170222 창조경제혁신센터 기술사업화 과정에서의 비즈니스모델 민광동

기술창업 알고리즘 기반

스타트업을 하는 깐깐한 방법- 민광동 -

010 2474 3217

[email protected]• 부산대 , 아주대 MBA 외래강사• 광주과기원 멘토 ( 분야 : 기술사업화 ) / 창업진흥원 창업교재 자문위원• 스타트업을 하는 깐깐한 방법 저자 (2015), 초록비책공방• 공학도를 위한 실무중심의 기술사업화 이해 (2017), 경남과기대 공학교육혁신센터• 소설 사업계획서 (2017 출간예정 )• ㈜레이다앤스페이스 마케팅 팀장• ㈜폴리앤파트너스 대표컨설턴트

사업계획 프로세스 맥락에서 본 Business Model 이해

가치의 다양한 측면

고객 군에 따라 다양한 니즈 존재 사업유형별로 고객에게 접근하는 채널이 달라진다 . B2B 유형의 고객은 기본적으로 매출증대 , 비용감소란 가치에 공감할 때 지불의향이 생기나 , 구매담당자와의 인격적인 관계도 매우 중요함 – VOC, 인터뷰 B2G 유형의 고객은 비용감소의 효익 외에도 , 제품국산화 혹은 고용창출 같은 정당성 요소도 지불의향과의 상관관계가 높음 – VOC, 인터뷰

B2CBusiness to Customer

B2BBusiness to Business

B2GBusiness to Government

• 기능

• 상징

• 경험

• 사용자 / 구매자

• 매출증대

• 비용감소

• 구매담당자

• 사회적 정당성

• 예산집행 근거

• 구매담당자

모바일결제 가치사슬 : 협력자 , 세력주체 , 관계 혁신

출처 : 유진 투자증권

금융서비스 모델 ( 기존 ) 핀테크 서비스를 위한 UI 와 기존 금융시스템과 핀테크 사이에 프레임워크가 추가됨 (point1) 외부 핀테크 서비스를 받아들어야 함 (point2) 오픈 프레임워크가 필요함

출처 : NIPA SW공학센터 웹진

포스트 금융시스템 아키텍쳐 ( 한국은행 ) 포스트 금융시스템 모델의 핵심은 핀테크와 마찬가지로 ICT 기술 기반의 비즈니스 융합 기존 시스템의 변경을 최소화하면서 다양한 금융상품을 생산 금융 데이터 분석을 통해 새로운 가치 서비스를 창출

한국은행의 ‘금융권 차세대 시스템 구축 이후 금융 IT 발전전략 )

핀테크 비즈니스 서비스 특성을 통해 본 TPM 정합성

수수료 절감- 영국의 트랜스퍼 와이즈 ( 해외송금 회사 ) 는 기존 은행의 해외송금 수수료의 10 분의 1 수준으로 인하- 미국의 렌딩클럽 (P2P 온라인 대부회사 ) 의 대출금리는 약 7% 수준 ( 개인신용도에 따라 상이 )

서비스 용이- 퍼스털 캐피털은 평균자산보유액이 10 만 ~200 만 달러 수준 자산가를 대상으로 자산관리서비스 제공- 미국의 뱅킹 업 ( 온라인 은행 ) 은 사회적 약자를 대상으로 계좌 개설 및 선불카드 발급 서비스 제공

신속한 이용- 소규모 자영업자 등을 대상으로 한 대부회사 온테크는 통상 2~3 주 걸리던 대출심사 기간을 단축

전자거래 요소기술 / 핀테크 아키텍쳐

[ 모바일결제 ]NFC+TouchID, ID/PW+Escrow+FDS, Barcode or QR Code, Beacon, 모바일신용카드[ 온라인결제 및 인터넷뱅킹 ] Active X(?)

[ 빅데이터 활용 신용관리 ] 빅데이터 수집 / 분석 / 활용

보안기술 / 인증기술사용자 인증 , 온라인 피싱 방지 , FDS( 부정저래탐지 ), 빅데이터 프라이버시계정 (ID/PW) 방식 , TEE(Trust Execution Environment), 토큰화 (Tokenization), 모니터링

수렴과 확장

가설검증과 실행 반복을 통해 T-P-M, BM, 전략은 수렴과 확장을 반복함

( 출처 ) http://www.mprove.de/script/00/upa/poster.html

사업계획 알고리즘

전체 알고리즘 내에서 비즈니스 모델을 이해하면 사업계획 작성 실무에서 효과적으로 활용할 수 있음

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• 기술내역서

• TPM 검토표

• 아이템소개서• 제품속성표

• 시장세분표

제품비교표

경쟁기술비교표

• 산업정의서

가치사슬 ( 밸류체인 ) 분석

경쟁강도 분석표

• 진입시장결정표

• Action Sheet(Level 1)


아이디어 검증 아이템 특정 비즈니스 모델 실행계획 및 추정재무

• Value Proposi-tion

• T-CANVAS (P/T)

끊임없는 백데이터 확보 (PEST)


사업계획 ( 서 ) 구성요소

사업계획書는 충실한 사업계획의 결과물일 뿐 , 계획서 작성이 목적이 되어서는 안됨 사업계획서는 세 가지 범주 내에서 해석될 수 있음

Technology 기술 ( 역량 )

Item제품 ( 서비스 )

Market시장

• 기술명

• 기술개발 필요성

• 기술개발 현황

• 파급효과

• 경쟁기술 비교

• 고객 ( 구매자 / 사용자 )• 가치유형

• 고객가치 내용

- 문제 ( 원인 )-> 해법

- 고객니즈 -> 충족내용

• 경쟁 ( 아이템 ) 가치 비교

• 산업內 기회 / 위험요인

• 매출추정 근거집단

기술개발실행계획

제품개발실행계획

판매유통실행계획

매출

인력수급계획

자금조달계획

비용

실행계획 및 추정재무




인력수급계획

예시 )• 견본작업• 재료확보• 기술도입• 위탁연구개발• 연구개발기자재확보• 정보활용• 기타

예시 )• 재료구입• 인력배치 ( 생산 , 품질관리 , 감독 )

• 임차• 보험• 외주가공• 운반하역 보관포장• 기타

예시 )• 인력비치• 시장조사• 유통망확보• 광고• 전시회• 박람회• 이벤트 , 경품 , 견본제작

기술개발연구 / 기타

제품생산생산 / 기타

판매유통관리 / 영업

• 견본작업비• 재료비• 기술도입비• 위탁연구개발비• 연구개발기자재확보비• 정보활용비• 기타경비

• 재료비• 노무비• 제조경비

• 인건비• 각종 비용

제조원가( 노무비 )생산연구기타

판관비( 판매관리 )

사업계획서 목차 분석 방법



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• 기술내역서

• TPM 검토표


• 시장세분표

제품비교표


• 산업정의서








• T-CANVAS (P/T)



( 아이디어 검증 단계 ) 핀테크 비즈니스 서비스 4 산업 / 7 모델

[ 수수료 절감 ] [ 서비스 용이 ] [ 빠른 이용 ]

지급결제

• 간편결제와 송금

• 페이팔 , 알리페이 , 에플페이 , 삼성페이• 토스

• 결제시스템 자체의 보호장치 필요

• 페이팔과 같이 지급결제를 위한 수단으로 사용

• 또한 자체로 가상화폐 역할을 하기도 함 ( 비트코인 )

• P2P 기반 분산데이터베이스와 공개키 암호방식 거래(- 각국의 중앙은행과 달리 통화량 임의 제어 불가 )

• 미국의 렌딩클럽 Lending Club 과 같은 P2P 대출

• 소상공인 P2P 대출 스타트업 ‘펀다‘

• 고금리 제 2 금융권 전환대출 전문기업＇피플펀드‘

• 건물담보 건축자금 대출 전문기업 ‘테라펀딩‘

• 연계가 아닌 , 대출자 신용도 평가가 핵심경쟁력

• 은행ㆍ카드ㆍ증권ㆍ보험 등 복수의 금융서비스를 통합시킨 자산관리 서비스를 제공하는 분야

대출

전자화폐

금융정보

분석

지급결제 및 전자결제 대부

개인재무 및자산관리

자금이체 및송금

디지털 화폐

금융기관용 툴 제공

크라우드펀딩

( 아이디어 검증 단계 ) 기술내역서

자사가 가진 기술을 가볍게 검토해보는 과정

[ 기술명 ] 일반적으로 어떤 명칭으로 불리는가 ?

[ 전문가입장 기술설명 ] 전문용어로 기술을 어떻게 설명하는가 ?

[ 非전문가입장 기술설명 ] 일반인들에게 이 기술을 어떻게 설명하는가 ?

[ 구현기능 / 성능 ] 이 기술로 기대되는 기능 / 성능은 ?

[ 시장규모 / 성장성 ] 기술적용 가능 아이템 군의 시장규모 , 성장성은 ?

[ 예상 솔루션 ] 나는 이 기술로 무엇을 하려고 하는가 ?

항목 세부내용

기술명( 전문가 용어 )

기술명 , 학명 기재FMICW 레이다시스템 기술

기술설명( 전문가 입장 )

해당분야 전문가들이 사용하는 용어로 서술FMICW RADAR 신호처리핵심기술 및 응용별 후처리 기술

기술설명( 비전문가 입장 )

일반인들도 쉽게 이해할 수 있도록 서술 (기능과 성능 위주 서술 )해양 및 대기의 물리현상을 관측하는 장치 및 방법

구현 기능 및 성능

해당 기술로 어떤 기능과 성능 구현이 가능한가 ?해류 , 해풍감지를 통한 쯔나미 관측 , 불법선박 관측

기술시장 규모

시장자료를 활용하여 기술적용 솔루션 시장의 규모를 조사해양레이다 시장 약 300억 , 강우레이다 시장 약 100억

기술시장 성장성성장성 조사추정자료 없음

나의 예상 솔루션

내 기술을 활용하여 사업화하려는 솔루션( 제품 , 서비스 )해양레이다 및 강우레이다 , 전리층 관측 레이다 ,

( 아이디어 검증 단계 ) 기술내역서 ( 사업계획서 用 )자사가 가진 기술을 가볍게 검토해보는 과정

[ 기술명 ] 일반적으로 어떤 명칭으로 불리는가 ?

[ 전문가입장 기술설명 ] 전문용어로 기술을 어떻게 설명하는가 ?

[ 非전문가입장 기술설명 ] 일반인들에게 이 기술을 어떻게 설명하는가 ?

[ 기술구성 ]

[ 예상 솔루션 ] 나는 이 기술로 무엇을 하려고 하는가 ?

항목 세부내용

기술명( 전문가 용어 )

기술명 , 학명 기재FMICW 레이다시스템 기술


해당분야 전문가들이 사용하는 용어로 서술FMICW RADAR 신호처리핵심기술 및 응용별 후처리 기술

기술설명( 비전문가 입장 )

일반인들도 쉽게 이해할 수 있도록 서술 (기능과 성능 위주 서술 )해양 및 대기의 물리현상을 관측하는 장치 및 방법

기술구성

해당 기술은 어떻게 구성되어 있는가하드웨어

소프트웨어

기술적용 솔루션내 기술을 활용하여 사업화하려는 솔루션( 제품 , 서비스 )해양레이다

( 아이디어 검증 단계 ) 기술내역서 ( 사업계획서 用 )

항목 세부내용 보완내용 및 통찰

기술명( 전문가 용어 ) 얼굴인식기술 기술명 보완 필요 ( 과제명 수준 )


원거리에서 실시간 입력되는 영상으로부터 얼굴을 추출하여 , 개인을 식별 / 인증 및 검색하는 기술

기술설명( 비전문가 입장 ) 해당없음

기술구성

1) 원거리 다수사람 얼굴 식별기술2) 원거리 다수사람 얼굴특징 추출기술3)얼굴 영상정보기반 성별 / 연령 추출기술4) 얼굴 영상정보 기반 광고시청시간 , 위치 , 분류 , SVM

4) 항목이 차별화 포인트

기술적용 솔루션 얼굴인식 머신러닝 기반 , 타겟광고 전광판대형전광판 시장을 어필하기 위해서는 얼굴인식 거리가 늘어나야함

( 아이디어 검증 단계 ) TPM 검토

기술의 독특성 , 아이템의 고객가치 , 시장의 매력 고객은 아이템을 구매한다

기술 아이템 ( 제품서비스 ) 시장

핵심기술이 무엇인가핵심기술이 경쟁기술 대비 우월한가

아이템은 고객이 어떤 니즈를 충족시키는가아이템은 고객의 어떤 문제를 해결하는가

산업 내 존재하는 기회 / 위험요인은 ?

고객은 누구인가진입시장에 고객의 수는 충분한가

( 아이디어 검증 단계 ) TPM 검토

기술의 독특성 , 아이템의 고객가치 , 시장의 매력 고객은 아이템을 구매한다

기술 아이템 ( 제품서비스 ) 시장

핵심기술이 무엇인가핵심기술이 경쟁기술 대비 우월한가

아이템은 고객이 어떤 니즈를 충족시키는가아이템은 고객의 어떤 문제를 해결하는가

산업 내 존재하는 기회 / 위험요인은 ?

고객은 누구인가진입시장에 고객의 수는 충분한가

얼굴인식 머신러닝 기반 타겟광고 전광판

표정을 읽는 광고 전광판

고객 니즈 근거( 가설추출 )

영상정보기반 얼굴특징 추출기술

성능지표

기술비교지표 1) 확보 고객2) 진행 중

3) 목표 고객



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• 기술내역서

• TPM 검토표


• 시장세분표

제품비교표


• 산업정의서








• T-CANVAS (P/T)



아이템 기획을 위한 고객 가치 검토

고객 거래관계 별로 공통적으로 구매자 / 사용자 고객을 구분해야 함 B2C 유형의 고객은 기능 / 상징 / 경험 가치 검토 . 이 중 상징과 경험 가치는 드러나지 않는 경향이 있음 . B2B 유형의 고객은 기본적으로 매출증대 , 비용감소란 가치에 공감할 때 지불의향이 생기나 , 구매담당자와의 인격적인 관계도 매우 중요함 – VOC, 인터뷰 B2G 유형의 고객은 비용감소의 효익 외에도 , 제품국산화 혹은 고용창출 같은 정당성 요소도 지불의향과의 상관관계가 높음 – VOC, 인터뷰

B2CBusiness to Customer

B2BBusiness to Business

B2GBusiness to Government

• 기능

• 상징

• 경험

• 사용자 / 구매자

• 매출증대

• 비용감소

• 구매담당자

• 사회적 정당성

• 예산집행 근거

• 구매담당자

고객가치검토 사례 (B2C) 거래관계에 따라 , 가치는 여러 유형으로 드러남 B2C 의 경우 기능 / 상징 / 경험 적 가치를 기준으로 정리할 수 있음 사업유형에 따라 가치를 검토해볼 수도 있다

가치의 유형(B2C)

현재 제공하고 있는 가치 새롭게 제공 가능한 가치

경쟁브랜드 A( 지장사 )

경쟁브랜드 B( 다흰 ) 자사 자사

기능적 가치 • 가격보통 • 땡처리물건 다수보유

• 다양한 액세서리제품 보유

• 생활한복과 연계되는 다양한 잡화를 패키징

• 추후 자체 제작• 선물에 특화

상징적 가치

• 업계 1 위가장 오래된 몰인지도높음

• 업계 2 위기본에 충실한제품구성

• 신생업체깔끔한디자인 "윤슬스러움 "

선물 패키지 컨셉

경험적 가치 - - -

1.[탐색비용 절감 ]검색용이함2. [ 거래비용 절감 ]향후 구매과정 간소화 아이디어 도출3. [ 사용비용 절감 ]세탁방법의 효율적고지를 위해 품목별 스타일링 제안 매뉴얼4. [ 처분비용 ]향후 자체제작 단계에서 검토하기로

가설검증

고객이 느끼는 니즈가 어느정도인지 어떻게 확인할 것인가 ? 고객이 정말 지갑을 열 것인지 어떻게 확인할 것인가 ?

• 혁신수용자 innovators : 2.5%

• 선도수용자 early adopters : 13.5%

• 전기 다수수용자 early Majority : 34%

• 후기 다수수용자 Late Majority : 34%

• 지각 수용자 Laggards : 16%( 출처 ) http://eyetowardinnovation.blogspot.kr/2012/03/law-of-diffusion-of-innovation.html

( 출처 ) 제프리 A. 무어 ,” 토네이도 마케팅” , 유승상 옮김 , 세종서적

http://eyetowardinnovation.blogspot.kr/2012/03/law-of-diffusion-of-innovation.html



아이템 소개 시나리오

옥천군민 ( 약 5 만명 , 23,000 세대 ) 은 ,

아래의 이유 때문에(1) 기존 중앙언론의 서울과 도시에 집중된 정보(2)그리고 그들의 이해관계 만을 주로 대변하는 기사내용(3) 지방 (옥천 ) 지역 소외감지역신문이 필요하다 . 그래서 ㈜옥천신문사에서는옥천신문을 창간했습니다 .

군민들이 우리 신문을 구독하면 , (1) 옥천지역에 최적화된 생활정보 습득하고(2) 주민 숙원사항을 신문으로 공론화할 수 있고(3) 지역유지가 아닌 일반 군민들의 이해를 대변하는 창구를 갖게 됩니다또한 기존의 중앙지 (조선 , 중앙 , 동아일보 ) 등과 달리 ,

다음의 차별점을 가지고 있습니다 .(1)취재 과정에서 무모할 정도의 결벽성 (옥천군청 기자실 비출입 , '옥천신문에 압력을 가하거나 회유를 하려고 하면 오히려 더 크게 보도된다 ' 인식 )(2)옥천 주민들과 친밀한 관계맺음으로 옥천지역에 특화된 컨텐츠 제공 ( 예 : 생활광고 및 마을소식 )

고객문제 ( 니즈 )

해법 ( 충족 )

기존해법비교우위

창업아이템 소개

1. 아이템명 : 논산 내 4 세에서 9 세 아동을 위한 전통시장 속 퍼포먼스 미술 공간2. 아이템 세부내용

3. 창업배경논산지역에 사는 4 세에서 9 세 아동의 학부모들은 아래와 같은 문제를 경험하고 있다 .• 첫째 , 논산 내에 퍼포먼스 미술 학원이 입지해 있지 않아 주변도시로 움직이는 번거로움• 둘째 , 기존 미술학원의 틀에 박힌 프로그램에 대한 권태감• 셋째 , 논산 내 유아 · 아동들의 놀이 체험 공간의 한계

상호명그리고 상회 (‘그리고’ - 그리다라는 뜻 , ‘ 상회 (相會 )’- 서로만남이란 뜻 )

업종 아동미술교육 , 체험 및 공방 , 문화적서비스 주 사용자층 4~9 세 아동 주 구매자층 시장을 방문하는 4~9 세 아동의 학부모들

가격 화 , 수 , 금 : 1 클래스 당 15,000원 (60 분수업 )

토 , 일 : 1 클래스 당 30,000원 (120 분수업 )

운영시간 화 , 수 , 금 : 오후 시간 운영 / 목 : 10 시 ~18 시 토 , 일 : 오전 , 오후 운영

1. 아이템명 : 고지혈증 환자들을 위한 박사황칠엑기스

2. 아이템 세부내용

- 목표고객 : 고지혈증 환자 12 만 8천명 (2013 기준 )

- 효능 : 중풍 , 혈압 , 혈액순환 개선- 가격 : 4 만원 (1box 30 포 )

- 주문처 : 000-000-0000

- 홈페이지 : www.0000.com

3. 창업배경고지혈증 환자들은 아래와 같은 문제를 경험하고 있음- 고지혈증 치료제로 스타틴계 약을 사용하는 경우가 많은데 , 복용자의 5~10% 에서 근육손상 발생- 양방 치료로 인한 간독성 문제를 해결하지 못함- 위와 같은 문제를 당사의 황칠제품으로 해결할 수 있음

창업아이템 소개

경쟁아이템 분석

전통시장 속 퍼포먼스 미술공간기존의 퍼포먼스 미술학원

( 미술로 생각하기 )키즈 카페

(논산 어린왕자 키즈카페 )

장소 전통시장 안 학교 주변 , 학원가 유동인구 밀집 지역

미술 재료 유아와 함께 준비 (직접 선택 ) 교사가 준비 없다

퍼포먼스 활동 있다 있다 없다

학부모 역할 수업진행 동안 자유로움 수업진행 동안 자유로움 키즈카페 안에서 함께 있어야 함

가격60 분 :1 회당 -1만 5천원 ( 재료비포함 )120 분 :1 회당 -3만원 ( 재료비 포함 )

40 분 : 1 회 당 약 3만원

아이 : 2 시간 기준 7,000 원

어른입장료 : 4,000 원

자사 황칠액기스 타사 황칠액기스- 구체적 이름 -

대체재- 약품 A-

대체재-약품 B-

천연재료부작용

요산수치비교기준 1

비교기준 2

아이템 소개서

제품 비교표

자사 경쟁재 대체재

하천레이다 RiverSonde 전자파유속계 ADCP

(초음파 )

측정가능여부단위 : (m/s)

저유속(0.1~0.5)

가능 가능 불가능 가능

평수기(0.5~1.0)

가능 가능 가능 가능

홍수기(1.0~2.5)

가능 가능 가능 가능

유속정보검출 방식 2D 2D 점 측정방식 선 측정방식

비접촉 측정가능 가능 가능 가능 불가능

사후 관리 SW 가능 불가능 불가능 가능

가격 1.5억 1.5억 3,500 만원 10억

측정 소요인원 1 인 1 인 최소 2 인 1 인

제품속성표 : 고객문제와 기술해법의 매칭

고객문제 문제속성 ( 제품속성 ) 해법 ( 기술명 )

홍수기 유속측정 2.5 m/s 유속 측정

하천레이다 송수신기 기술-초정밀 FMICW 신호생성 기술-FMICW 송수신 절체 기술- 수신 신호처리를 위한 신호처리 회로 설계 기술

하천레이다 신호처리 알고리즘 기술- 주파수 도메인 변환을 위한 FFT 기능-거리 /속도 분리를 위한 2 중 FFT 기능- 유속장 정보 생성을 위한 방향탐지 기능

제품속성표 : 고객문제와 기술해법의 매칭


홍수기 유속측정 2.5 m/s 유속 측정

하천레이다 송수신기 기술-초정밀 FMICW 신호생성 기술-FMICW 송수신 절체 기술- 수신 신호처리를 위한 신호처리 회로 설계 기술

하천레이다 신호처리 알고리즘 기술- 주파수 도메인 변환을 위한 FFT 기능-거리 /속도 분리를 위한 2 중 FFT 기능- 유속장 정보 생성을 위한 방향탐지 기능

제품비교 영역 기술비교 영역

제품속성표 : 고객문제와 기술해법의 매칭 (책 )


쯔나미 관측 1 미터 이상의 파고측정 가능성위상배열안테나 기술

빔포밍 형성기술파고에 따른 주파수 선택기술

불법선박관측 1000ton 이상 선박관측

제품속성표 기반 기술비교

고객문제( 키워드 )

문제해결세부기술 경쟁기술

측정항목( 비교지

표 ))

자사기술역량

경쟁사 혹은 경쟁제품 기술역량 자사역량평가

대응방안해법( 기술명 )

자체구현가능정도

(%)

보완가능정도

(%)경쟁사 A 경쟁사 B 경쟁사 C

대상고객

A

B

기술비교

자사 경쟁사 대체사

하천레이다

적용기술

하천레이다

적용기술

RiverSonde

전자파유속계

적용기술

ADCP(초음파 )

봉부자 적용기술

측정가능여부

단위 : (m/s)

저유속

(0.1~0.5)가능 가능 불가능 가능 가능

평수기

(0.5~1.0)가능 가능 가능 가능 가능

홍수기

(1.0~2.5)가능 가능 가능 가능 불가능

2D 유속정보검출 가능 가능 불가능 가능 불가능

비접촉 측정가능 가능 가능 가능 불가능 불가능

사후 관리 SW 가능 불가능 불가능 가능 불가능

기술분석 ( 기능비교 ) 기술명에 기술적용솔루션 ( 제품 ) 과 가치가 정량적으로 드러나야 한다 경쟁기술대비 기능 / 성능 기준 비교우위가 명확히 정리되어야 한다 아래는 국내에서 개발된 측위 인프라 정보 수집 기술임 . 스마트 폰에 내장된 센서 등을 활용해 수집자가

이동하면서 자동으로 측위 인프라 정보를 획득할 수 있게 하는 기술 . 본 개발기술의 경쟁기술은 스웨덴의 Se-

nion Lab 이라는 회사에서 가지고 있는데 두 기술을 비교하면 아래와 같음 .

기술분석 ( 성능비교 ) 기술명에 기술적용솔루션 ( 제품 ) 과 가치가 정량적으로 드러나야 한다 경쟁기술대비 기능 / 성능 기준 비교우위가 명확히 정리되어야 한다 다음 사례는 3 차원 동작인식 기술임 . 사용자가 직접 추는 안무동작 자체를 질의 동작으로 입력하여 검색하는 직관적인 기술 . 특히 구간 동작의명칭이 존재하지 않는 k-pop 댄스를 검색하기 위한 핵심기술로 k-pop

댄스기반 시장을 염두해두고 개발된 기술임 . 본 기술의 경쟁기술로는 Microsoft( 미 ), INRIA( 프 ) 등이 있음 .

경쟁기술 대비 비교우위 중 성능적인 비교지표만 정리해보면 다음과 같음 .



▶ ▶ ▶ ▶ ▶

• 기술내역서

• TPM 검토표


• 시장세분표

제품비교표


• 산업정의서








• T-CANVAS (P/T)



산업지도

Solution

소프트웨어 및 하드웨어 , 네트워크를 구축 · 제공

- 컨텐츠 저작- 학습관리 및 지원

Contents

정보와 자료를 멀티미디어 형태로 개발 , 제작 , 가공 , 유통

- 교육직무- 에듀테인먼트

Service

인터넷 및 전파 ( 위성 ) 방송 등을 통해 교육 , 훈련 및 학습을 제공

- 교육커리큘럼- 이러닝솔루션 제작 컨설팅

Hardware

교육정보화 하드웨어 (교보재 ) 사업

-tablet PC- 학습용 로봇

이러닝 산업⇒ E-Book 산업

가치사슬

Value chain

1st

콘텐츠제공자

2nd

콘텐츠기획자

3rd

출판및 편집

4th

DRM

5th

유통업체

6th

네트워크

7th

Terminal

8th

판매

기능정의 작가

저작권자로부터 출판권 (전송권 )획득 , e-Book콘텐츠를 제작하는 사업

파일변환편집CMS

DRM& 보완

E-Book 콘텐츠 유통을 위한 스토어 및 뷰어 등 각종 애플리케이션을 제공하는 사업

E-Book 콘텐츠를 전송하기 위한 네트워크 제공사업

E-Book 콘텐츠를 읽을 수 있는 단말기 제공 사업

소비자

주요기업

작가

출판사업자유통사업자

출판사업자

보안사업자

유통사업자출판사업자

통신 사업자

단말 사업자유통 사업자

웅진씽크빅 , 예림당 , 삼성출판사 , 민음사 , 김영사 등

지니소프트유니닥스애슬로어도비KDMT 등

파수닷컴마크애니예스소프트잉카네트웍스

교보문고인터파크,KT올레샵네이버 북스 등대교출판( 프렌디북 )위즈덤하우스 ( 비슬 ) 등

KT, SKT, LGT

비스킷아이리버스토리아이폰안드로이드아이패드 갤럭시탭

B2B 시장( 공공 도서관 등 )

B2C 시장

거래관계

콘텐츠 제공 . 기획 출판 , 제작 , 보안 유통 소비자

웅진씽크빅

예림당

삼성출판사

지니소프트유니닥스

애슬로

파수닷컴

마크애니

예스소프트

교보문고인터파크 ( 비스킷 )

네이버북스

웅진씽크빅(메키아 )

예림당( 예림디지털 )

단말기

도서관

B2C

e-KPC( 한국출판컨텐츠 )

리디북스

삼성출판사(삼성북스 )

이동통신사

공공기관( 지자체 , 국가기관 )및 기업체

신문사

애플 ( 아이툰즈 )

KPC( 한국출판컨텐츠 )

출판저작

보안(DRM

)

모글루교보문고

신문사

K-ePUb( 한국이퍼브 )

산업정의서

가치사슬

거래관계

가치사슬 통찰

5-Forces Model 을 통한 경쟁강도 , 협상력 검토

5-Forces 사업계획서 적용

경영전략 프레임을 사업계획서에 그대로 반영하는 것은 지양 산업분석의 실익은 산업 내 기회요인 탐색과 위험요인 제거에 있음 산업분석의 기회요인이 매출추정의 직접적 근거는 될 수 없음에 유의

1. 기술상용화 단계에서 공급업체와의 협상력검토

2. 시장 내 동업 타사와의 경쟁력 검토

3. 산업 내 유통주체와의 경쟁력 검토

4. 타사의 시장진입장벽 정도 ( 신규진입 가능성 )

5. 대체 아이템과의 경쟁력 검토

5-Forces 사업계획서 적용 사례

기술비교 ( 비콘 )

Beacon(Bluetooth 저전력기술 )

차세대 무선랜 wifiIEEE802.11ac/ad 표준

HaLow 기술ZigBee

개념

Bluetooth 저전력기술

개인 근거리 무선 네트워크 (PAN: Personal Area ?network) 산업표준

무선을 이용한 근거리 통신망

IEEE802.15.4 기반근거리통신기술

저전력 , 저가격 , 사용이 용이한 근거리 무선 네트워크

주파수 대역

ISM(Industrial, Science, Medical) 대역 : 허가불필요

2.4 GHz 대역 ( 무선 LAN 과 동일 )주파수 대역 내 채널 중 사용되고 있지 않은 채널

사용

2.4 GHz 또는 5 GHz

ISM(Industrial, Science, Medical) 대역 : 허가불필요

유럽 868 MHz미국 /Australia 916 MHz기타 국가 대체로 2.4GHz

통신거리 (M)Bluetooth 5.0버전

400M (Class1 제품 )40M (Class2 제품 )

~90 M 10 ~100 M

상대적 전력소모 저전력 고전력 초저전력

통신속도 (bps) 2Mbps 1.5 ~ 6.9 Gbps 250kbps호환성 탑재기기 多 탑재기기 多 탑재기기 少

최대채널 수 ( 개 ) 7 14 255상대적 비용 Low High Low

(참고 )Chip 주요생산업체

아바고퀄컴

미디어텍인텔TIST

마이크로

아바코퀄컴

미디어텍인텔마벨

스카이웍스

그린피크실리콘 랩스

기술 기반 가치사슬 분석 ( 비콘 ) 고객에게 가치를 전달하기 위해 필요한 기능을 프로세스로 정리 비교우위 및 고객군 발굴에 활용

가치사슬 기반 BM패턴 ( 비콘 )

Bottom up 진입시장 결정근거 (1) Top-Down 분석과 Bottom-Up 분석을 통해 진입시장 결정근거를 정리

항목 질문

고객개념

나의 제품 / 서비스를 설명하라

( 가설검증 pool) 최소기능 / 성능을 수행할 수 있는 최소요건제품을 출시할 수 있다면 , 이를 구매할만한 얼리어답터가 있는가 ?

없다면 고객 니즈에 대한 가설검증을 어떻게 할 것인가 ?

( 단순 제품 / 서비스 )구매자 / 사용자가 같은가다르다면 구분하라

( 플랫폼 ) 내 아이템을 이용하는 사용자가 누구인가 ? 그 사용자 중에 비용을 지불하는 주체가 누구인가 ?

( 이용행태 ) 고객은 어떻게 나의 아이템을 사용하는가 ?

( 고객니즈 ) 고객은 왜 나의 아이템을 구매하는가

진입시장 결정근거 (2)

항목 질문

세분시장

나의 세분시장을 정의하면 ?

세분시장의 규모와 성장성은 ?

세분시장의 기회요인 / 위험요인은 ?

매출추정근거 : 고객접점 , 목표고객

( 고객접점 ) 이미 확보한 고객이 있는가 ? 어떤 고객인지 정량적으로 서술하라 .

( 고객접점이 존재할 경우 )초기 1년 차에 얼마 정도 매출발생이 가능한가 ?

( 고객접점이 존재하지 않을 경우 )목표고객이 누구인가 ?그리고 이들을 대상으로 한 초기 매출방안은 무엇인가 ?초기 1년 차에 얼마의 매출을 목표로 하는가 ? 그리고 그 근거는 ?

고객에게 어떻게 과금할 것인가 ?

( 외주판매를 한다면 )리스크와 대응방법은 ?

진입시장 서술논리



▶ ▶ ▶ ▶ ▶

• 기술내역서

• TPM 검토표


• 시장세분표

제품비교표


• 산업정의서








• T-CANVAS (P/T)



비즈니스 모델

고객 •귀촌 관심자

문제

( 니즈 )•현지부동산에 가야 실매물 확인이 가능함

해법

( 충족 )

•마을주민 연계 실시간 토지매물 확인 서비스

주요자원•교육된 마을 주민

•현지 부동산 협력

채널•생활정보지

•지역 페이스북

기존해법•( 경쟁재 ) 부동산매물정보 모바일앱

•( 대체재 ) 현지부동산 / 직거래

비교우위

•( 경쟁재 대비 ) 토지 / 지상권 매물 특화

•( 대체재 대비 )간편이용

수익획득방식•중개 수수료 ( 부동산 , 인테리어 , 설비 )

비즈니스 모델

고객 •보육시설 학부모

문제

( 니즈 )•아이들 면역력을 높이고 싶음

해법

( 충족 )

•비타민 C•고당도

•친환경

주요자원•유자 농사 노하우

•실력있는 포장재 업체

채널•소셜미디어 (블로그 , 페이스북 )

•중간유통업체

기존해법•( 경쟁재 ) A 유자농장

•( 대체재 ) 레몬청

비교우위•( 경쟁재 대비 ) 고당도 (<-실생목 )

•( 대체재 대비 ) 비타민 3 배

수익획득방식 •유자청 판매대금

비즈니스 모델

고객•우리 제품을 구매할 고객은 누구일까요 ? 어디에 있을까요 ?

문제

( 니즈 )•고객이 원하는 게 무엇인가요 ?

해법

( 충족 )

•고객이 원하는 것을 어떻게 해결 또는 충족시켜 주나요 ?

주요자원

•고객에게 혜택을 제공하기 위해 필요한 기술이나 사람 혹은 그밖에 중요한 어떤 것이 있나요 ?

채널•고객이 우리 아이템의 강점을 확인하고 구매할 수 있는 루트는 무엇일까요 ?

기존해법•고객은 그동안 자신의 문제를 해결하거나 니즈를 충족시키기 위해 어떤 제품 / 서비스를 이용해왔나요 ?

비교우위 •우리가 좋은 점이 무엇일까요 ?

수익획득방식•고객으로부터 어떻게 과금을 하고 있나요 ?

Value Proposition 고객 문제 제품 / 해법 경쟁 / 대체 비교우위

1) 국토해양부 국립해양조사원은 2) 아래의 이유 때문에 " 실시간 " 해수유동정보를 " 안정적으로 측정 " 할 수 있는 시스템이 필요하다 . 천안함 , 링스헬기 사고와 같은 선박 및 항공기의 조난 발생시 사고위치 추정 , 수색구고 및 표류물 추적을 하는데 해수유동정보가 필수

3) 당사의의 HF 해양레이더 시스템은 24 시간 365 일 " 안정적 " 으로 " 실시간 " 해수유동정보를 측정할 수 있는 시스템이다 .

4) 기존의 해양관측시스템을 사용하고 있는 기관들과 추가로 해양관측시스템을 구축하려는 기관들이 우리 제품을 사용하면ㄱ )24 시간 365 일 안정적으로 1 분 간격의 데이처 처리 및 상태 정보를 제공받을 수 있어 신속한 실시간 관측이 가능하며 , ㄴ ) 추가적으로 1M 이상의 파고를 …5) 기존의 해양레이더시스템 (CODAR, WERA 社 ) 과 달리 ,

6) 아래와 같은 차별화된 점을 가짐 .ㄱ ) 미국의 CODAR 레이더가 전방향 안테나와 상대적으로 낮은 출력의 증폭기술로 인한 주파수 간섭으로 측정정확도가 떨어지는 것과 달리 , 우리 제품은 위상배열안테나시스템과 고출력증폭기술로 인해 상대적으로 높은 측정정확도를 가짐 .ㄴ ) 미국의 CODAR 레이더가 데이터 처리속도가 늦어 30 분 간격의 데이터 처리 및 상태 정보를 제공하는 것과 달리 , 우리 제품은 1 분 이내의 데이터 처

T-CANVAS(Business Model Framework) 그동안 다뤘던 내용을 개괄적으로 정리하는 의미 그 이상이하도 아님

P( 정치 / 제도 ) E( 경제 ) S( 사회문화 ) T( 기술 )

고객 -> 접점 문제 -> 속성 해법 -> 제품서비스 제품개발파트너

접점공략 / 파트너 경쟁재 / 대체재 비교우위 / 비교지표 유통채널

조사검증대상 측정지표 방법및계획 피드백데이타

[ 기회요인 ]해양수산부는 2017년까지 80여대 , 280여 억원 투자계획 ( 근거 : 실시간 해수유동정보제공시스템 구축계획 , 국립해양조사원 , ‘10.4)

[ 기회요인 ]현재 도입된 모든제품이 외산제품 -> 국산화 당위성[ 기회요인 ]시스템 모듈개발을통한 다양한 어플리케이션 구현 가능기술적 난이도가 높은 해양레이다 시스템 기술 -> 기술력으로 진입장벽 높일 수 있음

• 해양수산부 국립해양 조사원• 해양연구원• OO 대학• 해군

• 1000W 정도의 고출력 증폭불가 • 빔포밍 불가 실 시 간 (30 분 단 위 )

해 수 유 동 정 보 관 측 을 위 한 FMICW 레이다 시스템 및 실시간 유지보수 서비스

• A1) 해외 고객은 없는지 살펴보자• A2) 대한민국에는 어떤 학회가 있는지 살펴보자• B1) 가설 : “ 해양수산부는 레이다시스템의 국산화를 원한다”

• A1) 해양재난 빈도수파악• A1) 해양레이다 구축현황 등 파악• A2) 학회명 정리 , 세미나 일정 확인• B1) 국산화 당위성 검토 논문수

/ 사용자 만족도와 이에 대한 구매자 인식도

영국 NEPTUNE社 -> 조인트벤처 추진

부품제조업체 ( 안테나 , 송수신기 ,

단말 )

-> 공급 안정성 기확보

• 경쟁사와의 공동 필드 테스트 -> 기술력 입증 및 인지도 확보

• 해양학회 등 각종 학회 참석을 통한 구매담당자와의 네트워크 구축

• 주요 경쟁재 (CODAR Radar) 에 비해 데이터 처리속도가 2배 빠름

• 기존의 연구측정용이 아닌 재난방지용 레이다기술을 적용하여 측정안정성이 매우 높아 한국지형에 적합함

부품제조 / 소프트웨어 개발 – >

조립 – > 소프트웨어 후처리 알고리즘 개발 -> 유통업자 ->

최종고객 -> A/S

• 경쟁재 -> CODAR( 미국 ), WERA(독일 )

• 대체제 -> 부이 (Buoy)

[ 위험요인 ]현재 국내 도입된 전 제품이 외산제품임 -> ‘ 국내 기술력에 대한’ 선입견으로 인한 진입장벽 존재[ 위험요인 ] 정책의존도 심함예산부족을 이유로 예산집행이 늦어질 경우 매출에 악영향 가능

• 더욱 빠른 데이터 처리간격 (60->30 분 )• 전파간섭을 최소화 -> 안정적 측정 가능

• A1) 인터넷 검색 및 NETUNE사의 해외네트워크 활용• A2) 인터넷 검색• B1) 국산화 당위성 검토관련 논문 조사 / 해양레이다 관련자 인터뷰 및 VOC

T-CANVAS(Business Model Framework)

P( 정치 / 제도 ) E( 경제 ) S( 사회문화 ) T( 기술 )

고객 -> 접점 문제 -> 속성 해법 -> 제품서비스 제품개발파트너

접점공략 / 파트너 경쟁재 / 대체재 비교우위 / 비교지표 유통채널

조사검증대상 측정지표 방법및계획 피드백데이타

[ 기회요인 ]해양수산부는 2017년까지 80여대 , 280여 억원 투자계획 ( 근거 : 실시간 해수유동정보제공시스템 구축계획 , 국립해양조사원 , ‘10.4)

[ 기회요인 ]현재 도입된 모든제품이 외산제품 -> 국산화 당위성[ 기회요인 ]시스템 모듈개발을통한 다양한 어플리케이션 구현 가능기술적 난이도가 높은 해양레이다 시스템 기술 -> 기술력으로 진입장벽 높일 수 있음

• 해양수산부 국립해양 조사원• 해양연구원• OO 대학• 해군

• 1000W 정도의 고출력 증폭불가 • 빔포밍 불가 실 시 간 (30 분 단 위 )

해 수 유 동 정 보 관 측 을 위 한 FMICW 레이다 시스템 및 실시간 유지보수 서비스

• A1) 해외 고객은 없는지 살펴보자• A2) 대한민국에는 어떤 학회가 있는지 살펴보자• B1) 가설 : “ 해양수산부는 레이다시스템의 국산화를 원한다”

• A1) 해양재난 빈도수파악• A1) 해양레이다 구축현황 등 파악• A2) 학회명 정리 , 세미나 일정 확인• B1) 국산화 당위성 검토 논문수

/ 사용자 만족도와 이에 대한 구매자 인식도

• KOICA 를 통해 파악된 해외 재난관련 시스템• 해양학회 , 전파학회• 현장 엔지니어 ( 사용자 ) 의 니즈 파악 완료

영국 NEPTUNE社 -> 조인트벤처 추진

부품제조업체 ( 안테나 , 송수신기 ,

단말 )

-> 공급 안정성 기확보

• 경쟁사와의 공동 필드 테스트 -> 기술력 입증 및 인지도 확보

• 해양학회 등 각종 학회 참석을 통한 구매담당자와의 네트워크 구축

• 주요 경쟁재 (CODAR Radar) 에 비해 데이터 처리속도가 2배 빠름

• 기존의 연구측정용이 아닌 재난방지용 레이다기술을 적용하여 측정안정성이 매우 높아 한국지형에 적합함

부품제조 / 소프트웨어 개발 – >

조립 – > 소프트웨어 후처리 알고리즘 개발 -> 유통업자 ->

최종고객 -> A/S

• 경쟁재 -> CODAR( 미국 ), WERA(독일 )

• 대체제 -> 부이 (Buoy)

[ 위험요인 ]현재 국내 도입된 전 제품이 외산제품임 -> ‘ 국내 기술력에 대한’ 선입견으로 인한 진입장벽 존재[ 위험요인 ] 정책의존도 심함예산부족을 이유로 예산집행이 늦어질 경우 매출에 악영향 가능

• 더욱 빠른 데이터 처리간격 (60->30 분 )• 전파간섭을 최소화 -> 안정적 측정 가능

• A1) 인터넷 검색 및 NETUNE사의 해외네트워크 활용• A2) 인터넷 검색• B1) 국산화 당위성 검토관련 논문 조사 / 해양레이다 관련자 인터뷰 및 VOC



▶ ▶ ▶ ▶ ▶

• 기술내역서

• TIM 검토표

• 고객가치기술서• 가설검증표

• 기술분석표

• 산업정의서• 가치사슬 ( 밸류체인 )분석표

• 거래관계표• 밸류체인 인사이트• 경쟁강도 분석표• 진입시장결정표

• 기술동향분석

• Action Sheet(Level 1)• Action Sheet(Level 2)



• T-CANVAS(BM)

끊임없는 백데이터 확보

끊임없는 백데이터 확보

Action Sheet(level 1) 실행계획 및 추정재무 기본 템플릿




인력수급계획

예시 )• 견본작업• 재료확보• 기술도입• 위탁연구개발• 연구개발기자재확보• 정보활용• 기타

예시 )• 재료구입• 인력배치 ( 생산 , 품질관리 , 감독 )

• 임차• 보험• 외주가공• 운반하역 보관포장• 기타

예시 )• 인력비치• 시장조사• 유통망확보• 광고• 전시회• 박람회• 이벤트 , 경품 , 견본제작

기술개발연구 / 기타

제품생산생산 / 기타

판매유통관리 / 영업

• 견본작업비• 재료비• 기술도입비• 위탁연구개발비• 연구개발기자재확보비• 정보활용비• 기타경비

• 재료비• 노무비• 제조경비

• 인건비• 각종 비용

제조원가( 노무비 )생산연구기타

판관비( 판매관리 )

Action Sheet(level 2): 기술개발

추정재무의 근거가 되는 실행계획 정리 (Level 1) Action Sheet 를 기초로 작성됨

형태 자체개발

전략적 제휴

조인트벤처

라이선스제공

라이선스확보

아웃소싱 합동연구 기타

비율 (%)

통찰자체 개발 의사결정의 근거

전략적 제휴 의사결정의 근거개발속도 , 비용 , 통제력 , 상대기업기술의 접근성 등의 상쇄관계를 고려

Y Y+1 Y+2

활동내용 단위기간 (1년차 , 혹은 1 분기 ) 에 수행할 기술개발과 관련된 활동내용을 기입한다

예 ) 연구인력확보 , 견본작업 , 재료확보 , 기술도입 , 위탁연구개발 , 연구개발기자재확보 , 정보활용 , 기타

비용내용 위 활동내역과 관련한 추정재무자료를 정리한다 . 회계관련 용어는 구체적으로 몰라도 된다 . 비용을 예측하는 게 포인트임 .

예 ) 연구인력인건비 , 견본작업비 , 재료비 , 기술도입비 , 위탁연구개발비 , 연구개발기자재확보비 , 정보활용비 , 기타경비

Y Y+1 Y+2

기술개발

연구인력인건비( 노무비 )

견본작업비

재료비

기술도입비

위탁연구개발비

연구개발기자재 확보비

정보활용비

기타경비

Action Sheet(level 2): 제품생산 판매유통

추정재무의 근거가 되는 실행계획 정리 (Level 1) Action Sheet 를 기초로 작성됨

생산영역 판매영역

벨류체인상 분류 원료 부품 완제품 밸류체인상

분류 유통 판매 /홍보 사후관리

정의 정의

외주여부( 예 ) 외주 자가 외주 외주여부

( 예 ) 외주 자가 자가

검토사항 협상력검토핵심역량검

토 협상력검토 검토사항 협상력검토핵심역량검

토핵심역량검

토

통찰

생산활동 판매활동

Y Y+1 Y+2 세분시장

활동내용

단위기간(1년차 , 혹은 1분기 ) 에 수행할 기술개발과 관련된 활동내용을 기입한다

예 ) 재료구입 , 인력배치( 생산 ,

품질관리 , 감독 ),

임차 , 보험 ,

외주가공 , 운반하역보

관포장 . 기타

고객접점

1y

2y

3y

1y

2y

3y

1y

2y

3y

비용내용

위 활동내역과

관련한 추정재무자

료를 정리한다 .

예 ) 재료비 , 노무

비 , 제조경비

활동내용

비용내용

1y 2y 3y

활동내용

단위기간 (1년차 , 혹은 1 분기 ) 에 수행할 기술개발과 관련된 활동내용을 기입한다

인력배치 , 시장조사 , 유통망확

보 , 광고 , 전시회 , 박람호 , 이벤트 , 경품 , 견본

비용내용

위 활동내역과 관련한 추정재무자료를 정리한다 .

인건비 , 각종 비용

Y Y+1 Y+2

생산

재료비

노무비 (생산직 )

생산품질관리

감독기타

제조경비

운반비차량유지비소모품비

기계 / 장비구입비공장임차료

보험외주가공

운반 / 하역 / 보관 /포장기타

Y Y+1 Y+2

판매

판매인력 인건비시장조사비유통망확보광고비

전시회 / 박람회 / 이벤트제품 / 견본비

Action Sheet(level 2): 인력수급

세부영역 현재( 명 )

추가소요인원 및 수급전략Y Y+1 Y+2

기술인력

생산인력

판매인력

기술 /생산/ 판매 전략에서 수행할 활동을 참고하여 영역을 구분함

단위기간 별로 필요한 인력의 수와 이의 수급전략을 검토함

Y Y+1 Y+2

인력

제조원가

(노무비 )

생산연구

기타

판매관리비

관리비

영업직

기타

Action Sheet 기반 실행계획 정리

실행전략은 사업계획서에서 다음과 같이 표현됨 주의할 점은 실행계획이 추정재무의 근거가 되어야 한다는 점임

기술개발 및 제품 생산 전략

판매 유통전략

고객접점 근거 3-5년차 추정매출

인력수급 전략