2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской...
TRANSCRIPT
![Page 1: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/1.jpg)
Эволюция систем сегментирования клиентской базы
и приемы повышения эффективности программ лояльности
Москва, 15 июня 2017 года
![Page 2: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/2.jpg)
Кредиторов-партнеров. Источников и пользователей информации
4100 Уникальных корпоративных заемщиков – юридических лиц (ЮЛ) и индивидуальных предпринимателей (ИП)
1,8
млн.
Записей кредитных историй (кредитов)
230 млн.
Уникальных заемщиков – физических лиц. 85% экономически активного населения страны
83 млн.
НБКИ сегодня
![Page 3: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/3.jpg)
Постановка задачи
формировать предложение
Кому
Какое
Когда
![Page 4: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/4.jpg)
Сегментация клиентской базы по индустриальному скорингу
89,2
79,0
71,1 67,9
57,1 51,3
38,5
30,2
20,3
13,6 9,5
6,3 4,7 3,5 2,8 2,1 1,8
Скоринговый диапазон
До
ля «
пло
хих»
за
ем
щи
ко
в
![Page 5: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/5.jpg)
Простая стратегия: отсечение высших и низших значений скоринг бюро
Скоринг бюро
Внутренний скоринг
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
<650
…
…
670–679
680–689
100% рассылка
…
770–779
780–789
790–799
800–809
810+
Высокие риски
Низкий отклик на стандартное
предложение
![Page 6: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/6.jpg)
Таргетированная стратегия
Скоринг бюро Внутренний скоринг банка
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
<650
…
…
670–679
680–689
…
770–779
780–789
790–799
800–809
810+
50% 100%
5%
![Page 7: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/7.jpg)
Двумерная таргетированная стратегия
Скоринг бюро
Внутренний скоринг – «возможность» обслуживать долг. Например PTI или доход
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
<650
… Не рассылать
…
670–679 Минимальный Минимальный лимит средняя ставка 680–689 лимит
…
Стандартный лимит
Стандартный
770–779 лимит / низкая ставка 780–789
790–799 Премиальный лимит / очень низкая ставка
800–809 Не рассылать
810+
![Page 8: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/8.jpg)
Управление предложением на примере кредитного лимита
Статус
Срок кредита
Внутренний
скоринг
Индустриальн
ый скоринг
No Action
No Action
+25%
No Action
No Action
+25%
No Action
+30%
+40%
Сред
Оч.низ Низк-ср
Выс Выс
Текущий
6 < x < 12 ≥12
Выс Ср-выс Низк-ср Низк
Низк-ср Низк
Выс
Точки принятия решений
Действия
![Page 9: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/9.jpg)
Реакция на изменение риска - Принцип Сигнала
Заемщики
НБКИ
(Сигнал 2.0)
Система управления
рисками кредитора
Подразделения по работе с клиентами кредитора
Событие (например, просрочка по действующему
кредиту у другого кредитора)
Кредитор принимает Сигнал и принимает
решение (например, снижение лимита по действующей карте)
Информация передается в соответствующие подразделения кредитора
Работа с заемщиком на основе выбранного сценария
1
2 3
4
![Page 10: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/10.jpg)
Примеры использования
Сигнал Событие Возможные решения
У клиента появилась
просрочка 30+
У клиента возникли финансовые затруднения
Следует поставить на пересмотр лимит по
кредитной карте (если есть) и/или изменить
статус по сбору задолженности
У клиента снизилась
общая задолженность
Клиент выплатил кредит
Повышение лимита по кредитной карте /
Предложение нового кредита
Запрос кредитной
истории клиента
Клиент подал заявку на получение нового
кредита
Предложение клиенту нового кредита
![Page 11: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/11.jpg)
Вопросы
А какие значения PTI и
скоринга вы
рекомендуете для
отсечений в стратегии
работы с клиентами?
![Page 12: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/12.jpg)
Рыночные данные из отчета Бенчмаркинг
661
658
661
654
657 659
651 651
654
646 644
647
677 677 675
676 675 675
674 673
671
668
665 664
2016, январь
2016, февраль
2016, март
2016, апрель
2016, май 2016, июнь
2016, июль
2016, август
2016, сентябрь
2016, октябрь
2016, ноябрь
2016, декабрь
Медианное значение по обработанным заявкам на кредиты
Все заявки Одобренные
![Page 13: 2017 06 15_эволюция систем сегментирования клиентской базы](https://reader034.vdocuments.pub/reader034/viewer/2022050614/5a64b53c7f8b9adf788b4661/html5/thumbnails/13.jpg)
Рыночные данные из отчета Обзор долговой нагрузки
31,06
25,98
21,03
26,02 25,71
22,65
19,84
22,71
Низкодаходный сегмент
(ежемесячный доход до 20
тыс. руб.)
Среднедоходный сегмент
(ежемесячный доход от 20 до
40 тыс. руб.)
Высокодоходный сегмент
(ежемесячный доход от 40
тыс. руб.)
В среднем по всем
заемщикам
2014 год 2016 год
За 2 года текущая долговая нагрузка (отношение суммы ежемесячных платежей по
всем кредитам/займам к доходу в месяц) сократилось на 3,3 процентных пункта
Динамика текущей долговой нагрузки (PTI)