные интеграторы
CRMинтеграторы
Софтверные интеграторы
ИНТЕГРАТОРЫ КОНСУЛЬТАНТЫ
ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ
MARKETPLACE
ИНТЕГРАТОР
УРОВЕНЬ 1 УРОВЕНЬ 2 УРОВЕНЬ 3 УРОВЕНЬ 4 УРОВЕНЬ 50 - $19,999 $20,000 - $49,999 $50,000 - $249,999 $250,000 - $999,999 $1,000,000+
2 5 10 20 30
2 4 6 12 12Маркетинговые активности
Сертифицированные эксперты
УРОВНИ
Показатель / Количество
Годовой объем
закупок ($)
Маржа партнера 20% 30% 40% 45% 50%
ИНТЕГРАТОР
ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ
Выделенный PartnerAccount Manager + + + + +
Ежемесячные планерки по воронке продаж - + + + +
Совместная работа по сделкедля enterprise клиентов + + + + +
ППО для enterprise клиентов + + + + +
Sales Kit + + + + +
УРОВЕНЬ 1 УРОВЕНЬ 2 УРОВЕНЬ 3 УРОВЕНЬ 4 УРОВЕНЬ 50 - $19,999 $20,000 - $49,999 $50,000 - $249,999 $250,000 - $999,999 $1,000,000+
2 5 10 20 30
2 4 6 12 12
УРОВНИ
Маркетинговые активности
Сертифицированные эксперты
Показатель / Количество
Годовой объем
закупок ($)
ИНТЕГРАТОР
МАРКЕТИНГОВАЯ
ПОДДЕРЖКА
Маркетинговый фонд 1% 1,5% 1,5% 2% 2%
Выделенный менеджер по маркетингу - - - + +
Совместные маркетинговые мероприятия - + + + +
Консультации маркетологов - + + + +
Marketing Kit + + + + +
УРОВЕНЬ 1 УРОВЕНЬ 2 УРОВЕНЬ 3 УРОВЕНЬ 4 УРОВЕНЬ 50 - $19,999 $20,000 - $49,999 $50,000 - $249,999 $250,000 - $999,999 $1,000,000+
2 5 10 20 30
2 4 6 12 12
УРОВНИ
Маркетинговые активности
Сертифицированные эксперты
Показатель / Количество
Годовой объем
закупок ($)
Маркетинговый фонд
Рассчитывается как % от объема закупок и может использоваться партнером для финансирования своих маркетинговых кампаний, направленных на продвижение bpm’online.
Маркетинговый фонд не накапливается и должен быть использован в течение календарного года.
Партнер должен предоставить отчет об использовании маркетингового фонда.
ИНТЕГРАТОР
ТЕХНИЧЕСКАЯ И ПРОЕКТНАЯ ПОДДЕРЖКА
Пакет поддержки Базовый Бизнес Бизнес Бизнес Бизнес
Выделенный менеджер техническойподдержки - - - + +
Передача проектов внедрения + + + + +
Количество бесплатных часов пакетов консультаций - - - 100 300
Бесплатные тренинги (по стоимости
в прайс-листе, $) - $1,000 $2,000 Без
ограниченийБез
ограничений
Количество бесплатных сертификаций - 2 4 10 20
NFR-подписка в облаке(по стоимости в прайс-листе для любого продукта bpm'online, $)
- $2,000 $5,000 Без
ограничений (on-site)
Безограничений
(on-site)
УРОВЕНЬ 1 УРОВЕНЬ 2 УРОВЕНЬ 3 УРОВЕНЬ 4 УРОВЕНЬ 50 - $19,999 $20,000 - $49,999 $50,000 - $249,999 $250,000 - $999,999 $1,000,000+
2 5 10 20 30
2 4 6 12 12Маркетинговые активности
Сертифицированные эксперты
Показатель / Количество
Годовой объем
закупок ($)УРОВНИ
ИНТЕГРАТОР
УРОВЕНЬ 1 УРОВЕНЬ 2 УРОВЕНЬ 3 УРОВЕНЬ 4 УРОВЕНЬ 50 - $19,999 $20,000 - $49,999 $50,000 - $249,999 $250,000 - $999,999 $1,000,000+
2 5 10 20 30
2 4 6 12 12
БИЗНЕСПОДДЕРЖКА
Квартальные Kick-off встречи + + + + +
Стратегические сессии с топ-менеджментом по итогам года - + + + +
Совместная стратегияGo-To-Market - - - + +
Маркетинговые активности
Сертифицированные эксперты
Показатель / Количество
Годовой объем
закупок ($)УРОВНИ
ИНТЕГРАТОР
УРОВЕНЬ 1 УРОВЕНЬ 2 УРОВЕНЬ 3 УРОВЕНЬ 4 УРОВЕНЬ 50 - $19,999 $20,000 - $49,999 $50,000 - $249,999 $250,000 - $999,999 $1,000,000+
2 5 10 20 30
2 4 6 12 12
УРОВНИ
ПАРТНЕРСКАЯ ЭКОСИСТЕМА
Бесплатное участие в ежегодной партнерской конференции - - 2 4 6
Доступ к партнерскому порталу + + + + +
Доступ к партнерской группе в Community + + + + +
Административная поддержка + + + + +
Страница партнера в каталоге партнеров на сайте + + + + +
Маркетинговые активности
Сертифицированные эксперты
Показатель / Количество
Годовой объем
закупок ($)
НАЧНИТЕ ГОД С ТЕМ ЖЕ УРОВНЕМ,
С КОТОРЫМ ВЫ
ЗАКОНЧИЛИПРЕДЫДУЩИЙ ГОД
Уровень партнера
в следующем году определяется
по результатам текущего года.
Оценка производится
в конце года в соответствии
с требованиями к уровню.
ИНТЕГРАТОР
КОНСУЛЬТАНТ
УРОВНИ
КонсультантРеференсный
N/A N/A $20,000 +
N/A + +
Прайм консультант
Маржа партнера 10% 20% 30%
Показатель / Количество
Годовой объем закупок ($)
Ежегодный взнос
КОНСУЛЬТАНТ
УРОВНИ
Показатель / Количество
Годовой объем закупок ($)
Ежегодный взнос
КонсультантРеференсный
N/A N/A $20,000 +
N/A + +
Прайм консультант
ПОДДЕРЖКА ПРОДАЖ
Выделенный Partner Account Manager + + +
Ежемесячные планерки по воронке продаж - + +
Совместная работа по сделке для enterprise клиентов + + +
ППО для enterprise клиентов + + +
Sales Kit + + +
КОНСУЛЬТАНТ
УРОВНИ
Показатель / Количество
Годовой объем закупок ($)
Ежегодный взнос
N/A N/A $20,000 +
N/A + +
МАРКЕТИНГОВАЯ
ПОДДЕРЖКА
Маркетинговый фонд N/A 1% 1,5%
Совместные маркетинговые мероприятия - + +
Консультации маркетологов - + +
Marketing Kit + + +
КонсультантРеференсный Прайм консультант
КОНСУЛЬТАНТ
УРОВНИ
Показатель / Количество
Годовой объем закупок ($)
Ежегодный взнос
N/A N/A $20,000 +
N/A + +
ТРЕНИНГИ& ПРОДУКТЫ
Бесплатные тренинги(по стоимости в прайс-листе, $) - - $1,000
Количество бесплатных сертификаций - - 1
NFR-подписка в облаке (по
стоимости в прайс-листе для
любого продукта bpm'online, $)- - $2,000
КонсультантРеференсный Прайм консультант
КОНСУЛЬТАНТ
УРОВНИ
Показатель / Количество
Годовой объем закупок ($)
Ежегодный взнос
N/A N/A $20,000 +
N/A + +
БИЗНЕС ПОДДЕРЖКА
Квартальные Kick-off встречи - + +
Стратегические сессии с топ-менеджментом по итогам года
- - +
КонсультантРеференсный Прайм консультант
КОНСУЛЬТАНТ
УРОВНИ
Показатель / Количество
Годовой объем закупок ($)
Ежегодный взнос
N/A N/A $20,000 +
N/A + +
ПАРТНЕРСКАЯ ЭКОСИСТЕМА
Бесплатное участие в ежегодной партнерской конференции
- - 2
Доступ к партнерскому порталу + + +
Доступ к партнерской группе вCommunity + + +
Административная поддержка + + +
Страница партнера в каталоге партнеров на сайте + + +
КонсультантРеференсный Прайм консультант
Ключевые преимущества Партнерской программы 2017
Уровень в течение года может только расти
Повышение уровня на протяжении года при достижении целевых
показателей
Формальное закрепление продления подписки
и поддержки клиентов за партнерами
Маржа до 50%
Возможность получить +1 уровень при достижении показателей продления
клиентов
Привлечение и развитие бизнеса партнеров
Поддержка партнеров в продажах
Развитие партнерской сети
Partner DevelopmentManager
Продажи через партнеров
Partner AccountManager
Структура партнерского департамента
Поддержка партнеров в проектах
Партнерские проекты
Partner SuccessManager
Жизненный цикл партнера
Привлечение
• Поиск/обращение от
целевого партнера
• Утверждение модели
работы и бизнес плана
• Выделение команды
• Получение оплаты
On-boarding
• Обучение и сертификация
сотрудников партнера
• Согласование
маркетинговых активностей
• Согласование сейлз
активностей
Развитие
• Увеличение клиентской
базы
• Кросс продажи
• Продление клиентов
• Развитие проектной
экспертизы
PDM
PAM
PSM
Partner Administration Manager