actividades de vendedor

7/17/2019 Actividades de Vendedor

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Ventas y Servicios

El Vendedor Actividad ! del Vendedor



Actividades o funciones del Vendedor

“El vendedor sólo debe dedicarse a la venta y elservicio al cliente”

Esta Frase es lo que se pensaba antiguamente y muchos lo mantienen……

¿Que piensan ustedes?



Actividades o Funciones del Vendedor

1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa,

2) Contribuir a la solución de problemas,

3) Administrar su territorio o zona de ventas,

4) Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa que representa.



Actividades o Funciones del Vendedor1) Establecer un nexo entre el cliente y la empresa

Esto significa que el vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa querepresenta y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

! Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales, slogans, información técnica, etc…

! Asesorar a los clientes:

1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer sus

necesidades y deseos

2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima experiencia con ellos.

! Retroalimentar a la empresa informándo a los canales adecuados (como el departamento de ventas y el demarketing) todo lo que sucede en el mercado, como:

1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas,reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia)

2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio, bonificaciones, etc...).



Actividades o Funciones del Vendedor2) Contribuir a la solución del Problema

Para ser un solucionador de problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que

tiene en el mercado la empresa que representa

Los Problemas de la Empresa

1.- Pérdida de clientes actuales2.- Baja captación de nuevos clientes

3.- Baja participación en el mercado

4.- Crecimiento por debajo de lo esperado

5.- Bajos volúmenes de venta

6.- Utilidades negativas.

Los problemas de los clientes

1.- Necesidades y deseos insatisfechos

2.- Falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto

3.- Falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el

cómo satisfacerá sus necesidades.

4.- Falta de servicios post-venta.

“El vendedor debe encontrar un equilibrio entre dar solución a los problemas de la empresa y a

los problemas de los clientes”.




3.- Administrar su territorio de ventas.-

Todo vendedor que tiene a su cargo una zona geográfica, debe preocuparse de ciertas actividades que involucran mas que

la zona asignada, tales como empresas y clientes VIP, manejo de cartera, equipo a cargo, etc, para ello debe realizar algunas

actividades que se detallan ahora:

1.- Planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos

que utilizará

2.- Implementar su plan

3.- Controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en

mente la satisfacción del cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa querepresenta.




4.- Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-

Los vendedores actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de marketing; es decir, participar activamente junto a

analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros,en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y,

por último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

• Los vendedores son los primeros en entregar información relevante para la organización

• Están en contacto directo con los clientes

• Pueden detectar las necesidades de los clientes



ACTIVIDAD - TALLER 1 En grupos debatir y establecer como se

desarrollan las 4 actividades mencionadas

en una empresa a elección (Puede ser una deun integrante), preparar un informe y

exponer la siguiente Clase.

Primera Nota de Taller. (10 %)

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