affärsnätverkaren nr 2

2 • Affärsnätverkaren nr 2 Affärsnätverkaren nr 2 • 2

PROFESSOR E. GUMMESSONS

Vinnande värderingarsid 8

Renata Chlumska

BRANSCH-FOKUSBygg & Rekryteringsid 4

LOTTIE KNUTSON

Om förtroendesid 10

•

affärsnätVERKAREN

ETT AFFÄRSMAGASIN från BNI Sver ige

VARJEÄVENTYRär ett lagarbete

© F

oto

: Dav

id E

lmfe

ldt

2 • Affärsnätverkaren nr 2

DET VANLIGASTE (OCH BÄSTA) SÄTTET ATT GÖRA AFFÄRERBNI är en professionell marknadsföringsorganisationsom hjälper företag att göra affärer genom personliga rekommendationer.

MEDLEMSKAPET BYGGER PÅ att skapatillit och förtroende för din produkt ellertjänst samt för dig och ditt företag. Duskapar kontakter, inte bara bland med-lemmarna i ditt team utan även medpersoner i deras nätverk. Det är ettkraftfullt sätt att sprida kännedomenom ditt företag och ett utmärkt sätt attskapa affärer.

En av de viktigaste hörnstenarna i ett medlemskap är att ge varandra referen-ser och varje medlem i gruppen blir endel i ditt personliga säljteam. Det fårdessutom bara finnas ett företag repre-senterat från varje bransch vilket gör attdu som medlem i en grupp stänger dör-ren för tänkbara konkurrenter. Du ökarexponeringen av dig och ditt företag förmånga andra företag och verksamheter.

Affärsnätverket är uppbyggt av team på 20 till 40 medlemmar från olikabranscher som träffas en gång i veckan.I Sverige finns idag mer än 100 team,från Kiruna i norr till Malmö i söder.

Förutom referenserna och de intäkterdessa leder till, lär du dig mycket om referensmarknadsföring via olika utbildningsinsatser och får en god inblick i andra branscher. Det finnsgoda möjligheter att utvidga ditt personliga nätverk.

Referensmarknadsföring är det allravanligaste sättet att göra affärer ochändå är det fortsatt rätt ovanligt medutbildningar och fungerande nätverkdär arbetet verkligen resulterar i affärer.

BNI måste upplevas. Vi rekommenderardig därför att ta det första steget och besöka ett affärsmöte nära dig. Du betalar endast din egen frukost/lunchoch får chansen att träffa massor medföretagare och potentiella kunder. Tagmed många visitkort, så att du kan delaut dessa till teamets alla medlemmar. Du får även tillfälle att under mötet kortpresentera dig och ditt företag.

För mer info, se www.bni.nu

•

2 • Affärsnätverkaren

Ska man ha konferens för personalen krävs en hel del planering. Efter att ha jobbat en lång stund på presentations-materialet satte jag mig ganskanöjd. Då slog det mig – det skeringa underverk utan mat i magen! Vi behövde beställa mat till dagenockså. I sådana lägen är det enfördel att arbeta i en affärsnät-verksorganisation.

Bra relationer handlar om förtroende

Jag frågade en nära kollega om han visstenågon bra leverantör, fick snabbt ett namnoch bara ett telefonsamtal senare var alltfixat. Jag reflekterade aldrig över om leve-rantören skulle vara bra. Det tog jag heltenkelt för givet. Varför? Jo, för att jag harfullt förtroende för min kollega och hansbedömning.

Det är fantastiskt viktigt med förtroende ien nätverkssituation. Har jag förtroendeför en nätverkskollega refererar jag gärnahonom vidare till andra. Jag vet också attdet fungerar likadant åt andra hållet, harhan förtroende för mig så rekommenderarhan mig och min verksamhet vidare tillandra.

Förtroende är enav grundpelarna för en bra affärs-nätverkare och i det här numret av tidningen fokuserar vi lite extra på just förtroende – vad det är och hur det uppstår.

Trevlig läsning!Gunnar SelhedenVD, BNI Norden

Affärsnätverkaren • 3

Vad du behöver göra INNAN du börjar nätverka

Har nätverkandet spelat roll för DIN FRAMGÅNG?

JAG HAR MÄRKT att många hastar förbien grundläggande pusselbit i förberedel-serna, vilket allvarligt påverkar resultatetav deras nätverkande. Vad är det då somär så viktigt? Vad är det som många missaratt förbereda, som riskerar att saboteraderas i övrigt så entusiastiska nätverks-insatser?

Jo – budskapet. Vad är det du gör, och hurhjälper det mig?

Som nätverkare är det muntlig marknads-föring som gäller, det som på engelska kallas ”word-of-mouth”. Det bygger på att vi berättar för andra människor vad vigör, i syfte att de skall bli intresserade föregen del eller sprida vårt budskap vidare.

Och då är det ju bra om de verkligen förstår vad det är vi gör, för annars går juhela poängen förlorad. Därför kan detvara bra att för sig själv besvara några frågor, till exempel:

• Vad är det du säljer? Eller rättare sagt, vilka är fördelarna med de varor eller tjänster du erbjuder.

• Vilka är dina unika kompetenser? Vad är du bäst på?

• Hur väl hävdar du dig i konkurrensen? Vad utmärker dig på ett positivt sätt?

Men det räcker inte med att vara tydligamed vad vi erbjuder. Vi måste också berätta det på ett sätt som engagerar denvi pratar med för annars kommer vårtbudskap aldrig att märkas i vimlet, och dåär våra ansträngningar förgäves.

Hur skapar vi då ett engagerande budskap?En bra början är att svara på frågor som:varför gör du det du gör och hur hjälper detandra människor?

Och när du ändå är igång så passa på attsvara på dessa också: Vem är din kund? Vilken är din målgrupp?

Våga var specifik! Titta på nuvarandekundstock för att avgöra vilken sorts kunddu helst arbetar med.

Genom att svara på frågor som dessa, och andra liknande som du själv kanskekommer på, har du nu fått fram ett riktigtbra material att använda i din muntligamarknadsföring.

Lägg till en positiv attityd och en ficka fullav visitkort så har du en riktigt kraftfullkombination.

SLUTA SLÖSA BORT DIN TID – BÖRJA NÄTVERKA EFFEKTIVT!

Med vänlig hälsning

Richard Cederquist

Att nätverka kräver väl inga förberedelser? Det är väl bara att haen positiv inställning, ladda fickorna med visitkort, och ge sig utoch träffa folk? Det är en vanlig inställning hos många jag pratarmed, och visst, både en positiv inställning och att ha visitkorten lätttillgängliga är viktiga förutsättningar för att kunna nätverka på ettbra sätt, men det är inte de enda sakerna du måste ha koll på.

UTBILDNING

Richard Cederquist är VD för Referensakademin och en flitigt anlitad föredragshållare och Referensstrateg som hjälper företag och individer att utveckla sitt nätverkande.

Glöm det där med att gamla teorier är huggna i sten... TR

END

SPA

NIN

G

TREND NR 1– Att GE är det nya TA… enligt trendspanaren Daniel Salzer,från Trendethnography i Stockholm.Affärsnätverkarens redaktion kan barahålla med och håller tummarna för atttrenden håller i sig tillräckligt länge föratt bli ett vardagligt beteende.

TREND NR 2– Ifrågasätt gamla teorier… och det är precis vad trendspanarenGöran Adlén gör i ett av sina webbTV-inslag där han menar att mark-nadsföring inte alls handlar om enaffär mellan en säljare och en köpare.I dag handlar det mer om att den somköper sprider information vidare tillandra som i sin tur kanske ocksåköper, eller ännu värre; låter bli attköpa. Slaget om kunden har skettlångt innan kunden kommer in i butiken enligt Göran Adlén.

Det frågade Referral Institute i USA 12 000 affärsmän.

JA 91,4%

NEJ 6,0%

Inte applicerbart 2,7%


BRANSCHFOKUS BYGG/BEMANNING

Bygg och Bemanning på frammarsch

– I VÄSTSVERIGE ser vi en optimisminom både bygg- och bemannings-branschen. Många bolag söker nyavägar att hitta kunder och för fleraav dem har ett aktivt affärsnätver-kande blivit en naturlig del avmarknadsföringsarbetet, säger JanLindblom, regionchef för affärsnät-verket BNI.

Nätverkandet hjälper företagen attbåde hitta trovärdiga underleveran-törer och nya medarbetare.

– Det finns fördelar med detta föralla företag, oavsett storlek faktiskt.

Att regelbundet träffa andra affärs-kollegor bidrar till ökad möjlighetför nya uppdrag. Vi ser att flerabolag inom såväl bygg som beman-nings- och rekryteringsbranscheninom vår region har ökat i bådestorlek och omsättning som en följdav sitt nätverkande. Det inspirerarfler företag att börja, säger JanLindblom. ■

Såväl bygg som bemanningsbranschen är på uppgång i landet. Byggandet ökar och Boverket spår att tillväxten fortsätteratt öka även under de närmaste åren. Det som kan hämmautvecklingen är möjligen risken för brist på medarbetareinom vissa yrkesgrupper. Bemannings- och rekryteringsbran-schen återhämtar sig som bäst efter ett tufft år och inom branschen ökar nu efterfrågan stadigt. Ett effektivt sätt förbägge dessa branscher att nå nya medarbetare, kunder ochleverantörer är att nätverka.

FÖRETAGET HAR verksamhet i Stockholm,Göteborg och Malmö, med bemanningoch rekrytering av såväl studenter sompersoner med upp till tio års erfarenhet.

– När jag började på Komet för 3,5 årsedan var vi nya i Göteborg. Det blevmycket uppsökande verksamhet ochmycket ringande med nästan uteslutandekalla samtal för att sälja in oss. Genomatt gå med i ett nätverk blev vi synligasnabbare och kunde knyta kontaktermed andra företag som i sin tur rekom-menderade oss vidare. Nätverkandet harfungerat bra för oss. Jag gillar att göraaffärer och tycker det är väldigt roligtatt nätverka.

Nätverkandet har samtidigt som detgett nya kontakter även inneburit personlig utveckling. – En stor fördel är att jag utvecklats personligen. Även om du är en öppenoch självsäker person i många samman-hang är det inte säkert att du är bekvämmed att prata inför grupp. Att då engång i veckan stå upp och kort och koncist presentera företaget och vilkentyp av kontakter vi söker ger en väldigtbra träning. Ett fartfyllt och effektivtnätverksmöte lär dig både att bli tydlig,passa hålltider och hålla fokus på agendan. Det har jag stor nytta av påjobbet också.

– Utvecklar både mig och verksamhetenAv Sveriges cirka 600 bemannings- och rekryte-ringsföretag är Komet det17:e största. – Är man inte lika stor somde allra största gäller detatt synas så mycket sommöjligt, till exempel genomatt nätverka med andra företagare, säger KarinKotteby från Komet i Göteborg.

© F

oto

: Tre

eho

tel]


BRANSCHFOKUS BYGG/BEMANNING

MICHAEL GUSTAFSSON är med i en nätverksgruppsom träffas varje fredag morgon på Elite PlazaHotel i Göteborg. Efter att ha arbetat som region-chef i 10 år arbetar han i dag som Green BusinessOfficer för Skanska i Sverige. Det handlar om miljöriktig renovering av kommersiella fastigheter,som genom sitt certifikat troligen innebär ett ökatvärde på fastigheterna.

– Inbjudan kom med precis rätt tajming för mig. Jag hade redan innan bestämt att jag skulle ut ochnätverka lite mer. Jag sökte dels nya kontakter ochdels att för egen del hitta mer egen energi och dettablev ett utmärkt tillfälle att få det.

– Det är bra med nätverk. Många säger att ett nätverk av BNI:s typ mest är till för enmans- ochsmåföretag men för mig, som representerar ett såstort bolag som Skanska, har det varit väldigt bra avflera skäl. Det finns mängder med bra leverantöreratt hitta för stora företag. Jag tar ofta med mig beslutsfattare från andra stora företag som gäster.De kan finna nya kunder men får även lära kännaföretagare och hitta leverantörer från mängder avandra branscher.

Ett nätverk med representanter från olika branscherär energigivande. – På jobbet har jag oftast möten med folk frånsamma bransch. I nätverket träffar jag företagarefrån branscher jag troligen inte hade haft kontaktmed annars. Det är en annan typ av människor ändem jag träffar dagligen vilket ger energi och nya infallsvinklar.

Skanska arbetar redan en hel del med nätverkandesedan tidigare, bland annat är man medlemmar ihandelskammaren. – Få nätverk är så strukturerade och riktade mot affärer som BNI. För mig är den största fördelen attdet är så effektivt. Tidigt på morgonen och kort, vilket gör att jag kan gå dit, få energi och kommainspirerad i tid till jobbet på morgonen.

Globalt företagande mår bra av lokalt nätverkande

Nätverkar ofta för bästa resultat

Vad kan ett stort globalt företag ha för nytta av lokalt nätverkande egentligen? – Massor, det är ett utmärkt sätt att hitta leverantörer, säger Michael Gustafsson på Skanska i Göteborg.

VITTJÄRVSHUS ÄR ett byggföretag därbåde framtagning av idéer och koncept,nybyggnation, samt renovering av fastigheter ingår.

– Jag åker ofta runt i regionen för att varamed på fler nätverksmöten. Det är ett lättsätt att knyta nya och personliga kontakteroch säljarbetet blir enklare när fler kännertill oss.

Vittjärvshus är i nuläget involverat i ettprojekt som redan fått stor uppmärksamheti media runt om i världen. – Det är ett koncept där vi är ett av fleraföretag som bygger hotellrum uppe blandträdtopparna. Vi har byggt ett av rummentill Tree-Hotel i Harads, tre mil från Bodenoch vi kommer att bygga ett till. Det är enganska galen idé, både spännande och in-tressant på samma gång. Det väcker fasci-nation världen över på samma sätt somishotellet i Jukkasjärvi.

Hotellrummet förankras uppe i luften mel-lan fyra träd, stuggolvet svävar sju meteröver marken och uppe på takterrassen ärman 12 meter upp bland träden.– Det blir ofta olika specialuppdrag för vårtföretag. Bland annat har vi byggt ett trähussom nu står mitt bland alla moderna skysk-rapor i centrala Tokyo i Japan. Relationen med Japan skapades för flera årsedan genom nätverkskontakter och manhar levererat trähus dit sedan dess.

Johan Ekström har även hittat flera under-leverantörer som en positiv effekt av sittnätverkande.– Tack vare besöken på andra orter i regio-nen har vi knutit kontakt med flera nya un-derleverantörer inom byggbranschen ochvi har även hittat vår marknadsföringsbyråpå så vis. Det är bra för företag från allabranscher att få chansen att träffa mer folk.

Hotell i träd och trähus i Japan– Att nätverka är väldigt viktigt för oss. Det gör attinformation om oss sprids och vi får både nya upp-drag och fler kontakter tack vare det, säger JohanEkström, säljansvarig för Vittjärvshus AB i Boden.

– Att nätverka är ett enkelt sätt att marknadsföra sig, säger Renée Eklind, från Manpower i Eskilstuna. Sedan cirka två år tillbaka är hon med i affärsteamet BNI Plaza i Eskilstuna.

JAG GICK MED för att sprida informationom att Manpower även finns i Eskilstuna,för att marknadsföra oss. Det går bra. Jaghar fått ingångar på både rekrytering ochhyrsidan och det har blivit affärer viamedlemmarnas egna nätverk av kontakter.

Det bästa med att nätverka menar RenéeEklind är att det är enkelt. – Vi träffas ofta och vi lär verkligen kännavarandra. Vi vet vad vi går för och det ärlätt att rekommendera varandra vidare. Detkanske kan upplevas som ett tvång att gåoch nätverka en gång i veckan men jag serett stort värde i att det är så ofta.

Manpower är med i flera team runt om i landet och i Mälardalen är företaget representerat bland annat i Karlstad,

Västerås och Örebro. – Min personliga inställning är att nätver-kande är framtiden. Det är hur bra nät-verk man har och att man kan byggarelationer som blir avgörande. Det räckeratt se på sig själv, man vänder sig helst tillden man har närmast för att få goda råd.Att då ha en hel grupp av olika företagarenära sig är perfekt. Man vill inte leta viltefter nya kontakter, man frågar någonman är trygg med helt enkelt.Som bemanningsföretag och medlem iBNI finns vi nära till hands om någon iteamet eller deras kontakter behöver re-krytera eller hyra medarbetare. Vi harsjälva ett brett nätverk i vår tur som vi kanförmedla kontakter inom. Nätverkandetär ett snabbt och enkelt sätt att både fånya kunder och hjälpa andra.


Renata Chlumska ommod och äventyrÄventyret finns runt hörnet. Modig blir du i de situationer där du utmanar dig själv.Det behöver inte alls vara ett fysiskt äventyr. Du kan ha nog så mycket äventyrinom dig också. Oavsett vad du gör ochvilket äventyr du väljer så ge dig iväg pånågot där du inte riktigt vet hur det skasluta; träffa nya människor, res, hoppabungyjump eller fallskärm, eller någotannat som känns utmanande. För vissa är det ett äventyr att bara våga vara, att se möjligheterna och vara öppen.

VARJE SOLOPRESTATION ÄR ETT LAGARBETE

SverigesKvinnliga

Äventyrarenr1

TEXT: Karina SannefjordhFOTO: Kaj Bune


Modig blir du i de situationer där du utmanar

dig själv.”

RENATA CHLUMSKA är den förstasvenska, och tjeckiska, kvinna som nåtttoppen av världens högsta berg MountEverest, 8 848 meter. Hon har rundatUSA:s 48 lägre stater (exklusive Alaskaoch Hawaii), en tur på 439 dagar och 18 200 km, i kajak, på cykel och inlinessamt gjort flera guidade turer till såvälMount Everest som Kilimanjaro. Det somdriver henne är kraften i att få göra någothon brinner för, att utmana sig själv, sättamål och uppleva känslan av att nå dem.Dessutom samlar hon på visitkort.

– Varken i rollen som äventyrare eller fö-retagare kan man vara helt ensam. Det ärmängder av personer som behöver varainvolverade i varje projekt. Och om det ärnågon som säger att jag gärna får ringa,ifall jag någon gång skulle behöva derashjälp, så tar jag dem på allvar och spararderas visitkort. Jag har massor. Det kännsbra att ha tillgång till så många kontakteroch jag har haft stor nytta av dem.

Skapar nya mötenHon förmedlar kontakter själv också.– Det händer att någon ringer; en ”ny-äventyrare” (Renatas eget uttryck förnågon som ska ge sig ut på äventyr för för-sta gången) eller kanske en erfaren klätt-rare som behöver kontakt med någon, enbra kontakt att ha i Nepal till exempel. Dåbrukar jag dela med mig av de kontakterjag har. Det är häftigt att se hur mina kon-takter kan leda till nya möten och fram-tida expeditioner.

En rätt vanlig bild av en äventyrare är enperson som äntligen nått fram och stårensam i blåsten och blickar ut över ettbergsmassiv. Är man verkligen så ensampå sin resa som det verkar?– Man kan ju undra när man ser en bildpå en klättrare som står ensam på toppenav ett berg – vem tog bilden? Men attvara på en expedition är egentligen ettenda stort lagarbete. Man jobbar i teamdär var och en har en viktig uppgift attfylla. När vi var i Himalaya hade vi bådefilmteam och ett team som skötte mark-tjänsten i baslägret. Det finns dem somklättrar ensamma men ofta klättrar mannågra stycken tillsammans och då fotogra-ferar man varandra på toppen.

Medveten om riskernaRenata Chlumska var tidigare tillsam-mans med en annan stor svensk äventy-rare, Göran Kropp. Han förolyckades i enklättringsolycka 2002 men det är ändåinget som hindrat Renata Chlumska frånatt fortsätta klättra.

– Att låta bli har aldrig varit något alter-nativ. Vi har en begränsad tid här på jor-den. För att få ett rikt liv vill jag upplevaså mycket jag kan av det. Det är det härjag vill. Jag är väl medveten om de riskersom finns och jag planerar så mycket sommöjligt för att undvika dem. Med sunt för-nuft, god planering och genom att varasäkerhetsmedveten behöver man intehålla tillbaka även om man är rädd ellerdet finns risker med det man gör. Det ärmånga som undrat om jag skulle ge uppäventyrandet när Göran omkom. Men detär samma sak som om du ser en olycka påmotorvägen, du bromsar in och kör lug-nare ett tag men snart är du uppe isamma hastighet igen. Du fortsätter körafast du vet att olyckor kan inträffa och såär det med mitt äventyrande med.

Når sina målHennes mod och äventyrande har bidra-git till att hon i dag är en populär och oftaanlitad föreläsare. – Trots att min stora skräck har varit atttala inför folk. Men, jag gillar utmaningar,tack vare det har jag utmanat mig självoch börjat föreläsa. Det var väldigt otäckti början. Nu är det spännande. Minaresor har gjort att jag blivit bra på att sättamål och att nå dem. Det pratar jag oftaom i mina föreläsningar. Att ha ett mål ärinspirerande oavsett situation egentligen;om du ska utbilda dig till något, vill åstad-komma nya resultat i företaget eller resajorden runt. Att sätta mål och jobba motdem är något alla människor, oavsett si-tuation, kan ta till sig och ha nytta av.

Hennes tid går numera även åt till manoch barn.– Perspektiven på äventyr har ändrats litei och med att jag blev mamma, men nu ärutmaningen istället att hitta ett sätt att

kombinera man, barn och äventyr för attkomma ut på en expedition igen. Äventy-ren kommer nog att ändra karaktär litegrann, men jag har fortfarande saker kvaratt pricka av på min önskelista. Till exem-pel att bestiga det högsta berget på varjekontinent – jag har klarat två och har femkvar – och att ta flygcertifikat.

Hon ser det också som en utmaning i attvåga ändra inriktning, om hon upptäckeratt hon inte längre vill äventyra i sammautsträckning. – Sedan några år tillbaka har jag verk-samhet på Öland, Böda Äventyr, med ut-hyrning av kajaker och cyklar påsomrarna. Jag säljer friluftsutrustning ocharrangerar kajakkurser och paddelturer.Det har blivit ett bra sätt för mig att slå ettslag för folkhälsan och inspirera männi-skor att röra på sig. Jag har hunnit med enhel del och tänker noga igenom vad jagska satsa på. Och det skall vara något somjag brinner för. Jag har ett projekt just nusom jag inte kan säga så mycket om ännu,det är fortfarande hemligt. I ett sådant lägeär det bra att ha kontakter som jag har för-troende för och vet att jag kan lita på.

Alltid bra med kontakterNär det är dags att själv börja planera ettnytt äventyr tänker hon alltid igenom vadhon vill göra och vad som behöver förbe-redas.– Jag utgår alltid från mina behov. Vad villjag, vad ska jag göra, vilken utrustning be-hövs, som kläder och kommunikationsut-rustning till exempel. Då tänker jagigenom vem jag känner som kanske kanha bra kontakter och så ringer jag dem.Det finns alltid någon som känner någonsom kan bli en bra kontakt för mig. Det ärett slags nätverkande även om jag självnog inte nätverkar särskilt systematiskt.Mycket av det jag gjort har jag kunnat ge-nomföra tack vare goda kontakter och re-kommendationer från andra.

Det blir sällan några kalla säljsamtal.– I sådana sammanhang är det rätt bra attha ett namn som många känner igen. Deflesta vet redan vad jag gjort så själva in-troduktionen brukar gå ganska fort. Dethar blivit enklare att hitta personer somkan hjälpa en framåt och ju fler jag vågarfråga desto fler dörrar öppnas. Att sittaoch tro att jag klarar allt själv är inte bra.Jag måste ut och leta folk som har kom-pletterande kunskaper. Det är något jagverkligen trivs med i mitt arbete – attträffa mycket folk, säger RenataChlumska. ■

Nätverkar en ensamäventyrare? Och vem är det egentligensom tar bilden när bergsbestigaren äntligen nått toppen? Affärsnätverkaren har pratat med en av de stora äventyrarna - Renata Chlumska.

”


Evert Gummesson forskar i nätverkande

Från one-to-one till many-to-many

– Relationen mellan kund ochleverantör, one-to-one, har förändrats. Vi måste vidga begreppet. Marknadsföringhandlar allt mer om many-to-many.

Det säger Evert Gummesson,professor emeritus i företags-ekonomi vid Företagsekono-miska Institutionen vidStockholms universitet, ochser nätverkandet ur ett akademiskt perspektiv.

– DET ÄR DAGS att prata many-to-many.Vi har mängder med nätverk runt omkringoss, överallt i livet. Ett möte mellan enkund och en leverantör är inte en isoleradhändelse som bara berör två personer.Det är dags att sätta på sig nätverksglas-ögonen och gå från one-to-one till many-to-many istället. En köp-säljprocess är endel av ett nätverk av intressenter ochegenskaper: many-to-many.

Evert Gummesson har skrivit mängder avböcker inom marknadsföring och anlitassom föreläsare världen över för sina kunskaper. I dagsläget deltar han i envärldsomspännande utveckling kring begreppet service-dominant logic (S-Dlogic) med professorerna Bob Lusch ochSteve Vargo i USA och i IBM:s projektservice science. Båda står för ett helt nytttänkande kring service/tjänster och varor,de går samman i värdeskapande erbju-danden. Värde skapas inte enbart hos leverantören som den traditionella före-tagsekonomin och nationalekonomin hävdar, utan i samarbete och interaktion i nätverk och kundens roll har fått störretyngd.

– Kunden köper inte en dator, det villsäga en industriell produkt. Kunden köperett värdeerbjudande och värdet skapasframförallt i användningen. I erbjudandetingår allt möjligt: datorn och software naturligtvis, men också IT-support ochuppdateringar. Och värdet skapas i kundernas handlingar och i interaktionenmed andra användare. Vad skulle Internetvara idag utan sociala medier som Facebook och LinkedIn?

Nätverk i fokusUnder senare tid fokuserar Evert Gummesson allt mer på nätverk som utgångspunkt i marknadsföringen. – De enda som har svårt att förstå värdetav bra nätverk tycks vara forskare och utbildare. Tyvärr släpar utbildningen efterrejält. Ett konservativt synsätt gör att detfortfarande är ovanligt med nätverkstänk i både teorier och kursböcker. De flesta utbildar i 1960-talets marketing manage-ment, främst känt genom Philip Kotler.

Redan under 1970-talet blev det uppenbartatt teorierna sa en sak och den snabbfotademarknaden något annat.

TEXT: Karina Sannefjordh


Tre vinnandevärderingar Evert Gummessons tre nödvändiga värderingar för att lyckas med many-to-many

Vilja att samarbeta, att vara ”medparter”, partners, snarare änmotparter. Partners skapar värdetillsammans. I relationsmarknads-föring och many-to-many skapasvärde i ett nätverk av relationermellan intressenter.

Vinn-vinn. Effektivt och långsiktigtsamarbete kan endast bli verklighetom alla parter känner sig som envinnare. Kanske inte i varje enskiltläge men på det hela taget, åtminstone så att parterna känneratt de vinner mer i den pågåenderelationen än vad de skulle göra i en annan möjlig relation.

Behandla varje kund individuellt.Det är en myt att det är allför dyrtatt behandla kunder som individer,framför allt när det gäller vanligakonsumenter. Utgångspunkten imany-to-many är att alla intressenter,inklusive kunderna, är individer.Sedan får marknadsföringen växafram ur detta.

De personer jag får en relation med bidrar till att jag själv får flyt.

De nya teorierna bygger vidare på degamla men man inser allt mer att mark-nadsföring bygger på relationer.

Philip Kotler ses av många som mark-nadsföringens främste och förknippas medbegreppet 4P. Detta står för produkt, pris,plats och påverkan. Starkt förenklat kan4P beskrivas som den perfekta marknads-mixen för att nå ut med sina produkter;rätt produkt till rätt pris på rätt plats medrätt påverkan/marknadsföring.

I boken ”Relationsmarknadsföring: Från4P till 30R” vidareutvecklar Evert Gum-messon resonemanget och ställer trettiorelationer mot det traditionella 4P och idess uppföljare ”Many-to-Many Marke-ting” vidgar han relationerna till nätverk.

– Relationer, nätverk och interaktion står iförhållande till varandra. I en relation harde olika parterna kontakt med varandra,det leder till fler relationer och ett störrenätverk. Interaktion – samspel – i nätverkav kunder och leverantörer skapar värdeför alla parter. Interaktion i nätverk, det ärden moderna marknadsföringen. Allt ärbyggt på relationer. De personer jag får enrelation med bidrar till att jag själv får flyt.

I interaktionen mellan kunder och leve-rantörer i ett nätverk handlar det om attskapa rätt balans mellan affärsmässighetoch personlig vänskap.– Var gränsen för detta går är kontextuellt,det beror med andra ord på samman-hanget. I många lägen är en personlig relation en förutsättning, inte minst i in-ternationella affärer. Den andra partenbehöver tid på sig att se ditt engagemangoch utveckla förtroende för dig. I rela-tionsmarknadsföring handlar det om attskapa vinn-vinn-situationer där alla partervinner på att hjälpa varandra utan attnågon part behöver offra sig eller kännasig utnyttjad, säger Evert Gummesson. ■

””

1

2

3

Evert Gummesson


FÖRT

RO

END

E

– Det är lätt att vara snäll och lova för mycket.Det gör dig kanske populär men det är inte nödvändigtvis så att popularitet och förtroendehänger samma. Det säger Lottie Knutson, informationsdirektör på Fritidsresegruppen. Hon föreläser ofta på ämnet förtroende. Hennes erfarenheter kommer bland annat frånkrisarbetet under Tsunamikatastrofen där honblev den som agerade mest förtroendegivandeav alla inför allmänhet och media.

– DET ÄR LITE LÄSKIGT att plötsligt stådär med helgongloria och vara den somalla lyssnar till. Det enda jag gjorde var attsvara ärligt på frågor och agera efter vadvi internt inom Fritidsresor tränat på införkrissituationer, säger Lottie Knutson.

I media kom mycket att handla om hennesjälv som person vid tiden för Tsunamika-tastrofen. – Att bli personifierad med företaget blevoproportionerligt stort. Jag visste ju att detförtroende vi som bolag under så mångaår hade byggt upp skulle kunna raseras isamma sekund som jag som person saeller gjorde något dumt. Det var en obe-haglig insikt.

Tar tid att byggaLottie Knutson pratar ofta om förtroendei samband med varumärken under sinaföreläsningar. – Alla varumärken åtnjuter någon slagsförtroende och då pratar jag inte enbartom företags varumärken – ett varumärkekan ju även vara ett politiskt parti, en poli-tiker, en företagare, en religiös församlingeller kanske en skola. Och lika lojala dinakunder kan vara mot dig ena dagen, likalätt har de för att byta lojalitet den andra.Det kan ta groteskt många år att byggaupp ett förtroende men det kan raseras påbara ett par sekunder. För ett varumärke är det givetvis förödande

att tappa allmänhetens förtroende. Deträcker med en löpsedel eller ett illasinnatrykte på internet för att stjälpa allt detsom företaget byggt upp.– Det går inte att först jobba upp ett förtroende för sitt företag och sedan njutaav det i all tid. Det måste underhållas ochförtjänas. Ett sätt att underhålla ett varu-märkes förtroende är att lyssna på vadkunden vill ha och att aldrig sluta vara lyhörd. Om vi är lyhörda för marknadensskiftningar och följer de trender och in-riktningar som finns, till exempel med atterbjuda tågcharter om folk hellre vill resamed tåg, så är det ett sätt att visa att vi ärtill för våra kunder - och inte tvärtom.

Integritet viktigt för förtroendeAtt våga stå för sina åsikter och visa integritet skapar också förtroende. – Förtroendet kommer som en effekt avintegritet och träget slit. Jag vet mångasom i rädslan för konflikt på jobbet hellreviker undan och låter bli att ta obekvämabeslut. Men det är bara att inse att maninte kan vara populär i allt man gör. Manär inte älskad av alla och man älskar juinte alla själv heller. Det finns alltid någonsom inte uppskattar det du gör men i detögonblick du väljer att inte göra något allsså uppskattas inte det heller. På jobbethandlar det om att vara lyhörd och behandla alla med respekt, då blir duockså trygg i din arbetsroll.

Själv följer hon gärna den gyllene regeln,”Allt vad ni vill att människorna skall göraför er, det skall ni också göra för dem”(Matteus 7:12, red:s anm.) – Den är briljant i all sin enkelhet, sägerLottie Knutson.

Våga vara motvalls kärringDen som anstränger sig för att försökabygga förtroende riskerar lätt att ta i förmycket. – Det ligger en paradox i det där. Det ärnär du inte anstränger dig, när du struntari att försöka skapa förtroende, som duegentligen skapar det. Om du är ärlig,delar med dig, vågar säga nej och litar pådin egen erfarenhet och instinkt så ökaromgivningens förtroende för dig. Det viktiga är att du står fast vid din integritetoch även vågar vara lite motvalls kärringom det behövs. Det är viktigt att ha förtroendet som en kärna i sig själv ochvåga stå för det du gör.

Lottie Knutson har vunnit stort förtro-ende i sin yrkesroll och har under flera årrankats av svenska journalister som en avde mest trovärdiga informationschefernabland svenska företag och organisationer.Hon är informationsdirektör för Sverigesmest omtyckta charterresearrangör, Fritidsresegruppen, och har flera styrelse-uppdrag, bland annat för H&M. ■

Att våga visa vad du går för

Hela Sverige fick förtroende för Lottie Knutson, informations-direktör på Fritidsresor, under Tsunamikatastrofen.

FÖRTROENDE är ett nyckelord när det gäller att få någon att göra något för dig eller rekommendera dig vidare till andra. För att vara framgångsrik i ditt affärsnätverkandekrävs såväl ett långsiktigt perspektiv som förmågan att skapa förtroende kring dig som person och ditt företag.

TEXT: Karina Sannefjordh


Eva Essvik, delägare i reklambyrånPopup Marketing, Kungsbacka

– Den finaste bekräftelsen får vi när enkund rekommenderar oss vidare. Det ärså vi får de flesta affärer och det om någotbygger på förtroende! En kund sa till migen gång med glimten i ögat: - Det är turatt dina produkter är så bra, för vi hadeköpt dem ändå. Att vi får förtroendet attförvalta våra kunders marknadsplaner ochföreslå aktiviteter för tillväxt ser vi som etthedersuppdrag och vi ger allt av vår erfa-renhet och kunskap.

Sophia Sundberg, nätverkscoach på Ypsilon och vinnare av Årets Affärsnätverkare 2009 Sthlm/Uppsala, Stockholm

– Min erfarenhet är, att i ALLA mina affärssituationer så är förtroende helt avgörande. I mitt fall är den jag säljer - mig själv. Om då förtroende saknas, såär det ingen som köper en föreläsning/utbildning av mig. Förtroende är a och o i alla relationer och grundstenen i en affärssituation.

Anders Saleskog, Sharp CenterKarlskrona

– Eftersom vi integrerar våra lösningar ivåra kunders nätverk och affärssystem ärförtroendet hos våra kunder mångagånger helt avgörande i affärsprocessen.Förtroende på den lokala marknaden tarlång tid att bygga upp och för vår del hardet varit den absolut viktigaste ingrediensenför framgång.

Nämn ett tillfälle där förtroende visat sig vara avgörande för dig i en affärssituation

En ekvation att förlita sig påI boken ”The Trusted Advisor” finns en ekvationtill hjälp för den som vill haen formel på hur man framstår som pålitlig ochförtroendeingivande.

DE TRE AMERIKANSKA författarnaDavid H. Maister, Charles H. Green ochRobert M. Galford ställer i boken ”The Trusted Advisor” upp en ekvationdär TQ - Förtroendevärdet – är resultatetav trovärdighet, tillförlitlighet och intimitet, taget genom självfokusering.

C/Credibility – trovärdighet – har attgöra med vad vi säger och hur vi sägerdet för att framstå som trovärdiga.

R/Reliability – tillförlitlighet – har attgöra med vad vi gör, hur vi lever upp tillett löfte till exempel.

I/Intimacy – intimitet – kopplar tillbakatill vad vi gör för att bevisa att vi går att

lita på, håller inne med saker som sagtsoss i förtroende till exempel.

S/Self-Orientation – självfokusering – refererar till vem som är i fokus ochspeciellt till om en persons fokus till största delen kretsar kring honom själv.

Genom att öka värdet av de olika faktorerna i täljaren, ovanför strecket,ökar en persons förtroendevärde.Genom att öka värdet i nämnaren,under strecket, minskar förtroendevärdet.Ett bra sätt att vinna förtroende är medandra ord att minska sin självfokusering.

Källa: Boken “The Trusted Advisor”

” Ett förtroende kan raseras på bara ett par sekunder. ”

STRESSA SMART!– och nå din fulla potential!

… handlar om brevpapperoch den ovärderliga styrkan av att ha hjälpsamma nät-verkskollegor.

SISTA RADERNA ...

– Vad gör vi? De är 60 dagar sena med sin betalning och vi behöver pengarna nu, sa ekonomi-Bosse och tittade bekymrat på migöver glasögonkanten.

Ingenting hade hjälpt, inte en enda påminnelsehade trängt igenom. Det stora företaget, somför tre månader sedan hade varit en drömkundhade vänts till en icke betalande och mycketsvåråtkomlig kund.

Jag själv var nystartad, oerfaren och hade intesärskilt mycket pondus som företagare. Jagville själv kunna betala mina fakturor i tid mennu satt jag där, kände mig orättvist behandlad,hade mer utgifter än intäkter och kunde inte betala. Det blev en sömnlös natt.

Morgonen därpå träffade jag kollegorna i mittaffärsnätverk över en frukost. Advokaten i teamet kom fram och undrade om jag mådderiktigt bra. Jag berättade att allt höll på att gåfel och beskrev mina tröstlösa försök att få kontakt med det stora företagets ekonomi-avdelning.– Du, vi skriver ett brev, svarade han, på mittbrevpapper! Och det gjorde vi. Vänligt formule-rade han att betalningen nu uteblivit lite för längeoch att det var hög tid att betala. Det tog skruv.Två dagar senare fanns pengarna på kontot!

Att ha ett helt nätverk av professionella yrkes-män och -kvinnor i sin närhet, som likt riddare i nöden ställer upp vid en stackars egenföreta-gares sida, är en ovärderlig tillgång. Det finnsalltid någon att fråga om råd i affärsrelateradefrågor och det finns alltid någon som har erfarenhet att dela med sig av. Det – förutomlånet av ett enstaka respektingivande brevpapper– är en mycket värdefull behållning av att varadel i ett affärsnätverk.

Varma hälsningar

Karina SannefjordhRedaktör Affärsnätverkaren

AFFÄRSNÄTVERKAREN, NR 2, 2010Affärsnätverkaren är ett affärsmagasin från BNIAnsvarig utgivare: Gunnar Selheden, [email protected] Redaktör och produktion: Karina Sannefjordh, Med enkla ord AB, [email protected]

Citera gärna innehållet och kom ihåg att ange källa.

För uppgift om närmaste BNI-team och kontakt med regionansvariga; gå in på www.bni.nu Trevlig läsning!

BNI AffärsnätverketEngelbrektsgatan 26, 411 37 Göteborg, Telefon: 031-778 06 20, Fax: 031-92 40 08

TA PAUS!Lär dig sänka stressnivån oavsett situation. Det går på några få minuter genom att ta mikropauser, slappna av och andas. Mikropauser fungerar utmärkt att göra, flera gånger om dagen.

SKAPA EN POSITIV ENERGIBALANS!Gör saker du tycker är roliga och umgås med människor du verkligen tycker om. Fyll på med energi så att du skapar en positiv energibalans. Är nätverksmöten en av dina bästa energikällor? Nätverka mer!

JOBBA MED MÅLBILDER!Gör målbilder för ditt affärsnätverkande, alla beslut blir lättare om du vet vart du vill komma med ditt nätverkande. Då behöver du inte springa på alla bollar. Ju tydligare målbild du skapar desto lättare får du att känna dig lugn även i de mest intensiva perioder eftersom du vet att du prioriterar rätt saker.

SÄTT EN POSITIV AVSIKT!Hur vill du hantera den där situationen du har framför dig och som du vet brukarstressa dig? Så fort du vaknar på morgonen - sätt en positiv avsikt för dagen. Vi lovar, det gör skillnad!

SUMMERA DAGEN!Summera för dig själv allt du faktiskt fått gjort under dagen. Fokus: var stolt och nöjd med det du presterat!

BERÖM OCH BELÖNA!Dig själv! Fokusera på det du gör bra, stärk dig själv genom att tänka snälla tankarom dig själv – och beröm dig när du agerar enligt din målbild! Och kom ihåg att fira dina framgångar!

PLAY IT COOL!När du är stressad – agera som om du vore hur lugn som helst; Play it cool! Rör diglångsammare, prata mjukare och gladare, öppna upp din hållning, lyft blicken och le!Allt det här skickar signaler till hjärnan som säger: du, det är lugnt, jag har koll, nukan du sänka stressnivån!

1

2

3

4

5

6

7

ATT KNYTA NYA kontakter, fylla orderböcker och nå budget samtidigt som du ska utveckla dig och ditt företag kan vara nog så stressigt. Gunilla och Karin Hamrin från Espiro i Göteborg råder dig som affärsnätverkare, och alla andra med höga krav, driv och ambitioner att:

affärsnätverkaren nr 2

Documents