Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в b2b...
TRANSCRIPT
![Page 1: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/1.jpg)
«Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в b2b-продажах»
Андрей Кулинич
лучшие маркетинговые стратегии
![Page 2: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/2.jpg)
В чем управленческая проблема?
Мало клиентов!
Неудовлетворительные финансовые показатели
Андрей Кулинич, 2016 2
![Page 3: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/3.jpg)
Кого привлекать?
Андрей Кулинич, 2016 3
![Page 4: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/4.jpg)
Ситуация У вас ограниченный бюджет и надо выбрать, на каком клиентском сегменте сосредоточиться
Стоимость привлечения, CAC
Годовой доход, m
Сегмент 1 9 400 21 000
Сегмент 2 14 500 17 000
Андрей Кулинич, 2016 4
![Page 5: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/5.jpg)
Ситуация: решение
Стоимость привлечения, CAC
Годовой доход, m
Коэффициент удержания, r
Пожизненная стоимость, CLV
Сегмент 1 9 400 21 000 0,3 7 000
Сегмент 2 14 500 17 000 0,7 23 800
𝐶𝐿𝑉 = 𝑚 × (𝑟
1 + 𝑖 − 𝑟)
i – ставка дисконтирования, принята равной 0,2
Андрей Кулинич, 2016 5
![Page 6: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/6.jpg)
Информация о скрипте
http://goo.gl/qGq5QR 6
![Page 7: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/7.jpg)
Вопросы к себе • Какова у нас стоимость
привлечения по сегментам?
• Каковы коэффициенты удержания?
• Сопоставляем ли мы пожизненную ценность с затратами на клиента?
Андрей Кулинич, 2016 7
![Page 8: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/8.jpg)
Андрей Кулинич, 2016 8
![Page 9: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/9.jpg)
Путешествие клиента
9
Кто клиент?
Карта опыта
Момент истины
Монитор опыта
Дизайн опыта
Исследование Дизайн
Кто наши лучшие клиенты? - Сегментация - Культура - Аналитика - Структура
Какой текущий опыт? - Действия - Точки контакта - Потребности - Эмоции
Важнейшие точки контакта? - Дифференциация - Лояльность - Приоритеты - ROI
Каков идеальный опыт? - Концепт - Прототип - Проверка - Идеи
Мы смогли? - Измерение - Панель
Андрей Кулинич, 2016
![Page 10: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/10.jpg)
Что создает ценность для b2b клиента
10 Андрей Кулинич, 2016
![Page 11: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/11.jpg)
11
Процент клиентов, которые чувствуют эмоциональную связь
Взаимосвязь между готовностью рисковать и эмоциональной связью
Андрей Кулинич, 2016
![Page 12: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/12.jpg)
Совмещение личных и бизнес-целей
12
Заинтересованное лицо 1 Бизнес цели - - Личные приоритеты - -
Заинтересованное лицо 2 Бизнес цели - - Личные приоритеты - -
Заинтересованное лицо 3 Бизнес цели - - Личные приоритеты - -
Общие потребности и цели
Андрей Кулинич, 2016
![Page 13: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/13.jpg)
Вопросы к себе • В чем личные интересы
моих клиентов?
• Как выглядит карта опыта для моих клиентов?
• Как мы обеспечиваем эмоциональную связь?
Андрей Кулинич, 2016 13
![Page 14: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/14.jpg)
Вовлечение
Контент
Реклама
• Диалог
• Действует клиент
• Полезные истории
• PR
• Промо
• Стимулирование
Перестаньте продавать: станьте полезным
14 Андрей Кулинич, 2016
![Page 15: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/15.jpg)
Наиболее эффективные каналы привлечения
0% 10% 20% 30% 40%
Контент основанный на исследованиях
Статья руководства
Новостные рассылки
Звонки продавцов
Инфографика
Подкасты
Не ваш знак?
Андрей Кулинич, 2016 15
![Page 16: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/16.jpg)
Уберите продавцов
Андрей Кулинич, 2016 16
![Page 17: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/17.jpg)
Станьте источником новостей
Андрей Кулинич, 2016 17
![Page 18: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/18.jpg)
Станьте звездой
Андрей Кулинич, 2016 18
![Page 19: Маркетинговая стратегия привлечения клиентов в B2b продажах](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022052418/5877f2d11a28ab20088b7d3d/html5/thumbnails/19.jpg)
До встречи! 1. Кого привлекаете
2. Поймите путь клиента
3. Перестаньте продавать
Андрей Кулинич [email protected] лучшие маркетинговые стратегии
Андрей Кулинич, 2016 19