КАК ПРОДАВАТЬ БЕЗ СКИДОК И БОЛЕЕ ДОРОГИЕ ТОВАРЫ

Валерий Глубоченко, 2014 г.

ТЕКУЩАЯ СИТУАЦИЯ

Продавцы продают не только наш бренд, а у наших партнеров / дилеров представлены практически все наши прямые конкуренты

Продается только дешевый или акционный продукт

Катастрофически низкая маржинальность продаж

Большая ротация, а новых квалифицированных кадров – нет; хорошие продавцы уходят, а заменить их некем

На вывод нового продукта на рынок уходят годы

Нет инструмента оперативного реагирования на изменение конъюнктуры рынка

ЧТО МОЖНО ПРОТИВОПОСТАВИТЬ СКИДКАМ И ДЕШЕВЫМ ТОВАРАМ

Создать механизм, с помощью которого будут устранены все недочеты в переговорах

Натренировать до уровня «бессознательного применения» каждого продавца по его специфике

КАК СНАБДИТЬ СВОИХ ПРОДАВЦОВ ДОСТАТОЧНЫМ ЧИСЛОМ АРГУМЕНТОВ

Проанализировать весь процесс продаж и переговоров, выявить «моменты истины»

Считать успешный опыт переговоров в каждом таком «моменте истины»

Превратить успешный опыт в скрипты и кейсы

Перевести всю информацию о преимуществах продукции / услугах компании в формат аргументов, вопросов, ответов на возражения клиента, что непосредственно можно говорить клиенту на встрече или по телефону

ПОИСК МОТИВАЦИИ

Цель Аргументы

Вызвать желание и найти интерес у клиента выбрать себе напольное покрытие Pergo

1. Номер 1 в мире по узнаваемости в сфере напольным покрытиям2. Самое большое количество декоров в мире (256 на складе из 700 возможных)3. Перго основатель технологий производства ламината, бренд, основан в 1977г, первый на рынке4. Перго – более 450 патентов в области напольного покрытия, придумали первые HPL технологию5. Многослойная технология HPL - дорогой вид производства, используемая только у 2-ох производителей, в том числе Перго6. Продукция высочайшего качества, завод находится непосредственно в Швеции (отсутствует в Польше и Китае как у большинства производителей)7. Как лидеры рынкаВ 1999 г компания Перго инициировала Европейскую стандартизацию качестваи экологичности напольных покрытий, чтобы защитить рынок от некачественных товаров8. DPL что за 50 грн что за 380 грн изготовление одним и тем же способом9. Антимикробное покрытие работает 24 часа *50 лет убивает 99% микробов и не вызывает аллергии10. Эргономичность, Перго использует технологию SoftTec, которая уменьшает нагрузку на суставы11. Сохраняет цвет, ДекорБумага не выгорает, благодаря УФ фильтрам12. Подложка SoundBlok уменьшает шум до 50%13. Антистатик от 3-8 раз эффективнее аналогов14. Отсутствие пластикового стабилизирующего слоя (пластиковый слой который внизу –накапливает статическое электричество)

ПОЧЕМУ ВАС О ЧЕМ-ТО СПРАШИВАЮТ?

Ламинат статичен!?

Заботится о здоровье или строите компьютерный класс?

Ламинат скользкий?

Маленькие дети переживаете или строите танц-класс?

Доставка бесплатная? У вас нет доставки?

Нужно ли еще доплачивать или есть проблемы с тем, чтобы доставить это самому

Что надежнее плитка или ламинат?

Дольше прослужило или износа в силу: затопления, выцветания, царапин, падающих предметов

Ламинат - это пластик?

Не хотите пластик или не знаете из чего сделан ламинат?

Сколько стоит?

вы нас сравниваете с кем-либо или или есть определенный бюджет?

А почему так дорого?

вы не рассчитывали на это столько потратить или вы с чем-то сравниваете?

А какие у Вас скидки?

вы хотите знать что можно у нас купить по акции или вы хотите знать какая скидка Вам положена на этот заказ?

Какой срок доставки?

просто хотите знать когда оно приедет чтобы построить свои планы или либо есть какие-то ограничения по срокам?

ИЗМЕНЕНИЕ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ ОППОНЕНТА

возражение Глубинный вопрос

Весь ламинат одинаковый в чем разница между Перго и другими

Он все равно поцарапается за счет чего не царапается

Разводят на деньги чем обоснована разница в стоимости можно ли тоже самое купить за меньшие деньги

Я меняю полы каждые 10 лет зачем мне гарантия 50 лет

Я признаю только паркет какое отношение Pergo имеет к престижу и натуральности

Почему так дорого? чем обоснована разница в стоимости

Есть и дешевле хотели бы знать разницу между Перго и другим ламинатом

Паркетные доски за ту же цену почему такие деньги все-таки лучше потратить на Pergo, а не на паркет

Должен подумать сколько это стоит в другом месте

Это не аргумент хотите узнать для кому и почему это может принести пользу

Зачем платить больше? стоит ли эта дополнительная опция таких денег

Нет денег почему мы рекомендуем искать деньги ради Pergo

Он ничем не лучше других (с такими

характеристиками есть и дешевле)

хотите узнать какие у Pergo есть опции, которых нет у других напольных покрытий

Долго ждать за какие качества стоит подождать и отложить укладку

НОВЫЙ ФОРМАТ ОБУЧЕНИЯ

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ РЕГУЛЯРНЫЕ ТРЕНИРОВКИ В УЧЕБНОМ ЦЕНТРЕ И НА МЕСТАХ

Замысел: для применения навыков активных продаж продавец должен быть натренирован (сделать многократно тренировки) по всему имеющемуся у нас учебному материалу, так как во время первичного обучения на тренинге продавец успевает сделать только подготовку учебного материала и первичные тренировки

Для этого необходимы: комната (например переговорная),

график занятий (например, 3 раза в неделю: Пн, Ср, Пт, с 8.30 до 10.00),

исполняющий обязанности инструктора по обучению

Объем тренировок: Рассказать о каждом продукте/ услуге и найти интерес у клиента

Что нужно узнать о каждом типе клиента

Все возражения клиента, включая сценарии «Дорого», «Скидка», «Я поудмаю»

Весь цикл переговоров с каждым типом клиента по каждой цели отдельно

КТО МОЖЕТ БЫТЬ НАСТАВНИКОМ

Внутренний тренер зачастую не авторитет для продавцов

Для кандидатуры тренера очень важно иметь длительный и успешный опыт в продажах

Самым большим опытом обладает руководитель

Ему необходимо тратить до 50% своего рабочего времени на наставничество

КАК ПРОВЕСТИ АТТЕСТАЦИЮ

Продавец должен пройти всю теорию (просмотреть все теоретические видеоролики в системе SalesPro)

Сдать все videopass по каждому разделу обучения минимум на оценку 8-9 из 10ти

Написать безошибочно экзамен по теории по всем разделам обучения

По результатам аттестации продавец получает от нас серебряный или золотой знак SalesForce

Также аттестация привязывается к системе материальной мотивации продавца

КАК СВЯЗАТЬ РЕЗУЛЬТАТЫ АТТЕСТАЦИИ С МОТИВАЦИЕЙ ПЕРСОНАЛА

Продавец не сдавший аттестацию хотя бы на серебряный знак – может быть уволен за профессиональную непригодность

Или понижен в статусе, а соответственно и в заработной плате

Или лишен всей или частично бонусной части своей з/п

Или лишается каких-либо привилегий

Или в случае получения золотого знака SalesForce – переведен на повышенную оплату

Или получает единоразовую премию

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ ОБМЕН УСПЕШНЫМ ОПЫТОМ МЕЖДУ ПРОДАВЦАМИ

По каждому типу клиента и по каждому виду продукции / услуги изначально должен быть успешный протокол (полный сценарий)

В учебном классе необходимо пройти тренировку по каждому кейсу

Сдать videopass, получить оценку и обратную связь

Сделать подготовку ко встрече с клиентом

Провести переговоры по телефону или лично на встрече с этим типом клиента по конкретной цели или виду продукции

Заполнить протокол по факту общения, провести самооценку и анализ

Получить обратную связь от наставника

Сделать работу над ошибками

ПРЕИМУЩЕСТВА СИСТЕМЫ SALES.PRO

«Клонируем» опыт успешных переговорщиков, тем самым обезопасив свою компанию от потери знаний

Фиксация успешного опыта и организация обмена опытом среди продавцов, которые находятся в других регионах и удалены от центрального офиса

Архив видеороликов, скриптов , успешных и провальных протоколов

Возможность провести повышение квалификации торговой команды и

Быстрый ввод нового сотрудника отдела продаж в должность, чтобы он сразу давал результат

Служба маркетинга и персонала реагирует на изменения рынка

Поддержка торговой команды при выводе нового продукта на рынок

ЧЕМУ ЕЩЕ СТОИТ УЧИТЬ СВОЮ ТОРГОВУЮ КОМАНДУ

О компании и департаменте

Основы дела

Стандарт поведения

Продукт

Должностная инструкция и схема взаимодействия

Типичные ситуации и поведение в них

Торговая политика

Политики / регламенты

Основы мерчендайзинга

Глоссарий

ДОПОЛНИТЕЛЬНОЕ ОБУЧЕНИЕ

Дистанционный курс «Как увеличить продажи Вашей компании»

Владельца, коммерческого директора и лучшего продавца приглашаем 25-29 апреля 2014 г. на спец курс «Переговоры при активных продажах»

тел. +380 (044) 495 2656

e-mail: superviser@mypersonal.com.ua