Lean Start Up 10min righting-learningLean Start Up

10分でわかったつもりになる

本資料はいくつかの書籍やセミナーのまとめです。

おすすめ ： http://tatsu-zine.com/books/leanstartup/linkparts

とくに、和波さんのセミナー、書籍から多くの引用

エネルギーをいただきました。

1、リーンスタートアップの効用

→ サービス開発の爆速エンジン“リーンスタートアップ”

2、リーンスタートアップの実践

→ “リーンスタートアップ”実践のシンプル・ルール

3、リーンスタートアップの事例

→ 各企業での“リーンスタートアップ”MVP取り組み事例

＜もくじ＞

「リーンスタートアップ」であなたのサービス

開発や仕事スピードを2倍…”以上“にします。

※ 「リーンスタートアップ」はベンチャー起業や

既存企業のサービス開発を実現するための科学的アプローチとして最近注目される思想です。

「リーンスタートアップ」はざっくり言うと

高速版PDCAの思想です。

＜リーンスタートアップのざっくり解説＞

この回転数を極限まで上げる

※ もっと知りたいときはこの3冊

アイデアを試すコストがほぼゼロになり

変化が早く

「検証」と「判断」のスピードが

サービス開発のキモになったので生まれました。

※ 昔、起業に千万単位を要していた時代は終わりクラウド環境の進化やフリーミアムモデルの発展によりWeb

サービスを起こすコストはほぼゼロ。15歳が株式会社を作り、1億円を調達する時代。

「リーンスタートアップ」に必要なのは

たった3つの「考え方」

1、スモールバッチ

→ トヨタ方式に学ぶ1個流しの思想で「小さく動く」

2、MVP （Minimum_Valuable_Product）

→ シリコンバレー流プロダクト開発「最低限で最大価値を試す」

3、革新会計と方向転換

→ ベンチャー的判断「絶対数ではなく、率で測り、すばやく変える」

＜リーンスタートアップ三種の神器＞

スモールバッチ

トヨタ方式の思想で「小さく動く」

たとえば、「調査の2週間を1日まで短縮する」

そんな魔法の杖が「スモールバッチ」です。

＜通常の仕事のすすめかたを、新規事業にあてはめる課題＞

普通の仕事のすすめかたでは

仕事の「仕掛り在庫」がたくさんでる

調査

企画

調査

設計

稟議

調査

実施

結果

報告

判断係長 課長 係長 課長 係長 課長

テストなのにドキュメントを作ってスタンプラリー

判断を行うまでの「仕掛り在庫」が２週間

＝バッチ（仕事の単位）が大きすぎる

※ 無論、定型化された業務についてはこの限りではない

… …

リードタイム リードタイム リードタイム

… …リードタイム リードタイム

＜スモールバッチのルール＞

1、ジャストインタイムで一個流し

→ 納品に必要な業務を仕掛り在庫なしに「一個づつ」流す。

2、プル型コミュニュケーション

→ 検証中は承認不要。報告書なしで見たい人が経過を見れるように。

3、マニュアル化不要

→ 成功するかどうかわからないものにトリセツは不要。

「スモールバッチ」に必要なのは

たった3つの「仕事のルール」

＜結果のわからない新規事業にあったやり方＞

ジャストインタイム方式で１個流しすれば

最短で結果が得られる

企画 実施 判断

朝MTGをしてその日のうちに調査を実施

まずはざっとやってみて考えよう

＝スモールバッチ

係長 課長

＜スモールバッチの事例＞

「スモールバッチ」は個人でも

企業でも効用を証明されている

※ Lean Manufacturing (TPS) One Piece Flow Simulationhttp://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=Bi9R1Hqr8dI

※ トヨタ自動車アニュアルレポート 2012http://www.toyota.co.jp/jpn/investors/library/annual/2012/efforts/

◆ 1個流しが基本の「トヨタ生産方式」の効用◆ 個人での作業の1個流しの効用

※ 大量生産についてはこの限りでない

「こんなユーザーいないね…」を

知るのに２週間はかかりすぎです。

MVP （Minimum_Valuable_Product）

シリコンバレー流プロダクト開発「最低限で最大価値を試す」

たとえば、「２０万、２週間でアイデアを試す」

そんな魔法の杖が「MVP」です。

＜よくありがちな新サービス構築＞

「５千万かけて３ヶ月後に、はじめてリリース」

ユーザーがいませんでした…なんてことも

価値A

価値B

価値C

機能A

機能B

機能C

機能D

機能E

機能F

機能G

機能H

機能I

ターゲットA

ターゲットB

ターゲットC

・

・

・

・

・

・

・

・

ユーザーも価値も全方位に、全力でシステム開発

＝壮大なコストと工期

＜オールターゲットの罠＞

それは、ユーザーのニーズは

プロダクトの成長段階により異なるため、起こります

※ アーリーアダプター市場とアーリーマジョリティ市場の間の“深い溝”

（出所：『キャズム——ハイテクをブレイクさせる「超」マーケティング理論』）

新しい解決策

なら試す層

差別化できる

なら試す層

実利を求める

層

流行を求める

層

遅れて取り入れるか、まったく

取り入れない層

革新的なサービス 効果が証明された、流行っているサービス

サービス立ちあげ期 サービス拡大期

ユーザー層

ニーズ像

成長段階

まずは、「サービスの価値を証明する」ために

アーリーアダプターを狙うべきです。

※ イノベーター層は基本的に採用するのでメインターゲットとしては好ましくない

＜MVPのル－ル＞

1、アーリーアダプター向けに作る

→ 大衆ではなく「もっともそれを欲する人」に作る。

2、最低限のコストで準備する

→ システム不要。手作業で価値提供できるならそれでOK。

3、最大の価値のみに集中する

→ 価値は１つでOK。「もっとも欲する」価値だけを試す。

「MVP」に必要なのは

たった3つの「検証のルール」

＜MVP的サービス開発＞

「最も欲するユーザーに最も欲する価値を

最低コストで」作り、最初の顧客を見つける

価値A 機能AターゲットA

ユーザーも価値もとにかく「最も欲する」ものだけ

＝あれもこれもは不要

＜MVPの事例＞

有名サービスの1歩目はMVPで

Twitterなどは紙でしかない

1、Twitterは、はじめはペーパーだった。

→ Twitterは紙に書かれたスケッチボードでした。

2、Grouponは、はじめはブログだった。

→ GrouponはクーポンPDFを掲載したWordPressのブログでした。

3、Dropboxは、はじめはビデオだった。

→ DropBoxは利用する模様の動画がある事前登録ページでした。

最初の1歩は「ものづくり」ではなく

「顧客と価値探し」なのではないでしょうか？

↓ 顧客と価値探しの方法はこちらからどうぞ ↓「Lean Interview」 誰でも、ほぼコストゼロ、１日でできるインタビュー法

http://www.slideshare.net/shintokeimail/lean-interview

革新会計とPivotベンチャー的判断「数ではなく、率で測り、素早く変える」

たとえば、「100ユーザーいれば判断できる」

そんな魔法の杖が「革新会計」です。

「1万人位いないと判断できない」と集客

コスト、時間尽き…改善も方向転換も不能

＜まやかしの指標例＞

PV/UU

（絶対数）

商品販売数

（絶対数）

会員登録者数

（絶対数）

＜MVPのル－ル＞

1、アーリーアダプターを集める

→ 大衆ではなく「もっともそれを欲する人」を集める

2、行動につながる数字を見る

→ PV/UUではなく、ユーザーの行動を変えられる数値を追う

3、指標はただひとつ

→ ひとつのターゲットユーザー、価値、機能を測る

「革新会計」に必要なのは

たった3つの「ルール」

最も欲するユーザーに最も欲する価値を提供し

「行動率」を見る。

＜価値検証の指標例＞

PV/UU

（絶対数）

商品販売数

（絶対数）

会員登録者数

（絶対数）

登録ボタン押下率

（率）

商品閲覧率

（率）

↓ 計測の基本となる「革新会計」の考え方はこちらでどうぞ↓10分でわかったつもりになるLean Analytics

http://www.slideshare.net/shintokeimail/10min-lean-analytics

＜行動の発見とPivot（仮説変更）の事例＞

1、YouTubeは、はじめは出会いサイトだった。

→ YouTubeは動画の異常な使われ方を発見するまで、出会いサイトでした。

2、PayPalは、はじめはPC間送金サービスだった。

→ PayPalはWeb中で使えるようにする前、PCとPCをつないでお金を送るニッチなサービスでした。

3、Fabは、はじめはゲイのSNSだった。

→ Fabはゲイのセンスの良さと購買力に気づくまで、ゲイのSNSでした。

行動するユーザーの率が満足いかなければ

素早く方向転換（Pivot）をする

素早く計測し、方向転換しましょう。

使わないのは100人も1万人もかわらないんだから。

“リーンスタートアップ”

実践のシンプル・ルール

とはいえ、実践が難しそうですが…考え方はかんたん。「分解すること」です。

「ビジネスモデル」をすべて試すと

バッチは大きくなり、バクチに終わる

＜シンプルなようで分解できていないビジネスモデル＞

子

育

て

サ

ー

ビ

ス

写真投稿

情報提供

課金

相談

情報提供

課金

SNS

情報提供

課金

＜リーンスタートアップのル－ル＞

1、ビジネスモデルを分解する

→ 「ユーザーに知ってもらう」など最小単位まで分解する

2、リスク評価をする

→ 「ビジネスの成立にとって大事な順」に並べる

3、ひとつひとつ検証する

→ ひとつのターゲットユーザー、価値、機能ですばやく試す

「リーンスタートアップの実践」に必要なのは

たった3つの「仕分けルール」

「ビジネスの要素」をすべて分解し

「スモールバッチ・MVP化」して「計測・学習」する

＜ビジネスの構成要素の分解例＞

写真を共有

したいひと

はいるか

どういう課題

に困って

いるか

その課題は

解決できるか

課題解決の

価値は理解

されるか

その価値に

対価を払うか

最小単位をリスクの高い順にできる

だけ早く、検証していき、一つの価値

が終わったら次の価値へ移る。

＜ビジネスモデル分解の事例＞

ロケットもいきなり打ち上げればただの花火

「パーツに分解」し実験したのち、打ち上げる

「分解」がキーワード。

分解し順番に検証すれば、バクチになりません。

リーン・スタートアップを実現した

MVPの事例

私の仕事に合うのだろうか…事例があります。

文中の下線をあなたの課題に合わせご覧ください。

＜MVPの事例＞

TwitterのMVPはペーパープロトタイプ

紙で利用イメージを固め、実験に入った

TwitterのMVPは2007年以前ガラケー時代

最初のクライアントアプリはブラックベリー。

実験で「利用イメージ」「利用イメージ」「利用イメージ」「利用イメージ」を固めスマホの普及で

アイデアと外部環境が一致して成長した。

＜MVPの事例＞

GrouponはWordPressのブログを使って

利用者がいるかを検証し、有償販売に切り替えた

Grouponは「集団購買」モデルが理解してもらえて買って「集団購買」モデルが理解してもらえて買って「集団購買」モデルが理解してもらえて買って「集団購買」モデルが理解してもらえて買って

もらえるかもらえるかもらえるかもらえるかを、WordPressのブログでテスト。手作業でPDF

クーポンを発行し利用ユーザーに購買させる実験をし、そ

のあと実際のシステムを開発。

＜MVPの事例＞

DropBoxは利用イメージのムービーで

利用者を確保して、投資を受けた

Dropboxはアプリインストール型で使いにくいと投資家か

ら総スカン。ビデオを作って有用性をアピール有用性をアピール有用性をアピール有用性をアピール、Diggに投

稿。事前登録ユーザー数 5000 → 75000を1日で達成

し、資金調達を行った。

＜MVPの事例＞

Food on the Tableはサービスを手作業で提供

徐々に自動化、範囲を拡大し投資リスクを抑えた

Food on the Tableはサービス内容・料金を伝え、ソフト

ウェアをつくらず、約束したサービスをCEOが対面で訪問

提供した （コンシェルジュMVPと呼ばれる）カスタマーが増

えるにつれて、自動化を徐々に推進、ニーズを詳細に学

ぶことができ、機能しているものをシステム化していくこと

で効果的な開発と事業拡大効果的な開発と事業拡大効果的な開発と事業拡大効果的な開発と事業拡大を行った。

＜MVPの事例＞

Aardvarkは複数アイデアを絞りながら

サービスを手作業で提供、アイデアの検証をした

Aardvarkは人がバーチャルアシスタント機能という新しい新しい新しい新しい

アイデアのどれが刺さるかアイデアのどれが刺さるかアイデアのどれが刺さるかアイデアのどれが刺さるか検証するために、異なる趣旨の

簡単な機能をつんだ製品を複数つくり、エンゲージメント

を計った。良かったものを選び更にMVPの開発すすめ、で

きるだけバックエンドは人で賄う（オズの魔法使いテストと

呼ばれる）ことで無駄な技術開発を回避した。 Googleに

45億円（5,000万ドル） で買収された。

＜MVPの事例＞

MYOは革新的過ぎるサービス理解を試し

ムービーを作りAPI利用企業を増やした

MYO（マイヨー）はLeapMotionなどのコントローラーの一種

革新的な製品であるほどニーズが有るかは未知数なので

ビジネスとして成立するか、ビジネスとして成立するか、ビジネスとして成立するか、ビジネスとして成立するか、APIAPIAPIAPI対応製品が増えなくては対応製品が増えなくては対応製品が増えなくては対応製品が増えなくては

成功しないモデルが成立するか成功しないモデルが成立するか成功しないモデルが成立するか成功しないモデルが成立するかを検証を検証を検証を検証した。プレオーダー

で25000ユニット販売し販売済みであることをアピールし

ながらAPI対応企業を増やしている。

＜MVPの事例＞

Doodlerは空中で書けるペンのアイデアと

資金調達のためKickStartarを利用した

Doodlerは空中にかけるペン。インクの固まるスピードが

絶妙で硬さも絶妙と推測される。しかし資金がなかったの

で、30万円でペンを作成、ビデオを20万円、総計50万円

のMVPを作成し、売れたら作る売れたら作る売れたら作る売れたら作るキックスターターで2億円

の売上が立ち、開発を開始した。

目的に応じ作られたMVPは

新規事業のリスクを低減する効果があります。

↓ 普通の企業での実例はこちらをどうぞ ↓つくらない ものづくり ~明日からできるリーンスタートアップ~

http://www.slideshare.net/shintokeimail/for-devlove0718cybird

最後に

「失敗は恥か？」

◆ シェルダン・アンダーソン ラスベガスに本社をおく上場企業ラスベガス・サンズの会長かつCEO、不動

産開発業者。

新聞売り→自動販売機ビジネス→トイレタリーアイテム販売（ホテルに）→デフロスタースプレー販売→

チャーターツアー販売→コンピュータートレードショウ運営→カジノ→ホテル→新聞社→マカオにカジノ

◆ マーク・キューバン インターネットラジオ会社の Audionet（Broadcast.com）社を設立、ヤフーに59億ド

ル相当の株式を得て売却。

厨芥袋販売→ディスコダンストレーナー→パブ経営→コンピューターコンサルティング会社→ネットラジオ→

reality TV→映画製作配給→ 衛星テレビ→映画館運営

◆ リチャード・ブランソン ヴァージンCEO

学生向け雑誌→レコードのメールオーダー販売→レコードショップ→レコーディング・スタジオ→ナイトクラブ

→映画配給→ビデオゲーム製作→航空会社設立→衛生音楽局開局→旅行会社→熱気球レンタル→コン

ドーム製造→出版→ラジオ局→ウォッカとコーラ製造販売→個人向けファイナンシャルサービス→ウェディン

グドレス販売→化粧品販売→衣料販売→モバイルフォン販売→ヘルスクラブチェーン設立→カーディー

ラー→バイクタクシー→血液銀行→宇宙旅行会社

◆ エリック・レフコフスキー グルーポンCEO

カーペット販売→スポーツアパレル→プロモーションプロダクトのマーケットプレイス→プリント・プリキュアメン

ト会社→運送会社→宣伝・広告のソフトウェア会社→グルーポン

◆イーロン・マスク Paypal創業者

ビデオゲーム→ソフトウェア販売→電子商取引会社（パイパルの前身X.com社設立）→ロケット製造（ス

ペースX社）→電気自動車（テスラに投資）→太陽光発電

起業家のうち830人は方向転換で成功した。

１つのビジネスで成功したのは130人に過ぎない。

※ Serial Entrepreneurs – The Founders Who Pursue Multiple Opportunitieshttp://fundersandfounders.com/serial-entrepreneurs-how-to-pursue-multiple-opportunities/

失敗は恥ではなく、成功へのキッカケ

だから「小さく、はやく、賢く」失敗しましょう。

そのためのひとつの手法が

リーンスタートアップです。

※ 必ずしも、リーンスタートアップだけが「正解」とは限りません