Как использовать white papers для привлечения клиентов
DESCRIPTION
White papers — одно из самых гениальных изобретений западных маркетологов. Количество компаний в Америке, использующих white papers для привлечения новых клиентов просто зашкаливает. А как же мы? Большинство компаний в Украине и России совершенно не знают о white papers. И лишь единицы используют его. Не зря ведь Игорь Манн сказал, что наш маркетинг отстает от американского на 20 лет :) Поэтому я решил подготовить подробную презентацию о том, что такое white papers и как использовать их для привлечения новых клиентов.TRANSCRIPT
![Page 1: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/1.jpg)
Как использовать white papers
для привлечения клиентов
Андрей Зинкевич
![Page 2: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/2.jpg)
Программа вебинара
• Что такое White Papers и зачем их использовать?
• 9 самых эффективных форматов White Papers
• 7 обязательных элементов White Papers
• 5 самых распространенных ошибок при создании White Papers
![Page 3: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/3.jpg)
Что такое White Papers
White papers - электронный документ, используемый в качестве «взятки» для получения
контактов потенциального клиента и затягивания его в свою
систему продаж.
![Page 4: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/4.jpg)
Почему WP являются эффективным маркетинговым инструментом
• Собирают контакты потенциальных клиентов
• Формируют доверие
• Демонстрируют экспертность автора
• Убеждают в умении решать проблемы клиента
• Подталкивают к покупке
![Page 5: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/5.jpg)
9 самых эффективных форматов White Papers
![Page 6: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/6.jpg)
FAQ• Отвечают на все распространенные вопросы
касаемо проблемы клиента• Формируют доверие• Демонстрируют экспертность автора• Убеждают в умении решать проблемы клиента• Снимают страх
![Page 7: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/7.jpg)
Чек-Лист• Является подручным средством для
клиента• Показывает, как правильно решать 1
конкретную небольшую проблему клиента• Формирует доверие• Демонстрирует экспертность автора
![Page 8: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/8.jpg)
Электронная книга• Формирует доверие• Убеждает в экспертности автора• Подробно рассказывает о проблеме клиента
и методах ее решения• Втягивает клиента в систему продаж
![Page 9: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/9.jpg)
Интервью с экспертами
• Социальное доказательство экспертности
• Доверительный источник информации
• Привлечение внимания потенциальных клиентов
• Привлечение внимания других экспертов
![Page 10: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/10.jpg)
How to
• Пошагово показывают клиенту, как решить его проблему или получить определенный результат
• Убеждают в экспертности автора
• В случае получения результата или решения проблемы, мгновенно подталкивают клиента к покупке
![Page 11: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/11.jpg)
Swipe file
• Показывает клиенту, что вы досконально изучили свою сферу и хорошо разбираетесь в ней
• Убеждает клиента, что в вашем арсенале есть множество инструментов
• Предоставляет клиенту набор готовых инструментов (экономия денег и времени)
![Page 12: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/12.jpg)
Toolbox• Показывает клиенту, что
вы досконально изучили свою сферу и хорошо разбираетесь в ней
• Упрощает клиенту жизнь, давая набор проверенных и эффективных инструментов
• Показывает, каких результатов вы добились при помощи данных инструментов
![Page 13: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/13.jpg)
Обзоры и предсказания
• Подчеркивают экспертность автора• Привлекают внимание клиента• Втягивают потенциального клиента в воронку
продаж (клиент хочет узнать больше, на чем базируются прогнозы)
![Page 14: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/14.jpg)
Кейсы• Подчеркивают экспертность автора• Показывают ваши методы работы на практике• Показывают реальные результаты, которых можно
добиться при помощи вашей компании или ее продукта/услуги
![Page 15: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/15.jpg)
7 обязательных элементов White Papers
![Page 16: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/16.jpg)
#1 - Заголовок• Должен привлекать внимание
• Описывает, какую выгоду клиент получит, прочитав материал
• Указывает на решение проблемы клиента или на желаемый результат
![Page 17: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/17.jpg)
#2 - Дизайн• Хороший дизайн подчеркивает качество работы автора
• Наличие логотипа
• Использование фирменного стиля
![Page 18: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/18.jpg)
#3 - Стиль написания• Говорите на языке целевой
аудитории
• Избегайте сложных словосочетаний и конструкций предложений
• Избегайте шаблонов и клише
• Персонализация
• Используйте истории
• Следите за граммотностью
• Следите за логичностью изложения материала
![Page 19: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/19.jpg)
#4 - Ценность• Содержит актуальную и полезную информацию
• Отвечает на вопросы клиента
• Помогает решить 1 конкретную проблему или получить желаемый результат
![Page 20: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/20.jpg)
#5 - Целевое действие• Подскажите читателю, что ему нужно делать дальше
• «Втяните» читателя в свою систему продаж
• Вовлекайте
![Page 21: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/21.jpg)
#6 - Подталкиваем к покупке• Подогреваем интерес потенциального клиента
• Усиливаем желание выполнить целевое действие
• Даем пробный период
• Используем гарантии
• Ставим дедлайны и даем специальные условия
![Page 22: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/22.jpg)
#7 - Вирусность• Выкладывайте WP в бесплатные
библиотеки
• Рекламируйте WP в социальных сетях, используя таргетинг
• Пишите гостевые публикации с ссылками на WP на ресурсах, которые посещает целевая аудитория
• Используйте подпись к своему e-mail
• Просите существующих клиентов рекомендовать WP своим знакомым
![Page 23: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/23.jpg)
5 самых распространенных ошибок при создании White Papers
![Page 24: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/24.jpg)
#1 - Продажа в лоб• Не давите и не пытайтесь продать в лоб. Помните о холодных, теплых и горячих клиентах.
• Избегайте постоянной рекламы своего продукта/услуги
• «И это еще не все» - не будьте подобны канадской оптовой компании
![Page 25: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/25.jpg)
#2 - Копирование чужого стиля и банальщина
• Не используйте чужой стиль - придумайте свой
• Не пишите о банальных и избитых истинах
• Пишите только о том, что проверили лично и можете подтвердить своим опытом
![Page 26: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/26.jpg)
#3 - Pain, more pain• Не давите на болевые точки клиента, а фокусируйтесь на выгодах и результатах
• Мотивируйте, а не пугайте
![Page 27: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/27.jpg)
#4 - Инфобизнес рулит или 5 вещей о которых, стоит немедленно забыть
• Забудьте о «кричащих» и «пафосных» заголовках
• Забудьте о красных шрифтах
• Забудьте о «секретных секретах»
• Забудьте о «продающем» копирайтинге
• Забудьте о расхваливании себя и своей компании
![Page 28: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/28.jpg)
#5 - Оставить без дальнейших действий
• Вы указали, что должен сделать клиент сразу после прочтения?
• Сколько вариантов действий Вы предложили клиенту?
• Попросили обратную связь?
• Попросили порекомендовать WP своим знакомым?
![Page 29: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/29.jpg)
Хотите узнать больше об эффективных инструментах маркетинга?
![Page 30: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/30.jpg)
Дальнейшие шаги#1 - Присоединяйтесь к 5000+ читателям моего блога.
Подпишитесь на мою бесплатную еженедельную рассылку и каждую среду я буду присылать Вам свежие статьи по маркетингу и делится рецензиями на полезную деловую литературу.
!
#2 - Скачайте мою бесплатную электронную книгу «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей».
Вас также ждет еще одна книга в подарок :)!
!
#3 - Давайте дружить в социальных сетях!
Узнать подробней
Присоединяюсь
![Page 31: Как использовать White Papers для привлечения клиентов](https://reader033.vdocuments.pub/reader033/viewer/2022060116/557fb9aad8b42a40118b4a54/html5/thumbnails/31.jpg)
Спасибо, что провели этот час со мной :)! !
А теперь не откладывайте знания в долгий ящик, принимайтесь за работу и присылайте мне на критику свои White Papers на [email protected]
!C любовью,
!Андрей Зинкевич