2つの成功法則作成プロセスと“逆説”の神髄€¦ ·...

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中原「逆説の成功法則」オンライン講座へようこそ。

この講座でナビゲーターを務めさせていただきますフォレスト出版の中原と申します。よろ

しくお願いいたします。

この「逆説の成功法則」オンライン講座はですね、去年にも開催させていただいて、今年 2

回目なんですけども、非常にご好評いただき、パワーアップ、バージョンアップして帰って

まいりました。

今回は女性ナビゲーターということで、女性の視点が分かり、コンサルタントの視点も分か

るということで、元外資系コンサルタントの久井加奈さんにナビゲーターとしてお越しいた

だきました。それでは、久井さん、自己紹介のほうをよろしくお願いします。

久井はい、ナビゲーターの久井加奈です。前職では外資系コンサルティング会社で、企業の業務

改革や海外進出の支援をしておりました。

横山先生の書籍や動画を拝見させていただき、共感するところもとても多く、実践で役立つ

ノウハウを是非多くの皆様にお届けしたいと思って、今回ナビゲーターを務めさせていただ

きました。どうぞよろしくお願いいたします。

中原この 2名でナビゲーターを務めさせて、進行させていただきます。

それでは早速ですが、講師を務めていただきます横山さんのご紹介をさせていただきたいと

思います。横山さんは、アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長として、経営

コンサルタントとしてご活躍されています。

フォレスト出版からは『「空気」で人を動かす』『「空気」でお客様を動かす』『話を噛み合わ

せる技術』を出版されています。

そして、もう 1冊ご用意させていただいたんですけども、『絶対達成する人になる方法』とい

うことで、こちら非常に可愛らしい女性が表紙になっていて目立つ本なんですけども、実は

こちらは横山さんご自身が書かれた本ではありません。横山さんのマインドであったり、ノ

ウハウを、実際に OLさんが使ったらどうなるか、ということを、小説として書いたもので

第１講２つの成功法則作成プロセスと“逆説”の神髄

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す。実際に書いた方も、小説家さんというわけではなくて、本当に一般的な OLの方で、横

山さんから学ぶことで、本当に出版まで達成してしまったということですね。その象徴的な

ものなので、この本も一緒に並べさせていただきました。

それではですね、横山さんご本人から、自己紹介のほう改めてお願いできますでしょうか。

横山先生皆さん、こんにちは。アタックス・セールス・アソシエイツの横山です。

本業は経営コンサルタントです。特徴は、現場に入って目標を絶対達成する、ですね。絶対

達成、というスローガンが私どもの特徴であるというふうに思っています。

コンサルティング以外に、年間 100回から 150回位、セミナー、講演をさせていただいてお

ります。

あとは書籍ですね。10冊位出しておりまして、コラムも日経ビジネスオンライン、Yahooで

執筆を続けております。

あとフォレストさんで「絶対達成チャンネル」。動画も YouTubeで配信し続けております。

皆さん、どうぞよろしくお願いします。

中原横山さん、今は凄くアタックスでご活躍だと思うんですけども、アタックスに入られる前と

いうのはどういったことをされていたんでしょうか。

横山先生そうですね、アタックスに入る前というよりは、社会人になったときからちょっとお話する

と、とにかく昔から、夢ばっかり見る感じだったんですね。実力もないのに、こんなことや

ってみたい、あんなことやってみたいっていうふうに、夢を大きく描く、そういう癖がある。

で、目の前の仕事を全然やらないんですよ。

中原今と真逆ですね。

横山先生なので、社会人になって、いつか海外に行きたいと思ってて、営業めっちゃ勉強してるとか、

それは悪いことじゃないんですけど、目先の仕事とか、目先の仕事のための資格っていうの

をおいといて、別に会社から求められてもいないような、当時ですよ、今だったら結構英語

っていいと思うんですけど、英語勉強してたりとか。

そのあと、結局なんか、自分が海外に行きたいっていっても、なかなか海外に行かせてもら

えないし、駄々こねて辞めちゃって、青年海外協力隊に行くと。

だから全く筋が通ってないんですよ。なんで青年海外協力隊行ったのといわれても、実はあ

んまり理由がない。行って凄くよかったんですけど、自分探しが止まらないんですよね。自

分探しが全く止まらない。

自分探しって、本当の自分って一体なんだろう、みたいな。探しても見つからないようなも

のがあるんですよね。本当の自分のやりたいことってなにかなとか、やりがいってどこで見

つけるんだろうとか、そんな問いばっかりしてて。当時ってあんまりそんなことないんです

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よ。今いっぱいあるんですけど、当時ってそんな、自分のやりたいことってなにかとか、そ

んなんじゃなくて、目の前のことやれっていう感じ、昔は。

中原そうだったですね。

横山先生でも、そういう思考だったんですね。

その後、日立製作所に入って、凄く大きな会社ですから、壁にぶつかっちゃうんですね。本

当にその、日立に入っても夢ばっかり見てて、こういうことやりたい、ああいうことやりた

いって思ってるんですけど、目の前の仕事やんないっていうか、実力もないのでやれないん

ですよね。

今だからその違いが分かるんですけど、当時はどういう状態だったかというと、思考停止状

態。一番分かりやすいのは、踏ん張りがきかないんですね。普通そこは踏ん張るだろうとい

うところを踏ん張らずに逃げちゃうんですよ。なんかもうストレスかかると。

例えば、今週金曜日までにこれやってね、と言われたときに、できないもんですから、金曜

日とんずらする位の、それ位酷い感じで。周りからも当然信頼されないし、心の免疫力が落

ちてるので、体の免疫力も落ちてるんでしょうね。しょっちゅう病気してたっていうか、体

調が悪い。よく言い訳してたのが、なんでそうなんだって言われたときに、「ちょっと体調悪

いんですよ」。酷いですよ、今から考えたら。怒られたら次の日休むとかね。なんかもう、信

じられないですよ。

今だったら、「今の若い子はそういう子いるよね」って言われちゃうと、俺って 30過ぎてて

やってたな、みたいな。そんな感じなので、今はガンガンにいくんですよ。企業に入って、

ガンガンにいって、あれ、今日講座来てないやつがいる、みたいな、課長とかいると、気持

ち分かるんですよ。当時俺もそうだったな、みたいな。

久井当時一緒にお仕事されてた方が、これを見るとびっくりされちゃうんですね。

横山先生いやもう、本当見てほしくない。本当に見てほしくないです。Facebookとかで、たまに見つ

けられちゃうんですけど。

中原ああ、嫌ですね。

横山先生もうスルーしたいですね。

中原この一番左の書籍でも、キラキラワードって言葉が出てますけど、今もアレですよね。横山

さんがキラキラワードをちょっと否定するような記事を書かれてるけど、昔はそのキラキラ

ワードにご自身が翻弄されてる感じだったんですね。

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横山先生そうです。ですから、ショートカットできると思い込んでたんですね。

中原楽な近道を追い求めちゃう。

横山先生そうです。これさえやってれば、うまくいくんだとか、なんか無理しなくてもいいんだよっ

ていうか、無理すると余計よくないとか、努力って成功を遠ざけるみたいな、そういうのに

憧れちゃうっていうか、かっこよくうまくいきたいっていう、それですよね。キラキラワー

ド。でも実際、自分がそうでしたね。10年以上そうですもん。

中原結構長かったんですね。

横山先生 35位、いや、35で日立製作所辞めて、アタックスに入っても、まだキラキラしてましたもん

ね。

中原アタックスに入ってからは、どういう感じで階段を登っていかれたんですかね。

横山先生そうですね。ですから、アタックスも本当にありがたいことに、うまいこと入れちゃって。

ですから、そこが自分にとって再現性がないとこなんですけど、青年海外協力隊も意外と倍

率高いんですよ。でもなんか入れて。誰でも行けると思う人いるんですよ、青年海外協力隊

って。意外とそうじゃないですよ。日立製作所に入るっていうのも、これ結構凄いですよね。

当時、新卒以外で中途採用、本当に始めた年なんですよね。もう生え抜きしか採らないって

いう。今じゃあ、普通だと思うんですけど。なので、キャリア採用っていうのを始めて、し

かも学歴もない、青年海外協力隊行ってたみたいなやつを採ってくれたわけですね。日立で 7

年、8年やって、35歳でまたもの凄い歴史のあるアタックスっていうコンサルティングファ

ームに入るっていう。普通じゃないですね。

そこらへんは、運がいいですけど。運がいいからこそ、苦しむんですよ。実力もないのに、

いけちゃうもんですから。初めて直面して、今までは逃げてきたんですよ、ずっと。薄々感

じてたんですね、自分には実力がないと。実力がないんだけど、なんかこんなことできちゃ

うかも、みたいなことを言ってたんですけど。いやもう、そういうのは、通用しない世界で

すよね。

ですからもうアタックスに入ってからは、もちろんアタックスの中でも相当勉強しましたけ

ども、自分でもそれなりにお金を投資してセミナー通ったり。そこってお金が結構かかるじ

ゃないですか。

中原そうですね、やっぱり自己投資は必要なので。

横山先生それまでね、あんまりやらなかったんですよね。アタックスに入ってそれじゃダメだと、自

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己投資全然できてないっていうのが分かったので、そこは結構頑張って、そこからですよね。

中原横山さんは、今でもかなり見てる方は、今凄く横山さん成功してるなと感じてると思うんで

すけど、今でも凄く自己投資されてて、昨日でもなにか勉強しに行かれてたんですよね。

横山先生結構大変です。今、ちょっと声がガラガラなんですけど、昨日も朝から夜 10時位までですね。

普通は私が講義するほうなんですけど、される側なんで大変ですね、厳しい。

中原前回「逆説の成功法則」、これを撮影したときと比べて、横山さんご自身が凄く出世されたと

伺ったんですけど、実際本当のところどうなんでしょうか。

横山先生今まで、アタックス・セールス・アソシエイツ代表取締役社長なんですよね。アタックス・

セールス・アソシエイツというのは、アタックスのグループ会社なんですよ。ですから大き

な会社。例えば、前、日立製作所にいたので、日立なんたらかんたらサービスの社長だった

位なんですよね。ところが今は、日立製作所のほぼ幹部の一人になった位の感じ。それって、

結構歴史の長い我が社にとっては、かなりイノベーティブな話なんですよ。

久井新しい歴史を作ったんですね。

横山先生そうですね。公認会計士や税理士がほとんどの会社なので、学歴もないし資格もないし、そ

ういう人が結果だけ出していって、重役になっちゃったというのは今までない。

中原完全異色で、史上初の出来事ってことですね。

横山先生そうですね。それはでも、自分でも望んでたわけじゃないんですけど、ありがたい話ですね。

久井会社としてもいい話ですね。元々会計とかだけが強かったのに、新しいそういうコンサルと

か、違う部門、違う事業が新しくできたというか。

横山先生そうですね。

久井企業自体もカラーがどんどん変わっていくことに貢献されたってことですね。

横山先生そうですね。でも、ちょっと私もびっくりですね。今でも夢のようというか、本当そういう

会社じゃないんですよ。お堅いというか。堅いからいいんですけど。よく私みたいなのを、

と思いますよ。

なので、この「逆説の成功法則」って、凄くいいのは、講師の私自身が進化し続けてるんで

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すよ。現在進行形なんですよね。なので、めっちゃ働いてるんですよ、今でも。

中原いや、本当凄い量働かれて、仕事量も凄いですよね。それでいて家庭のこともしっかりとや

られてるな、という印象があって、ハイパフォーマーだなと思うんですけど。

横山先生そう。いっぱい仕事してるっていうのは、長時間働いてるってことじゃないですよ。アウト

プットが多い。ですので、長時間働くなんて誰でもできるじゃないですか、正直いって。そ

うではなくて、先ほどのその講演の量であったりとか、書籍の出版の、書籍の出版はそんな

アレですけど、コラムの数とか、動画の配信とか、それはメルマガもそうですけど、それは

なかなか真似できない量ですね。

中原そうですよね。凄い量を出してるなと思ってて、本当にハイパフォーマー、横山さん自身が

成長と成功と高い生産性を凄い体現してくださってるんで、一緒に進化していけるなという

のを感じてますね。

横山先生そうなんですよ。

是非これ見てる人って、覚えて欲しいんですけど、これは違いが分かる人になるために必要

なんですけど。私も誰かに学ぼうとしたときに、その人がもうでき上がっちゃってる人だと

残念な感じなんですよね。でき上がっちゃってる人から学ぶこともあるんですけど、でき上

がっちゃってる人って、大体ね、精神世界に入りやすいんですよ。スピリチュアルっぽくな

っていくんで、私も 10年位経ったらそうなっちゃうかもしれないんですけど。なので、進化

してる、自分はまだ勉強してる、学んでるっていう人のほうが、やっぱり情熱であったり、

本気度って伝わるんですね。一緒に自分も成長していく感じ。でき上がっちゃってる人って、

肩の力抜けちゃってるし、なんかもう無理しなくていいんだよねとか、こっちが努力してな

いから、君も努力しなくていいんじゃない、みたいな感じになるんですけど、いやいやいや

って。そんなに頑張ってもね、みたいな感じになっちゃう。もうでき上がっちゃってるから。

そうすると、その人ってもうそれ以上にならない感じがするんですよ。

中原確かに横山さんと一緒にいると、勢いとエネルギーが凄く違うなっていうのをいつも感じま

すね。

横山先生やっぱり学ぶんだったら、別に私じゃなくてもいいんですけど、そういう人ですね。70歳で

も 80歳でもいいですけど、その人まだ成長しようとしている、すげーなっていう。そういう

人のほうがいいですね。落ち着いちゃってる人じゃないほうがいいです。

中原そうですね。

今回タイトルとして「逆説の成功法則」と付いているんですけども、この成功法則っていう

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のは、巷に沢山溢れ返ってきていると思いますが、横山さんならではということで、逆説と

付いてるのは、これはどういった意味があるんでしょうか。

横山先生これは、色んな成功法則って世の中にある、仰る通りなんですけど、ほとんどが成功者の研

究から抽出されてる法則なんですよね。ですから、成功してる人っていうのは、どういう人

であって、どういうプロセスを経たのかということが棚卸しされてるというか。そういった

もので、どっちかというとアカデミックな感じ、研究結果なので。

でも私どもは経営コンサルタントで、実際に現場に入ってコンサルティングをして結果を出

さなくちゃいけない。そうすると、その研究結果で出たものをやれば本当に結果が出るかっ

ていうと、出る場合と出ない場合があるんですよ。お薬と一緒ですよね。多分あの、こうい

う症状だったらこういう薬を使うことによって治るだろうと。あるんですけど、実際はテス

トしないといけないですよね。実証しないといけない。私どもは現場に入って、テストをし

ていって、分けていきます。これは机上の空論、研究結果では出てこないものって、自分た

ちで編み出していかないといけないので、そういうとこ、ノウハウとか法則というのを私ど

もで開発して積み上げていくという感じですね。

中原実際にそうやって新しくノウハウとか法則を開発されて、クライアントさんにそれを使って

結果を出していただく、ということですよね。その場合、やっぱりいわゆる普通の成功法則

だと、すでに成功した方をアカデミックに研究して、そこから抽出してるという感じだと思

うんですけど、そのクライアントさんはいわゆる普通の方が多いんですよね、やはり。そう

いった方に成果を出せるということを、多分大事にされてるのかなと思うんですけど、その

あたりもう少し詳しくお聞かせいただけますか。

横山先生そうなんですよね。ですから、成功者って本当にとんでもない成功者なんですよ。その人た

ちの法則っていうのを、一般の人たちに当てはめてできるかっていうと、結構できなかった

りするんですよね。

こういう例え話が一番分かりやすいんじゃないかなと思うんですけど、例えば、私、大学行

ってないですね。「大学に行けばいいってもんじゃないんだよね」って言う人って結構いるん

ですよ。私よく、学歴コンプレックスがあるので、「大学行っときゃよかったな」とか、「当

時はお金もなかったので大学行けなかったんですけど、でもやっぱりお金が貯まったらいつ

か大学に行きたいな」っていう、変な憧れみたいなのがあるんですよ。それを誰かに言うと、

「大学に行けばいいってもんじゃないし、大学出れば凄くできる人になるかっていうとそう

じゃないんだよ」って言われるんですね。それって大学出てる人が言うんですよ。大学出て

ない人ってあんまり言わないんですよ、そういうことは。

なので、「お金があればいいってもんじゃないんだよね」っていうのは、お金がある人が言う

んですよ。「地位とか名誉って結構無駄だよ」って言う人は、地位とか名誉がある人なんです

よね。いっぺん経験してる。なので、「海外に行きゃあいいってもんじゃない」とかって言う

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人がいるんですけど、それは行ったことがあるっていうか、生活したことがあるから言える

んですよね。

中原経営コンサルタントで高卒っていう方だと、非常に珍しいですかね。それで色々、周りのコ

ンサルタントだと大卒だったりが多いですか、やっぱり。

横山先生最低条件っぽい感じですよね。

中原そういう印象が私もあって。

例えば、久井さんが働いていたコンサルティングファームだと、学歴でいうとどういう方が

多かったですか。

久井そうですね。私が働いてた職場でも、東大生が多くて、あとは慶應がいるという感じで、私

の出身大学は久しぶりに見たよ、みたいなことを言われて、凄いコンプレックスを感じたこ

ともありましたけども。

中原そうですよね。やっぱり、いわゆるコンサルティングファームだと、大卒の中でもトップ校

ばかりみたいな状況が多いと思うんですけど。

一方で、横山さんは高卒で企業に入って、コンサルタント経験がない状態で、コンサルティ

ングファームに転職されて、そこから結果を出してこられたってことで、本当に普通の人が

成果を上げていくご経験が、多分他のコンサルタントの方より多いのかなっていうふうに感

じてますね。

横山先生そうですね。そういうものがなくても、成功したいとか、地位とか、名誉とか、お金とか手

に入れたいって思う人の気持ちがとっても分かるんですよ。それはやっぱり違うのかなって

思うんですね。

当社アタックスも 70年歴史があるので、皆本当に優秀ですよ。素晴らしい学校出てるんです

ね。優秀な道をずっときてるもんですから、やっぱりその道を外しちゃった人の気持ちが分

からないのかなっていうときもありますよね。

中原この動画を見てる方にも、色んなバックグラウンドをお持ちの方がいると思うんですけど、

そういった方にも、どんな方にも対応できるような形で、論理的に、再現性高く考えられて

いるのが、横山さんの特徴だなと、私も一緒にお仕事させていただいていて感じてますね。

それで凄くコンサルタント的な言い方されていたんですけど、二つ方法はあると。その二つ

という話をしていただいて、いいですかね。

横山先生そうですね。さっき、成功者の成功の条件だとか、そういった法則みたいなものを抽出する

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っていう。これは「帰納法」と呼ばれるものなんですね。うまくいってる人って、なんでそ

うなるのかって、そこから逆算して考えていく感じ。論拠を推察していくっていう感じなん

ですけど。

逆で、「演繹法」っていうのがあって、まず、論拠があって、実際に論拠を持ってノウハウを

持ってやっていったら、結果が出せるのかっていうところがあると。

両方必要なんですね。ですから、実際にうまくいっている人を研究して、ノウハウをためて

いく。実際に実験してやってみて、「あ、みんなに当てはまらない」っていうのもあれば、「こ

れは多くの人に当てはまるな」ってこともあるわけですね。

なので、「帰納法」で分かりやすい例、よくいうんですけど、マンボウって魚があるんですよ。

結構でかい魚で、3メートル位あるんですよね。魚の頭の部分しかない位の、ちょっと変わっ

た形してるんですけど、マンボウって卵、3億個産むんですよ。

中原凄く多いですね。

横山先生 3億個なんで産むのかというと、多分ほとんどが大人になる前に食べられちゃうからっていう

か、死んじゃうからだと思うんですよ。もし 3億個のうち、3分の 1、1億個が大人になっち

ゃったら、多分、地球上マンボウだらけになっちゃうんですよ。圧倒的なマンボウの数にな

っちゃうんですけど、結局 3匹とか 4匹しか残らない。じゃ、大人になったマンボウに、ど

うしたらそうなるんですかって聞いても、多分分かんないですよ。

中原確かにそうですね。

横山先生お母さんのお腹から出てきて、卵が出てきて、私はこの海流に乗ったと。「これがよかったん

だよね」とか語られても困るんですよ、多分。「ちょっと 1年経ったらこうなって、ここをこ

うすることによって、うまいこと大人になった」って。じゃあ、その方法論があったら、他

の卵ってどんどん大人になるのかっていうと、そうじゃないと思うんですよ。偶然なんです

よ、偶然。

ですから、偶然成功しちゃう人っているんですよ、会社とかでも。そうするとそれ、参考に

ならないですよ、本当に。爆発的にうまくいっちゃう人とか、会社ってあるんですけど、本

当参考にならないことが多くて。

でも、そういう会社とか人って、ニュース性が高いですよね。話題性がある。話題性の反意

語は、私は「再現性」だと思ってますので、話題性があればあるほど、再現できないんです

よ。ちょっと退屈なとこなんです。

「帰納法」もいいんですけど、やっぱり私もコンサルタントなので、まずノウハウとか論拠

があって、それを積み重ねていって、こうなるんじゃないかってやると。この繰り返しなん

ですよね。繰り返し。

ですから、マンボウって魚だよねって。じゃあ、魚は皆マンボウかっていうとそうじゃない。

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そんな感じのことと一緒ですよね。

久井凄くよく分かります。

私も一人、前の会社で同期で、凄く優秀な人がいたんですね。彼に「なんでそんなに仕事が

できるの」って聞いたら、「実は僕は短時間睡眠ができるから、他の人たちよりも働いている

時間が多い」っていう話を聞いて。私もさっそく 2、3時間睡眠を始めようと思って、本を買

って「誰にでもできる短時間睡眠」みたいなのをやってみたんですね。やってみたところ、

なかなか起きれないし、肌は荒れるし、頭は回転しないし、やっぱりそういのって、できる

人もいればできない人もいるから、そうやって本になっていても、できないこともあるなっ

ていうのは、凄い実感しましたね。

横山先生分かりやすいですね。いや、本当にそうですよね。

こういう場所だから、裏話しゃべりたいんですけど。

中原どんどん喋ってください。

横山先生本出してるじゃないですか。本出してると、例えば、このフォレストさんの『「空気」で人を

動かす』っていうのは結構売れた本で、そうするとやっぱり、ベストセラー作家の人とかと

お友達になれたりするんですよ。で、Facebookでもお友達になれたりして、光栄だなとか思

うんですね。お会いしたり、お酒飲んだりとか、そういう機会もたまにあるんですよ。

私は、目標「絶対達成」をスローガンにしているので、ついつい聞いちゃうんですよね。「事

業ってうまくいってんですか」っていう。どうしても気になるんですよ。

本が売れているのはいいんですけど、いっぱい色んなとこで講演しているのはいいんですけ

ど、凄い計算できちゃうんですよ。ここで講演したってこれ位のお金だよなとか、本が売れ

たって印税って別にそんなに沢山貰えるわけじゃない。100万部とか売れたら凄いですけど、

それで食っていけないわけですから、やっぱりメインって本業じゃないですか。「本業ってど

うですか」っていう。なんとなく予測つくんですよ。うまくいってないんじゃないかってい

う。大体分かります。「いや実は」、みたいな。「今日、実は横山さんと飲みたいと思ったのは、

仕事紹介してくれない」みたいなのあるんですよ。「一緒にセミナーやらない」とか。「いや

ぁ、ちょっと僕、色々忙しいんで」とか。分かるんですよね。

やっぱりこういうのを出してると、本当うまくいってるかって分かんないです。ただ、地位

と名誉と富っていうのが「逆説の成功法則」の成功の意味合いなので、地位とか名誉は手に

入れられますよね、本出すっていうのは普通のことじゃないので。でもやっぱり、事業がう

まくいってないっていうのは、なんかちょっと寂しい感じがしますよね。

中原実際にこうやって、メディアに出るっていうのは、凄くニュース性が高いんで、目立つから

分かりやすいと思うんですけど、多分これをご覧になってる方も、一発屋で終わるとか、た

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だ表面的な成功っていうよりは、本当に長く幸せも感じながら、中身のある成功をしていき

たいんじゃないかなと思ってますね。そういう中で、長く成功できる人、そういったところ、

本当に基礎力があるというか、そういった方を育てることにかけては、本当に天下一品だな

と、横山さんについて思うので、そのあたりを、この講座では是非吸収していってもらいた

いな、というふうに思ってますね。

他にちょっと横山さんに聞いていきたいことがあるんですけども、「ノウハウコレクター」と

いう言葉が生まれてきて、色々な方法を追いかけてる方が多いと思うんですけど、実際どう

思われますか、そういう方について。

横山先生「ノウハウコレクター」でしたよね、私も。今でも色んなノウハウとか方法論とかっていう

のは収集したいですね。やっぱり知ることによって、取捨選択ができるようになりますよね。

よく講演とかでもいうんですけど「違いが分かる人になって欲しい」というのがあって、例

えば、ヨーロッパでいうと、ヨーロッパ全体が一緒って思ってる人もいれば、北と南は違う

とか、西と東は違うとか、あと人種的なところもそうですね。ゲルマン系とかラテン系とか、

宗教的にも違うとか。なのでヨーロッパのこと、よく分かってらっしゃる方っていうのは、

色んなことで、こことここは違うんだよね、フランスとスペインは全然違うんだよねとか、

スペインとポルトガルは全然違うだよね、でもここらへん実は似てるんだよねとかっていう

のは多分分かってる人は言えるんですけど、分かんない人は皆同じ感じなんですよね。

なので違いが分かる人になる。そのためには知識が必要なんですよ。やっぱり、そのノウハ

ウっていう知識がないと、違いが分からない。なので、是非収集して欲しいなとは思います

ね。

中原今、ノウハウいっぱい知って、結果が出てなくて焦っている人も、焦らずにこの動画を見続

けていただきたいと思うんですけど。

実際どうですかね、久井さんが働いてて、色々なことを知って区別する、その重要さって感

じたことってありますか。

久井コンサルティングをしていると、それを感じることはとても多くて、例えば、コンサルタン

トって数カ月単位で色んな会社行って、コンサルティングをするわけですけど、複数の会社

を見ているので、この会社ではこういうことやってたけど、他の会社では違う方法でやって

るなって。その選択肢を持って、次の会社に行って、それを提示できるわけですよね。「A社

と B社、名前は伏せますけど、こういうやり方やってます、お宅の会社はこういうスタンス

なので、こっちのほうがいいですよ」みたいな、そういう選択肢を紹介できる。

違いが分かるっていうのは、色々なものを見て、知識を得て色んなことを知ったからこそ、

そういう提示ができる、選択肢を提供できるので、やっぱり知識をどんどん入れていくこと

は大切だなっていうのは思いますね。

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横山先生そうなんですよ。それは営業マーケティングのコンサルタントなんですね。

営業のコンサルタントで多いのは、トップセールスだったんですよ。元トップセールス。

中原ああ、多いですね、そういう肩書の方は。

横山先生それは素晴らしいですけどね。これもね、紐解いていくと、だんだん法則って分かってくる

んですけど、大体トップセールスは BtoC なんですね。企業に対するトップセールスというの

は、実はあんまり作られないんですよ。

BtoCのトップセールスって、とんでもないトップセールスっているんですよ。だから、例え

ば、家を売りますとか、保険を売ります、車売りますっていう。1位と 2位の差が、10倍位

あっても、そういう人っているんですけど、じゃあ、相手が大企業です、中小企業ですって、

そういう営業活動ってあるじゃないですか。それで 1位と 2位が 5倍とか 10倍ってあり得な

いです。そういうふうにはならないですよ。

実際にやってれば分かるんです。BtoBのトップセールスっていうのは、ほとんどその、例え

ば、本を書いたりとか、営業コンサルとしてデビューするってことはないんですよ。肩書き

として、例えば、保険営業で世界ナンバーワンみたいな人っていっぱいいるんですよね。自

分が色んな指導してきたことによって、自分の後輩とかが、めちゃめちゃ成績よくなっちゃ

ったりすると、このノウハウが色んな人に使えるんじゃないかって思うんですよ。

保険を売ってた営業の方が、コンサルタントって肩書きになってデビューすると、起業しま

したと。大変なことになります。なぜかというと、保険営業をコンサルすればいいんですけ

ど、これも計算できるんですけど、保険営業コンサルして儲からないです。儲からないです。

なのでやっぱり、BtoB、つまり会社に入って、会社に対してコンサルティングしたほうが、

キャッシュっていうか売り上げって伸ばせるんですね。部下も持てるし。でも、BtoCでずっ

とやってきたんで、BtoBのノウハウがないですよ。大体うまくいかないです。一発で分かり

ます。

世の中にいっぱいいる営業コンサルタントって名前ついてる人。大体が研修の講師だとか、

だったらまぁいいんですけど、コンサルティングまでやっちゃうってことは、現場に入って

いくので、うまくいかないですよね。大体保険とか車とか住宅販売も、対人関係能力とかめ

っちゃいいわけですよね。なので、真心をもってお客さんに接しなさいとか、そういう精神

論が多いんですよ。でも、例えば、工場の設備かなにかを売っている人とするじゃないです

か。相手はいつもヘルメットかぶってるような部長さんとか、課長さんに、真心もって接す

るんですけど、それで結果出るか。出ないですよ。もっと違う、科学的なノウハウがあるん

で。

なので、ある一方の偏ったノウハウだけ持っていると火傷しちゃうんですよね。それでたま

たまうまくいっちゃったりすると、大変になっちゃうんですよ。ですからやっぱり、色んな

ノウハウを網羅しておくってことはとても重要ですね。

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中原今、仰られたように、一口にコンサルタントといっても、BtoBであったり、BtoCであった

り、色んなパターンがあると。それを確実に違いを知っておくことが大事だというお話だっ

たんですけども。

そういう「ノウハウコレクター」って、私は思うんですけど、成功者って「元ノウハウコレ

クター」が凄く多くて、「ノウハウコレクター」ってある日爆発すると思うんですね。で、そ

の爆発するのに、必要なのが、ノウハウだけではなくて、脳の基礎体力かなというふうに思

ってて。

そういったことを横山さんはよく、パソコンの OSとアプリケーションに例えてお話されると

思うんですけど、その両方、OSとアプリケーション、両方あることの重要性について、今日

の動画の最後でちょっとお伝えいただいてよろしいですか。

横山先生そうですね。やっぱり OSとアプリケーション、手順としては OSですよね。オペレーティン

グシステムがちゃんと、パソコンもそうですし、今、スマートフォンでもそうですけど、ち

ゃんと動かないと、アプリケーションって、インストールできない、うまく動かない。です

から、OSというのは脳の基礎体力っていったり、マインドっていったり、そういうものなん

ですけど、これができてないとうまくいかないというのは当然ですね。

一番のキーワードは「感情のコントロール」だと思うんですね。やっぱり自分を律すること

ができるか。それを心がけで言っちゃうと、元も子もないので、どうやったら自分の感情が

コントロールできるのかっていうのを、論理的に言う必要があると思うんですよ。「こうする

ことによって、感情のコントロールできますよね」って言われたら、「あ、そうだな」ってい

う、そういうノウハウがあるので。それも沢山あるので、それは紹介していきたいですね。

世の中にある成功法の、そのほとんどが OSなんですよ。ですから、ちゃんと行動できるかと

か、ちゃんと行動して継続できるかとか、やりきれるかっていう、ほとんどそうじゃないで

すか。中原さんとか、いっぱい成功法則ご存知だと思うので。結局そこで終わっちゃうんで

すよ。

そこで、本当に儲かるの、とか。自分の年収が増えるのか、とか。自分の地位とか名誉が高

まるのか、っていうと、違いますよね、当たり前ですけど。

なので、まずは基礎力が必要なんですけど、その上に乗っかってくるアプリケーションって

いうのは、膨大にあって、そこがないと結果は出ない。ですからそれはやっぱり、多くの成

功法則と違うところです。

皆さん、書籍とか色々読んでもらえば分かるとおり、結局自分のマインドをどうコントロー

ルするかの話ばっかりですもん。実際に、それは分かったんだけど、例えば自分は、焼肉屋

の店長やってて、店舗を広げたいと。そのノウハウって書いてないじゃないですか。それに

応用できるようなアプリケーションってないですね。自分が、印刷屋かなにかの営業やって

て、いつかは起業して自分も印刷屋を営むんだ、としたときに、どうすりゃいいんだって。

感情のコントロールができて、行動ができるようになって、継続力がついたからといって、

それできるかというと、できないですよね。

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そのアプリケーションというのはとても重要。ここはやっぱり圧倒的に他の成功法則とは違

うところだと思います。

中原実際にどうですかね。久井さんの働いてたファームでも、両方そろってる方がやっぱり多か

ったですかね。マインドとアプリケーション、コンサルだとなんていうんでしょう。クライ

アント先の業界の知識であるとか、実際にマーケティングだったりファイナンスとか、そう

いった専門スキルにあたると思うんですけど、両方そろってる方、多かったですか。

久井そうですね。私の前職の会社でも、新卒として入社したら、まずはマインドというか、OSの

部分ですね、をガツガツ鍛えられますね。コンサルタントとしてどう考えるべきかとか、そ

の思考のパターンだとか、どういうマインドでお客さんと接して、なにを目指すのか。そう

いうところを徹底して、まずは鍛えられますね。

その後に、各業界の知識だとか、企業価値評価の方法だとか、そういうプラスアルファの知

識の部分を勉強していく、という形になってましたね。

中原そうですよね。やっぱり両方欠かせないな、というふうに、色んなノウハウだったりマイン

ド、私自身も吸収して、思うんですけども。

今回の動画は一度ここで切らせていただいて、次回以降は、今 OSとアプリケーションという

話があったと思うんですけども、実際に次の動画では、OSを鍛えて成功していった具体的な

事例、エピソードを、横山さんに解説していただきます。

そして、その次の動画では、アプリケーションの方を鍛えることで、実際に成果を上げてい

ったエピソードをご紹介していただく予定なので、この第二話と第三話、両方セットで見る

ことによって、両方必要なんだなと、自分も両方鍛えていかないといけないんだなと、そう

いったことを強く知って、認識できると思いますので、次回以降の動画を楽しみにしていた

だければと思います。

それでは、今日は一旦こちらで終了となりますので、また次回を楽しみにお待ちください。

どうもありがとうございました。

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