5 sales приемов, о которых мало кто знает, а те, кто знает –...
DESCRIPTION
Евгений Ковалик решил "спалить фишки" слушателям Conformato Conference 2014 в своём втором докладе 17 апреля. Евгений дал уникальных 5 рекомендаций по "Быстрым" продажам. =Чтобы посмотреть видеозапись доклада, зарегистрируйтесь здесь: http://goo.gl/ulN7Ks =TRANSCRIPT
5 sales приемов, про которые мало кто знает, а те, кто знает - молчит
Евгений Ковалик
• Более 10 лет в IT продажах и маркетинге !
• Создавал и управлял отделами продаж и маркетинга
#1. Follow up “нет ответа” 73% no follow up at all
Follow up схема: пример
Попытка Когда? Как? Что?
1 4 Апр 2014 Email Интро, зацепка, вопрос, комплимент
2 14 Апр 2014 Буклет Релевантная маркетинг информация
3 20 Апр 2014 Телефон Актуальный контекст, уточнение, ценность
4 29 Апр 2014 Заметка Ценная новость
5 9 Май 2014 Открытка Оффлайн активность
6 19 Май 2014 Email Новость о нашей компании с ценностью для клиента
7 31 Май 2014 ТелефонПриглашение на мероприятие
!
Follow up: схема “нет ответа”
• Не пиши мне больше
• Спасибо, что напомнил. Звони
• В принципе интерес есть, но не сейчас
!
• Не задолбать
• “Отпустить”
• Определенное количество шагов
Follow up: схема “нет ответа”. Пример Dear Peter!
I haven’t heard anything back from you. I hope everything is ok on your end.
Yes, you’re right I wanted to demonstrate some persistence without becoming a crazy fly :)
Here is quick summary why I’m trying to connect with you and get 5 minute talk.
Our company provides software testing services for booking sites. It allows our clients to save costs up to 68%.
We have made some testing of comparison area on http://www.bookingone.com/comparison-one-london.php. I sent you the bug report last week.
Now I would like to ask one point. Just hit the reply with the number I listed below.
#1. Thanks anyway Eugene, but there isn’t any interest in moving forward - ever!
#2. Glad to hearing from you. Please call me to discuss your offer.
#3. Timing isn’t right. Check back with me in a few months.
!Thanks
Eugene
#2. Сомнения по следующему шагу Продажа этапа через “нет”
#2. Сомнения по следующему шагу
• Следующий логический шаг
• Высказываем сомнения
• Продажа этапа через “нет”
• Отсутствие давления
• Подстройка
Сомнение по следующему шагу. Пример
……………..
I think it’s a little bit early to set up a demonstration of project reference. What do you think?
……………..
#3. Возражения по цене
Вера определяет внутреннее состояние
Возвражения по цене
• Важна не только суть
• Важна форма
• Важна философия
• Важна подстройка
• Важна вера в товар или услугу
• Никакой агрессии
• Почему именно вы самые дешевые?
Пример “у соседа дешевле”
…………..
- У соседа дешевле!
- На сколько? Можно сказать вопросительно “-Таааак?”, выявляя больше информации
- На 15%
- Ииии? Заставляем клиента выдавать больше информации для анализа
- Получается, что у вас дороже…
- А что вам включили в предложение? Делаем попытку декомпозиции предложения, чтобы сравнивать позиции оффера
- Все то же, что и у вас.
- А давайте посмотрим по пунктам. Дело в том, что мы уже не один подобный проект сделали
- Та, все то же самое, что и у вас.
Пример “у соседа дешевле” (продолжение)
- Хорошо, если мы предложим на 15%, мы завтра заключаем договор? Проверка на предмет истинности и финальности возражения
- Пожалуй, да.
- А вот такой вопрос. А почему у нас, а не у соседей?
- Ну потому что вы мне больше понравились, у вас качественней, слышал о вас хорошие отзывы….. Клиент начинает продавать сам себе
- А что-то еще есть? “Просим” клиента пофантазировать
- …..
- Ок, согласитесь вот то, что вы назвали - качество, отзывы…. отражается на цене? Выже попонимаете, что поэтому мы не можем быть самыми дешевыми с таким качеством и такими специалистами. Верно?
Немного усиливаем “самыми” дешевыми
………
Далее можно дать небольшую скидку
#4. Формат подачи цены
Форма превалирует над содержанием
Приемы
• 3 варианта
• “средний” сегмент
• “хвост”
• правильный саппорт
#5. Как давать скидки Если творить, то красиво
Скидки
• философия скидок
• CAC (Customer Acquisition Costs)
• ментальность
• позиционная борьба
• учитесь торговаться
• расширение сделки
• скидка за что-то
Пример правильных торгов
Диалог Комментарии Скидки Время на информационный блок
- Проект будет стоить 10,000 долл
- Какую скидку можете сделать?
- ……. 9600 долл
Перед согласием о скидке необходимо использовать
несколько техник по работе с ценовыми
возражениями. Время блока - X
-400 долл 10 мин
- Давайте 9000 и по рукам?
- ……9400 доллОбязателен
информационный блок перед согласием о новой скидке. Время блока - 2X
-200 долл 20 мин
- Да ну перестаньте, все что могу сделать 9100…..
- У вас ограниченный бюджет? А бюджет принимается на какой срок? А кто отвечает за бюджет?….. 9300
Задаем активно вопросы, выясняем в чем причина такой цены. Время блока -
3Х или 4Х-100 долл 30 мин или 40 мин
- …….
- …… 9250
Тендеры. Фриланс биржи. Биржи проектов
http://www.conformato.org/100
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ! !
!
facebook.com/eugenekov linkedin.com/in/eugenekovalik conformato.com/eugene