De 1k a 10k clientes: 4 etapas para dimensionar sua inicialização B2B em novos mercados3 meses atrás De Steli Efti

Então você atingiu a marca de 1.000 clientes: Parabéns! Você fez isso mais longe do que muitas startups sonham em ir. Mas você e eu sabemos que você ainda não terminou, então qual a próxima etapa?

0-10 foi tudo sobre alavancar sua rede .

10-100 era tudo sobre identificar e dobrar seus clientes ideais .

100-1.000 era tudo sobre métricas, KPIs e segmentação .

Mas ... e agora?

Mover-se além de 1.000 clientes será bem diferente, muito mais do que qualquer coisa que você já fez antes. Seu crescimento até agora tem sido o resultado de um foco muito específico sob um nicho.

O crescimento do futuro será sobre a expansão desse foco e investir em potencial. Você entrará em novos mercados, tanto localmente como internacionalmente, e terá que ter um olhar crítico para o seu processo de vendas.

Pronto para o próximo grande salto? Aqui estão quatro etapas para crescer de forma sustentável e muito além de seus primeiros 1.000 clientes.

Etapa 1: Segmente muito bem a sua base de clientesComece por separar seus clientes atuais em duas categorias: Top-tail e longa cauda.

1.Top-tail clientes: são o seu maior grupo de clientes; Os clientes que você especificamente tem comercializado e vendido na fase de crescimento inicial.

2.Clientes de longa cauda: são clientes fora de seu mercado-alvo inicial; Geralmente adotantes adiantados que tropeçaram em sua empresa por alguma estratégia digital.

Etapa 2: Identificar mercados de alto potencial para experimentá-losVamos dar uma olhada em seus clientes de longa cauda.

Em primeiro lugar, agrupá-los por mercado. Por exemplo, "Healthcare", "Marketing" ou "Muito bom". Alternativamente, se você está olhando para expandir internacionalmente, esses mercados podem ser países.

Agora priorize esses grupos com base no valor que eles geram para sua empresa. Você pode medir esse valor de várias maneiras. Por exemplo:

Dinheiro: A quantidade de receita que eles geram para o seu negócio, mensurado mensalmente, trimestralmente ou anualmente.

Valor da vida: quanto de receita você recebe dos clientes (em média) a partir do momento em que eles começam a pagar a você, até o momento em que param.

Tamanho: O tamanho total dos clientes, medido em receita, clientes ou funcionários.

Canal: Como os clientes encontraram o seu produto. Por exemplo: anúncios do Facebook, boca a boca, divulgação off, ou marketing de conteúdo.

Custo de aquisição: Quanto você tem que gastar para adquirir novos clientes? Tenha em mente que mesmo a exposição "livre", como o marketing de conteúdo, tem um preço (frequentemente medido no tempo).

Os grupos que oferecem o maior valor serão seus mercados de alto potencial, ou indústrias e locais susceptíveis de gerar receita aumentada se você investir neles.

Não se concentre na realidade do agora. Concentre-se no potencial futuro!

Escolher o seu próximo mercado não é tão simples como "clientes ou receita". Você precisa olhar para o potencial, não apenas para a realidade.

Por exemplo, imagine que você tem dois mercados de alta prioridade: Construção e produtos farmacêuticos. Você tem 20

clientes em construção e três em produtos farmacêuticos. Qual é o melhor mercado para se expandir?

Seria fácil supor que a construção é um mercado mais viável. Mas e se as empresas farmacêuticas pagam mais e são mais propensos a comprar? Ou o que se você já bateu no mercado da construção, e não são susceptíveis de expandi-lo ainda mais?

É aí que entra o terceiro passo.

Passo 3: Executar experimentos e encontrar vencedoresLembre-se dos testes de ajuste de produto / mercado que você realizou nos estágios iniciais? Espero que tenha tomado notas, porque ainda não terminamos com elas.

Depois de identificar um punhado de mercados de alta prioridade, realize testes de validação para garantir que há uma demanda duradoura para seu produto.

Isso garante que você evite um erro comum que muitos empreendedores cometem sempre pela primeira vez: Investimento de mercados tendenciosos, o que acontece quando um fundador descobre dois mercados de alto potencial: um deles está animado e um que eles não. Em vez de tomar o tempo para

validar os mercados, eles investem demais no que eles querem e ignoram o que eles não fazem certo, ou não planejaram.

Não importa se você está "animado" com um mercado ou nãoComo você "se sente" sobre um determinado mercado não deve ser o fator das suas decisões. O crescimento sobre perseguir o potencial, e o potencial deve ser motivo suficiente para ser animado. E se não for? Superar a si mesmo sempre.

Seu tempo e recursos são mais preciosos do que nunca, e precisam ser investidos em mercados com o maior ROI possível.

Passo 4: Aposte a ficha nos vencedoresDepois de identificar seu (s) novo (s) mercado (s), é hora de começar a investir neles.

Nenhuma surpresa, mas este é o lugar onde a maioria dos startups ficam presas. Eles sabiam tudo sobre seu mercado inicial, mas agora eles estão entrando em território desconhecido e não sabem o que fazer.

Você não precisa de experiência de mercado ou experiênciaAqui está a boa notícia: Não importa quão diferentes são os dois mercados, ambos estão atrás da mesma coisa: Usando o seu produto para resolver os seus problemas .

Claro, eles podem ter dois problemas diferentes que exigem dois fluxos de trabalho totalmente diferentes, mas tudo bem. Você pode aprender sobre isso, assim como você aprendeu sobre seu primeiro mercado.

Não cometa o erro de assumir que você precisa ser um especialista em um mercado antes de entrar nele; Você não o é. Você não precisa contratar especialistas, também.

Não importa se você está expandindo de tecnologia para construção ou América para a Coreia do Sul; mas você tem o acesso aos recursos que você precisa para ganhar alavancagem. Aqui estão duas estratégias para ajudá-lo a começar:

1.Seus clientes pioneiros nos novos mercados. Seus clientes são especialistas no mercado. Tem uma pergunta sobre este mercado? Basta perguntar-lhes! Estenda a mão e diga: "Queremos investir mais em seu mercado. Você estaria disposto a fazer uma interação rápida conosco para responder a algumas perguntas como um especialista de confiança? "

2.Especialistas do domínio para contratar. Reserve algum tempo com um especialista da indústria. Com as perguntas

certas, você pode aprender a maioria das coisas que você precisa saber em questão de horas. Basta seguir o princípio 80/20.

Se você é honesto consigo mesmo, provavelmente não foi um especialista em seu mercado inicial imediatamente. E mesmo se você fosse, você provavelmente ainda aprendeu muito. Isso não é diferente. Tratá-lo como um processo de aprendizagem fará muito bem.

O segredo real (unsexy) para dimensionar sua inicialização para 10k de clientesAlcançar 10 clientes é emocionante, 100 é estimulante, 1000? Isso é um marco que algumas startups já atingiram. Mas se você é o tipo de fundador que aterra em 1.000 clientes, você também sabe que é apenas o começo.

Muita coisa vai mudar nas próximas semanas, meses e anos. Mas uma coisa nunca deve mudar: a sua devoção aos seus clientes. Nenhum mercado, não importa quão alto o seu potencial, é mais valioso do que os clientes nele.

Lembre-se: Se não fosse cada cliente individual, você não estaria onde você está agora. Continuar a tratá-los incrivelmente, garantir que você está entregando sucesso para eles, obsessão sobre o aprofundamento de sua compreensão de seus problemas e desafios únicos e você terá o sucesso atual que você tem e vai escalá-lo ao seu potencial pleno.