1 grupo empresarial adviser garzón m. wilsongarzón m. wilson consejero gerencialconsejero...

1Grupo Empresarial Adviser

• Garzón M. WilsonGarzón M. Wilson• Consejero GerencialConsejero Gerencial• Garzón M. WilsonGarzón M. Wilson• Consejero GerencialConsejero Gerencial


Desarrollar como competencia la capacidad de acercarse a una interpretación del cliente a partir de su lenguaje físico y verbal.


Objetivo:Objetivo:

Desarrollar como Desarrollar como competencia la competencia la capacidad de capacidad de acercarse a una acercarse a una interpretación del interpretación del cliente a partir de su cliente a partir de su lenguaje físico y lenguaje físico y verbal. verbal.

Análisis de ClientesPersuasión y neurolingüística


Todo inicia con la persuasión

Detallista


““LA TÉCNICA DE PERSUASIÓN LA TÉCNICA DE PERSUASIÓN EXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTA EXITOSA ES AQUELLA QUE ORIENTA Y CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DE Y CANALIZA LOS PENSAMIENTOS DE MODO QUE EL PÚBLICO OBJETIVO MODO QUE EL PÚBLICO OBJETIVO

PIENSE DE UNA FORMA QUE ESTÉ EN PIENSE DE UNA FORMA QUE ESTÉ EN SINTONÍA CON EL PUNTO DE VISTA SINTONÍA CON EL PUNTO DE VISTA

DEL ORIGEN.DEL ORIGEN.

A.G. Greenwald

Principios de la Persuasión:

ESTA TÁCTICA EXITOSA DESACTIVA ESTA TÁCTICA EXITOSA DESACTIVA LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS Y LOS PENSAMIENTOS NEGATIVOS Y

FOMENTA LOS POSITIVOS ACERCA DEL FOMENTA LOS POSITIVOS ACERCA DEL CURSO DE ACCIÓN PROPUESTO”. CURSO DE ACCIÓN PROPUESTO”.

La consigna


De cara al cliente: Pídale la mano

La vio sentada en la banca de un parque y se dijo a sí mismo: “Con esta mujer quiero vivir el resto de mi vida”.

Primero se le acercó pensando en que luego iría a conversar con los padres de ella.

Ejercicio


Ejercicio

Su único objetivo es retener al cliente


Sinapsis interpersonal

Crear Relación

Orientar

MotivarClarificar

Compartir

Vincular

“Coopensar”

Desarrollar

Plan

SaludoObjetivo

ValorCasoEscuchar

Proporcionar

Resumir

Recibir

Valorar

AportarRevisar

SeleccionarConsensuar

Planificar

Seguimiento

Agradecer

Registrar

Acordar

INIC

IOA

LT

ER

NA

TIV

AS

INFORMACIONC

IER

RE

ACUERDOLograr compromiso

Reforzar

Apoyar

Concretar

Relación

Dar confianza

Valorar

Despedir


1. Entiende a tu cliente o léelo


3. Oriéntelo

2. Sintonícese con su cliente


1. Entiende a tu cliente o léelo

• Cómo se comunica

• Cómo piensa.

• Cuáles son sus modelos del mundo

• Qué le importa

• Qué lo hace actuar


Interpretar su Mapa


2. Sintonícese con su cliente

• Escucharlo.

• Hablar su lenguaje

• Conectarse con sus sentimientos

• Conectarse con sus deseos


Ingresar a su Mapa


3. Oriéntelo

• Recoja los 2 anteriores. (Léalo y Sintonícelo)

• Establezca un camino(Ruta de los deseos del cliente)

• Proponga un objeto del deseo

• Genérele el espacio de actuación


Acompañarlo en su viaje


Persuadir… sólo posible

PERSUADIRVideo


Cómo se comunica

Quiero Leche


Los 7 elementos de comunicación con el cliente

1. Lo que se quiere

decir

2. Lo que se dice

3. Lo que se oye

4. Lo que se escucha

5. Lo que se comprende

6. Lo que se retiene

7. Lo que se reproduce


1. Se compra a sí mismo o a su contrario.2. Le compran a su ego.3. Les gusta que sutilmente los mimen, los adulen y

cumplan todos sus deseos.4. Desconfía por naturaleza. Siempre está a la defensiva

de sus intereses y poco le importa la emocionalidad del otro, lo que le hace ejercer una especie de maltrato dominante pero involuntario, desde su posición de cliente.

5. Por esta misma razón miente cuando le conviene sin ningún tipo de cargo de consciencia pues siente que ese es un recurso normal para conseguir lo que desea.

8 Pecadillos del Cliente


6. Es llevado por su parecer, para él es como si las normas no existieran o si existen es sólo para su comodidad, lo que lo hace ser intransigente y saltárselas cuando no le gustan o no le convienen y en este caso siempre le busca el “lado” a las cosas para que se hagan como quiere y no le importa no tener la razón pues tiene el dinero.

7. Da la apariencia de comprar por precio porque sabe que es un mecanismo para conseguir más por menos.

8. Cuando está al frente de una compra que requiere algún tipo de conocimiento previo, cuando sabe, le gusta hacerse la que no sabe solamente para “pillar” a quién le está vendiendo en alguna falta, desconocimiento o mentirilla y cuando no sabe, le gusta hacerse la que sabe, como una posición defensiva que le evita quedar a la merced de quien les esté vendiendo.


El niño terrible El niño bueno

El saboteador El colaborador

El víctima El salvador

El prostituto El digno

Cuando esté frente a un cliente recuerde que hay un mínimo de ocho personajes con los que debe

negociar y con los que le gusta jugar:


PNL Y TRES FORMAS DE ENTENDER EL MUNDO

Visual, Auditivo, Kinestésico

LA FISIOLOGÍA COMUNICACIONALLA FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL

Desarrolla movimientos de poder

Maneja tu respiración

Maneja tus expresiones faciales


La dominancia cerebral

Mire a sus compañeros y

atrévase a especular sobre cara de qué

tienen.

Ejercicio

Ned Herrmann


.¡Como te ven, te tratan, te quieren o te maltratan!


ROLES DE CUADRANTE DEL PRESTADOR DEL SERVICO

GUERRERO PRÍNCIPE

SABIO SERVICIAL


Ejercicio

Haga un listado de palabras, no frases,

que describan cómo es usted


Conocimiento, razonamiento y personalidad

Emoción e intuición

Instinto

Toda la información que percibimos va primero al sistema límbico – reptil y

luego al neocortical

Nuestra interpretación del mundo se da mediante:

Códigos BiológicosCódigos Emocionales

Códigos Culturales

En ese orden y cada uno cuenta con múltiples disparadores


Dominancia Cerebral - NeocorticalProblemas de lenguaje

Disminución en la visión

siglo XIX - Los neurólogos Paul Broca y Carl Wernicke


Dominancia Cerebral y sus funciones

Mente Consciente• Piensa abstracto • Memoria a corto plazo • Piensa en el pasado y el presente• De 1 a 3 eventos a la vez

Llama el lado femeninoLlamado el lado masculino

ELIGE y PIENSA MANIFIESTA

Mente Subconsciente•Piensa literalmente•Memoria expandida•Piensa sólo en el presente y futuro• Miles de eventos a la vez

Funciones lado izquierdo del Cerebroempleo de la lógicaorientado a detallesbasado en hechospalabras y lenguajeMatemáticas y cienciaPuede comprenderConocimientoReconoceOrden/percepción de modelosConoce el nombre de objetosbasado en realidadformas de estrategiaspracticoseguroSolución de problemas, Planeación y análisis

TENER SER

Funciones lado derecho del CerebroUsa los sentimientosorientado a ver el panorama generalimaginativosímbolos e imágenesfilosofía y religiónpuede obtenercreeapreciapercepción espacialsabe la función de objetosbasado en fantasíapresenta posibilidadesimpetuosotoma riesgos Creatividad artística

Razón Emoción


Dominancia CerebralHemisferio izquierdo Hemisferio derecho

Frontal Derecho IV

Basal Derecho III

Basal Izquierdo II

Comunicación inefectiva entre hemisferios modos (Cuadrantes cruzados)…exigen mucho esfuerzo… me quema

Hay un modo (Cuadrante) desarrollado naturalmente (o dominante) que utiliza dos modos (Cuadrantes) auxiliares de pensamiento, los que lindan con él.

Frontal Izquierdo I

Comunicación efectiva entre modos (Cuadrantes),,

el cerebro para efectos de entendimiento genera

conexiones


Estilos de pensamiento…dónde están usted…y su cliente

Servidor y Servido

Servidor y ServidoServidor y Servido

Servidor y Servido

Ser EmotivoHumanoConciliadorEmpáticoPertenenciaRelacionalDeportistaMotivadorEspiritualSentimientos

Ser ExperimentalCreativoImaginativoInnovadorRecursivoSintetizadorArriesgadoSimultáneoHolísticoEstrategia

Ser racionalLógicoAnalíticoDecididoEvaluadorMatemáticoCalculadorConfrontadorOr. MetasHechos

Ser CuidadosoCautelosoOrdenadoObsesivo-detallistaTácticoRutinarioProcedimentalEficienteConservador


LOS TEMPERAMENTOS

Sanguíneo

MelancólicoFlemático

Colérico


FISIOLOGÍA COMUNICACIONAL

Esto no es exacto sino una tendencia


ROLES DE CUADRANTE ROLES DE CUADRANTE

DIRECTOR SOCIALIZADOR

PENSADOR RELACIONISTA

CONVICCIÓN ESTILO

CALIDEZPRECISIÓN

INDIRECTO

DIRECTO

RE

SE

RV

AD

O AB

IER

TO

Sus prioridades son los resultados y el reconocimiento

Sus prioridades son el conocimiento y el afecto Tony Alessandra


El Cerebro Reptil

Todos los seres humanos nacemos con el cerebro reptil que se encarga de las funciones más básicas: supervivencia y reproducción. No es influenciado por cuestiones culturales ni personales. Es el centro de los reflejos instintivos. En el contacto con nuestra madre, entre los 0 y 5 años, desarrollamos el segundo cerebro, es el centro de nuestras emociones. El límbico crea el sistema de referencias y nos permite entender el significado de las cosas. Luego de cierto tiempo ese sistema de referencias se vuelve inconsciente.Las experiencias más tempranas en la vida, dejan una impronta en el cerebro reptil, pues es el único que se encuentra en funcionamiento. Por eso las improntas son tan poderosas. Puesto en la disyuntiva Reptil Vs Cortex, "El reptil siempre gana " es el mantra de Rapaille. No importa la realidad, no importan los números…


• Viven para ganar a costa de todo• El centro de sus vidas es el dinero y en

ocasiones… el sexo y/o la diversión• Les gusta ser empresarios• En términos económicos son relativamente

exitosos• Les gusta intrigar y manipular• Les gusta el poder• Creen ser buenas personas sobre todas las

cosas• Creen ser buenos negociantes• Creen saberlo todo• Creen tener la razón de todo• Creen ser de buen genio• Creen tener buen humor• Creen tener buen gusto• No les gustan los jefes• No creen en las personas• No tienen Ética• No escuchan• No pierden una discusión

El Cerebro Reptil


LA SEMIOLOGÍALA SEMIOLOGÍA

DETRÁS DE CADA ELEMENTO QUE COMPONE LA IMAGEN DE LAS PERSONAS HAY UN

PROCESO DE TOMA DE DECISIONES.


ESTRUCTURADA FORMAL ADULTA

SEMIESTRUCTURADA SEMIFORMAL JUVENIL

DESESTRUCTURADA INFORMAL INFANTIL

EL ANÁLISIS DE LA SEMIOLOGÍA DE LOS SUJETOS PERMITE CONOCER SU ESTRUCTURACIÓN

ESTO AFECTA LA VISIÓN DEL MUNDO Y LA TOMA DE DECISIONES

Pensamiento Actuación Comportamiento

Existen múltiples relaciones entre sí, con roles de base y roles situacionales

MEZCLA TRANSACCIONALMEZCLA TRANSACCIONAL

Un crimen perfectoVideo


Infantil

Juvenil

Adulto

Colores en prendas y accesorios


AMIGOS

Y queda mucho más

MUCHAS GRACIAS

Garzón M. Wilson

1 grupo empresarial adviser garzón m. wilsongarzón m. wilson consejero gerencialconsejero...

Documents