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MAKHTESHIM AGAN MAKHTESHIM AGAN

PRINCIPI DI EFFICIENZA PRINCIPI DI EFFICIENZA MANAGERIALE E COMMERCIALEMANAGERIALE E COMMERCIALE

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Diapositive dell’intervento: www.paoloruggeri.it

SOVRABBONDANZA

Oggi delle cose normali

è pieno il mondo…

CHE COSA STAI FACENDO PER

ESSERE UNICO?

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PremessaPremessa

A VOLTE LA CURA E’ A VOLTE LA CURA E’ PEGGIORE DELLA MALATTIAPEGGIORE DELLA MALATTIA

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PERCHE’?

“COUNTER-INTUITIVE”

• = Contrario al buon senso, contrario al senso comune.

• Un principio contro-intuitivo “a naso” o a prima vista non sembra vero.

• Molti principi scientifici accettati oggi, a prima vista sembravano sbagliati o sembravano andare contro il senso comune.

Non serve andare nella fisica “Quantistica”…

• La terra è piatta

• La terra gira attorno al sole

I colori dei quadrati “A”

e “B” sono uguali!?

Sei Convinto?!

Torna indietro se vuoi... E no...

Nessuno ha cambiato i colori dei

quadrati quando erano isolati...

Anche se è contro-intuitivo, il cervello

esalta i contrasti.

MOLTE DELLE AZIONI E ATTEGGIAMENTI CHE

PORTANO ALLA PROSPERITA’ IN AZIENDA

SONO CONTRO-INTUITIVI, A PRIMA VISTA CONTRARI

ALLA LOGICA

LO SCAMBIO IN ABBONDANZA

SE VUOI CHE LE COSE CAMBINO COME PRIMA COSA DEVI CAMBIARE

TU

IL PRIMO PASSO DI UN PROGRAMMA DI GESTIONE AZIENDALE E’ MIGLIORARE

SE STESSI

• Se vuoi migliorare un collaboratore che sbaglia…

• devi lavorare soprattutto sui suoi lati positivi e non su quelli negativi.

• Per vendere ad un cliente devi essere tu interessato a lui e non cercare di essere interessante.

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LE RICADUTE LE RICADUTE PERSONALIPERSONALI

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1) IL LAVORO DURO E’

CAMBIATO

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COMFORT ZONE

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GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’

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2) ATTEGGIAMENTO CAUSATIVO

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PROBLEMI

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Controllo• Far andare le cose come uno vorrebbe

• = • L’abilità di dirigere qualcosa a proprio

piacimento

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Responsabilità– LA SENSAZIONE DI SENTIRSI L’UNICO

INCARICATO – =– L’ABILITA’ DI CONSIDERARSI LA CAUSA!

• DI FRONTE AD UN PROBLEMA, POSSIAMO SCEGLIERE LA NOSTRA RISPOSTA: – CAUSA O EFFETTO?

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Causa ed Effetto

• Per risolvere un problema o per controllare una situazione che non va come vorremmo dobbiamo vederci come la causa di tale situazione.

• Se non lo facciamo la situazione, o la persona della quale ci consideriamo effetto controllerà noi

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Scala della Causatività

• CONTROLLO ESTERNO La persona è principalmente convinta che le sue sfortune o le sue disgrazie siano causate dagli altri o dall’ambiente.

• CONTROLLO SOLAMENTE SULLE PROPRIE AZIONISi considera causa solo per quelle cose che fa lei, ma non si vuole “prendere assolutamente responsabilità” per ciò che fanno gli altri o per ciò che accade fuori dall’azienda.

• Non riuscirà a realizzare i suoi sogni.

• CONTROLLO INTERNO Si considera causa di come agisce lui e anche di come agiscono o sono gli altri e l’ambiente

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Primo dato relativo alla Leadership

• Riuscirai ad avere Leadership solamente sulle persone del cui comportamento ti consideri completamente CAUSA.

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Pensare da Causa

• Quando riceviamo un problema o una difficoltà, possiamo pensare da effetto o pensare da causa.

• Un pensiero da effetto ha “gli altri”, “le circostanze” come soggetto dell’azione

• Un pensiero causativo mette “ME STESSO” come soggetto dell’azione

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I seguenti pensieri sono da causa o da effetto?

• IL CLIENTE MI HA CONCESSO POCO TEMPO• L’AZIENDA CONCORRENTE HA FATTO UN

PREZZO PIU’ BASSO • (Il tecnico) NON MI SEGUE ADEGUATAMENTE• (il cliente)NON ERA INTERESSATO A QUELLO

CHE DICEVO • IL MERCATO E’ IN CRISI• L’AZIENDA NON MI FORNISCE QUANTO MI

SERVE PERCHE’ IO ABBIA SUCCESSO

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Il venditore “Causativo”• Ritiene che i problemi del cliente

dipendono da lui.

• Non giustifica le sue prestazioni scadenti addossandole al cliente, alla crisi, al prezzo o all’azienda.

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Il venditore“Effetto”

• L’addetto vendite “effetto” vende solo quando è facile vendere. Come tale è sensibile alle fluttuazioni del mercato, al prezzo, alla richiesta del prodotto, all’umore del cliente

• Non si rende conto che pensando in questo modo, sta solo dando alle cose che lui incolpa il potere di influenzargli negativamente la vita e di tarpare le sue aspirazioni

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Se vogliamo che le cose cambino

Come prima cosa dobbiamo

cambiare “NOI”

3) PERSEGUI UNA META

METE• Se non abbiamo una meta chiara,

• è la vita che controlla noi

• Non siamo noi a controllare la vita

LE PERSONE CHE GUADAGNANO PIU’ DI 100,000 DOLLARI L’ANNO PENSANO IN TERMINI DI TRE-CINQUE ANNI

QUANDO PIANIFICANO

I ritorni economici di oggi gli interessano molto meno rispetto a

come sta andando la costruzione del loro capolavoro

“Le cose che ci circondano

sono fatte di sogni”

• LA VITA E’ UNA SERIE DI EVENTI CASUALI A MENO CHE TU NON ABBIA UNA META

• TUTTE LE COSE VENGONO CREATE DUE VOLTE. LA PRIMA VOLTA NELLA NOSTRA TESTA.

RIASSUNTO

• Non puoi ottenere quello che non riesci ad immaginare.

• Tutte le cose vengono create due volte: la prima volta nella nostra mente.

• Una volta che hai avuto un’idea, un sogno o una meta devi continuare a credere in essa nonostante le circostanze avverse, e se continui ad agire in quel modo prima o poi quell’idea si materializzerà.

• Se non hai una meta o un sogno che ti guidi, la tua vita verrà creata per default e sarà creata dal destino.

Che cos’e’ una meta ?• Una meta è una descrizione precisa di una

determinata scena che al momento non esiste, ma che si desidera realizzare.

• Una meta non è una sensazione. E’ una fotografia ben precisa di quello che dovrà accadere nella tua vita.

ESERCIZIO• Scrivi 10 mete che ti poni da qui a 12 mesi.• Devi scriverle in modo chiaro e specifico. Scrivi

cose concrete piuttosto che cose vaghe. • Non “una rete agenti che va bene”, ma “5 agenti

carichi e motivati, che vendono 1 milione al mese”.

• Nel farlo devi ingannare la trappola del tempo. Quindi scrivile utilizzando il tempo presente in prima persona:io dirigo….io posseggo….

–QUANDO DESIDERI QUALCOSA, TUTTO L’UNIVERSO COSPIRA AFFINCHE’ TU REALIZZI IL TUO DESIDERIO.

- Paulo Coelho -

– NEL MOMENTO IN CUI TI DEDICHI DAVVERO A QUALCOSA E LA SMETTI DI CHIAMARTI FUORI, TUTTI I TIPI DI AVVENIMENTI E DI INCONTRI IMPREVISTI SI PRESENTANO AD AIUTARTI. IL SEMPLICE FATTO DI IMPEGNARSI IN QUALCOSA E’ UN POTENTE MAGNETE PER L’AIUTO.

- Napoleon Hill -

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4) RITORNAAD

APPROFONDIRE LA VENDITA

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COME FATE A VENDERE AD UN

CLIENTE?

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LOGICA-EMOZIONI

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ESIGENZA

PROPOSTA

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Approccio

Indagine

Stimolazione

Presentazione soluzione

Risoluzione

obiezioni

Chiusura

Sforzo

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Cosa compra il cliente• Il cliente al fine di effettuare un

acquisto,deve comprare 5 cose in sequenza:

• IL VENDITORE• L’AZIENDA • IL PRODOTTO/SERVIZIO/IL

PROGETTO• IL PREZZO • QUANDO FARLO

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Il Triangolo dell’approccio

• Ampliando uno dei lati del triangolo, automaticamente si ampliano anche gli altri due.

• Diminuendo un angolo, automaticamente diminuiscono anche gli altri due.

• Nella fase di indagine avremo bisogno che la comunicazione del cliente sia aperta e che il cliente ci dica tutti i suoi problemi e necessità.

• Per ottenere ciò, dobbiamo espandere questo triangolo con il cliente.

ComunicazionePunti di Contatto

Feeling

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Punti di contatto• Per stabilire dei punti di contatto con il cliente

dobbiamo trovare alcune cose che ci accomunano o alcune esperienze o punti di vista che sia noi che lui condividiamo.

• Oppure trovare degli argomenti che interessano entrambi e continuare a parlare di questi fino a quando il triangolo non è ampio a sufficienza per passare in indagine.

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ESERCIZIO

• 1) Scrivi 5 esempi di accordo o “punti di contatto” tra due persone

• 2) Scrivi 2 esempi di persone con le quali non hai molti accordi e nota come è il tuo feeling nei loro confronti

• 3) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con lo speaker del corso?

• 4) Su quali argomenti potresti trovare dei punti di contatto con una persona in sala che non conosci?

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EMOZIONI E LEGAMI !• UNA STORIA INTERESSANTE:• La signora X era stata a cena con il signor Y ed

il signor Z. • Del signor Y la signora X disse : “alla fine

della cena mi sembrò che fosse la persona più intelligente che avessi mai incontrato”.

• Del signor Z disse: “alla fine della cena pensai di essere la persona più intelligente della terra”.

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CREARE IL RAPPORTO • Per espandere il triangolo dell’approccio, il

venditore deve stabilire dei punti di contatto con il cliente. Per fare ciò dovrebbe:

• Documentarsi in modo preventivo sul cliente.• Guardarsi intorno quando arriva dal cliente.• Essere interessato o incuriosito da ciò che vede

o da ciò che gli dice il cliente.• Il venditore causa è INTERESSATO (incuriosito,

desideroso di conoscere e sapere).• Il venditore effetto cerca di essere

INTERESSANTE.

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Una buona procedura per instaurare feeling con il cliente

• Osservate il cliente ed il suo ambiente, ascoltatelo e siate interessati ed incuriositi.

• Identificate in lui qualcosa che veramente vi incuriosisca o vi interessi.

• Fategli delle domande a riguardo.

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Approccio

• Il risultato finale della fase di approccio è:

• UN CLIENTE CHE HA “COMPRATO” IL VENDITORE, E’ APERTO ED E’ DISPOSTO A PARLARGLI DEI SUOI PROBLEMI

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80% DELLE VENDITE SI CONCLUDE

DURANTE LA FASE

DI APPROCCIO!!!!

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Indagine• L’obiettivo della fase di indagine è • a) Piena comprensione delle necessità o

problemi che il cliente sente di dover risolvere

• b)Un cliente che si è reso conto di avere delle problematiche o un’esigenza.

• Se non identifichiamo le necessità del cliente prima di fare la nostra offerta o parlare del nostro prodotto, faremo un’offerta non corrispondente alle sue necessità che demotiverà il cliente.

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IndaginePer fare una buona indagine bisogna:

1)Aver superato l’approccio

2)Fare “Domande Aperte” che facciano parlare il cliente

3)Se il cliente ci chiede dati sulla nostra azienda o sul nostro prodotto prima che questa fase sia completata, dobbiamo dare qualche informazione e fare subito un’altra domanda.

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ESERCIZIO

1.Scrivete i problemi del cliente che i vostri prodotti/servizi risolvono.

2. Scrivete domande da fare al cliente nella fase di indagine che facciano emergere tali problemi.

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5) STUDIA(MIGLIORA TE

STESSO)

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Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il

know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria

carica positiva quando la perdono”.

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LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI

VIENE GRATIS