1. poglavlje: kreditna politika poduzeća

Predavanja za kolegij 'Kreditna analiza' Šarlija, 2008. __________________________________________________________________________

_____________________________________________________________________1

1. Kreditna politika poduzeća

1. POGLAVLJE: Kreditna politika poduzeća Sadržaj poglavlja:

1. Kreditna politika poduzeća 2

1.1. Komponente kreditne politike 2

1.1.1. Uvjeti prodaje 3

1.1.2. Kreditna analiza - kome odobriti kredit 5

1.1.2.1. Klasična kreditna analiza 6

1.1.2.2. Kreditni scoring 11

1.1.2.3. Kreditna sposobnost poduzetnika 15

1.1.3. Kreditna analiza - kada odobriti kredit 21

1.4. Politika naplate potraživanja 27

1.2. Zadaci - kreditna analiza 27


_____________________________________________________________________2


1. Kreditna politika poduzeća Kada poduzeće prodaje svoje proizvode i usluge, može tražiti gotovinu u

trenutku prodaje, prije prodaje ili može odobriti kredit kupcu i dobiti novac kasnije.

U ovom poglavlju ćemo govoriti o tome što utječe na odluku o odobravanju kredita

klijentima.

Kreditna politika obuhvaća korake i procedure koje se odnose na prodaju robe

uz odgodu plaćanja – odobrenje kredita novim kupcima, uvjeti prodaje, procedure

naplate, iznimke od postavljene politike.

Pomiruje nastojanja da se poduzeće zaštiti od rizika (kreditni odjel) i

nastojanja da se ostvari prodaja (odjel prodaje).

Odobravanje kredita je investiranje u kupce. Zašto poduzeća odobravaju

kredite? Odobravanje kredita je način stimuliranja prodaje. Troškovi povezani s

odobravanjem kredita:

- postoji šansa da kupac ne plati

- poduzeće mora snositi troškove vezane uz potraživanja

Dakle, odluka o kreditnoj politici trgovina je izmeñu koristi od povećane prodaje i

troškova odobravanja kredita.

Krediti koje jedno poduzeće odobrava drugom poduzeću su vrlo važan izvor

financiranja poduzeća.

1.1. Komponente kreditne politike Kada poduzeće odluči odobriti kredit svojim kupcima, mora uspostaviti proceduru za

odobravanje kredita i naplatu potraživanja.

Komponente kreditne politike:

1. Uvjeti prodaje

Način na koji će poduzeće prodavati svoje proizvode i usluge. Hoće li

poduzeće tražiti gotovinu ili će odobravati kredite. Ako poduzeće odluči o

odobravati kredite, mora odrediti:

- kreditni period


_____________________________________________________________________3


- popust za gotovinsko plaćanje

- period popusta

2. Kreditna analiza

Kreditna analiza obuhvaća dva pitanja. Prvo, kada odobriti kredit, a drugo,

kome odobriti kredit. Da bi poduzeće ponudilo odgodu, mora izračunati koje

uvjete pri tome može ponuditi, a da su priljevi novca veći od troškova. Pri tome

se može koristiti konceptom neto sadašnje vrijednosti. Nakon toga, poduzeće

analizira potencijalnog kupca kako bi utvrdilo kolika je vjerojatnost da kupac

izvrši svoje obveze po kreditu. Onaj kupac koji predstavlja prihvatljivi rizik,

može dobiti odgodu u plaćanju.

3. Politika naplate potraživanja

Nakon što je kredit odobren poduzeće može imati problem naplate

potraživanja pa zbog toga mora uspostaviti politiku naplate potraživanja.

1.1.1. Uvjeti prodaje

Ako poduzeće odluči prodavati uz odgodu plaćanja, mora odrediti:

- kreditni period

- popust za gotovinsko plaćanje

- period popusta

Primjer 1.

2/10 neto 60

Kupac ima 60 dana da plati račun i to cijeli iznos na računu. Ako plati u roku od 10

dana, dobije popust od 2%.

Neka se radi o 1000 kn. Koje opcije ima kupac?

1. Može u roku od 60 dana platiti iznos 1000 kn

2. Može u roku od 10 platiti iznos:

1000 - (0.02*1000) = 980 kn

Kreditni period je dužina vremena u kojem je kredit odobren. Obično izmeñu 30 i 120

dana.


_____________________________________________________________________4


Ako je ponuñen gotovinski popust, kreditni period ima 2 komponente:

- neto kreditni period (60 dana)

- period popusta (10 dana)

Na dužinu kreditnog perioda utječu, izmeñu ostalog:

- vrijeme potrebno da kupac pribavi zalihe i proda ih

- operativni ciklus

Odobravanjem kredita kupcu, financira se dio njegovog operativnog ciklusa.

Ako kreditni period koji smo mi odobrili kupcu premašuje njegov period za

pribavljanje zaliha i prodaju, tada mi zapravo financiramo njegovu kupovinu zaliha, ali

i potraživanja.

Jedan od razloga zašto se odobrava gotovinski popust je ubrzanje naplate.

Naime, kada je ponuñen gotovinski popust, kredit je zapravo besplatan za vrijeme

perioda popusta. Kupac plaća kredit nakon što istekne period popusta.

Ako se pogleda primjer 1, to zapravo znači da kupac može platiti 10. dan iznos

od 980 kn. Dakle, do 10. dana mu je kredit zapravo besplatan. A ako se odrekne

popusta, dobije zapravo 60-10=50 dana kredita.

Koliki je trošak tog kredita?

Primjer 2.

2/10 neto 30

Kupac dobije 2% popusta ako plati u roku od 10 dana.

Je li to dovoljan poticaj da se plati unaprijed?

Da, zato što je kamatna stopa visoka.

Izračun koji slijedi pokazuje koliki su troškovi kupca koji ne iskoristi popust. Izračunat

ćemo kamatnu stopu koju kupac zaista plaća.

Neka se radi o 1000 kn.

1. Kupac može u roku od 10 dana platiti 980 kn

ili

2. Kupac može čekati još 20 dana i onda platiti 1000 kn


_____________________________________________________________________5


Dakle, ako uzme kredit, znači da pozajmljuje 980 kn na 20 dana i za to plaća 20 kn.

Kolika je kamatna stopa?

stopa = 20/980 = 2.0408%

Želimo izračunati godišnju efektivnu kamatnu stopu (EAR).

Perioda od po 20 dana u 365 dana ima 365/20 = 18.25

[ ] %6.44020408.11020408.01 25.1825.18==−+=EAR

Kupac plaća kamatnu stopu od 44.6% ako ne iskoristi popust.

1.1.2. Kreditna analiza - kome odobriti kredit

Od davnih dana pa sve do danas nije se fundamentalno promijenila kreditna

evaluacija klijenata. Radi se o mjerenju sposobnosti i potreba klijenata u cilju

utvrñivanja je li odabrani način financiranja pogodan za odreñenog zajmotražitelja.

Kreditna analiza predstavlja proces odreñivanja vjerojatnosti da komitent hoće

odnosno neće otplaćivati prispjele obveze po kreditu.1

Kada kreditne i financijske institucije odobravaju kredit zajmotražitelju, one

obavljaju svoju fundamentalnu funkciju: prihvaćanje kreditnog rizika. Uspjeh banke

leži u njenoj sposobnosti da predvidi i kvantificira ukupan rizik. Elemente kreditnog

rizika nalazimo svaki puta kada osoba ili poduzeće uzima neki proizvod ili uslugu bez

trenutačnog plaćanja tog proizvoda odnosno usluge. Kreditni rizik je posljedica

ugovorene i/ili moguće financijske transakcije izmeñu davatelja i uzimatelja

sredstava. odnosno varijacija mogućih povrata koji bi se mogli zaraditi na financijskoj

transakciji zbog zakašnjelog ili nepotpunog plaćanja glavnice i/ili kamate.2 Kreditni

rizik, u najužem smislu riječi, se odnosi na vjerojatnost neplateži po ugovoru o

novčanom kreditu.

1 Ross, S.A., Westerfield, R.W., Jordan, B.D., Fundamentals of Corporate Finance, IRWIN, Chicago, 1995, p.

611 2 Jakovčević, D., Upravljanje kreditnim rizikom u suvremenom bankarstvu, TEB, Zagreb, 2000, p. 35


_____________________________________________________________________6


Prije 30-ak godina gotovo su se sve financijske i kreditne institucije oslanjale

isključivo na klasičnu kreditnu analizu odnosno bankarov «ekspertni» sustav u

procjeni kreditnog rizika. Kako se u praksi pokazalo da takva klasična kreditna

analiza nije objektivna, same institucije su nastojale pronaći objektivnije sisteme.

Javila se potreba za modernijim pristupom ocjenjivanja kreditne sposobnosti

zajmotražitelja.

Mnogi kreditni manageri su u prošlosti pokušali napraviti nekakvu praktičnu

numeričku proceduru, ali do pojave kompjutora svi su ti pokušaji bili dosta

neuspješni. Prvi kredit skoring sistem razvio je Durand 1941. za «Nacionalni Biro

ekonomskih istraživanja Sjedinjenih Američkih Država».3 Nadalje, Henry Wells je

tijekom Drugog svjetskog rata kreirao kreditni skoring sistem koji je uključivao

statističku metodologiju.4Još je bilo nekoliko pokušaja razvijanja kredit skoring

metodologije tijekom 1950-ih godina, no to je postalo značajno u kreditnoj industriji

tek kada je Fair, Isaac and Company ušao u to područje.5

Kreditni skoring je sistem dodjeljivanja bodova zajmotražitelju u cilju dobivanja

numeričke vrijednosti koja pokazuje koliko je vjerojatno da zajmotražitelj iskusi neki

dogañaj odnosno izvede neku akciju kao primjerice, kasni u otplati kredita.6 Kredit

skoring sistem dodjeljuje jednu kvantitativnu mjeru, takozvani skor, potencijalnom

komitentu predstavljajući njegovo buduće ponašanje u otplati dodijeljenog kredita.

Analitičari koji razvijaju skoring sisteme identificiraju one karakteristike komitenta koje

najbolje predviñaju otplatu kredita. Statističkim procedurama dodjeljuju svakoj

karakteristici numeričku vrijednost tako da skoring sistem mjeri relativnu važnost

dane karakteristike u točnom predviñanju otplate.

1.1.2.1. Klasična kreditna analiza

Klasičnom kreditnom analizom se daje kvalitativna ocjena kreditnog rizika.

Klasična kreditna analiza je analiza zajmotražitelja koju obavlja skupina eksperata.

Takva analiza počiva na subjektivnoj procjeni kvalitetno obučenih profesionalaca -

3 Hand, D.J., Jacka, S.D editors, Statistics in Finance, Arnold Application in Statistics, John Wiley & Sons Inc.,

New York, 1998, p.84 4Lewis,E.M., An Introduction to Credit Scoring , Fair Isaac and Co., Inc, San Rafael, 1992, p. 18

5 Ibidem, p. 19

6 Mays, E., editor, Handbook of Credit Scoring, Glenlake Publishing Company, Ltd., Chicago, 2001, p. 89


_____________________________________________________________________7


kreditnih referenata i analitičara koji se obrazuju i godinama stječu iskustvo radeći

ocjenu zajmotražitelja u financijskim institucijama. Odluka koju donose je osobna

budući da je temeljena na osnovi smjernica i analitičkih tehnika, ali se ne može

isključiti iskustvo odnosno «osjećaj» kreditnih referenata prilikom svakog ocjenjivanja

pojedinog zajmotražitelja. Iskustvo starijih kreditnih referenata je vrlo vrijedno.

Postupci ocjenjivanja podnositelja kreditnih zahtjeva sadrže tri koraka7:

1. Dobivanje informacija o potencijalnom komitentu

2. Analiziranje informacija o njegovoj kreditnoj sposobnosti

3. Odlučivanje o kreditiranju

Kreditnu sposobnost, pored banaka, ispituju i poduzeća koja prodaju svoje

proizvode drugom poduzeću uz odgodu plaćanja kada im je važno utvrditi da li će

poduzeće moći otplatiti proizvode odnosno usluge te na koji način upravljati

potraživanjima. Bonitet poduzeća kao dužnika ovisi o njegovoj kreditnoj sposobnosti i

likvidnosti gdje su neki elementi za utvrñivanje kreditne sposobnosti sljedeći: analiza

stanja i kretanja investicija, sirovina, gotove robe, potraživanja i dugovanja, kao i

potencijalna dugovanja na temelju danih jamstava uz proširenje analizom tržišne

situacije poduzeća, načina kalkulacije, stupnja racionalizacije proizvodnje,

suvremenosti proizvodne tehnike, stanja konkurencije itd.8

Klasična kreditna analiza je strukturiran i radno intenzivan proces koji sadržava

slijedeće korake pri analizi poduzeća9:

1. Motivacija – zašto poduzeće treba novac?

Bankar pronalazi informacije o poduzeću i stavlja te informacije nasuprot

politike i apetita banke prema tom poduzeću.

2. Pregled posla i strategije poduzeća – zna li poduzeće kamo ide?

Analiziranje bilance stanja i račun dobiti i gubitka kako bi se rasvijetlili trendovi

i eventualne slabosti poduzeća. Uvid u profitnu dinamiku daje analiziranje

operativnih rezultata, budžeta i poslovnog plana poduzeća, te razumijevanje

kako poduzeće dodaje vrijednost u stvaranju profita.

7 Van Horne, J.C., Financijsko upravljanje i politika (financijski menedžment), MATE, Zagreb, 1993, p.449

8 Osmanagić Bedenik, Nidžara, Potencijali poduzeća – Analiza i dijagnoza potencijala u poslovanju poduzeća,

Alinea, Zagreb, 1993, p. 75 9 Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, op.cit., p. 84-85


_____________________________________________________________________8


3. Analiziranje pokusne bilance koja je osnovni izvor za sastavljanje financijskih

izvještaja.

4. Računi se prilagoñavaju kako bi ih se doveli u standardan format koji banka

koristi za postavljanje projekcija i otkrivanje trendova.

5. Ocjenjivanje namjene kredita u odnosu na očekivani tijek gotovine

6. Identificiranje se i testiranje pretpostavki.

7. Analiziranje industrijske strukture – trendovi, pozicija poduzeća unutar

industrije, potencijalni utjecaj regulative.

8. Evaluiranje managementa i operativne strategije poduzeća.

9. Pripremanje kreditne dokumentacije i osiguranje.

Kako bi došao do subjektivne ocjene, analitičar ima na raspolaganju

standardne analitičke tehnike za procjenu vjerojatnosti da će poduzeće odnosno

fizička osoba udovoljiti nastupajućim obvezama. Jedan od mogućih pristupa je

analiza i vrednovanje klijenata sa 510 odnosno 611 točki motrišta, takozvana 5K ili

6K12 analiza koja uključuje: karakter, kapacitet, kapital, kolateral, uvjeti i kontrole.

1. Karakter

Komitent treba imati jasno definiranu namjenu kredita i ozbiljnu namjeru da

kredit vraća prema ugovorom utvrñenom načinu. Odobravanje traženog

kredita mora biti u okvirima kreditne politike banke. Neki kreditni manageri

ulažu veliki trud u ispitivanje osobnih navika podnositelja zahtjeva te ukoliko se

ustanovi da su rastrošni, od njih se može zahtijevati plaćanje unaprijed.13

2. Kapacitet

Komitent treba imati pravnu sposobnost i osposobljeni management da vodi

cjelokupno poslovanje. Kreditni referent može zatražiti uvid u osnivački akt

subjekta, financijska ovlaštenja i ostalu pravnu dokumentaciju kao i kadrovsku

datoteku.14

10

Ross, S.A., Westerfield, R.W., Jordan, B.D., op.cit., p. 625 11

Jakovčević, D., op.cit., p. 123 12

u literaturi je moguće pronaći 3K, 4K, 5K ili 6K analizu; u ovom se radu navodi svih 6 karakteristika koje se

ispituju 13

Andover, J.J., Odgoda plaćanja i napralata potržaivanja, PROTECON, Zagreb, 1998, p. 16 14

Jakovčević, D., op.cit., p. 125


_____________________________________________________________________9


3. Kapital

Komitent treba biti sposoban voditi poslovanje koje će proizvesti takav novčani

tijek koji će biti dovoljan za podmirenje svih obveza uključujući i otplatu kredita.

To podrazumijeva slijedeće15:

a. Razumijevanje financijskih izvješća koje obznanjuje komitent 16, a

temeljna su: bilanca, račun dobiti i gubitka te izvješće o novčanu toku.

Poželjno je imati uvid u interna mjesečna odnosno tjedna izvješća.

b. Odabir i primjena financijskih pokazatelja za ocjenu financijskog

položaja i uspješnosti komitenta.17

c. Analiza ljudskog faktora odnosno managerske strukture komitenata.

4. Kolateral

Da bi odobrili kredit, financijske institucije znaju tražiti instrumente osiguranja

koje će za njih smanjiti rizik gubitka. Instrument osiguranja treba imati dostatnu

vrijednost koja će od trenutka aktiviranja do trenutka njegova unovčenja

odgovarati cjelokupnom ugroženom kreditnom potraživanju uključujući

zatezne kamate i druge troškove.18 Kolateral je sekundarni izvor naplate

potraživanja, a nastupa kada se pokaže da komitent nije u stanju ispuniti svoje

obveze po kreditu. Financijske i kreditne institucije štite svoja kreditna

potraživanja uzimanjem u zalog što kvalitetnijih instrumenata osiguranja.

5. Uvjeti

Ovdje se radi o analiziranju okruženja dužnika koje utječe na definiranje uvjeta

i pretpostavki za njegovo poslovanje. Treba razmotriti trendove i perspektive

djelatnosti kojom se komitent bavi te procijeniti makroekonomske okvire. Riječ

je o čimbencima nad kojima komitent nema nikakve mogućnosti kontrole.

6. Kontrola

Potrebno je izvršiti pregled zakonske regulative kako bi se otkrilo na koji način

ona može utjecati na financijski položaj zajmotražitelja.

Proces ispitivanja kreditne sposobnosti rezultira stavljanjem komitenta u jednu od

rizičnih kategorija koje označavaju odobravanje ili odbijanje kreditnog zahtjeva.

15

Ibidem, p. 126 16

za hrvatsko gospodarstvo zahtijeva se poznavanje Zakona o trgovačkim društvima, Zakona o računovodstvu,

Zakona o porezu na dohodak i porezu na dobit i Zakona o porezu na dodanu vrijednost 17

vidjeti tablicu 1. cf.infra točku 2.1.2. Financijski omjeri kao temelj 18

Jakovčević, D, op.cit., p. 135


_____________________________________________________________________10


Kreditni referent se koristi različitim postupcima kako bi utvrdio kreditnu sposobnost

zajmotražitelja. Neki analitički postupci koji se koriste za utvrñivanje kreditne

sposobnosti poduzeća su slijedeći19:

1. Metode usporedne analize

Kreditni analitičari se kod ove analize uglavnom oslanjaju na bilancu i na račun

dobiti i gubitka gdje kompariraju poslovanje jednog poduzeća prema poduzeću

iz iste grane ili prema nekim referentnim vrijednostima.

2. Metoda analize trenda

Kako bi se napravila ova analiza analitičari se koriste bilancom i računom

dobiti i gubitka tako da usporede nekoliko uzastopnih godina. Pri tome

bilančne stavke, te stavke iz računa dobiti i gubitka prikazuju kako u

apsolutnim tako i u relativnim vrijednostima kao stope odnosno indekse

godišnjih promjena.

3. Metode analize omjera

Ova je metoda zasnovana na analiziranju financijskih omjera gdje se najčešće

koriste omjeri likvidnosti, zaduženosti, profitabilnosti, te pokazatelji

sposobnosti otplate kredita.

4. Metode analize izvješća o financijskoj snazi poduzeća

Ova je metoda utemeljena na analizi rekonstruirane bilance, a sastoji se od

bilance, računa dobiti i gubitka te projekcije tijeka gotovine.

5. Analiza tijeka gotovine

Ova analiza prikazuje novčane primitke i novčane izdatke iz čega se dobije

stanje o prinosnoj snazi angažiranih novčanih sredstava. Banke i drugi

kreditori imaju više povjerenja u ona poduzeća koja mogu dokazati koliko im je

sredstava potrebno, u što će tražena sredstva biti uložena i odakle će biti

vraćena.

6. Pro forma financijskih izvješća

Ovdje se radi o analitičkom instrumentu koji se koristi kod provjere kreditnog

zahtjeva u smislu financijskog prognoziranja.

19

Kovačević, J., Analiza kreditne sposobnosti, Ekonomski analitičar, Zagreb, 1992, p. 44-54


_____________________________________________________________________11


7. Metode predviñanja

Ove metode služe za davanje predviñanja za razdoblje od 5 do 10 godina.

Sastavni dijelovi projekcije su najčešće: tijek gotovine, bilanca te račun dobiti i

gubitka.

1.1.2.2. Krediti skoring

Financijske i kreditne institucije upotrebljavaju različite alate i sustave kojima

se služe radi donošenja odluka o tome odobriti li kredit ili ne. Iz perspektive

upravljanja rizicima, najvažniji alat je postao kredit skoring kao statistički izveden alat

za donošenje odluka koji obuhvaća skor-karticu i skup statističkih pokazatelja.20

Predviñanje kreditne sposobnosti zajmotražitelja je od izuzetnog značaja za svakog

kreditora. Naime, odobravanje kredita zajmotražitelju koji će kasniti u plaćanju ili koji

uopće neće u cijelosti vratiti kredit rezultira gubicima za kreditora dok, s druge strane,

odbijanje zajmotražitelja koji je potencijalno dobar rezultira manjom zaradom za

kreditora.21 Kreditni skoring je sistem dodjeljivanja bodova zajmotražitelju čiji zbroj

predstavlja numeričku vrijednost koja pokazuje koliko je vjerojatno da zajmotražitelj

kasni u otplati kredita.22 Kredit skoring sistem dodjeljuje jednu kvantitativnu mjeru,

nazvanu skor, potencijalnom komitentu predstavljajući buduće ponašanje u otplati

dodijeljenog kredita. Analitičari koji razvijaju skoring sisteme identificiraju one

karakteristike komitenata koje najbolje predviñaju otplatu kredita. Statističkim

procedurama dodjeljuju svakoj karakteristici numeričku vrijednost tako da skoring

sistem mjeri relativnu važnost dane karakteristike u točnom predviñanju otplate.

Klasične metode pri odlučivanju dodijeliti li kredit odreñenom zajmotražitelju koriste

subjektivnu ocjenu kreditnih referenata koja je temeljena na iskustvu u donošenju

prethodnih odluka. Ukoliko, primjerice, kreditna aplikacija sadrži oko 50-ak različitih

pitanja na koje komitent odgovara samo sa da ili ne, moguće je dobiti 1016 različitih

kombinacija odgovora.23 Klasičnom kreditnom analizom je nemoguće da bilo koja

osoba obradi sve to u glavi. Nadalje, upravljanje kreditnim portfeljom se ne može

20

McNab, H., Wynn, A., Principles nad Preactice of Consumer Credit Risk Management, CIB Publishing,

Canterbury, 2000, p.5 21

Hancock, S., Developing a More Accurate and Efficient Scorecard, Credit Control, Vol. 20, No. 8, 1999, p.

10-15 22

Mays, E., op.cit., p. 89 23

Lewis, E.M., op.cit, p. 12


_____________________________________________________________________12


ostvariti klasičnom kreditnom analizom.24 Naime, ako kašnjenja u otplati kredita

porastu toliko da je potrebno intervenirati u smislu smanjenja količine kredita,

management nema načina da kaže kreditnim referentima za koliko i kako da smanje

rizik. No, upotrebom kredit skoringa, kreditni management može reći da se razina

skora podigne od 200 na 210.

Glavni razlozi upotrebe kredit skoringa:25

1. Smanjiti loša zaduženja.

2. Poboljšati operativnu efikasnost. Naime, pošto je proces ocjene kreditne

sposobnosti kod primjene kredit skoringa automatiziran, uklanja se ručni način

procjene rizika.

3. Osigurati bolju kontrolu kreditnog portfelja putem nadgledanja skoring procesa

i karakteristika portfelja.

Kreditni skoring omogućuje kreditnim managerima da:26

1. Bolje upravljaju rizikom omogućavajući preciznije i konzistentnije odluke.

2. Smanje operativne troškove štedeći vrijeme zaposlenika.

3. Implementiraju konzistentan sistem donošenja kreditnih odluka i kreditnu

politiku na različitim lokacijama i brojnom pučanstvu.

Postoje dvije vrste kredit skoringa s obzirom na podatke koji se koriste u njihovoj

izgradnji:

1. Generički kredit skoring modeli

Bazirani su isključivo na podacima kreditnih biroa koji raspolažu milijunima

podataka o kreditnoj povijesti individualaca koji imaju bankovni račun. Na

temelju takve baze podataka primjenom statističkih metoda i metoda umjetne

inteligencije kreiraju se kredit skoring modeli koji obuhvaćaju one

karakteristike zajmoprimatelja koje najbolje predviñaju buduće ponašanje u

otplati kredita.

2. Korisniku prilagoñeni kredit skoring modeli27

Bazirani su na podacima o komitentima konkretne financijske institucije.

Dakle, dizajniraju se posebno za svakog kreditora. Procedure podržane

statističkim i drugim metodama se primjenjuje na podatke kojima raspolaže

kreditor te se izdvajaju one karakteristike zajmotražitelja koje su značajne za

24

Ibidem, p. 14 25

McNab, H., Wynn, A., op.cit., p.7 26

Rowland,J., op.cit. 27

engleska riječ: customized credit scoring models


_____________________________________________________________________13


otplatu kredita. Uobičajena je praksa da kreditori koji po prvi puta koriste

kreditni skoring počnu s generičkim pa nakon toga uvedu i korisniku

prilagoñen kreditni skoring. Konačnu ocjenu odnosno skor dobiju zbrajanjem

oba skora.

Danas na tržištu postoji preko 50 generičkih kredit skoring sistema koji sadrže preko

100 različitih kredit skoring modela, a ponuda se neprestano širi.28 Modeli bi se mogli

rasporediti u sljedeće grupe s obzirom na tip odnosno namjenu modela:

1. Kredit skoring modeli za predviñanje kašnjenja u otplati kredita, za predviñanje

bankrota, gubitaka i otpisa duga.

2. Kredit skoring modeli koji predviñaju mogućnost izmirenja računa kreditne

kartice tijekom 12-mjesečnog perioda.

3. Kredit skoring modeli koji predviñaju pronevjeru.

4. Kredit skoring modeli koji rangiraju račune u kašnjenju s obzirom na

vjerojatnost plaćanja duga.

5. Kredit skoring modeli koji predviñaju vjerojatnost da mjesečna rata na

hipotekarni kredit neće biti plaćena do kraja mjeseca.

6. Kredit skoring modeli koji predviñaju prihod kućanstva korišten u širokom

spektru aplikacija za ‘direktni’ marketing.

7. Kredit skoring modeli koji segmetiraju cjelokupnu kreditnu populaciju

potrošača na različite razine rizika.

8. Kredit skoring modeli koji rangiraju relativnu količinu prihoda za koju je

vjerojatno da će biti generirana na revolving računu u slijedećih 12 mjeseci.

9. Kredit skoring modeli koji predviñaju vjerojatnost smanjenja salda na računu

za 50% ili više u slijedećih 12 mjeseci.

10. Kredit skoring modeli koji analiziraju karakteristike ponašanja u cilju

predviñanja prihoda.

Najpoznatije kompanije koje se bave razvijanjem skoring modela su:

1. Crif group: www.crif.com

2. Fair Isaac: www.fairisaac.com

3. Experian: www.experian.com

4. Equifax: www.equifaxknowledge.com

28

Cf. Mays, E., op.cit., p. 28-38


_____________________________________________________________________14


Jedan od najčešće korištenih skorova je «FICO» skor kreiran od strane Fair

Isaac and Co. ,a koji se rastavlja se na sljedeće dijelove:29

1. 35% skora je odreñeno poviješću plaćanja kreditnog računa gdje se

neposredna prošlost više vrednuje od one udaljenije.

2. 30% skora je odreñeno količinom duga koju komitent ima kod svih

kreditora.

3. 15% skora je temeljeno na tome koliko dugo je osoba kreditni korisnik.

4. 10% skora čini neposredna prošlost i je li komitent aktivno tražio (i

dobio) neke kredite u proteklih nekoliko mjeseci.

5. 10% skora se izračunava na temelju skupine kreditnih kartica koje

komitent posjeduje, rata kredita, hipoteka itd.

Osnovni tipovi kredit skoring modela za poduzeća su slijedeći: 30

1. Generički kredit skoring modeli

Kao rezultat daju skorove koji predviñaju vjerojatnost da će poduzeće kasniti u

plaćanju. Takav se kredit skoring model razvija na temelju uzorka koji

obuhvaća sva poduzeća kroz sve industrijske segmente i iskorištava široki

skup informacija. Moć generičkog kredit skoring modela ovisi o opsegu i

točnosti informacija kao što su poslovna demografija, proteklo i trenutno

ponašanje u plaćanju računa, financijske informacije kao i o reprezentativnosti

uzorka upotrebljenog za razvoj modela.

2. Kredit skoring modeli za pojedine industije

Kao rezultat daju skorove koji predviñaju vjerojatnost da će poduzeće kasniti u

plaćanju za specifične industrije, primjerice transport, grañevina ili elektornika.

Modeli su razvijani na uzorku poduzeća koja koriste usluge specifične

industrije koja ima jedinstvenu poslovnu dinamiku. Poduzeća u pojedinoj

industriji su dala podatke o plaćanju što je pomoglo u definiranju modela.

Modelima se rangiraju poduzeća unutar industrije kojoj ona pripadaju i

analizira vjerojatnost da će poduzeće kasniti u podmirenju obveza po kreditu.

29 www.hsh.com/pamphlets/aboutfico.html 30

Rowland,J., op.cit.


_____________________________________________________________________15


3. Kredit skoring modeli za mala poduzeća

Kao rezultat daje skorove koji predviñaju vjerojatnost da će malo poduzeće

kasniti u plaćanju, a baziran je na ponašanju u plaćanju vlasnika poduzeća.

4. Aplikacijski kredit skoring modeli

Najdjelotvorniji kredit skoring modeli nastaju razvijanjem na uzorku koji se

sastoji od poduzeća koja su najsličnija upravo komitentima te banke. Ako

financijska institucija ima dovoljno velik uzorak, najbolje je izraditi korisniku

prilagoñen kredit skoring model. On je najdjelotvorniji zato što je preciznost

optimizirana za portfelj konkretne financijske institucije. U praksi je uobičajeno

početi s generičkim kredit skoring modelom dok se ne stvori adekvatan uzorak

kako bi se prešlo na korisniku prilagoñen kredit skoring model.

1.1.2.3. Kreditna sposobnost poduzetnika

U svim je državama malo poduzetništvo postalo razvojna mašina za

ekonomski oporavak i kao takvo čini značajnu snagu gospodarstva. Kako bi počeli

svoje poslove ili razvijali postojeće, mali poduzetnici uzimaju kredite. Da bi se

izgradila infrastruktura za malo poduzeće, poduzetnik mora investirati u nove

proizvode i usluge, primjerice u opremu za ured, telekomunikacijsku opremu,

software i hardware. Kroz vrijeme potrebe rastu i posao kreće u specijalizaciju. Kako

bi to uspjeli novčano pratiti, mali poduzetnici se sve više oslanjaju na kredite. Posao

je kreditnih analitičara da ocjene kreditnu sposobnost kako poduzeća tako i

poduzetnika. Ocjena kreditne sposobnosti malih poduzetnika se može obavljati

primjenom subjektivne ocjene kreditnih referenata ili pak primjenom statističkih kredit

skoring modela. U oba slučaja koristi se kombinacija osobnih rata kredita samog

poduzetnika i financijskih izvještaja njegova poduzeća.31 Napredak u procesiranju

informacija, telekomunikacijama i financijskom inženjeringu doveo je do

transformacije komercijalne bankarske industrije u protekla dva desetljeća.32 Kreditni

skoring za mala poduzeća je tehnologija koja se brzo širi i obuhvaća sva tri napretka.

Pozajmljivanje malim poduzećima je hibrid pozajmljivanja poduzećima i potrošačkog

31

Arriaza, B.A., Doing Business with Small Business, Business Credit, Nov/Dec, Vol. 101, Issue 10, 1999, p.

33-36 32

Berger, A.N., Scott Frame, W., Credit Scoring and the Price and Availability of Small Business Credit, op.cit.


_____________________________________________________________________16


pozajmljivanja.33 Prije no što je kredit skoring ušao u upotrebu, krediti malim

poduzetnicima bili su pregledavani i ocjenjivani na vrlo sličan način kao i krediti za

velika poduzeća. Odobravanje kredita malim poduzećima ima zapravo puno više

sličnosti s potrošačkim kreditima zato što je kreditna sposobnost malog poduzetnika

direktno povezana s financijskim profilom upravo vlasnika poduzeća.

Na početku se činilo da kredit skoring neće puno pomoći kada je u pitanju

evaluacija poslovnih kredita. Naime, osobni kontakt i pregledavanje zahtjeva od

strane kreditnog referenta dugo su vremena karakterizirali ocjenjivanje poslovnih

kredita. Ipak, donošenje odluke o kreditu za malo poduzeće u mnogo je slučajeva

proizišlo iz vrednovanja samog vlasnika malog poduzeća. Želja i sposobnost vlasnika

poduzeća da plaća svoj osobni kredit korelirana je sa sposobnošću i željom

poduzeća da plaća poslovni kredit.34 Proizvoñači kredit skoring sistema, najviše Fair,

Isaac and Co.Inc.35, empirijskom analizom na velikom skupu podataka o kreditima

malim poduzećima su podržali takvu tezu. Oni su otkrili da iste varijable koje

odreñuju vjerojatnost plaćanja za vlasnika, takoñer velikim dijelom odreñuju i kredit

skor za malo poduzeće. Nadalje, oni dokazuju da dodavanje podataka o vlasniku

poduzeća samo osnovnim informacijama iz zahtjeva za poslovnim kreditom i

informacijama iz poslovnog kreditnog biroa, proizvodi pouzdani kreditni skor. Možda

je još važnija tvrdnja Fair, Isaac and Co.Inc. da podaci koji su pomno ispitivani i

uzimani u obzir kod tradicionalnog načina ocjenjivanja kao primjerice, omjeri iz

financijskih izvještaja, uopće nisu ključni u odreñivanju budućeg plaćanja kada je u

pitanju malo poduzeće.36 Zapravo, najpopularniji skoring sistem za mala poduzeća

Fair, Isaac and Co.Inc. – FICO, uopće ne traži od malog poduzeća da podastre

financijske izvještaje.

Kredit skoring modeli su definitivno promijenili način na koji su banke

ocjenjivale i nadgledale kredite. Ti modeli omogućuju bankama da ponude kredite čiji

su uvjeti pogodniji za zajmotražitelje koji imaju značajnu imovinu i dobru kreditnu

33

Somerville, M.T., Credit Scoring and the Small Business Lender, Commercial Lending Review, Vol. 12, Issue

3, 1997, p. 62-65 34

Feldman,R., Small Business Loans, Small Banks and a Big Change in Technology Called Credit Scoring,

Region, Sep97, Vol. 11, Issue 3, p.18-24 35

jedan od najvećih svjetskih proizvoñača kredit skoring modela www.fico.com 36

Feldman,R., Small Business Loans, Small Banks and a Big Change in Technology Called Credit Scoring,

op.cit.


_____________________________________________________________________17


povijest zato što banke mogu procijeniti rizik na kredite po nižim troškovima u

usporedbi s primjenom tradicionalnog načina odobravanja kredita.37

Glavno područje povećanog pozajmljivanja malim poduzećima od strane

velikih bankarskih institucija su zapravo najmanji krediti. Za uvjete u SAD-u, Peek i

Rosengren (1988)38 objašnjavaju da su krediti do 100 tisuća dolara najpogodniji za

primjenu kredit skoring modela koji koriste mnogo istih varijabli ključnih za

odreñivanje dobrog potrošačkog kredita.

Oslanjajući se više na karakteristike vlasnika poduzeća nego li na

karakteristike poduzeća, odnosno posla, kredit skoring zahtjeva manje informacija, a

one koje zahtjeva mogu biti pribavljene brže i točnije nego poslovne informacije.

Takoñer je i olakšana usporedba zajmotražitelja. Primjenjujući statističku analizu i

automatizirano donošenje odluka, financijske institucije su drastično smanjile broj

pogrešno donešenih odluka. Mnoge financijske institucije počele su primjenjivati

kreditni skoring direktno na proces odabira tržišta što je omogućilo uspostavljanje

konzistentnosti izmeñu strategije direktnog marketinga i strategije procesa aplikacije.

Meñutim, u primjeni kredit skoringa na mala poduzeća, problemi se pojavljuju zbog,

vrlo često, ograničene količine dostupnih podataka.

Bankari sve više primjenjuju pristup razvijen za potrošačke kredite upravo na

malo poduzetništvo. Postoji nekoliko razloga za to:39

1. Mnoge od skoring vrijabli koje se primjenjuju u potrošačkim kreditima efikasne

su u razlikovanju rizika u pozajmljivanju malom poduzetništvu, gdje je stanje

kredita vlasnika zapravo ključna varijabla.

2. Priroda pozajmljivanja malom poduzetništvu zahtijeva efikasan i jeftin proces

prikupljanja podataka i kreditne evaluacije, što je postignuto kod potrošačkih

modela.

3. Novac koji se koristi za financiranje malog poduzetništva vrlo često se uzima

preko kreditne kartice samog vlasnika posla.

1. Kako bi zadržale konkurentnost i kako bi ostvarile rast profitabilnosti u

sljedećih nekoliko desetljeća, mnoge su institucije koje su odobravale kredit

malim poduzećima prešle na kredit skoring kako bi efikasnije upravljale

rizikom.

37

Peek, J., Rosengren, E.S., The Evolution of Bank Lending to Small Business, New England Economic

Review, Mar/Apr 1998, p. 27-37 38

Ibidem 39

Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, op.cit, p. 174


_____________________________________________________________________18


Najznačajniji skoring sistem za kredite malim poduzećima razvijen je od strane

Fair, Isaac and Co. i Robert Morris Association. Oni nude brojne skor kartice meñu

kojima poduzeća mogu birati sistem najprikladniji za karakteristike kredita kakve oni

nude. Primjerice, neke su skor kartice su dizajnirane za različite veličine kredita i za

poduzeća koja zajmodavateljima ne daju financijske izvještaje. Fair, Isaac izvještava

da 250 banaka koristi njihov kredit skoring sistem za mala poduzeća dok 25 od 30

najboljih banaka meñu kojima su Weels Fargo, CityBank i Bank of America, koriste

svoje skoring sisteme za mala poduezća.

Kreditni skoring modeli za mala poduzeća koji predviñaju sposobnost otplate

kredita malih poduzetnika su uglavnom sastavljeni od informacija koje se odnose i na

karakteristike poduzeća i na karakteristike vlasnika poduzeća. U Experianu provode

istraživanje poslovnih, potrošačkih i skupnih (koji uključuju prethodna dva) kredit

skoring modela za mala poduzeća koji su sastavljeni od prethodna dva. Arriaza40 je

analizirao njihove rezultate i zaključio da su skupni kredit skoring modeli koji imaju

karakteristike poduzeće i poduzetnika najefikasniji u predviñanju rizika malih

poduzeća. Iako je malo publiciranih članaka na temu kreditnog skoringa za mala

poduzeća, treba spomenuti Friedland41, Caouette, Altman i Narayanan42 te Mester43

koji se bave otkrivanjem značajnih varijabli u kreiranju kredit skoring modela za male

poduzetnike. Berger i Frame44 se bave istraživanjem utjecaja kredit skoringa na

raspoloživost i prosječnu cijenu kredita za male poduzetnike. Od nedavna se kredit

skoring modeliranje počinje primjenjivati u mikrofinaciranju. Schreiner45 provodi

istraživanje kojim dokazuje kako se kredit skoring modelima može poboljšati procjena

rizika u mikrofinanciranju. Frame, Srinivasan i Woosley46 su dokazali da kredit

skoring povećava raspoloživost kredita za mala poduzeća.

Kredit skoring modeli za malo poduzetništvo koriste kombinaciju osobnih rata

kredita samog poduzetnika i financijskih izvještaja njegova poduzeća.47 Kao što je

pokazano u tablici 1, model može sadržavati financijske omjere kao primjerice

40

Arriaza, B.A., op.cit. 41

Friedland,M., Credit Scoring Digs Deeper into Data, Credit World, May/Jun96, Vol.84, Issue 5, p. 19-24 42

Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, op.cit., p. 173 43

Mester, L., What’s the Point of Credit Scoring?, Federal Reserve Bank of Philadelphia’s Business Review,

1997, p.3-16 citirano u Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small

Business Lending, Journal of Money, Credit and Banking, vol.33., No.3, August, 2001, p. 813-825 44

Berger, A.N., Scott Frame, W., Credit Scoring and the Price and Availability of Small Business Credit, op.cit. 45

Schreiner,M., Credit Scoring for Microfinance: Can it Work?, Journal of Microfinance, Vol.2, No.2, 2000 46

Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small Business Lending, Journal of

Money, Credit and Banking, vol.33., No.3, August, 2001, p. 813-825 47

Arriaza, B.A., op.cit.


_____________________________________________________________________19


koeficijent likvidnosti, koeficijent zaduženosti itd. U isto vrijeme, podaci kreditnog

biroa se koriste kako bi se napravio osobni kreditni skor za vlasnika poduzeća. Fair,

Isaac Company ima model čiji se pristup skoringa za malo poduzetništvo sastoji u

kombiniranju kreditnog skora poduzetnika kao potrošača i kreditnog skora poduzeća.

Osobne informacije iz kreditnih biroa se dodaju osnovnim poslovnim informacijama i

na temelju svih tih podataka se radi procjena plaćanja poslovnog kredita malog

poduzeća. U tablici 1. nalazi se lista varijabli koja je korištena u jednom kredit skoring

modelu za kredite do 250 tisuća dolara.

Tablica 1: Kredit skoring model za malo poduzetništvo Varijable Najlošija vrijednost Najbolja vrijednost Kreditne karakteristike 0 10 Broj godina u poslu Manje od 1 godine Više od 5 godina Koeficijent tekuće likvidnosti (kratkotrajna imovina /kratkoročne obveze)

Manje od 1

Više od 1.80

Koeficijent financiranja (ukupne obveze/kapital)

Preko 2

Manje od 1.2

Profitabilnost Gubitak u zadnjih nekoliko godina

Profitabilno u 3 uzastopne godine

Kredit/potraživanja 1.25 Manje od 0.5 Prihvatljivi financijski podaci Privremeni financijski

izvještaji Zadnja 3 godišnja izvještaja

Dugovanja Više od 20% u 60 dana 20% kredita

Izvor: Caouette,J.B., Altman,E.I., Narayanan,P., Managing Credit Risk, John Wiley & Sons, New York, 1998, p. 173

Kreditni analitičari su ustanovili da je osobna kreditna povijest vlasnika kredita

visoko prediktivna u odreñivanju buduće otplate poslovnog kredita tog malog

poduzetnika pogotovo za male kredite.48 Mester49 otkriva da su važne slijedeće

osobne informacije:

� Mjesečni prihod zajmotražitelja

� Dugovi

� Financijska imovina

� Zaposlenje

� Posjedovanje kuće, stana

� Prethodno ponašanje u plaćanju kredita, te je li je bilo kašnjenja

48

Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small Business Lending, op.cit. 49

Mester, L., What’s the Point of Credit Scoring?, Federal Reserve Bank of Philadelphia’s Business Review,

1997, p.3-16 citirano u Frame, W.S., Srinivasan, A., Woosley, L., The Effect of Credit Scoring on Small

Business Lending, op.cit.


_____________________________________________________________________20


Kada je u pitanju prethodno ponašanje u plaćanju odnosno važnost dobre

kreditne povijesti, treba reći da je ona rasla kroz nekoliko zadnjih desetljeća samom

upotrebom kredit skoringa. Kredit skoring upotrebljava svega nekoliko kriterija pri

odlučivanju dodijeliti li kredit ili ne. Neki faktori koji se koriste kada se radi o malim

poduzećima su: kreditna povijest vlasnika malog poduzeća, omjer dug-kapital i

prosječno stanje na računu. Ako kreditna povijest zajmotražitelja za kredit nije

zadovoljavajuća, tada će kredit skoring najvjerojatnije donijeti odluku o

neodobravanju kredita. Naime, u prošlosti dobar je poslovni plan bio dovoljan kako bi

uvjerio banku da odobri kredit, no, kredit skoring ne razmatra poslovni plan tako

detaljno. Tek ako je odgovor na zahtjev za kredit «ne» banka može eventualno uzeti

detaljnije u razmatranje poslovni plan.

Skor-karticama se mogu ocjenjivati zahtjevi sa ili bez financijskih izvještaja.

Tako primjerice, Friedland50 kaže da ako se ocjenjuje zahtjev kojim poduzetnik traži

više od 35 tisuća dolara tada su potrebne slijedeće informacije:

� financijski izvještaji

� kreditni izvještaj vlasnika poduzeća

� kreditni izvještaj poduzeća

Kada se ispituju vrlo mali kreditni zahtjevi, na raspolaganju su dva tipa skor- kartica.

Jedna koristi tradicionalne financijske izvještaje uz podatke iz kreditnog biroa koji se

odnose na vlasnika poduzeća i podatke iz kreditnog zahtjeva dok druga koristi samo

kreditni zahtjev i podatke iz kreditnog biroa.

Jedna skor-kartica koja se koristi u jednoj Britanskoj banci koja se, izmeñu

ostaloga, bavi kreditiranjem malih poduzeća, prikazana je u tablici 2. Skor-kartica je

sastavljena od 6 varijabli od kojih je 5 poslovnih, a 1 se odnosi na vlasnika poduzeća.

Ukoliko je zbroj bodova dobivenih zbrajanjem bodova svake pojedine karakteristike

od 14 do 15, takav se posao smatra odličnim. Potom slijedi dobar posao koji mora

imati skor od 12 do 13, prihvatljiv od 9 do 11, slab od 7 do 8 bodova, a ispod 7

bodova se radi o neprihvatljivom poduzeću.

50

Friedland,M., Credit Scoring Digs Deeper into Data, op.cit.


_____________________________________________________________________21


Tablica 2: Skor-kartica korištena za ocjenjivanje malih poduzeća

Nema Trenirani Kvalifici-rani

Iskusan Managment poduzeća

0 2 3 5 Neade-kvatno

Slabo Adekvatno Dobro Odlično Istraživanje tržišta*

0 3 8 10 12 Nema

procjene prodaje

Nije izračunat

odnos

0-50% 51-70% 71%-100%

Preko 100%

Odnos troškova i dobiti

0 3 11 8 5 3 Da Ne Posjeduje li

poduzetnik kuću/stan

8 0

<-70% <-40% <-0% <30% <70% Preko 70%

Rast prodaje

0 2 5 10 7 5 <2 <5 <8 preko 8 Godine u

poslu 0 2 5 8

Dok je osobna kreditna povijest vlasnika malih poduzeća često dostupnija

nego podaci o samim kreditima, neki manageri se ustežu upotrijebiti ih za donošenje

odluke kada su u pitanju krediti malim poduzećima. Razlozi su tome kod nekih

troškovi, a kod drugi vjerovanje da kod odreñene točke takvi modeli koji

upotrebljavaju samo informacije o vlasniku gube na mogućnosti predviñanja.51

1.1.3. Kreditna analiza - kada odobriti kredit

Postoji 4 osnovna faktora koje treba razmotriti u postupku donošenja odluke o

kreditiranju:

1. Prihodi

Ako poduzeće odobrava kredit, tada će biti pomaka u prikupljanju prihoda pošto

će neki kupci iskoristiti mogućnost kredita i platit će kasnije. No, meñutim,

poduzeće će moći zaraditi pošto može odrediti veću cijenu ako odobrava kredit, a

moći će i povećati prodaju. To bi se moglo odraziti tako da se povećaju ukupni

prihodi. * poznavanje proizvoda/usluga, položaj na tržištu, razina ponude, poznavanje konkurencije, atraktivnost lokacije

51 Arriaza, B.A., op.cit.


_____________________________________________________________________22


2. Troškovi

Iako poduzeće može imati malo odgoñene prihode u slučaju prodaje na kredit,

troškove prodaje će imati odmah. Bez obzira na to prodaje li poduzeće na kredit ili

ne, imat će troškove kupovine ili prodaje robe i morat će ih platiti.

Kada poduzeće odobrava kredit, mora financirati nastala potraživanja. Kao

rezultat, troškovi kratkoročnog potraživanja su takoñer faktor u odlučivanju o

odobravanju kredita. Trošak kratkoročnih obveza nije nužno zahtijevani povrat na

potraživanja iako se obično pretpostavlja da jest. Kao i inače, potreban povrat na

investiciju ovisi o riziku investicije, a ne o izvoru financiranja. Kod idućih izračuna

mi se držimo pretpostavke da kupac i prodavač imaju isti trošak kratkoročnih

obveza.

3. Vjerojatnost neplaćanja

Ako poduzeće odobrava kredit, odreñeni postotak kupaca neće platiti. To se,

naravno, ne može dogoditi ako poduzeće prodaje za gotovinu.

4. Gotovinski popust

Kada poduzeće nudi gotovinski popust kao dio kreditnih uvjeta, neki kupci će

odabrati mogućnost da plate ranije i da iskoriste taj popust.

Odluka o odobravanju kredita temelji se na NPV - neto sadašnjoj vrijednosti.

Odobravanje kredita ima smisla samo ako je NPV pozitivna.

Slučaj 1. Demo softver d.o.o. postoji 2 godine i bavi se proizvodnjom i prodajom softvera.

Trenutno prodaje samo za gotovinu. Razmatra prijedlog jednog od svojih kupaca da

to promjeni i počne prodavati uz odgodu 30 dana.

Da bismo to mogli analizirati, imamo sljedeće:

P = cijena po jedinici proizvoda

v = varijabilni troškovi po jedinici proizvoda

Q = trenutna prodaja u mjesecu

Q' = prodaja pod novim uvjetima, uz odgodu

R = mjesečna stopa povrata


_____________________________________________________________________23


Za sada ćemo zanemariti popust i vjerojatnost neplaćanja.

Izračunat ćemo NPV nove kreditne politike:

P = 49

v = 20

Q = 100

Q' = 110

R = 2%

Pitanje - isplati li se tom poduzeću promijeniti kreditnu politiku odnosno ponuditi

prodaju na kredit?

Trenutna situacija:

Mjesečna prodaja PQ = 49 * 100 = 4900

Varijabilni troškovi vQ = 20 * 100 = 2000

_________________________________

Cash flow 2900 kn

Napomena: ovo nije ukupni cash flow poduzeća već samo ono što nam treba za

problem koji se rješava. Fiksne troškove ne gledamo zato što su oni isti bez obzira na

kreditnu politiku.

Nova politika:

Mjesečna prodaja PQ' = 49 * 110 = 5390

Varijabilni troškovi vQ' = 20 * 110 = 2200

_________________________________

Cash flow 3190 kn

Porast u cash flow-u izmeñu trenutne i nove politike iznosi 290 kn.

Da bismo mogli donijeti odluku, moramo izračunati NPV.

Koliko iznosi PV (sadašnja vrijednost) od tog porasta u cash flow-u?


_____________________________________________________________________24


1450002.0

290===

R

CPV

Pored toga, potrebno je još izračunati troškove:

1. Mora se proizvesti više proizvoda pa su varijabilni troškovi sljedeći:

200)100110(20)'( =−⋅=−QQv

2. Prodaja koja bi bila naplaćena ovaj mjesec po staroj politici (bez odgode), a

koja iznosi 4900 kn neće biti sada naplaćena već će novac doći idući mjesec.

Troškovi = 4900 + 200 = 5100

NPV je razlika izmeñu koristi i troškova:

NPV = 14500 - 5100 = 9400

Zaključak: Vrlo profitabilno. Isplati se ići u prodaju uz odgodu plaćanja.

Do sada smo vidjeli da je ključna varijabla Q'-Q odnosno porast u prodaji. U slučaju

Demo softver d.o.o. 10 jedinica, koje bi mogle biti prodane, predstavljaju procjenu,

dakle, postoji rizik u predviñanju. Postavlja se pitanje koji porast u prodaji je potreban

da bi se ostvarila točka pokrića 'break-even'

( )[ ]( ) ( )[ ]

R

QQvPQQvPQNPV

−⋅−+−+−=

''

Postavlja se da je NPV = 0

( )[ ] [ ]jedinice

vRvP

PQQQ 43.3

2002.0/)2049(

10049

/' =

−−

⋅=

−−=−

Jednom kada poduzeće odluči odobravati kredite mora uspostaviti pravila za

odreñivanje tko će moći, a tko neće moći kupiti na kredit. Za to je potrebno napraviti

kreditnu analizu. Ona se obično sastoji od 2 koraka:

1. Prikupljanje informacija

2. Odreñivanje kreditne sposobnosti


_____________________________________________________________________25


Kada poduzeće donosi odluku odobriti li kredit ili ne, ta odluka može biti komplicirana.

Naime, odluka ovisi i o tome što će se dogoditi ako je kredit odbijen - hoće li kupac

platiti gotovinom ili će odustati od kupovine.

Slučaj 2. - Jednokratna prodaja

Novi kupac želi kupiti jedan proizvod na kredit po cijeni P po jedinici. Ako kredit nije

odobren, kupac neće kupiti. Nadalje, ako je kredit odobren, za mjesec dana kupac će

platiti ili otići u default - neće izvršiti svoju obvezu po kreditu. Vjerojatnost da neće

platiti ćemo označiti sa π. To možemo shvatiti kao relativnu frekvenciju odnosno kao

postotak onih kupaca koji neće platiti. Kamatna stopa je R, a varijabilni troškovi po

jedinici v.

Ako poduzeće odbije kredit, promjena odnosno porast u tijeku gotovine će biti 0.

Ako poduzeće odobri kredit, u tekućem mjesecu troš v, a očekuje da će u slijedećem

naplatiti (1-π) * P.

Razlika izmeñu očekivane naplate i troškova, odnosno NPV, će pokazati treba li

odobiti kredit.

R

PvNPV

+

⋅−+−=

1

)1( π

43.1802.1

49)2.01(20 =

⋅−+−=NPV

Zaključak: treba odobriti kredit.

Kod odobravanja kredita novom kupcu, poduzeće riskira varijabilne troškove. Drži da

će dobiti cijenu P. Dakle, za novog kupca kredit može biti odobren čak ako je

vjerojatnost defaulta visoka. Izračunajmo koliki je π u ovom slučaju.


_____________________________________________________________________26


%37.58

%63.41)1(

02.149

20)1(

02.1

49)1(200

=

=−

⋅=−

⋅−+−==

π

π

π

πNPV

Poduzeće treba odobri prodaju uz kredit sve dok je šansa za naplatu najmanje

41.63%.

Slučaj 3. - Ponovljene prodaje

Drugi važan faktor koji treba imati na pameti je mogućnost ponovne prodaje. Dakle,

novi kupac koji je platio prvi puta će ostati naš kupac i nikada neće kasniti u plaćanju

odnosno neplatiti.

Dakle, ako poduzeće odobri kredit, potroši v ovaj mjesec, sljedeći mjesec ne dobije

novac za robu ili dobije P, ako kupac plati. Nakon toga, kupac opet kupuje robu na

kredit, poduzeće opet troši v pa je dakle, priljev za taj mjesec P-v i tako je u svakom

idućem mjesecu.

Poduzeće će dobiti 0 NJ (novčanih jedinica) s vjerojatnošću π.

S vjerojatnošću (1-π) poduzeće će imati permanentno novog kupca.

Dakle,

R

vPvNPV

)()1( −⋅−+−=

π

Npr. π=0.9

12502.0

)2049()9.01(20 =

−⋅−+−=NPV


_____________________________________________________________________27


1.1.4. Politika naplate potraživanja

Politika naplate potraživanja, što obuhvaća praćenje naplate i uočavanje mogućih

poteškoća, je zadnji element u kreditnoj politici.

Kako bi pratili naplatu računa, većina poduzeća kontrolira račune kod kojih nisu

podmirena plaćanja. Prije svega, poduzeće mora pratiti prosječan period naplate

potraživanja. Ako je poduzeće u sezonskom poslu, prosjek će varirati u tijeku godine,

ali neočekivano odstupanje odnosno povećanje treba zabrinuti. Korisno je napraviri

tablicu u kojoj se klasificiraju računi prema danima:

Dani Količina % ukupne vrijednosti

potraživanja 0 – 11 50.000 50 11 – 60 25.000 25 61 – 80 20.000 20 > 80 5.000 5 Ukupno 100.000 100 Ako poduzeće ima kreditni period od 60 dana, 25% njenih računa/kupaca kasni s

plaćanjem. Je li to ozbiljan problem ovisi o prirodi naplate i kupcima. Čest je slučaj da

računi iznad odreñene starosti nikada ne budu naplaćeni pa je stoga jako važno

pratiti naplatu i poduzimati napore i aktivnosti za naplatom potraživanja.

Poduzeća obično koriste lslijedeću proceduru za račune u kašnjenju:

1. Šalju pismo u kojem informiraju kupca da kasni u plaćanju računa.

2. Telefoniraju kupcima.

3. Angažiraju agencije koje se bave naplatom potraživanja (collection agency).

4. Poduzimaju legalne korake protiv kupaca.

1.2. Zadaci - kreditna analiza

Zadatak 1.

Dani su uvjeti prodaje 3/30 neto 60. Izračunajte efektivnu godišnju kamatnu stopu

koju kupac plaća ako ne iskoristi popust.


_____________________________________________________________________28


Zadatak 2.

Fuzija d.o.o., koje proizvodi i prodaje kućne električne centrale, razmatra mogućnost

nove kreditne politike. Sadašnja politika prodaje podrazumijeva prodaju samo za

gotovinu. Razmotrite informacije koje slijede i recite preporučate li promjenu kreditne

politike. Kamatna stopa za period iznosi 1.5%. Radi se o jednokratnoj prodaji.

Trenutna politika Nova politika Cijena po jedinici proizvoda 150 150 Troškovi po jedinici proizvoda

120 120

Prodaja u komadima u periodu

2000 2200

Zadatak 3.

Lava d.o.o. razmatra promjenu svoje trenutne prodajne politike koja podrazumijeva

prodaju bez mogućnosti odgode plaćanja. Novi prijedlog je uvoñenje odgode

plaćanja. Na temelju podataka iz tablice, odredite treba li prihvatiti novi prijedlog ili se

držati staroga. (R=2%)

Trenutna politika Nova politika Prodaja u komadima u periodu

5000 5400

Cijena po jedinici proizvoda 30 kn 34 kn Troškovi po jedinici proizvoda

18 kn 18 kn

Zadatak 4.

Pokušavate odlučiti odobriti li prodaju na kredit odreñenom kupcu. Varijabilni troškovi

iznose 10 kn po jedinici, a prodajna cijena po jedinici je 14 kn. Kupac želi kupiti 100

jedinica proizvoda i platiti ih za 60 dana. Postoji 10% vjerojatnosti da kupac neće

podmiriti obveze u zadanom periodu. R iznosi 3%. Radi se o jednokratnoj kupovini, a

kupac neće kupiti proizvode ako mu ne odobrite kredit. Što ćete napraviti?

1. poglavlje: kreditna politika poduzeća

Documents