Jorge Eduardo Valdez González

Analisis del capítulo 9 del libro “ADMINISTRACIÓN DE VENTAS” de Jobber y Lancaster.

Capítulo 9: Administración de cuentas clave.

Las cuentas claves se vienen trabajando desde hace tiempo por muchas empresas ya

que en varias ocasiones he escuchado decir a los encargados de ventas “tratémoslos

bien, son unos clientes muy importantes” pero lo que pasa es que en la mayoría de los

casos no se tiene la conciencia de que se está realizando esta técnica de ventas. Por

eso es importante tener en cuenta realmente lo que significa tener una administración

de cuentas clave para poder aplicarla, aprovecharla y mantenerla de la manera

adecuada y que esto resulte en beneficios para la empresa en cuestión.

La administración de cuentas clave se aplica a los clientes que tienen un potencial alto

de compra y/o que tienen características de compra muy específicas o complejas,

históricamente para considerar una cuenta como clave bastaba con que le compraran

mucho a la empresa, pero con el tiempo esto fue evolucionando y ahora depende de

muchos otros factores que pueden ser tanto o más importantes que el volumen mismo

de venta y estos factores son la facilidad de poder proveer nuevos productos en el

mercado al tiempo que se dan a conocer, la cooperación en investigación y desarrollo,

el crecimiento compartido de ambas partes, etc. Estas son también ventajas que ofrece

la administración de cuentas clave, pero del mismo modo hay riesgos a considerar

entre los cuales destacan la co-dependencia que se puede desarrollar y si una parte

falla la otra se verá afectada, las ganancias se pueden ver mermadas por abusos y la

dificultad para coordinar a todos los departamentos para llevar una adecuada

administración.

Si la persona que lleva una cuenta clave no tiene el perfil correcto puede haber muchos

problemas, por lo cual es importante saber colocar a la persona indicada como

administrador de cuenta clave ya que esto conlleva una gran responsabilidad y si se

llega a fallar las pérdidas para la empresa serían muy grandes, una de las principales

características requeridas para la administración de estas cuentas es el liderazgo ya

que tendrá que coordinar muchas actividades y sobre todo a muchas personas para

lograr sus objetivos.

Jorge Eduardo Valdez González

Normalmente este enfoque se basa en dos personas, el vendedor y el comprador,

quienes representarán a las respectivas empresas son muy importantes para tomar

decisiones pero dentro de la organización deben de involucrarse muchos otros

departamentos para que las cuentas clave funcionen:

Marketing

Ingeniería

Operaciones

Logística

Administración de categorías

Tecnología de la información

Finanzas

Consejo directivo

Esta es la parte difícil para los administradores de cuentas clave ya que deben

convencer a todos los demás de que cooperen con la empresa de los clientes.

En este aspecto difiero un poco con la teoría propuesta debido a que si compartes

tanta información con otra empresa eres vulnerable a posibles fugas porque esta

empresa puede tener otros proveedores y delatar estrategias de desarrollo, entre otras

cosas.

Entre mayor y más profunda es la relación con el cliente es más propicia y fácil la

administración de la cuenta, ya que así se conocen las preferencias y la situación de

los clientes, de este modo puedes presentar propuestas más acertadas adecuadas a

sus necesidades.

Este tipo de relaciones requiere de coherencia en la administración y tener una ventaja

considerable en relación con la competencia para poder retener a nuestro cliente.

En resumen, las empresas que tienen concentrada su venta en pocos clientes pueden

usar la administración. De cuentas clave, potencializando sus ventas y sus relaciones

con estos clientes haciendo crecer su empresa y las de los clientes por medio de esta

Jorge Eduardo Valdez González

convivencia bilateral implementando mejoras continuas que a mediano y a largo plazo

además de que puedes aumentar tu cartera de clientes por las recomendaciones que

den de ti, así como abrir nuevos mercados y generar nuevos contactos a través de las

redes de dicha empresa, mejor aún si la relación es muy buena, porque es cuando les

dicen “mi proveedor es muy malo” y nuestros clientes dirán, “el nuestro es bastante

bueno, te paso su contacto”

Bibliografía:

David Jobber y Geoff Lancaster. (2012). Administración de venta. México: Pearson.