a n e mattoni, tegole & c. - larivendita.it · zaro abbiamo tre linee di produzione per gli...

Reduce da un decennio diimportante crescita, e a fron-te dei consistenti investimenti

nell’ampliamento e ammodernamen-to degli impianti sostenuti proprionegli scorsi anni dai maggiori produt-tori per soddisfare una domanda incostante aumento, l’attuale contra-zione di quest’ultima non potrà nondeterminare nei prossimi mesi qualchecontraccolpo anche nella struttura delcomparto del laterizio. L’evenienzapuò, tuttavia, rappresentare una gran-de opportunità che si offre al settoreper cogliere alcuni degli stimoli tecno-logici che stanno in questi anni mani-festandosi nel mondo delle costruzio-ni; primi fra tutti quelli legati ai temidell’ambiente, della sostenibilità e delrisparmio energetico. Da questo pun-to di vista, infatti, un materiale anticoma al tempo stesso di forte modernitàcome il laterizio ha molte carte da gio-care. Se il suo “costo” di produzione,in termini di consumi di energia, èinfatti immutato, altrettanto vero è

che una volta in opera il suo bilancio ènettamente positivo se raffrontato aquello di qualsiasi altro materiale: bas-sa o nulla manutenzione, duratagarantita, prestazioni costanti neltempo e buon comportamento anchedal punto di vista statico lo rendonouna scelta conveniente e “moderna”,del tutto in grado di soddisfare lerichieste di una progettazione attentaad una vita salubre.

Il fascino della tradizione, il restauro eil rinnovo dei centri storici, la riscoper-ta e la volontà di rispetto del paesag-gio naturale, insieme a tutte le moti-vazioni di carattere funzionale e diprotezione legate al tetto a falde,sono tutti fattori favorevoli e conver-genti verso una sempre maggioreadozione dei manti di copertura con

uu I prodotti per le coperture

84

Mattoni, tegole & C.Mattoni, tegole & C.I manufatti lavorati a base d’argilla. Pratici, efficienti, belli se esposti a vista, intramontabili. Prodotti con ungrande passato, e un altrettanto promettente futuro. I rapporti con la distribuzione, i servizi attenti ai Riven-ditori e, l’innovazione letti con il contributo dei principali produttori. Paolo Asti e Roberto Negri

i D

oss

ier

di

Riv

en

dit

a

84 57/2007una rivista della BE-MA editrice - Milano

tegole in laterizio, da valutare come lesoluzioni più durature e stabili neltempo sotto il profilo delle caratteri-stiche fisico - meccaniche e di aspet-to. E’ accaduto così che le coperturein laterizio, pur non conoscendo alcu-na battuta di arresto in termini diquantità prodotte, grazie alla forterichiesta nell’ambito residenziale e inparticolar modo del residenziale dipiccole dimensioni e del recupero, sia-no state solo parzialmente coinvoltedai fenomeni di rinnovamento tecni-co ed estetico che hanno interessatonegli ultimi anni diversi materiali edili-zi. A mutare, piuttosto, è stata la“filosofia” progettuale delle copertu-re, viste non più in un’ottica di singolicomponenti e manufatti ma in unalogica di sistema complesso, all’inter-no del quale ad ogni elemento è affi-data una ben specifica funzione,anche alla luce delle sue interazionicon tutti gli altri componenti. Un

85una rivista della BE-MA editrice - Milano57/2007

Antonino Di Giovanni, Direttore commerciale Cotto Cusimano Spa

La Rivendita: L’acquisto da parte del rivenditore è indiffe-renziato su tutte le tipologie di prodotto, o viene influenzatodalla posizione geografica, piuttosto che dalle politiche com-merciali del punto vendita?

Di Giovanni: L’acquisto risulta sicuramente influenzatodalla posizione geografica, per una questione legata alle diversetradizioni architettoniche in uso. Il cotto rosato che vendiamonelle regioni mediterranee non viene recepito in Toscana, piùavvezza al cotto rosso. I coppi prodotti per il mercato sicilianonon trovano lo stesso riscontro in quello laziale.

La Rivendita: Quanto valgono a livello percentuale lediverse tipologie di laterizio da voi prodotte?

Di Giovanni: Cotto Cusimano suddivide la propria produ-zione tra coppi (30%), pavimentazioni interne, esterne e arredourbano (25%), elementi facciavista (20%), muratura (15%), epezzi speciali, quali accessori alle linee sopraelencate o formatifuori catalogo (10%).

La Rivendita: Quali servizi offrite a supporto della venditadei prodotti?

Di Giovanni: L’azienda non si occupa né di assistenza allaposa in opera né di consegne in cantiere. Punta però sull’assi-stenza tecnica attraverso uno staff tecnico presente in aziendae contattabile per telefono e attraverso il sito internet. Ognitematica, dalle normative dell’Andil al manuale di posa di pro-dotto trova riscontro e approfondimenti. Presso la sede si orga-nizzano le giornate “a porte aperte” con visita degli impianti diproduzione. Nell’insediamento unico di Settingiano di Catan-zaro abbiamo tre linee di produzione per gli elementi in lateri-zio più una linea per il cotto smaltato.

La Rivendita: Attraverso quali iniziati-ve promuovete i vostri prodotti presso ipunti vendita?

Di Giovanni: Le promozioni riguarda-no le innovazioni di prodotto o di impian-to per far conoscere al rivenditore l’impe-gno aziendale profuso nel continuomiglioramento. Spesso presso le rivendi-te che ne fanno richiesta vengono orga-nizzati corsi di posa, presso le scuole ediliseminari e convegni con esponenti degli ordini professionali.

La Rivendita: In quali aree geografiche commercializzate ivostri prodotti e qual è il vostro raggio d’azione massimo?

Di Giovanni: Commercializziamo prevalentemente nelcentro sud Italia, con vendite sporadiche al nord e all’estero.

La Rivendita: Quali sono stati, nell’arco degli ultimi diecianni, i cambiamenti e le tendenze più significative all’internodel vostro settore sia sul versante tecnologico che sotto il profi-lo commerciale? E quali quelle attualmente in atto?

Di Giovanni: I nostri prodotti risentono dell’andamentociclico dei materiali naturali. Negli ultimi anni è cresciuto l’in-teresse per la bioarchitettura o architettura sostenibile. Pro-dotti naturali come il cotto non possono che trarre beneficio daquesta tendenza emergente, essendo applicabili sia in contestidi ristrutturazione che in edificazioni ex novo. Spesso, poi, gli architetti usano associare la valenza di prodottitradizionali come il pavimento in cotto a materiali e profiliinnovativi quali l’acciaio, il vetro, il plexiglass. Una delle sfide aziendali consiste proprio nella formulazione diprodotti che mantengano l’estetica tradizionale con l’impiegodi tecnologia innovativa in grado di sostenere la crescita e l’e-voluzione del settore.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

La voce dei produttori

paggio o per estrusione, sono prodot-ti tuttora con un solidissimo mercato,grazie anche all’aura di pregio esteti-co – formale che la copertura in cottocontinua a mantenere tutt’oggi. E’ curioso notare come le tipologie diprodotti sopra esposte siano sostan-zialmente immutate nel corso deglianni, nonostante alla copertura in cop-pi si cerchi oggi di dare una veste ancorpiù tecnologica e funzionale che nonin passato. In questo nostro caso, infat-ti, la forma segue la tradizione e non lafunzione del manufatto, il quale è alcontrario oggi ancor più dotato che inpassato. Solo osservando la parte infe-riore della tegola si può notare come lasagoma sia cambiata, vi sia presenza dirialzi di aggancio, scanalature disovrapposizione, fori per il fissaggiomeccanico, dentelli di ritenuta. L’impa-sto è poi estremamente omogeneo e,quasi sempre, del tipo antigelivo, conin più una superficie dalla varia colori-

approccio che motiva in parte anchele evoluzioni, piccole e grandi, cono-sciute in questi anni dagli elementi dacopertura in laterizio. La loro gamma tipologica è assaivasta, e si differenzia a seconda dellezone di produzione, del tipo di mate-ria prima impiegata, degli usi e delleesigenze locali, Il mercato attuale haperò selezionato alcuni modelli (carat-terizzati da nervature, incavi e naselli,atti ad assicurare una buona tenutaall’acqua e un adeguato collegamen-to al supporto) che risultano essere ipiù utilizzati in quanto particolarmen-te interessanti dal punto di vista fun-zionale e morfologico. Nel campo delle coperture in laterizio,i prodotti si possono raggruppare indue grandi famiglie: le tegole e i cop-pi. Portoghesi, marsigliesi, olandesi eromane, da un lato, coppi di variageometria e dimensione dall’altro,fabbricati con la tecnica dello stam-

Le interviste sono acura di Silvia Salvaderi.

laterizilaterizi

i D

oss

ier

di

Riv

en

dit

a


86

tura, con effetti di antichizzazione,smaltata o appositamente rigata, pereffetti estetici di maggior pregio.

Tra le numerose possibilità offertedai manufatti, per le murature si

possono individuare tre principalicategorie: murature portanti ostrutturali, murature non portanti odi tamponamento, e murature perdivisori interni. Analogamente, inbase alla loro composizione nellospessore, le murature possono esse-re distinte in murature monostrato,quando, ad esempio nel caso di

blocchi di grandi dimensioni, lospessore del muro coincide con lospessore dell’elemento impiegato;murature a doppio strato o pluri-strato quando lo spessore dellaparete è ottenuto mediante due opiù strati in laterizio, contigui odistanziati fra loro; murature mistequando gli strati sono fra loro com-

Roberto Danesi, Presidente Gruppo Danesi

La Rivendita: Gli acquisti da parte del rivenditore sono indif-ferenziati su tutte le tipologie di prodotto, o vengono influenzatida fattori come la posizione geografica o le politiche commercia-li del punto vendita?

Danesi: L’acquisto è senza dubbio subordinato alla tipologiadi progetto in prevalente esecuzione da parte delle imprese ediliclienti, varia, cioè, in funzione del fatto che le tipologie costrutti-ve rispondano più spesso ai requisiti tecnici, prestazionale nor-mativi del progetto stesso. La territorialità è poi un ulteriore fat-tore condizionante in fase di acquisto: il rivenditore privilegiamateriali più in linea con le tradizioni e le usanze architettonichedel luogo di appartenenza.

La Rivendita: Quanto valgono in percentuale le diverse tipo-logie di laterizio da voi prodotte?

Danesi: Il gruppo produce in grande misura elementi permurature, destinando comunque importanti percentuali di pro-duzione anche a elementi per solaio e forati. La nostra produzio-ne si divide in 5 famiglie prodotto e più precisamente laterizio tra-dizionale, blocchi Poroton, blocchi rettificati Poroton Plan, late-rizio per solai e laterizio per divisori, i cui valori produttivi in per-centuale sono i seguenti: laterizio tradizionale 31% - blocchiPoroton e blocchi rettificati Poroton Plan 27% - laterizio persolaio 26% - laterizio per divisori 16%.


Danesi: Il servizio comincia a monte: innanzitutto i nostriimpianti lavorano a ciclo continuo, garantendo condizioni idoneeper lo stoccaggio e la maturazione delle argille destinate alle lineeproduttive, gestite elettronicamente e progettate per garantiretempi di essiccamento e cottura ottimali. Anche le linee di scaricoe di imballaggio sono completamente automatizzate e avvolgonoil prodotto in un imballo sicuro, trasportabile su largo raggio. Poipuntiamo sulla celerità e la capillarità della distribuzione, assicu-rata da quattro stabilimenti produttivi di proprietà. Per finire, larete vendita di cui ci avvaliamo (confluita dal 2001 in Latercom)rappresenta un ulteriore punto di forza: i cinquanta agenti e i cin-que funzionari presenti sul territorio assicurano competenza tec-nica a 360 gradi, sia sui prodotti che sulle normative vigenti, epromuovono peculiarità e personalità di ciascuna azienda. Unsolo interlocutore, in pratica, soddisfa le richieste di ciascunacategoria di prodotto, e intrattiene coi rivenditori un dialogo atti-vo e costante, da cui derivano alti livelli di redditività e la garanziadi un efficiente e capillare presidio del territorio.

La Rivendita: Attraverso quali iniziative promuovete i vostriprodotti presso i punti vendita?

Danesi: La formazione ha sempre ricoperto un ruolo centralenella strategia aziendale. Organizziamo prima di tutto corsi inter-ni rivolti agli agenti, perché siano costantemente aggiornati sulleultime evoluzioni di prodotto e sull’applicazione delle normative.E poi corsi di formazione destinati alla rivendita, organizzati

generalmente presso il cliente, con presenta-zioni di prodotto e dimostrazioni pratiche. E’disponibile anche un team di ingegneri ingrado di fornire soluzioni immediate a pro-blematiche di cantiere; contemporaneamen-te abbiamo sviluppato una sezione pretta-mente tecnica, all’interno del nostro sitointernet, dove l’utente possa effettuare unarapida ma approfondita consultazione e, ove necessario,interpellare direttamente il nostro staff tecnico.

La Rivendita: In quali aree geografiche commercializzate ivostri prodotti? E qual è il raggio d’azione utile massimo di ognistabilimento?

Danesi: Disponendo di quattro insediamenti produttivi diproprietà, concentrati nel territorio emiliano e lombardo (Sonci-no (CR), Capriano del Colle (BS), Casei Gerola (PV), LugagnanoVal D’Arda (PC) e di otto stabilimenti partecipati, siamo in gradodi soddisfare oltre 3.500 rivendite edili, distribuite nel centro -nord Italia. La possibilità di prelevare i prodotti, anche in ingentiquantitativi, direttamente presso i nostri stabilimenti limita ilproblema dello stoccaggio e abbatte il costo del trasporto dellemerci. E’ inoltre possibile effettuare carichi misti per tipologie diprodotto, e soddisfare richieste urgenti.

La Rivendita: Quali sono stati, nell’arco degli ultimi diecianni, i cambiamenti e le tendenze più significative all’interno delvostro settore sia sul versante tecnologico che sotto il profilocommerciale? E quali quelle attualmente in atto?

Danesi: Il mercato, sempre più competitivo e specialistico,impone il continuo ammodernamento degli impianti e l’adegua-mento alle nuove tecnologie produttive per garantire alla cliente-la qualità e costi competitivi. A questo proposito lo stabilimentodi Lugagnano Val D’arda (PC) è stato oggetto di una ristruttura-zione totale che lo ha portato ad affermarsi come impianto di rife-rimento a livello europeo per tecnologia, potenzialità produttiva(pari a 350.000 tonnellate annue) e qualità dei prodotti. L’evolu-zione tecnologica si accompagna poi a quella di prodotto: recen-temente abbiamo messo a punto una linea di blocchi Poroton aelevate prestazioni termiche, studiata per garantire il rispetto deirequisiti prestazionali dettati dal D.L 192. Si tratta di elementi inargilla cotta microporizzata caratterizzati da un elevato numerodi camere, progettato per rallentare i flussi termici, e da un’eleva-ta inerzia termica, necessaria per un ottimo comfort abitativo.L’innovazione di prodotto senza cultura di settore purtroppo nonha lunga vita, e per questo il gruppo è costantemente impegnatoin iniziative formative quali corsi, seminari, convegni pressoassociazioni di categoria o associazioni industriali. Tali sessionimirano alla diffusione tecnica del prodotto e alla dimostrazionedei vantaggi applicativi (contemplati dal Dlgs 192) in termini dirisparmio energetico. Nello specifico Danesi ha sviluppato un tipodi prodotto chiamato Poroton Plan che grazie alle prestazioniproprie dei blocchi e al sistema di posa soddisfa pienamente lerichieste prestazionali imposte dalle normative in riferimento alleregolamentazioni nel risparmio e isolamento termico e acustico.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D


uu Gli elementi per murature portanti


penetrati in modo da formare unastruttura sufficientemente collega-ta. La normativa vigente, ovvero le“Norme tecniche per la progettazio-ne, esecuzione e collaudo degli edi-fici in muratura e loro consolida-mento“ (Decreto del MinisteroLL.PP. del 20 novembre 1987), defi-nisce in modo chiaro le caratteristi-che degli elementi resistenti in late-rizio per murature strutturali, fissan-done la denominazione in funzionedella dimensione e della percentualedi foratura, ossia del rapporto fra lasuperficie complessiva dei fori e lasuperficie totale dell’elemento stes-so. In particolare non sono riportatespecifiche indicazioni per la resisten-za a compressione degli elementi. Inzona sismica, tuttavia (“Norme tec-niche per le costruzioni in zonesismiche”, Decreto

Dalla A ...

Acome alleggeriti - Prodotti ottenuti misce-lando all’impasto dell’argilla materiale combusti-

bile come carbone, segatura, sferette di polistirolo,che durante la cottura brucia lasciando all’internodella massa laterizia dei minuscoli vuoti non comuni-canti, i quali ne aumentano le proprietà di isolamentotermico e acustico.

Bcome blocchi - Utilizzati per la costruzione dimurature, anche portanti, comunemente nelle

versioni alleggerite. Integrati da opportune armatureconsentono l’esecuzione di strutture in elevazioneanche pluriplano e antisismiche.

Ccome cottura - Stadio finale della produzione,ha luogo in forni a tunnel o a fuoco fisso e preve-

de il passaggio degli elementi tramite un nastro.

Ecome essiccazione - Processo produttivo ese-guito da un’appositi impianti (gli essicatoi) duran-

te il quale si ottiene l’evaporazione dell’acqua presen-te nel mattone prima della sua cottura.

Fcome foratura - Espressa in percentuale indicain un mattone il rapporto tra la sua superficie

complessiva e la misura della superficie totale dellasezione dell’elemento ortogonale ai fori stessi.

Gcome giunti - Cordoli di malta con funzionedi connessione tra i singoli elementi. Devono

essere preferibilmente continui, ossia coprire l’interafaccia verticale e orizzontale dell’elemento.

I come invecchiamento - Insieme di processi uti-lizzati per conferire ai laterizi, soprattutto di coper-

tura, un aspetto anticato, accentuandone la fedeltà acoppi e tegole antichi.

Lcome laterizio - Denominazione generica delmateriale costitutivo di base utilizzato per la pro-

duzione di elementi per murature, solai, coperture epavimentazioni. Costituito da argilla ad alto contenu-to di carbonato di calcio (fino al 30%), sottoposta acottura a temperature fra 900 e 1000 °C.

Mcome murature armate - Strutture portan-ti realizzate con elementi in laterizio, rinforzate

in modo diffuso o localizzato mediante barre metalli-che e getti integrativi di calcestruzzo aventi la fun-zione di conferire resistenza alle sollecitazioni di tra-zione, cui la muratura semplice non sarebbe in gra-do di resistere, e aumentare la duttilità strutturaledell’insieme.

55%, sono utilizzabili per la realiz-zazione di strutture portanti.Ancor più dei disposti legislativi dinatura strutturale, sembra oggi averinciso sulla produzione dei manufat-ti il più recente D.Lgs. 311/06, chestabilisce i criteri, le condizioni e lemodalità per migliorare le prestazio-ni energetiche degli edifici, discipli-nandone le metodologie di calcolo ei principi generali per l’ottenimentodella certificazione energetica. Alcune delle novità più rilevanti sisono avute proprio in questo ambi-to produttivo e, in particolare, han-no riguardato i materiali utilizzatiper l’alleggerimento dell’impasto:mentre in origine a questo scopoveniva adottato pressoché esclusiva-mente il polistirolo e, in un secondo

del Ministero LL.PP. del 16 gennaio1996), devono essere impiegatiesclusivamente elementi pieni osemipieni per i quali sia garantitauna resistenza caratteristica ai cari-chi verticali rispettivamente di 7 e di5 kN/mm2. Per gli elementi semipie-ni è richiesta anche una resistenzacaratteristica di 1.5 kN/mm2 ai cari-chi orizzontali, nel piano dellamuratura. Da evidenziare che, in base alle pre-scrizioni del decreto, anche gli ele-menti forati, purchè la loro percen-tuale di foratura sia inferiore al

tempo, la perlite, oggi è rilevabileun deciso orientamento verso mate-riali di origine naturale come le fari-ne di legno, che garantiscono latotale biocompatibilità dei manu-fatti così prodotti. Dal punto di vista delle tipologie diprodotto, invece, le normative han-no inciso in maniera sostanziale sul“disegno” dei laterizi, al fine disfruttarne al meglio il potenziale intermini di isolamento termico: diffe-rente disposizione e geometria delleforature per ottimizzare i flussi ter-mici, e un generale aumento deglispessori - che dai 30 cm del formatotradizionale sono cresciuti, soprat-tutto nei mercati del nord Italia, finoa 35/38 cm - sono alcuni degliesempi più significativi di questaevoluzione.

laterizilaterizi

i D

oss

ier

di

Riv

en

dit

a


Come tutti i laterizi per muratura, glielementi forati per partizioni interne

uu Gli elementi per la suddivisione degli ambienti

blocchi quelli il cui volume è superiore,in pratica si usano definizioni com-merciali come “tramezza”, “forati-no”, “foratone”, “scatola”, e così via.Le dimensioni sono molto varie; siconsiderano comunemente forati perdivisori gli elementi che hanno spesso-re non superiore a 15 cm. Oltre aimattoni e ai blocchi forati sono dispo-nibili elementi particolari, definititavelle e tavelloni, che possono essereutilizzati come componenti prefiniti,ed elementi destinati a specifiche fun-zioni (architravi, rivestimento di strut-ture in c.a.). Lo spessore è il datodimensionale più importante nellascelta di un tipo di mattone o blocco,dal momento che questi prodotti ven-gono per lo più utilizzati con una gia-citura di costa, nella quale lo spessoredell’elemento coincide con lo spessore

hanno forma parallelepipeda con lesuperfici laterali scanalate per farviaderire meglio la malta. Malgradosecondo la norma UNI 8942/1, si chia-mino mattoni gli elementi il cui volu-me è inferiore o uguale a 5.500 cm3 e

Gianni Capasso - Direttore Commerciale GruppoFantini Scianatico

La Rivendita: Gli acquisti da parte del rivenditore sonoindifferenziati su tutte le tipologie di prodotto, o vengonoinfluenzati da fattori come la posizione geografica o le poli-tiche commerciali del punto vendita?

Capasso: Uno dei maggiori punti di forza aziendali, rico-nosciuti con soddisfazione dai clienti rivenditori, è la vastagamma di prodotti che il Gruppo Fantini Scianatico è in gradodi proporre al mercato. Per questo motivo quasi tutti i clientiritirano la gamma completa dei nostri prodotti tra i quali,logicamente, prevalgono i formati tradizionalmente più utiliz-zati nelle aree in cui il cliente opera.

La Rivendita: Quanto valgono in percentuale le diversetipologie di laterizio da voi prodotte?

Capasso: Diciamo che la totalità della produzione si ripar-tisce equamente tra elementi per murature (33%), elementiper solai (25%) e forati (37%). Soddisfiamo con una minorepercentuale anche la produzione di elementi facciavista (5%).

La Rivendita: Quali servizi offrite a supporto della vendi-ta dei prodotti?

Capasso: Un punto di forza della nostra struttura è la vici-nanza degli impianti di produzione ai mercati di riferimento:gli stabilimenti si distribuiscono capillarmente nell’area delcentro - sud Italia, e questo costituisce per i clienti rivenditoriun grande vantaggio. Possono caricare il materiale sui loromezzi ottimizzando così i costi della fornitura e del trasporto.Dal canto nostro la presenza capillare sul territorio ci permet-te di consegnare presso i depositi dei rivenditori o anche pres-so i cantieri dei loro clienti qualunque quantitativo di prodot-to, anche di diversa tipologia. Molto apprezzati risultano inol-tre i servizi logistico-commerciali, ma soprattutto tecnici, chele nostre sei direzioni vendite dislocate sul territorio sono ingrado di offrire. Comprendono l’elaborazione di carpenterieper i solai e per le murature, lo sviluppo di calcoli statici, di

isolamento termico e acustico, la diffu-sione di ampia documentazione sia dicalcolo che di montaggio. La nostraforza vendita, che conta oltre 130 pro-fessionisti costantemente aggiornati,assiste inoltre la clientela nell’indivi-duare la soluzione migliore alle diffe-renti richieste.

La Rivendita: Attraverso qualiiniziative promuovete i vostri prodottipresso i punti vendita?

Capasso: I clienti, in funzione delle aree di appartenenza,sono sistematicamente assistiti dalle direzioni vendite in per-corsi di formazione e informazione. Durante l’anno vengonostimolati continuamente con iniziative promozionali tese alraggiungimento di obiettivi, per i quali ricevono riconosci-menti monetari, viaggi incentive e altri bonus.

La Rivendita: In quali aree geografiche commercializzatei vostri prodotti? E qual è il raggio d’azione utile di ogni stabi-limento?

Capasso: I nostri prodotti sono commercializzati dall’Emi-lia Romagna alla Sicilia, a eccezione del facciavista che fornia-mo alle rivendite di tutto il nord Italia.

La Rivendita: Quali sono stati, nell’arco degli ultimi diecianni, i cambiamenti e le tendenze più significative all’internodel vostro settore sia sul versante tecnologico che sotto il pro-filo commerciale? E quali quelle attualmente in atto?

Capasso: Nel nostro settore le innovazioni sono piuttostorare. Le più significative sono state raggiunte nell’ambito dellemurature, oggetto di prescrizioni normative sempre più rigoro-se, che le hanno fatte evolvere in termini di soluzioni di impasto,sezioni interne e formati. Ultimamente gli sforzi si sono concen-trati nell’elaborazione di soluzioni strutturali ad alto livello diintegrazione, finalizzate a facilitare il lavoro del progettista e larispondenza ai criteri previsti dalla legge.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D



della muratura, o tavolato, nonintonacata. A fronte di una relativauniformità tipologica, nonsono mancate anche inquesto segmento le evolu-zioni di prodotto. Di grandetradizione costruttiva nazio-nale, per noi che amiamo mante-nere sottotraccia all’interno dellamuratura ogni cavidotto impiantistico,la classica scatola risulta ancora unodei prodotti più apprezzati e pratici incantiere. Da questo punto di vista, si èassistito negli anni alla proposta daparte dei produttori di elementi inlatero-gesso, ovvero pannelli costituitial loro interno da forati tradizionali mapoi rivestiti in sede di fabbricazione diun idoneo strato di rivestimento ingesso sulle due facce, per realizzazionidi prestazioni particolari soprattutto intema antincendio. Maggiore lo sforzoproduttivo per meglio articolare efavorire la posa dei complementi allarealizzazione di un tavolato – falsi sti-piti, architravi, attrezzature di traccia-mento e posa degli intonaci…-, piùstabili le prospettive future per il fora-to dell’8. Vita forse più breve per iltavellone, protagonista certo delle

Pcome pieni - Sono così denominati gli ele-menti privi di fori o che comunque si presentano

con una limitata foratura, inferiore al 15% dell’areacomplessiva. Possono essere impiegati sia per mura-ture strutturali che di semplice confinamento diambienti.

Rcome romana - Tipologia di tegola che trae ilsuo nome dalla particolare conformazione,

fedele a quella degli elementi utilizzati nell’epocaomonima. Viene generalmente impiegata insieme aicoppi per realizzare lo strato inferiore del manto dicopertura.

Scome semipieni- Vengono così definiti glielementi in laterizio forati, destinati ad essere

posti in opera con i fori ortogonali al piano di posa.La loro percentuale di foratura varia tra il 15 e il45%.

T come trafilatura - Tecnica di produzione checonsiste nel pressare l’impasto contro una bocca

di uscita, sagomata in funzione del tipo di elementoda produrre.

Vcome volterrana - Particolare tipologia dielemento alleggerito per solai. Viene utilizzato

con funzione di riempimento.

... alla Z

costruzioni negli anni scorsi ma inaffanno di fronte ad impieghi semprepiù estesi degli elementi in plasticariciclata per i vespai, nonché di coper-ture a falde con un massiccio impiegodi segati di legno di vario tipo.

I mattoni e gli elementi speciali “facciaa vista” rappresentano la nobilitazio-ne dei comuni mattoni in laterizio permurature. Se questi ultimi nasconoper essere intonacati, o comunquerivestiti, la variegata famiglia dei ”fac-cia a vista” è destinata a valorizzare lecomponenti estetiche - colore, grana,tessitura, ecc…- del laterizio. II mattone faccia a vista è l’elementoche consente la costruzione di muri, ocorpi di fabbrica, direttamente, secon-do la loro definitiva configurazionearchitettonica; esso dovrà, pertanto,presentare facce con superfici ade-guatamente sagomate e rifinite, talida poter ben figurare all’esterno. L’o-biettivo di soddisfare queste particola-ri esigenze d’aspetto, a cui si leganoquelle di carattere tecnico, spiega per-ché la produzione dei laterizi faccia avista avvenga utilizzando argille ”pre-

uu Le murature “faccia a vista”

Quando tradizione fa rima con innovazione:un componente ordinario come il normaleblocco per murature può trasformarsi, conminimi ritocchi nella conformazione, in ele-mento che consente di realizzare facilmentedettagli altrimenti complessi.

laterizilaterizi

i D

oss

ier

di

Riv

en

dit

a

ni), stampati in pasta molle (procedi-mento manuale o meccanizzato),pressati (a secco, semisecco, umido),e formati a mano. Ampia l’offerta di colorazioni, fini-ture di superficie, impasti e di sfu-mature di tinteggiature anche nellamalta di allettamento tra i corsi.L’impiego forse più nuovo e origi-nale che oggi si fa del laterizio fac-cia a vista è in combinazione di fac-ciata ventilata o quale elemento dicompletamento esteriore, su pan-nelli a struttura di acciaio, da mon-tarsi a secco su ampie dimensioni difacciata. Autorevoli progettisti hanno, infatti,rivisitato la più classica delle pose in

opera del manufatto, pur conser-vando nelle realizzazioni la pregevo-le riuscita ambientale e di uniformitàal contesto per gran parte dellenostre costruzioni, ma conferendoalle medesime funzioni tecnologichedi grande modernità. Va da sé che il mattone adottatoall’occorrenza non è un prodottoordinario bensì un componente stu-diato in ogni suo aspetto estetico, didurata, di posa e di geometria.

I solai in latero-cemento rappresenta-no un’elevata percentuale delle strut-

uu Gli elementi per la realizzazione dei solai


giate”, scelte in modo tale da assicu-rare ottima qualità estetica alle super-fici destinate a rimanere in vista,uniformità di colore, stabilità dimen-sionale e mantenimento nel tempo ditutte le caratteristiche prestazionali.Dal punto di vista della caratterizza-zione estetica dei prodotti faccia avista risulta di particolare interessearchitettonico I’ampia varietà tipologi-ca e di aspetto (dimensioni, finituresuperficiali, colorazioni); tutti possonopoi essere trattati superficialmente(smaltati, siliconati, ingobbiati, ecc.)durante la fase produttiva. In base aiprocedimenti produttivi, i laterizi permurature faccia a vista possono sud-dividersi in estrusi (pieni e semipie-

Luca Giusti, Direttore commerciale e Responsabilemarketing Fornace Laterizi Vardanega Isidoro

La Rivendita: L’acquisto da parte del rivenditore è indiffe-renziato su tutte le tipologie di prodotto, o viene influenzatodalla posizione geografica, piuttosto che da politiche commer-ciali del punto vendita?

Giusti: Il rivenditore acquista il materiale in funzione allerichieste del mercato che vengono influenzate dalla posizionegeografica, la quale è soggetta alle condizioni climatiche delsito. Il rivenditore può stimolare il mercato con delle politichecommerciali ma ovviamente deve tener conto delle tipologia diedilizia locale la quale impone dei canoni costruttivi.

La Rivendita: Quanto valgono a livello percentuale le diver-se tipologie di laterizio da voi prodotte?

Giusti: La Fornace Vardanega Isidoro si focalizza sulla pro-duzione di coppi e tegole romane, prodotti destinati alle coper-ture. Tra le due tipologie di tegola il coppo copre la gran partedella nostra produzione, ovviamente questo ruolo dominantenasce dalle nostre origini e dal nostro distretto produttivo, tipi-co nella tradizione dei coppi. Anche se, guardando i risultati,troviamo soddisfazione anche dai dati di vendita raggiunti conla tegola romana.


Giusti: I coppi sono uno tra i prodotti più storici presentinel mercato dei laterizi. Da tempo, dopo aver perfezionato almassimo le caratteristiche qualitative del prodotto, abbiamoinvestito nella ricerca di nuove soluzioni, nella qualità e otti-mizzazione della posa e nel servizio al cliente; quello che puòfare la differenza tra un’azienda e l’altra è proprio questo. For-nace Laterizi Vardanega Isidoro investe continuamente in assi-stenza alla posa, corsi di formazione per rivenditori, sessionidimostrative per posatori.

La Rivendita: Attraverso quali iniziative promuovete ivostri prodotti presso i punti vendita?

Giusti: Organizziamo dei meeting presso le sedi interessate,dove proponiamo le nostre innovative soluzioni per la realizza-zione del manto di copertura attraverso strumenti dinamici dicomunicazione. Le tematiche affrontate spaziano dall’innova-

zione di prodotto all’introduzione direcenti normative nel settore. Perrendere sempre più interessante lanostra comunicazione, cerchiamo diintegrare i nostri incontri con lenostre quotidiane esperienze lavora-tive, utili per avvalorare il vantaggionell’impiego del prodotto. Attraver-so il sito diffondiamo documentazio-ne tecnica e voci di capitolato. Nel-l’eventualità venga richiesta unavisita in loco e un’informazionediretta inviamo i nostri agenti, che svolgono da questo punto divista anche l’attività di consulenti aziendali.

La Rivendita: In quali aree geografiche commercializzate ivostri prodotti e qual è il raggio d’azione massimo?

Giusti: Copriamo l’intero territorio nazionale, isole incluse.


Giusti: La tendenza del mercato in questi ultimi anni è voltaverso prodotti economici, e questo non giova al nostro articoloche, per le sue caratteristiche tecniche, brilla per la qualità manon per la economicità, “difetto” che accomuna comunque tut-ti i prodotti di valore. Noi focalizziamo la nostra produzione sulcoppo e l’embrice per mantenere il ruolo di azienda specializza-ta nelle coperture nobili continuando a innovare per acquisireulteriori quote di mercato. Il coppo richiede un’attenzione maggiore nella posa in operarispetto ad altre tipologie di laterizio, per questo il nostro impe-gno è volto alla semplificazione del processi per continuare amantenere l’approvazione dell’utente finale. Questi fattori inducono l’azienda a perseguire la propria mis-sione nella continua innovazione di prodotto, filosofia che haportato all’introduzione del bicoppo: brevetto rivoluzionario amarchio Fornace Laterizi Vardanega Isidoro che garantiscegrande stabilità degli elementi del manto di copertura, graziealla forma particolare e alle dimensioni, unita a una notevolefacilità di messa in opera e a un ottimo smaltimento delle acquemeteoriche.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D



Marco De Grandi, responsabile marketing IBL Spa


De Grandi: La posizione geografica è certamente importan-te, anche se il laterizio facciavista e in particolare per quello apasta molle è meno influenzato da questo fattore. La politicacommerciale del punto vendita può ricoprire un ruolo signifi-cativo per la diffusione e la notorietà di un marchio all’internodell’area di azione.


De Grandi: L’azienda oggi si concentra prevalentementenella produzione di laterizi faccia vista, pur mantenendo unaproduzione significativa di laterizi comuni da intonaco. Moltoimportante però segnalare che, per quanto riguarda i laterizi daintonaco, l’azienda sta facendo investimenti rilevanti per accre-scerne la produzione. Si tratta più precisamente di investimen-ti volti ad incrementare la capacità produttiva e ad ampliare lagamma dei prodotti offerti.


De Grandi: Il livello di servizio corrisposto alla clientela èalto, sia in termini di capacità di organizzazione delle consegneal rivenditore e in cantiere, che per quanto concerne la varietàdi prodotti offerti. A garanzia del costante supporto offerto alcliente, l’azienda è dotata inoltre di una rete commercialecapillare sull’intero territorio nazionale, nonché di uno stafftecnico pronto a fornire consulenza e assistenza pre e post ven-dita, anche direttamente in cantiere.


De Grandi: L’attività di promozione aziendale presso ilrivenditore si concretizza nella divulgazione di materiale pub-blicitario, nell’offerta di promozioni (cataloghi a premi, viaggiincentive), nell’organizzare iniziative ad hoc su specifici clien-

ti. IBL fornisce inoltre materiale espositivoper il punto vendita (di varia importanza aseconda della tipologia di cliente: mobili espo-sitori completi, pannelli, culle, ecc), docu-mentazione tecnica, servizio campionatura,supporto ad attività di comunicazione, pro-mozione, formazione, organizzate e gestitedal rivenditore stesso per la propria clientelae gli studi tecnici.

La Rivendita: In quali aree geografichecommercializzate i vostri prodotti e qual è il raggio d’azionemassimo?

De Grandi: Copriamo tutto il territorio nazionale, isolecomprese.


De Grandi: L’azienda, come detto, è specializzata nella pro-duzione di laterizi faccia vista, per il cui segmento la tendenzapiù importante è certamente rappresentata dall’introduzione edalla conseguente diffusione del mattone “tipo a mano”, cosìdefinito perché grazie a una speciale tecnologia è possibileriprodurre su scala industriale un prodotto dalle caratteristicheuguali a quelle del mattone fatto artigianalmente. Questa spe-ciale tipologia di mattone, detta “a pasta molle”, è oggi diffusa emolto apprezzata per le sue doti estetiche, e viene utilizzata ininterventi edilizi di pregio. Trattasi quindi di una tendenza delmercato che, per quanto riguarda l’aspetto produttivo, ha com-portato l’adozione e il successivo affinamento di tecnologienuove per il settore. In questo ambito IBL è certamente all’a-vanguardia, poiché adotta le più moderne tecnologie nella pro-duzione di laterizio faccia vista a pasta molle, sottoponendole acostate aggiornamento e affinamento. La recentissima introdu-zione nello stabilimento di Cotignola di un impianto per laselezione e l’imballaggio del materiale fino ad oggi mai speri-mentato nel settore laterizi, si inserisce in questa ottica di cre-scita settoriale. Per quanto riguarda l’aspetto commerciale sisegnala la sempre maggiore adesione di rivenditori indipen-denti a gruppi o consorzi.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D


laterizilaterizi

i D

oss

ier

di

Riv

en

dit

ainteressanti novità che percorrono unsegmento di notevole rilievo numericocome quello degli elementi per solaisono la comparsa di nuovi manufattidi maggiori dimensioni e che adotta-no nuove tipologie di alleggerimento,i quali consentono di ottimizzare icosti di trasporto, movimentazione eposa. Il travetto, quindi, si allarga ediventa quasi un pannello con nuovielementi di fondello, caratteristiche diportanza e sviluppi superficiali realiz-zabili. Il travetto medesimo, d’altraparte, già da tempo è oggetto diaggiornamenti tecnologici, tanto cheanche il tradizionale fondello checostituisce il cassero del getto è sosti-tuito da un rivestimento continuo diagglomerato di laterizio, che ne


Emilio Hueber, Direttore vendite Nord Italia Lafarge Roofing


Hueber: L’acquisto della rivendita è notevolmente influen-zato dalla posizione geografica della stessa, in particolare perquanto riguarda le coperture ci sono delle tradizioni da rispet-tare in termini di estetica e, a volte, di prodotto. Contempora-neamente le politiche commerciali del rivenditore sono in gra-do di influenzare la domanda di determinati prodotti. I duefenomeni spesso sono complementari.

La Rivendita: Quanto valgono a livello percentuale le diver-se tipologie di laterizio da voi prodotte?

Hueber: Lafarge Roofing è specializzata nella produzione edistribuzione di componenti per tetto. Concentra la quasitotalità della produzione in tegole e coppi riservando un 20%di produzione a pezzi speciali e accessori in laterizio per ilsistema tetto.


Hueber: Per quanto riguarda il supporto vendita puntiamomolto sulla rete commerciale dell’azienda, che deve essere vistacome un supporto alla rete di vendita del rivenditore. La nostra rete commerciale ha cambiato fisionomia proprio infunzione di questo concetto, investendo molto in un’adeguataformazione commerciale e tecnica dei propri agenti. A questo si accompagna tutta una serie di attività istituzionalicome corsi di posa presso le scuole edili o le rivendite, per esse-re più vicini agli utilizzatori, e convegni sul sistema tetto. Con il marchio Tettofatto forniamo un ulteriore servizio alrivenditore, mettendo a sua disposizione squadre di posa peredificare il tetto. La rete di posatori assiste comunque privati, amministratori,imprese e progettisti impegnati sia nella progettazione di unanuova struttura che nel recupero di una preesistente. Forni-sce un’assistenza completa che va dall’analisi delle condizioni

del tetto alla progettazione e prepara-zione del preventivo, dalla consulen-za sui materiali da utilizzare alladirezione dei lavori, senza tralascia-re il supporto negli adempimentiburocratici richiesti dalla PubblicaAmministrazione.

La Rivendita: Attraverso quali ini-ziative promuovete i vostri prodotti presso i punti vendita?

Hueber: Molto apprezzate sono le giornate-banco presso irivenditori, dove i nostri agenti presentano la gamma prodottiLafarge Roofing e le relative applicazioni. All’introduzione diogni nuovo prodotto sul mercato organizziamo sempre pressole rivendite lanci di prodotto, con uno staff qualificato e struttu-rato che va a mostrare gli impieghi e i vantaggi derivanti dallaposa dello stesso.


Hueber: La copertura commerciale è totale e capillare inogni zona del territorio italiano, grazie al portfolio di 18 traimpianti di produzione e distribuzione dislocati tra il nord, ilcentro e il sud Italia.


Hueber: Uno tra i cambiamenti più forti maturato dal mer-cato può riassumersi nella ricerca di un’estetica più vicina altetto tradizionale italiano, supportata da prodotti altamenteprestazionali e qualitativi. Noi, ad esempio, abbiamo lavoratomolto sull’antichizzazione delle tegole, sull’adeguamento geo-grafico delle antichizzazioni, commissionando a specialisti delsettore ricerche di estetica e conformazione territoriale, perapprofondire meglio i colori e le tipologie delle coperture all’in-terno delle diverse fasce regionali. Abbiamo poi lavorato permigliorare le caratteristiche qualitative dei nostri prodotti, eper quanto riguarda le tegole in cotto proseguiamo nell’amplia-mento della gamma in termini di colore e profilo.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D


componenti prefabbricati. La normaUni 9730 del 1990 “Blocchi in lateri-zio per solai” classifica i blocchi,tenendo presenti le modalità di impie-go, secondo due criteri: modalità diposa in opera e funzione statica. Conil primo criterio si individuano tre pos-sibili tipi di blocchi in laterizio: i bloc-chi destinati ai solai da casserare e get-tare in opera, i blocchi destinati al con-fezionamento dei pannelli e i blocchidestinati a solai realizzati con travettiprefabbricati. Con il secondo criterio siindividuano due categorie a secondadella funzione statica esplicata dalblocco nel solaio: blocchi aventi fun-zioni principali di alleggerimento, eblocchi aventi funzione statica in colla-borazione con il conglomerato. Le più

ture piane orizzontali adoperate sulterritorio nazionale. Sono classificabili come strutturemiste ottenute dall’assemblaggio didue tipi di materiale che hanno fraloro buona affinità: il cemento arma-to, con funzioni prevalentemente resi-stive-strutturali; il laterizio, con funzio-ni prevalentemente di alleggerimento.Il laterizio viene usato per delimitare,con le sue pareti, i canali all’internodei quali viene disposta l’armatura diacciaio e che, successivamente, ven-gono riempiti di calcestruzzo. Questicanali, a calcestruzzo indurito, rappre-senteranno le nervature resistenti del-l’intera struttura. Nel caso di solai par-zialmente o totalmente prefabbricati,l’armatura è contenuta all’interno dei

aumenta la sicurezza in opera pur nonpregiudicando la continuità dell’estra-dosso in cotto del solaio. Nel settoredel recupero, invece, sono ormaiaffermati i solai realizzati con travettiin legno armato e tavelle distanziatricidi intradosso in pregevoli manufatti inlaterizio, a riproduzione dei classici eantichi solai del secolo scorso.

Indipendentemente dalla tipologia, imanufatti in laterizio godono (e a vol-te sono penalizzati) di un’immaginefortemente legata alla tradizione, chese da un lato bene li rappresenta, dal-l’altro tende ad occultare i salti tecno-logici compiuti da un materiale appa-rentemente immutato da millenni. Seinfatti questo è - almeno in parte vero


Riccardo Cavalli, Direttore commerciale Latercom

La Rivendita: Nel mercato della distribuzione dei late-rizi, Latercom rappresenta senza dubbio una realtà inno-vativa e un’esperienza avanzata. Ci può spiegare come ènato il progetto e chi aderisce al Gruppo?

Cavalli: Il progetto è nato nel 2001 per volontà delGruppo Danesi, il quale credeva fermamente nell’utilità dicreare una società commerciale in grado di rappresentarediversi marchi produttori di laterizio e di fungere da poloitaliano di distribuzione dei relativi prodotti. L’iniziativa ha da subito guadagnato l’approvazione diIndustria Laterizi Giavarini, Branduzzo Laterizi, Indu-stria Laterizi La Cecosa: con essi è sorta Latercom. Da allora ha raccolto sempre maggiori consensi e adesio-ni. Oggi la società è responsabile del coordinamento e del-la commercializzazione dei prodotti di otto primari produttori di laterizidel Nord Italia che hanno scelto di avvalersi del suo supporto commercialepur mantenendo inalterato il proprio marchio e la propria immagine. Nello specifico, aderiscono al network: Fornaci Laterizi Danesi, GiavariniIndustria Laterizi, Industria Laterizi La Cecosa, Branduzzo Laterizi, Gius-sani Enrico e Figli, Ril Laterizi, Laterizi Valdata, e il Gruppo Sereni.

La Rivendita: Organizzazione, formula e struttura. Come opera Later-com sul mercato e a chi si rivolge?

Cavalli: La società garantisce un migliore e più integrato servizio dicollegamento tra i produttori di laterizio aderenti e i punti di distribuzionedel prodotto. Una rete di cinquanta agenti e cinque funzionari presente sulterritorio assicura competenza tecnica a ogni livello, sia sui prodotti chesulle normative vigenti, e promuove peculiarità e personalità di ciascunaazienda. Un solo interlocutore soddisfa l’interesse rivolto a ciascuna categoria diprodotto, e intrattiene coi rivenditori un legame strettissimo e continuo.Grazie al numero delle società aderenti e dei siti di produzione e di stoccag-gio –oggi undici- Latercom dispone di una maglia di centri di approvvigio-namento che nessun altro è in grado di offrire. Il che si traduce in facilereperibilità del materiale, disponibilità di ampi quantitativi, consegne eritiri in tempi rapidissimi, ovunque.

La Rivendita: Quali sono i punti di forza della Società?Cavalli: Anzitutto Latercom non si propone esclusivamente come

società commerciale ma offre un sostegno alle strutture aderenti che vaben oltre la mera vendita dei prodotti delle loro fornaci, senza contare ilgrande contributo offerto alle rivendite clienti in termini di servizio. Inpratica il network garantisce la copertura della gamma completa dei pro-dotti, dal foratame all’elemento da solaio, dalle murature ad alte prestazio-ni alle tegole in cemento, durante l’intero arco dell’anno, facilitando cosìl’acquisto sinergico dei prodotti.In secondo luogo, sollevando da incarichi prettamente commerciali, lasciale aziende libere di dedicarsi a quello che è il loro core-business, investendosulla ricerca di prodotto, sull’innovazione e sul miglioramento degli stan-dard qualitativi. Gli agenti Latercom, infine, non sono percepiti esclusiva-mente come interlocutori commerciali ma anche come consulenti tecnici,in grado di garantire una competenza settoriale a trecentosessanta gradi.

RD

R

D

R

D


Latercom in cifreSocietà aderenti: 8 Fatturato 2006: 138 milioni di euroVolumi distribuiti: 21.160.000 quintaliRivenditori edili clienti: 3.500Aree Territoriali coperte: Piemonte, Liguria, Lombardia,Veneto, Trentino, Emilia Romagna e ToscanaAgenti di vendita: 50, oltre a 5 funzionari

uu L’evoluzione di prodotto

laterizilaterizi

i D

oss

ier

di

Riv

en

dit

a


Luigi Inverni, Direttore commerciale PCL

La Rivendita: L’acquisto da parte delrivenditore è indifferenziato su tutte le tipo-logie di prodotto, o viene influenzato dallaposizione geografica, piuttosto che da politi-che commerciali del punto vendita?

Inverni: L’acquisto da parte del rivenditoreviene regolato con lo stesso trattamento disconto indipendentemente dalla posizionegeografica e dall’importanza commerciale del punto vendita, ciòper permettere anche alle rivendite meno importanti di propor-re il nostro materiale contando sulla sicurezza del prezzo d’ac-quisto. E’ comunque previsto un premio quantità.

La Rivendita: Quanto valgono a livello percentuale le diversetipologie di laterizio da voi prodotte?

Inverni: PCL produce sostanzialmente blocchi per muraturacon isolante integrato.

La Rivendita: Quali servizi offrite a supporto della vendita deiprodotti?

Inverni: Trattando blocchi particolari abbiamo al nostrointerno un ufficio tecnico in grado di dare assistenza di prodottoe di posa in opera. Lo staff tecnico, raggiungibile al telefono oper e-mail, è a disposizione di progettisti, rivenditori, posatori.

La Rivendita: Attraverso quali iniziative promuovete i vostriprodotti presso i punti vendita?

Inverni: L’attività della nostra rete vendita coinvolgepuntualmente le rivendite con visite, documentazioni,schede tecniche di prodotto, campioni miniaturizzati. Disponiamo inoltre di due siti internet www.matto-ne.it – www.eurobrick.com su cui poter visionare leinformazioni di prodotto, gli schemi di montaggio, illistino prezzi, le news aziendali e da cui scaricare lecertificazioni integrali dei documenti. D’accordo conla rivendita che ne fa richiesta organizziamo meetinge corsi di formazione per illustrare le caratteristiche

dei nostri blocchi isolanti.


Inverni: Le aree di diffusione commerciale comprendono ilnord e il centro Italia fino alla Toscana, inclusa la Sardegna.

La Rivendita: Quali sono stati, nell’arco degli ultimi diecianni, i cambiamenti e le tendenze più significative all’internodel vostro settore sia sul versante tecnologico che sotto il profilocommerciale? E quali quelle attualmente in atto?

Inverni: Dal 1982 l’azienda ha cominciato a produrre blocchiper muratura unendo al laterizio Poroton iniezioni di isolantecon dei sistemi brevettati. Le recenti leggi sul risparmio energetico hanno generato unimportante impulso produttivo fino a coprire quasi totalmentela capacità produttiva della fornace. Entro il prossimo anno entrerà in funzione un nuovo impiantoper soddisfare la richiesta di blocchi isolanti prodotti secondo lenuove norme.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D


- per gli ingredienti di base utilizzatinella sua fabbricazione, certo altret-tanto non si può dire per una vastaserie di aspetti; aspetti che partonodalla “semplice” connotazione esteti-ca per arrivare a coinvolgere il ruolo ela funzione stessa dei manufatti, i qua-li da componenti singoli divengonoelementi parte di sistemi costruttivicomplessi.Questo percorso tecnologico e insie-me concettuale si può dire coinvolga,pur se con diverse gradazioni e riflessi,un po’ tutti i prodotti facenti parte del-la vasta famiglia dei manufatti in late-

la messa in opera, quindi la tenuta delmanto di chiusura per mezzo di siste-mi di aggancio ricavati sulla stessasuperficie dell’elemento - naselli, aso-le, ecc. – o da integrare in combina-zione con l’apposita minuteria metal-lica; dall’altro, l’inserimento degli ele-menti all’interno di una logica di siste-ma, che interpreta la copertura comepacchetto funzionale complesso,all’interno del quale ad ogni elementoè assegnata una funzione specifica eal tempo stesso sinergica con quelleassolte da tutti gli altri strati. Eccoquindi apparire, accanto agli accorgi-

rizio. A partire dagli elementi di coper-tura, tegole e coppi, oggetto di fortiinnovazioni a partire dalla catena diproduzione e dagli stessi impianti difabbricazione, oggi in grado di garan-tire eccellente precisione e costanzadimensionale dei manufatti, pur nelquadro di una apprezzabile flessibilitàche consente di gestire, spesso all’in-terno di una stessa linea, differenticonformazioni e tipologie. A questaottimizzazione dei processi industrialifa riscontro, da un lato, una altrettan-to rilevante evoluzione funzionale,volta in particolare ad agevolare prima


Daniela Nocentini, Responsabile marketing Solava

La Rivendita: L’acquisto da parte del rivendi-tore è indifferenziato su tutte le tipologie di pro-dotto, o viene influenzato dalla posizione geografi-ca, piuttosto che da politiche commerciali del pun-to vendita?

Nocentini: L’acquisto da parte del rivenditorenon è indifferenziato ma dipende da una serie difattori quali la cultura architettonica della zona,la posizione geografica e climatica in cui la riven-dita è inserita, la presenza storica dell’azienda nella zona d’azione delrivenditore.

La Rivendita: Quanto valgono a livello percentuale le diverse tipolo-gie di laterizio da voi prodotte?

Nocentini: La produzione aziendale si ripartisce equamente tra ele-menti per murature (30%), tegole e coppi (30%), elementi facciavista(30%). Supporta inoltre le gamme sopraelencate con pezzi speciali eaccessori (10%).

La Rivendita: Quali servizi offrite a supporto della vendita dei pro-dotti?

Nocentini: L’azienda dispone di un ufficio marketing coinvolto nellagestione della clientela nella fase di prevendita, in grado di fornire infor-mazioni sul prodotto, documentazione tecnica, formazione del salemanager della rivendita. L’ufficio spedizione gestisce invece il momentodella consegna del materiale in rivendita o presso il cantiere. Per la fase della posa in opera l’ufficio tecnico e la rete vendita danno unsupporto in loco presso il cantiere specie per quei prodotti che pur nonessendo nuovi hanno modalità di applicazione innovative, come puòessere per il tetto ventilato o il mattone Cottobloc, la cui posa flessibile oautobloccante non sempre è conosciuta nel laterizio, ed invece è necessa-rio conoscere e soddisfare delle piccole accortezze per ottenere un ottimorisultato finale.

La Rivendita: Attraverso quali iniziative promuovete i vostri prodot-ti presso i punti vendita?

Nocentini: Le principali iniziative riguardano l’aspetto prettamentecommerciale e cioè offerte promozionali, scale premio e quant’altro.Destiniamo parecchio impegno anche alla documentazione tecnica epubblicitaria che viene distribuita presso i vari rivenditori. Non menoimportanti sono le azioni dei promoter Solava che, presso studi tecnici,presentano i prodotti al professionista e al contempo indicano la rivendi-ta in zona cui possono rivolgersi.

La Rivendita: In quali aree geografiche commercializzate i vostriprodotti e qual è il raggio d’azione massimo?

Nocentini: Il nostro mercato è nazionale, anche se le rivenditemostrano comportamenti d’acquisto differenti. Nel centro Italia tengonoa magazzino tutti i prodotti Solava, mentre è più facile che le rivenditedel nord e del sud acquistino solamente prodotti che maggiormentedistinguano la nostra azienda dai competitor.

La Rivendita: Quali sono stati, nell’arco degli ultimi dieci anni, icambiamenti e le tendenze più significative all’interno del vostro settoresia sul versante tecnologico che sotto il profilo commerciale? E qualiquelle attualmente in atto?

Nocentini: I cambiamenti del settore sotto il profilo tecnologicoriguardano soprattutto una sempre maggiore meccanizzazione dei pro-cessi. Sotto il profilo commerciale la tendenza consiste nella necessità dioffrire al mercato non solo un buon prodotto ma anche una sempre mag-giore preparazione tecnica. Basti pensare alle nuove normative UNI per lacertificazione CE dei materiali. Queste hanno comportato il bisogno di informare le rivendite sulle carat-teristiche tecniche certificate del prodotto e quindi la somministrazionepresso le stesse di tutte le schede tecniche che il rivenditore sempre piùrichiede e conosce.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D


menti sopra elencati, la vasta famigliadegli elementi speciali – colmi, raccor-di, camini, ecc. – che consentono unaprecisione esecutiva difficilmente rag-giungibile in passato, e soprattuttorispettosa dell’integrità e funzionalitàdi tutti i componenti dell’intero siste-ma. A far da riscontro a questi nasco-sti, ma non poco importanti dettaglitecnologici è l’ampio capitolo delleconnotazioni estetiche di tegole ecoppi, che riprendendo la miriade ditradizioni cromatiche e formali checaratterizzano il nostro territorio sipropongono oggi in un vasto abaco dicolori, focature, trattamenti di invec-chiamento che ne simulano alla perfe-zione i tratti. Una ricerca formale, que-sta, che peraltro non si ferma a unagradevole, ma pedissequa riproposi-zione di temi noti, spingendosi al con-trario ad esplorare, specie sui mercatiesteri, nuove vie come quella delletegole smaltate, scarsamente diffusenel nostro paese, ma importante nic-chia in altre realtà come, ad esempio,quella francese o tedesca. Altro labo-ratorio tecnologico avanzato è il seg-mento dei blocchi per murature. Sull’i-niziale punto di partenza del loro pro-cesso di evoluzione, i manufatti alleg-geriti (oggi divenuti componente stan-dard grazie alle notevoli performancestrutturali anche in ambiti impegnativicome quello della progettazione anti-sismica), si è infatti nel tempo innesta-ta una serie di innovazioni di notevolelivello tecnico e prestazionale; innova-zioni che se da un lato ne hannodecretato la supremazia rispetto al tra-dizionale mattone pieno, dall’altro lihanno arricchiti di valore aggiuntotanto sul fronte delle performancequanto sotto il profilo operativo. Assi-stiamo così in questi anni, da un lato,all’avvento sul mercato di una produ-zione, come quella dei blocchi rettifi-cati e a incastro, caratterizzata ancorauna volta da una estrema costanza eprecisione dimensionale, che portarilevanti benefici in fase di “montag-gio” della muratura (riduzione dei cor-doli di malta, assenza di imprecisionigeometriche, contenimento dei ponti

laterizilaterizi

i D

oss

ier

di

Riv

en

dit

a


Davide Desiderio, Corporate Image & Communi-cation Manager Terreal Italia Srl - San Marco Ter-re per l’Architettura

La Rivendita: L’acquisto da partedel rivenditore è indifferenziato sututte le tipologie di prodotto, o vieneinfluenzato dalla posizione geografica,piuttosto che da politiche commercialidel punto vendita?

Baccanelli: L’acquisto è certamen-te influenzato dalle aree geografiche dipertinenza del rivenditore, in funzionedel colore architettonico e paesaggisti-co dominante, della tradizione edile earchitettonica locale, delle preesistenze. Per questo produciamo prodotti in late-rizio tradizionali con una gamma cro-

matica molto ampia, tale da aderire a tutte le richieste delmercato italiano: dai colori più scuri, particolarmente richie-sti al Nord e caratterizzati da sfumature brune e grigie, al ros-so intenso fino alle tonalità più delicate di rosato, giallo eocra, tipiche dell’Adriatico e del Sud Italia.


Baccanelli: Ci concentriamo esclusivamente nella produ-zione di laterizio nobilitato, ovvero elementi per coperturequali tegole e coppi (60%) ed elementi facciavista (40%) contecnologia a pasta molle. In particolare, la gamma dei facciavista comprende mattoni etavelle per finitura facciate, oltre a una linea di pezzi specialifatti a mano (cornici, colonne, lesene, paraste, etc.) e pavi-menti in cotto tradizionali fatti a mano.


Baccanelli: Abbiamo una squadra di promotori tecniciche comprende quattro architetti con incarichi prettamente

tecnici e commerciali, i quali seguono il cliente, la rivendita olo studio tecnico sia in fase di progettazione sia post vendita:assicuriamo consegne franco cantiere e assistenza nella fasedi posa in opera.


Baccanelli: Tra le innumerevoli iniziative promozionali,cui riserviamo un budget consistente, mi soffermerei sull’in-store: si tratta di operazioni presso il punto vendita come pre-sentazioni di prodotto, conferenze a tema, open-house. Sem-pre presso il rivenditore che ne fa richiesta organizziamoincontri di formazione per la forza vendita e corsi per posato-ri, sia sul tema delle coperture sia sui rivestimenti di facciata. I corsi sono supportati da idonea documentazione tecnica,campionatura di prodotto e cartelle colori, per presentare almeglio la nostra gamma.

La Rivendita: In quali aree geografiche commercializza-te i vostri prodotti e qual è il raggio d’azione massimo?

Baccanelli: Commercializziamo in tutt’Italia, non c’èprovincia che non sia coperta dalla rete di vendita. Con trestabilimenti produttivi concentrati a Valenza (AL), Noale (VE)e Castiglion Fiorentino (AR), il raggio massimo di distanza frapunto vendita e stabilimento raggiunge i 200 chilometri.

La Rivendita: Quali sono stati, nell’arco degli ultimi die-ci anni, i cambiamenti e le tendenze più significative all’in-terno del vostro settore sia sul versante tecnologico che sottoil profilo commerciale? E quali quelle attualmente in atto?

Baccanelli: Sul versante tecnologico ci siamo concentratiin investimenti a livello di stabilimento per quanto concernela tecnologia produttiva. Lo stabilimento di Valenza, ad esem-pio, è all’avanguardia nel mondo per modernità di impianto,sia per il forno monostrato che per il controllo robotizzato ditutta la linea di produzione. A livello di prodotto, presentiamo almeno tre/quattro nuoviprodotti l’anno. Il Gruppo Terreal alle spalle ci supporta ovvia-mente sia per quanto riguarda l’innovazione tecnologica cheper la continua ricerca di prodotto.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D


lamento anche con tipologie costrutti-ve monostrato. Una realtà, questa,che se nel nostro paese al momento èancora limitata ad alcuni mercati localicome quelli del Trentino Alto Adige,non ultimo probabilmente anche perragioni legate alla tradizionale perce-zione nostrana del laterizio come pro-dotto “povero” e alla conseguentedifficoltà a percepirne – e pagarne – ivalori aggiunti, rappresenta in altripaesi un segmento di mercato ormaisulla strada della piena affermazione. Un inciso di qualche rilievo, pur seall’interno di una lettura tecnologicadel segmento, meritano proprio i mer-cati esteri, i quali, forse perché menovincolati a una tradizione costruttivache invece nel nostro paese è stata persecoli largamente dominante, rappre-

termici, ecc.), ed è accompagnata dauna parallela crescita dei formati, conuna conseguente maggiore rapiditàesecutiva; dall’altro, e in manieraancora più notevole, all’integrazioneall’interno dei manufatti (compreso ilcomune foratame per pareti diviso-

rie), già in fase in fabbricazione, distrati di isolante termico e acustico –lana di roccia, polistirene, schiumapoliuretanica – che esalta al massimolivello le già buone proprietà coibentidel laterizio alleggerito e permette diraggiungere elevati coefficienti di iso-

sentano un laboratorio di innovazioneparticolarmente vivace. Ai già citatiesempi nel settore delle coperture edelle murature se ne affianca un terzo,particolarmente significativo, costitui-to dai cosiddetti laterizi “a tutta altez-za”, che pur largamente utilizzatioltreconfine hanno trovato finora in

Italia poche e sporadiche applicazioni,limitate in via pressoché esclusiva adinterventi di un certo rilievo architet-tonico. L’evoluzione tecnologica hacomunque toccato anche segmenti diprodotto i cui contenuti si concentra-no in maniera prevalente sulle valenzeestetiche, come quello degli elementiper murature faccia vista. Il prepoten-te revival da loro conosciuto in questianni non è infatti ascrivibile esclusiva-mente all’innegabile fascino formale,ma anche a una serie di innovazioniche li hanno coinvolti sotto diversiprofili. Da un lato, sul fronte della pro-duzione, con l’impiego di impianti ingrado di simulare pressoché alla per-fezione le irregolarità e l’aspetto fina-le del mattone fatto a mano; dall’al-tro, sotto il profilo tipologico, con l’e-laborazione di miscele, impasti e pig-menti capaci di riprodurre le svariategrane e scale tonali invalse nelle diver-se tradizioni costruttive locali; e, da

un altro ancora, con la comparsa neicataloghi dei maggiori produttori diuna vasta gamma di pezzi speciali,che consentono di realizzare con rela-tiva facilità e senza interventi “artigia-nali” più o meno precisi elementi edettagli architettonici anche di unacerta complessità.A chiusura di questa breve e nonesaustiva rassegna dei fermenti tec-nologici che percorrono il segmentonon può mancare un cenno agli ele-menti per solai, ambito in cui la para-bola che porta dalla tradizionalepignatta al travetto prefabbricato si èarricchita di altre interessanti tappe. Ultima, in ordine di tempo, la com-parsa sul mercato di manufatti pre-fabbricati di maggiori dimensioni eintegrati da nuove tipologie di alleg-gerimento, che oltre a facilitare leoperazioni di montaggio consentonodi ottimizzare i costi di trasporto,movimentazione e posa. n


Atila Guelnaz, responsabile marketing tecnicoWienerberger Brunori

La Rivendita: L’acquisto da parte del rivenditore è indiffe-renziato su tutte le tipologie di prodotto, o viene influenzatodalla posizione geografica, piuttosto che da politiche com-merciali del punto vendita?

Guelnaz: La scelta viene influenzata dalla posizione geografi-ca. I rivenditori generalmente scelgono i fornitori più vicini perridurre il costo del trasporto materiale, assai incisivo sul costo delcliente finale.


Guelnaz: L’intera produzione Wienenberger Brunori sisuddivide in elementi per murature (normali e alleggeriti),blocchi per solai e tavelloni.


Guelnaz: La quasi totalità della nostra distribuzione pas-sa attraverso la rivendita edile, ragion per cui ci impegniamonel fornire prodotti con un livello qualitativo e prestazionalesuperiore e costante nel tempo. La competenza tecnica e qua-lificata della nostra rete vendita costituisce un ulteriore ser-vizio a disposizione della rivendita. Al cliente finale assicuria-mo consegne dirette in cantiere, l’assistenza tecnica durantela progettazione e soprattutto l’assistenza in cantiere durantel’applicazione del prodotto.


Guelnaz: Stiamo organizzando incontri tecnici presso i

punti vendita per fornire approfondi-menti sulle novità in campo norma-tivo, come il recente Dlgs 192, e perpresentare i nostri prodotti con lerelative soluzione tecniche. C’è poitutta un’attività di promozione tra-mite documentazione tecnica, CD-Rom, e un sito internet aggiornatis-simo da consultare e da cui scaricarela documentazione completa con icertificati necessari.

La Rivendita: In quali aree geografiche commercializzatei vostri prodotti e qual è il raggio d’azione massimo?

Guelnaz: Con tre stabilimenti a Feltre (BL), Bubano (BO)e Terni riusciamo a coprire l’area Triveneto, Lombardia,Liguria, Toscana, Emilia Romagna, Marche, Umbria, Lazio,Abruzzo e Molise.

La Rivendita: Quali sono stati, nell’arco degli ultimi diecianni, i cambiamenti e le tendenze più significative all’inter-no del vostro settore sia sul versante tecnologico che sotto ilprofilo commerciale? E quali quelle attualmente in atto?

Guelnaz: Negli ultimi anni sono stati sviluppati nuoviformati per rendere più facile la posa (dal mattone piccolo alblocco più grande), integrando anche il processo produttivocon l’alleggerimento dei blocchi Alveolater, migliorando conquesta tecnologia le prestazioni termiche del laterizio. Oggi sicuramente si cerca di dare maggiori risposte alle esi-genze delle normative (quali il Dlgs 192/2005 e 311/2006)migliorando con la progettazione i profili dei blocchi, la posadelle malte termiche, la posa dei blocchi rettificati con lamalta speciale.

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D

R

D


laterizilaterizi

a n e mattoni, tegole & c. - larivendita.it · zaro abbiamo tre linee di produzione per gli...

Documents