日本オラクルのマーケティング担当者が本音で語る、

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日本日本日本日本オラクルオラクルオラクルオラクルののののマーケティングマーケティングマーケティングマーケティング担当者担当者担当者担当者がががが本音本音本音本音でででで語語語語るるるる、、、、Webサイトサイトサイトサイトでででで利益利益利益利益をををを生生生生みみみみ出出出出すためのすためのすためのすための変革事例変革事例変革事例変革事例日本日本日本日本オラクルオラクルオラクルオラクル株式会社株式会社株式会社株式会社　　　　マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング本部本部本部本部キャンペーンマーケティングキャンペーンマーケティングキャンペーンマーケティングキャンペーンマーケティング部部部部

シニアマネジャーシニアマネジャーシニアマネジャーシニアマネジャー伊東伊東伊東伊東裕揮裕揮裕揮裕揮

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Agenda

コーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイト運用効率化運用効率化運用効率化運用効率化へのへのへのへの変革変革変革変革1-2

オラクルオラクルオラクルオラクル・・・・コーポレーションコーポレーションコーポレーションコーポレーションのののの変遷変遷変遷変遷ととととマーケティングマーケティングマーケティングマーケティングのののの変革変革変革変革1-1

利益利益利益利益をををを生生生生むむむむWebサイトサイトサイトサイトへのへのへのへの変革変革変革変革1-3

事例事例事例事例：：：：ボーダフォンボーダフォンボーダフォンボーダフォン（（（（UK））））様様様様2-1



オラクルオラクルオラクルオラクル・・・・コーポレーションコーポレーションコーポレーションコーポレーションのののの変遷変遷変遷変遷ととととマーケティングマーケティングマーケティングマーケティングのののの変革変革変革変革


$0

$2,000

$4,000

$6,000

$8,000

$10,000

$12,000

$14,000

$16,000

$18,000

$20,000

1985

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2000

2001

2002

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2007

5%

10%

15%

20%

25%

30%

35%

40%

連結売上高営業利益率%M-USD

オラクルオラクルオラクルオラクル・・・・コーポレーションコーポレーションコーポレーションコーポレーションのののの変遷変遷変遷変遷

ベンチャーベンチャーベンチャーベンチャー、、、、ニッチベンダーニッチベンダーニッチベンダーニッチベンダー

インフラインフラインフラインフラ・・・・ベンダーベンダーベンダーベンダーインターネットインターネットインターネットインターネット

ソフトウェアベンダーソフトウェアベンダーソフトウェアベンダーソフトウェアベンダーソリューションソリューションソリューションソリューション・・・・ベンダーベンダーベンダーベンダー

ビジネスプラットフォームビジネスプラットフォームビジネスプラットフォームビジネスプラットフォームベンダーベンダーベンダーベンダー

2008

M&Aによる成長戦略のスタート

IT市場市場市場市場でのでのでのでのポジションポジションポジションポジション


売上売上売上売上、、、、顧客顧客顧客顧客ベースベースベースベース、、、、パートナーパートナーパートナーパートナー、、、、技術者技術者技術者技術者コミュニティコミュニティコミュニティコミュニティのののの拡大拡大拡大拡大

•売上　 $9.7B → $20B超

•製品数 1,000 → 9,500

•社員数 42,000 → 85,000

•顧客数 200,000 → 320,000

•パートナー数 12,000 → 20,000

• OTN会員数 2M → 6M

• ユーザー会 90 → 425

5 years55 acquisitions, in

M&Aをををを基軸基軸基軸基軸としたとしたとしたとした成長戦略成長戦略成長戦略成長戦略


M&Aによるによるによるによる成長戦略成長戦略成長戦略成長戦略

� “World Largest Enterprise Software Company”

� すべてのすべてのすべてのすべてのインダストリインダストリインダストリインダストリ領域領域領域領域、、、、すべてのすべてのすべてのすべてのビジネスソフトウェアビジネスソフトウェアビジネスソフトウェアビジネスソフトウェア領域領域領域領域においてにおいてにおいてにおいて#1をををを目指目指目指目指すすすす

� 買収企業買収企業買収企業買収企業のののの製品製品製品製品・・・・顧客顧客顧客顧客ベースベースベースベースとのとのとのとのシナジーシナジーシナジーシナジーをををを最大限最大限最大限最大限にににに引引引引きききき出出出出したしたしたしたビジネスビジネスビジネスビジネス展開展開展開展開

� M&A後後後後のののの営業体制営業体制営業体制営業体制、、、、マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング、、、、オペレーションオペレーションオペレーションオペレーションのののの迅速迅速迅速迅速なななな買収企業買収企業買収企業買収企業とのとのとのとの統合統合統合統合

� M&Aによるによるによるによる継続的継続的継続的継続的なななな規模拡大規模拡大規模拡大規模拡大へのへのへのへの対応対応対応対応

� ビジネスプロセスビジネスプロセスビジネスプロセスビジネスプロセス、、、、評価指標評価指標評価指標評価指標ののののグローバルグローバルグローバルグローバル標準化標準化標準化標準化

求求求求められるめられるめられるめられる構造改革構造改革構造改革構造改革

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング組織変革組織変革組織変革組織変革

� 既存顧客既存顧客既存顧客既存顧客、、、、新規顧客新規顧客新規顧客新規顧客とのとのとのとの適切適切適切適切ななななマーケティングマーケティングマーケティングマーケティング・・・・コミュニケーションコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーション

� 製品数製品数製品数製品数、、、、顧客顧客顧客顧客ベースベースベースベースのののの拡大拡大拡大拡大にににに対応対応対応対応できるできるできるできるスケーラブルスケーラブルスケーラブルスケーラブルなななな実行体制実行体制実行体制実行体制

� マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング活動活動活動活動のののの評価指標評価指標評価指標評価指標のののの標準化標準化標準化標準化ととととトラッキングトラッキングトラッキングトラッキング

� システムシステムシステムシステムととととビジネスプロセスビジネスプロセスビジネスプロセスビジネスプロセスのののの統一化統一化統一化統一化ととととシンプルシンプルシンプルシンプル化化化化

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティングにににに課課課課せられたせられたせられたせられた組織変革組織変革組織変革組織変革


Webサイトサイトサイトサイトのののの変遷変遷変遷変遷

2000

2001

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2003

2004

2005

2006

2007

2000年当時のoracle.com2001年当時のoracle.com

2000年当時のoracle.co.jp Oracle Database 10gの製品戦略を伝える2005年3月時点のoracle.co.jp

Oracle Applicationsの戦略を伝える2005年3月当時のoracle.com

PeopleSoft買収直後のメッセージを伝える2005年1月当時のoracle.com

Web Globalizationプロジェクトスタートプロジェクトスタートプロジェクトスタートプロジェクトスタート

www.oracle.com

www.oracle.co.jp


Web Globalization: サイトサイトサイトサイト別別別別のののの役割明確化役割明確化役割明確化役割明確化

キャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイト

・ローカルの顧客・マーケット視点重視

・顧客の問題意識に合致したコンテンツ

・「引き合い創出」「商談生成」を目的

・ローカル個別最適化

・マーケティング費用対効果の最大化

コーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイト

・統一したコーポレートメッセージ

・グローバル共通の製品メッセージ

・「製品情報の提供」を目的

・グローバル全体最適化

・Webサイト運営の全体効率化


現在現在現在現在のののの各国各国各国各国コーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイト


現在現在現在現在ののののキャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイト（（（（日本日本日本日本））））


Web Globalization: 課題課題課題課題とととと目的目的目的目的

• 全世界共通のコーポレートメッセージの発信

• 製品メッセージ（基本情報）の統一発信

• M&Aにより急増する製品数に対応可能な体制

• グローバル組織での全体最適化によるコスト削減

• 各国のマーケティング部は国内市場での販促活動へ注力

• マーケットへの付加価値訴求による売上貢献

コーポレートサイト＝「ブランド、効率、拡張性」

キャンペーンサイト＝「マーケティングROIの最大化」

•コア業務へのシフトと費用対効果（ROI）の最大化

•コーポレート・ブランディングのガバナンス強化

•規模の拡大に対応する拡張性と全体最適

コーポレートサイト＝「ブランド、効率、拡張性」

キャンペーンサイト＝「マーケティングROIの最大化」



コーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイト運用効率化運用効率化運用効率化運用効率化へのへのへのへの変革変革変革変革


コーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイト運用効率化運用効率化運用効率化運用効率化へのへのへのへの変革変革変革変革

• コーポレートサイトにおける、　「コーポレートコーポレートコーポレートコーポレート・・・・ブランディングブランディングブランディングブランディングののののガバナンスガバナンスガバナンスガバナンス強化強化強化強化」　「規模規模規模規模のののの拡大拡大拡大拡大にににに対応対応対応対応するするするする拡張性拡張性拡張性拡張性とととと全体最適全体最適全体最適全体最適」を実現のためへの施策

1. サイトストラクチャー（サイトの構造）の統一• www.oracle.co.jp を www.oracle.com/jp/ へ

2. 効率的で正確な翻訳コンテンツの展開へ• オラクル本社マーケティング部門Global Web teamが持つ、多言語Webサイトメンテナンスプロセスに基づくコンテンツ更新（翻訳ベース）を導入

3. Webシステムインフラの統合• Oracle.com のWebシステムインフラを利用


※※※※『『『『ユーザーエクスペリエンスユーザーエクスペリエンスユーザーエクスペリエンスユーザーエクスペリエンスのののの要素要素要素要素』』』』　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　by Jesse James Garrett

※http://www.jjg.net/elements/pdf/elements_simpleplanes.pdfより引用

Surface:

ビジュアルデザイン

Skeleton:

ナビゲーションデザイン、情報デザイン

Structure:

情報アーキテクチャ

Scope:

コンテンツ要件、機能要件

Strategy:

ユーザーニーズ・サイトの目的


「「「「サイトストラクチャーサイトストラクチャーサイトストラクチャーサイトストラクチャー」」」」のののの統一統一統一統一

サイトストラクチャー（サイトの構造）を統一することにより、

• 「情報の構造」を統一

• 情報の分類方法の統一

• ナビゲーション、メニュー項目の統一

• リンク構造の統一

• システム連携がよりスムーズに

• ディレクトリ構造の統一

• システムによる翻訳作業の効率化

を実現


テンプレートテンプレートテンプレートテンプレートによるによるによるによる「「「「情報情報情報情報のののの構造構造構造構造」」」」のののの統一統一統一統一

Left Navigation

（製品ごとメニュー）

Body text

（本文エリア）

翻訳テキスト

Template

Global Navigation

（大項目メニュー）

右枠エリア

（ブローシャー、デモ、ビデオ、資料が掲載）

Header

Footer


グローバルグローバルグローバルグローバルでででで統一化統一化統一化統一化したしたしたした運用運用運用運用プロセスプロセスプロセスプロセス


多言語翻訳会社

in Ireland

グローバルグローバルグローバルグローバル組織組織組織組織でででで支支支支えるえるえるえる運用体制運用体制運用体制運用体制

Oracle IndiaMarketing Shared Service Center

※ローカルで翻訳会社を管理する場合もあり

制作作業

HTMLコーディング

テンプレート実装作業

定型レポート作成

ローカル翻訳会社

Japan Marketing

China Marketing

EMEA Marketing

US本社Marketing

サイト運営の全体方決定

コンテンツディレクション

デザインディレクション

テンプレート決定

プロジェクト管理

KPI/評価指標策定

コンテンツ翻訳

翻訳プロセスコーディネート

LAD Marketing

ローカルコンテンツの管理

翻訳優先度の決定

翻訳クオリティチェック


日本日本日本日本でのでのでのでのコーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイト運用体制運用体制運用体制運用体制のののの変遷変遷変遷変遷

Webマスター

Web制作担当 Web制作担当 Web制作担当

正社員

•制作進行管理

•要員管理

派遣社員

•制作作業

派遣社員

•制作作業

派遣社員

•制作作業

派遣社員派遣社員派遣社員派遣社員によるによるによるによる内製内製内製内製正社員1名＋派遣社員3名

Webディレクター

Webデザイナー HTMLコーダー

リーダー

•制作進行管理

•要員管理

•デザインディレクション

•制作担当

アウトソーシングアウトソーシングアウトソーシングアウトソーシング導入導入導入導入Web制作会社へのアウトソース

正社員1名＋制作会社3名

管理責任者

•制作担当

正社員

•業務全体管理

•方針決定

製品担当製品担当製品担当


実質的な作業指示組織的協業体制

制作担当

インドチームMgr

•業務管理

•要員管理

グローバルプロセスグローバルプロセスグローバルプロセスグローバルプロセスとのとのとのとの統合統合統合統合インドSSCとの協業体制

正社員1名＋インドSSC3名

日本Web担当

正社員

•日本サイト要件決定


Web制作会社

制作担当制作担当

Supervisor

Marketing Shared Service Center(インド)

組織的協業体制

※人員平均単価約¥90万/月/人（¥1080万/年/人） ※人員平均単価約¥10.8万/月/人（¥130万/年/人）


コーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイトコーポレートサイト効率化効率化効率化効率化ののののコストコストコストコスト削減効果削減効果削減効果削減効果

• Marketing Shared Service Center (インド)での運用

• 人員平均単価

• 90万円/月（1080万円/年）　→　10.8万円/月（130万円/年）

• Webシステムインフラの統合• Oracle.co.jpのWebインフラの管理運用のためのシステム要員3名

• www.oracle.co.jpサーバインフラのデータセンター維持費用

¥45,000,000/年のコスト削減効果



利益利益利益利益をををを生生生生むむむむWebサイトサイトサイトサイトへのへのへのへの変革変革変革変革


現在現在現在現在ののののキャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイト（（（（日本日本日本日本））））

Copyright© 2009, Oracle. All rights reserved.

Webキャンペーンキャンペーンキャンペーンキャンペーン

•雑誌広告雑誌広告雑誌広告雑誌広告・・・・オンラインオンラインオンラインオンライン広告広告広告広告・・・・メールマガジンメールマガジンメールマガジンメールマガジンななななどをどをどをどを活用活用活用活用しししし、、、、キャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイトへのへのへのへの誘導誘導誘導誘導


イベントイベントイベントイベント////セミナーセミナーセミナーセミナー

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング


ダイレクトメールダイレクトメールダイレクトメールダイレクトメール

コールセンターコールセンターコールセンターコールセンターへのへのへのへの電話電話電話電話

営業活動営業活動営業活動営業活動へへへへ

顧客管理顧客管理顧客管理顧客管理システムシステムシステムシステムへのへのへのへのデータデータデータデータ登録登録登録登録

(引引引引きききき合合合合いのいのいのいの管理管理管理管理)

コールセンターコールセンターコールセンターコールセンター営業営業営業営業によるによるによるによるフォローフォローフォローフォロー電話電話電話電話

（（（（事前事前事前事前ヒアリングヒアリングヒアリングヒアリング））））

営業訪問営業訪問営業訪問営業訪問

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コールセンターコールセンターコールセンターコールセンター営業営業営業営業営業営業営業営業

商談商談商談商談までまでまでまで息息息息のののの長長長長いいいい引引引引きききき合合合合いいいい

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング・・・・プログラムプログラムプログラムプログラム

ナーチャリングナーチャリングナーチャリングナーチャリング（（（（商談育成商談育成商談育成商談育成））））・・・・プログラムプログラムプログラムプログラム

テレマーケティングテレマーケティングテレマーケティングテレマーケティング、、、、ダイレクトダイレクトダイレクトダイレクト・・・・メールメールメールメール、、、、オンラインセミナーオンラインセミナーオンラインセミナーオンラインセミナーなどによるなどによるなどによるなどによる継続的継続的継続的継続的ななななコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーション

顧客顧客顧客顧客データデータデータデータベースベースベースベース


顧客顧客顧客顧客データベースデータベースデータベースデータベースへのへのへのへの登録登録登録登録

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング・・・・プログラムプログラムプログラムプログラム (引引引引きききき合合合合いいいい→→→→営業訪問営業訪問営業訪問営業訪問→→→→商談管理商談管理商談管理商談管理））））


Webアンケートアンケートアンケートアンケートによるによるによるによる顧客動向調査顧客動向調査顧客動向調査顧客動向調査

•興味対象興味対象興味対象興味対象のののの調査調査調査調査

導入予定時期導入予定時期導入予定時期導入予定時期


約15%が3ヶ月以内に導入検討中


約10%が当社他製品を導入済み

•購入履歴購入履歴購入履歴購入履歴のののの表示表示表示表示


マーケティングスコア上位100社を表示


イベントイベントイベントイベント////セミナーセミナーセミナーセミナー

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング


ダイレクトメールダイレクトメールダイレクトメールダイレクトメール

コールセンターコールセンターコールセンターコールセンターへのへのへのへの電話電話電話電話

営業活動営業活動営業活動営業活動へへへへ

顧客管理顧客管理顧客管理顧客管理システムシステムシステムシステムへのへのへのへのデータデータデータデータ登録登録登録登録

(引引引引きききき合合合合いのいのいのいの管理管理管理管理)

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営業訪問営業訪問営業訪問営業訪問

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コールセンターコールセンターコールセンターコールセンター営業営業営業営業営業営業営業営業

商談商談商談商談までまでまでまで息息息息のののの長長長長いいいい引引引引きききき合合合合いいいい

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング・・・・プログラムプログラムプログラムプログラム

ナーチャリングナーチャリングナーチャリングナーチャリング（（（（商談育成商談育成商談育成商談育成））））・・・・プログラムプログラムプログラムプログラム

テレマーケティングテレマーケティングテレマーケティングテレマーケティング、、、、ダイレクトダイレクトダイレクトダイレクト・・・・メールメールメールメール、、、、オンラインセミナーオンラインセミナーオンラインセミナーオンラインセミナーなどによるなどによるなどによるなどによる継続的継続的継続的継続的ななななコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーションコミュニケーション



顧客顧客顧客顧客データベースデータベースデータベースデータベースへのへのへのへの登録登録登録登録

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング費用対効果費用対効果費用対効果費用対効果のののの分析分析分析分析

How much pipeline?（（（（受注金額受注金額受注金額受注金額））））

How much cost?（（（（費用費用費用費用））））

How much cost?（（（（費用費用費用費用））））

How many leads?（（（（引引引引きききき合合合合いいいい））））


マーケティングプランマーケティングプランマーケティングプランマーケティングプランとととと予算案予算案予算案予算案のののの作成作成作成作成

すべてのマーケティング・プログラムについて、当初予算、執行済み予算の一元管理が可能


マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング・・・・プログラムプログラムプログラムプログラムごとのごとのごとのごとの引引引引きききき合合合合いといといといと商談商談商談商談のののの管理管理管理管理

①①①①②②②②

③③③③

マーケティング・プログラムごとに発生した引き合いや商談、見込み受注金額を確認することが可能


引引引引きききき合合合合いへのいへのいへのいへの営業営業営業営業フォローフォローフォローフォロー状況状況状況状況とととと商談商談商談商談のののの管理管理管理管理

①①①①

②②②②引き合いに対する営業のフォロー状況の確認、商談への進捗状況を確認することが可能


標準化標準化標準化標準化したしたしたした業務業務業務業務プロセスプロセスプロセスプロセス、、、、システムシステムシステムシステム、、、、評価指標評価指標評価指標評価指標

商談商談商談商談のののの登録登録登録登録とととと管理管理管理管理

引引引引きききき合合合合いのいのいのいの登録登録登録登録とととと管理管理管理管理

プログラムプログラムプログラムプログラム/キャンペーンキャンペーンキャンペーンキャンペーン/個個個個々々々々のののの評価指標評価指標評価指標評価指標のののの設計設計設計設計・・・・作成作成作成作成

Siebel CRM

マーケティングマーケティングマーケティングマーケティング部長部長部長部長

アセスメントアセスメントアセスメントアセスメント予算調整予算調整予算調整予算調整

年間評価指標年間評価指標年間評価指標年間評価指標/

予算予算予算予算/実行計画案実行計画案実行計画案実行計画案のののの作成作成作成作成とととと承認承認承認承認

発注申請発注申請発注申請発注申請予算執行申請予算執行申請予算執行申請予算執行申請

ターゲットターゲットターゲットターゲットのののの絞込絞込絞込絞込みみみみリストリストリストリスト作成作成作成作成

イベントイベントイベントイベント・・・・セミナーセミナーセミナーセミナー/

キャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイトキャンペーンサイトによるによるによるによるマーケティングマーケティングマーケティングマーケティング活動活動活動活動のののの実施実施実施実施

集客集客集客集客/プロモーションプロモーションプロモーションプロモーション活動活動活動活動

顧客反応顧客反応顧客反応顧客反応（（（（イベントイベントイベントイベント参加参加参加参加/登録登録登録登録/

ダウンロードダウンロードダウンロードダウンロード））））のののの取取取取りりりり込込込込みみみみ

営業営業営業営業フォローアップフォローアップフォローアップフォローアップ対象対象対象対象ををををリストリストリストリスト化化化化してしてしてして登録登録登録登録

見積書発行見積書発行見積書発行見積書発行/受注受注受注受注フォローフォローフォローフォロー対象対象対象対象ののののリストリストリストリストをををを営業部営業部営業部営業部とととと共有共有共有共有

Siebel CRM

マーケティングプランマーケティングプランマーケティングプランマーケティングプラン作成作成作成作成とととと予算予算予算予算のののの管理管理管理管理

キャンペーンキャンペーンキャンペーンキャンペーンマネジャーマネジャーマネジャーマネジャー

キャンペーンキャンペーンキャンペーンキャンペーンマネジャーマネジャーマネジャーマネジャー

営業部営業部営業部営業部とのとのとのとの連携連携連携連携、、、、引引引引きききき合合合合いといといといと商談商談商談商談のののの管理管理管理管理

OracleE-business Suite

広告代理店広告代理店広告代理店広告代理店、、、、イベントイベントイベントイベント会社会社会社会社へのへのへのへの発注発注発注発注

Oracle.comUCM / IdM

キャンペーンキャンペーンキャンペーンキャンペーンマネジャーマネジャーマネジャーマネジャー営業営業営業営業

コールセンターコールセンターコールセンターコールセンター営業営業営業営業


売上売上売上売上をををを最大化最大化最大化最大化するためのするためのするためのするための方程式方程式方程式方程式

売上売上売上売上＝＝＝＝引引引引きききき合合合合いといといといと商談商談商談商談のののの数数数数

引引引引きききき合合合合いからいからいからいから商談商談商談商談、、、、商談商談商談商談からからからから受注受注受注受注へのへのへのへの勝率勝率勝率勝率

商談商談商談商談ごとのごとのごとのごとの受注受注受注受注金額金額金額金額x x

よりよりよりより広範囲広範囲広範囲広範囲なななな市場市場市場市場へのへのへのへのアプローチアプローチアプローチアプローチ

販売代理店販売代理店販売代理店販売代理店とのとのとのとの共同販促共同販促共同販促共同販促活動活動活動活動

Web・・・・テレマーケティングテレマーケティングテレマーケティングテレマーケティングのののの活用活用活用活用

営業営業営業営業フォローフォローフォローフォローのののの徹底徹底徹底徹底

ナーチャリングナーチャリングナーチャリングナーチャリング（（（（商談育成商談育成商談育成商談育成））））プログラムプログラムプログラムプログラムのののの活用活用活用活用

上位層上位層上位層上位層へのへのへのへのアプローチアプローチアプローチアプローチ

優良顧客向優良顧客向優良顧客向優良顧客向けけけけ販促活動販促活動販促活動販促活動

セールスシナリオセールスシナリオセールスシナリオセールスシナリオのののの活用活用活用活用対策対策対策対策

# % ¥¥


Marketing Campaigns Best PracticeIt’s a Science

Sequencing Works

Auto Trigger Activities

Behaviour Auto Trigger Lead to

Opportunity uplift

OU Class Invite to Webcast for related product 1.8x

Purchased Product OU Sales Call 2.3x

Download Software Invite to Webcast 3.5x

Download Whitepaper Invite to Event 4.2x

Optimizing Segments & TargetsNext Likely Purchase – Predictive Modeling

Customers who already own: NLP Lead to

Opportunity

uplift

Any product in Procurement Financials 5.34x

Database enterprise edition + any production in procurement

Financials 5.54x

Internet Application Server Enterprise Edition + any Intelligence product + database

iProcurement 7.43x

Financials + any product in procurement + intelligence

Human Resources

7.59x

Self-Service HR Payroll 11.99x12.56xDownload Software + Attend Event +

Oracle Mix

13.5xNewsletter Subscription + O.com Registration

13.73xDownload Software + Oracle Mix

Activity Sequencing Rules More Likely to

Convert to

Opportunity

Attend Event + Oracle Mix 15.74x

Attend Event + Internet Seminar Registration

15.52x

Attend Event + Oracle Mix + Online Media Registration

15.34x

Download Software + Respond to Direct Marketing

14.72x

Oracle Mix + Register for Internet Seminar Registration

14.3x


分析手法分析手法分析手法分析手法:既存顧客向既存顧客向既存顧客向既存顧客向けのけのけのけの拡販拡販拡販拡販プログラムプログラムプログラムプログラム

購買情報購買情報購買情報購買情報ととととサポートサポートサポートサポート情報情報情報情報などからなどからなどからなどから次次次次にににに攻攻攻攻めるめるめるめる領域領域領域領域をををを決決決決めるめるめるめる

広広広広がったがったがったがった顧客顧客顧客顧客ベースベースベースベースのののの情報情報情報情報をををを迅速迅速迅速迅速ににににデータベースデータベースデータベースデータベース化化化化しししし、、、、分析分析分析分析、、、、次次次次のののの施策施策施策施策にににに

NLP:Next Likely Purchase



事例事例事例事例：：：：ボーダフォンボーダフォンボーダフォンボーダフォン（（（（UK））））様様様様www.vodafone.co.uk


ボーダフォンボーダフォンボーダフォンボーダフォン（（（（UK））））様事例様事例様事例様事例：：：：www.vodafone.co.uk

•新規顧客獲得・既存顧客維持のためのオンライン・カスタマー・サービスの改善

•オペレーションのコスト削減

•システムの標準化と将来拡張のための基盤構築


ボーダフォンボーダフォンボーダフォンボーダフォンののののオンラインオンラインオンラインオンライン・・・・チャネルチャネルチャネルチャネルのののの変遷変遷変遷変遷

• 2004/11: 新規顧客獲得を目指したオンライン・カスタマー・サービスのシステム基盤の構築を開始。可用性と堅牢性の高いコンテンツ管理システムの導入プロジェクト開始

• 2005/8: www.vodafone.co.uk リニューアル• オンラインサービスの機能が格段に拡大（オンライン請求、オンライン・ネットワーク設定、プリペイドカード購入）

• 新規コンテンツ管理システムのリリース

• 2005/10: オンラインショップのデザイン変更とリニューアル• オンライン請求のユーザーエクスペリエンス向上• オンライン製品カタログの充実

• 2006/11: サイトデザイン変更とリニューアル（ダウンタイムを最少化）• ユーザーエクスペリエンスの向上• デザイン変更による定常業務の効率化

• 2007/7: オンライン・カスタマー・サービスとサポートサービスとの相乗効果• www.vodafone.co.uk をすべてのWebサービスの共通システム基盤として拡張

• システム・アーキテクチャの共通基盤への収束


www.vodafone.co.uk : 課題課題課題課題・・・・目的目的目的目的・・・・手段手段手段手段

• 新規顧客獲得新規顧客獲得新規顧客獲得新規顧客獲得・・・・既存顧客維持既存顧客維持既存顧客維持既存顧客維持のためののためののためののためのオンラインオンラインオンラインオンライン・・・・カスタマーカスタマーカスタマーカスタマー・・・・サービスサービスサービスサービスのののの改善改善改善改善

• オペレーションオペレーションオペレーションオペレーションののののコストコストコストコスト削減削減削減削減

• システムシステムシステムシステムのののの標準化標準化標準化標準化とととと将来拡張将来拡張将来拡張将来拡張のためののためののためののための基盤構築基盤構築基盤構築基盤構築

• 顧客向けセルフサービスセルフサービスセルフサービスセルフサービス機能の充実

• 17のバックエンドシステムバックエンドシステムバックエンドシステムバックエンドシステム（請求、オーダー管理等）とWebシステムとの統合

• 情報の一元管理、コンテンツコンテンツコンテンツコンテンツ・・・・リポジトリリポジトリリポジトリリポジトリ（コンテンツ管理庫）の構築

• コールセンター・販売店への的確な情報配信

• サービス企画担当者のセルフサービスセルフサービスセルフサービスセルフサービスによるWebサイト情報更新

• すべてのWebサービスを支える統合統合統合統合システムシステムシステムシステム基盤基盤基盤基盤の構築

• 導入前：異機種システム基盤が混在、可用性と管理コストに課題

• 将来的な要件への対応：デジタル資産管理、著作権管理機能など


www.vodafone.co.uk : システムシステムシステムシステム・・・・アーキテクチャアーキテクチャアーキテクチャアーキテクチャ

• Oracle WebLogic PortalとOracle UCMによるベスト・オブ・ブリードな組み合わせ

• 業界ベストプラクティスのアーキテクチャを採用、公開直後からパフォーマンスと高い可用性

• 使い勝手のよいデザイン機能と高いパフォーマンス

• レスポンスの速いコンテンツ管理システム

• Oracle UCMにバンドルの検索エンジンを導入

コンテンツコンテンツコンテンツコンテンツ・・・・リポジトリリポジトリリポジトリリポジトリ

WWW

データベースデータベースデータベースデータベース(メタデータ)

本番本番本番本番環境環境環境環境

コンテンツ管理サーバ

ステージングステージングステージングステージング環境環境環境環境

CIS Adapter

Oracle WebLogic Portal

アプリケーションサーバクラスタ

コンテンツ


www.vodafone.co.uk : コンテンツコンテンツコンテンツコンテンツ管理機能管理機能管理機能管理機能

• さまざまなフォーマットのコンテンツが登録可能

• 多言語のコンテンツをサポート

• モジュール型のデザインテンプレートによるページデザイン• ブランディング・ガイドラインに準じたデザインの統一化

• 標準的なオフィスアプリケーション（Microsoft Wordなど）でコンテンツ登録が可能

• ワークフローをベースとしたコンテンツ配信プロセス（プレビュー環境から本番環境へ）

MS Word

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www.vodafone.co.uk : システムシステムシステムシステム導入導入導入導入ののののポイントポイントポイントポイント

• ユーザビリティユーザビリティユーザビリティユーザビリティのののの高高高高ささささ

• 直感的なワークフローシステム

• コンテンツの作成担当者・管理者が受け入れやすい、シンプルで直観的な画面

• さまざまな形式のコンテンツへの対応

• 短期間短期間短期間短期間＆＆＆＆段階的導入段階的導入段階的導入段階的導入

• 業界最良製品同士の組み合わせ、ストレスフリーなシステム統合

• すぐに使える標準的な機能と画面（ワークフロー、コンテンツ登録画面など）

• 導入パートナー（Sapient社）の実績とオラクルのコンサルティング・サービスの活用

• プロジェクト開始後8ヶ月で初期リリース

• 将来的将来的将来的将来的なななな拡張要件拡張要件拡張要件拡張要件へのへのへのへの対応対応対応対応

• 標準基盤としての可用性、拡張性、高パフォーマンスの製品の採用

• 強力なデジタルコンテンツ資産管理、著作権管理機能の将来性に注目


www.vodafone.co.uk : 成果成果成果成果

新規顧客獲得新規顧客獲得新規顧客獲得新規顧客獲得・・・・既存既存既存既存顧客維持顧客維持顧客維持顧客維持のためののためののためののためのオンラインオンラインオンラインオンライン・・・・カスタマーカスタマーカスタマーカスタマー・・・・サービスサービスサービスサービスのののの改善改善改善改善

オペレーションオペレーションオペレーションオペレーションののののコストコストコストコスト削減削減削減削減

システムシステムシステムシステムのののの標準化標準化標準化標準化とととと将来拡張将来拡張将来拡張将来拡張ののののためためためためのののの基盤構築基盤構築基盤構築基盤構築

� 99.95%サイト稼働率、99%コンテンツ管理システム稼働率

� 3秒以下でのレスポンス

�継続的な改善プログラムの実施（システムのダウンタイムなし）

� システムスケジュールとサービスリリーススケジュールの非依存化、システム変更とアップグレードを最少ダウンタイムで実施

�信頼性の高いパフォーマンス、高い可用性、堅牢性

�オンライン上のセルフサービスアプリケーションの利用率向上（ユーザー登録2倍）� シンプルな追加開発が容易なシステムアーキテクチャ� Oracle UCMのコンテンツ管理システム上ですべてのコンテンツが編集可能�オフショアリソースの全面活用�ベンダー・サプライヤーとの良好な関係とパートナーネットワーク

�新規サービスリリースのための32の新機能導入（2006年）

�オンラインサービスの利用率改善、サイトトラフィックが2倍に

�使いやすいサイトとコンテンツ、新スタイルガイドとブランドデザインの導入



Summary


Summary

• Webサイト運営の「肝」は• ブランドブランドブランドブランド

• コストコストコストコスト効率化効率化効率化効率化

• 売上貢献売上貢献売上貢献売上貢献

• コーポレート・ブランドのガバナンスは必須。

• 目的別に、効率化を進める部分と効果の最大化を狙う部分を明確に区別すべき。

• 業務プロセス、システム、評価指標は標準化せよ。

• 知識、知恵、経験の共有、継続的な改善が必要。

• マーケティング費用対効果（ROI）の最大化が最重要

日本オラクルのマーケティング担当者が本音で語る、

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