affiliate business

9 июля 2010 года 1.0

Партнерский маркетинг как бизнес

Кролик Роджер, http://www.copeac.in Страница 1

Электронная книга «Партнерский маркетинг как бизнес» — мой первый опыт в жанре большой прозы. Попытка избавиться хотя бы от части мыслей, которым уже тесно в кроличьей голове. Эта книга о моей любимой области человеческой деятельности, бурном и постоянно меняющемся мире партнерского маркетинга. Так получилось, что именно с ним я связал несколько лет своей жизни, пройдя путь от хобби к неплохому дополнительному заработку, а затем и к бизнесу.

Спасибо блогеру Дмитрию Давыдову, ижевскому бомжу Тимуру Зиганьшину, моему хорошему другу Creator123, всем читателям блога и участникам других моих проектов, вряд ли без вас эта книга увидела свет.



Глава 1 Первые шаги в маркетинге, взгляд из настоящего

Disclaimer

Вся информация в данной книге является личным мнением автора на момент написания конкретного предложения. Это совсем не значит, что автор разделяет все высказанные в книге утверждения или уверен в них. Для удобства изложения многие "наверное", "я считаю" и "в большинстве случаев" опущены, вы можете самостоятельно дополнять ими спорные утверждения.

Для лучшего понимания материала я рекомендую относиться критически ко всему, что вы найдете в данной книге. Это не отрицает того факта, что многие мысли являются результатом многолетних наблюдений и размышлений и основаны на личном опыте, рассказ о котором не входит в задачи данной книги и, поэтому, остается за кадром.

Что такое партнерский маркетинг? Наиболее простое и в то же время емкое определение, которое я встречал - это продажа чужих товаров.

Возможно из-за того, что невозможно в одном определении передать все многообразие этого динамичного мира маркетинга, оно может ввести нас в заблуждение, когда вы попытаетесь слепо ему следовать. Есть чужой товар. Он лежит где-то там на складе, имеет владельца, который заинтересован в продаже и покупателя, который бродит где-то по просторам интернета в поисках способа расстаться со своими деньгами в обмен на что-то нужное или, как окажется впоследствии, совсем не нужное.

И тут появляетесь вы, партнер, который найдет страждущих и покажет им способ расстаться с деньгами, выступив в роли идеального посредника, который работает за процент.

Проблемы начинаются с первой же минуты.



Мгновения неуверенности

Когда вы продаете свои товары - единственный вопрос, который вас волнует, не случилось бы что-нибудь с моими деньгами, которые хранятся у посредника. Будь то биллинг-компания, система электронных платежей или банковский счет вашей организации. Проблемы с товаром, доставкой и поддержкой отходят на второй план, пока они не начинают угрожать вашим деньгам. Поэтому, схема продажи очень простая, находим покупателя, получаем от него деньги и всеми силами стараемся эти деньги ему назад не вернуть. Отсюда стремление улучшать качество товара, показать товар в наиболее привлекательном свете и всяческое облизывание клиента, чтобы у него и мысли не возникло о возврате. Если для вас это бизнес, дальше идут разнообразные идеи вроде увеличения дохода с одного клиента, автоматизации приема платежей и выпуска новых товаров, все для одной цели - работать поменьше, а зарабатывать побольше.

Уже здесь вы сталкиваетесь с огромным количеством неуверенности и возможных вариантов. Средства на развитие бизнеса конечны, и что необходимо делать следующим шагом? Заключать договора с новыми поставщиками, искать новых клиентов, улучшать обслуживание старых, вводить новые механизмы оплаты или создавать новые товары? К счастью для вас, есть вещи на которые вам очень сложно повлиять и вы считаете, что с ними нужно мириться. Соотношение цена/качество ваших товаров, существующий ассортимент, количество существующих покупателей - чтобы повлиять на эти факторы вам нужно совершить огромное количество действий и в конкретный промежуток времени можно считать это за константу.

Партнер находится в гораздо худшем положении, количество его степеней свободы просто огромно. Десятки тысяч товаров от огромного количества продавцов, каждый утверждает что его предложение уникально, каждый обладает своим характером и особенностями. Какой товар продавать, как продавать, кому, тратить ли на это свои деньги и усилия, кому верить? Выбрать партнерскую программу или работать напрямую, работать с одним товаром, группой товаров или держать нос по ветру, чтобы не упустить возможность получить сверхприбыль.



Партнеры, как правило, руководствуются совсем другими критериями при выборе каналов продаж и товаров. Возможно, именно поэтому им так тяжело договориться с продавцами. Вот пример типичной проблемы, с которой мне удалось столкнуться как со стороны партнера, так и со стороны продавца. Посмотрите, насколько разные подходы в ее решении используют стороны.

Есть интернет-магазин продающий один вид товара. Есть один продавец, по каким-то критериям выбранный из огромного количества, есть один товар, одна целевая страница для продажи. Это факторы, на которые не может мгновенно повлиять продавец и на какое-то время решает не влиять партнер.

Партнером движет одна единственная цель - заработать деньги. Кстати, эта цель отличается от цели продавца, он как правило заинтересован в том, чтобы продать свой товар за определенную цену, гарантирующую ему прибыль. Почему это важно будет понятно в дальнейшем.

Есть механизм привлечения покупателей, которым владеет партнер. Кому-то больше нравится покупать рекламу, кто-то владеет популярным ресурсом и может использовать его возможности, а кто-то просто прочитал в интернете способ быстро заработать много денег с помощью социальных сетей и решает его попробовать. Этот параметр мы тоже фиксируем. Я специально акцентирую на этом внимание, чтобы показать, как много нам приходится принимать как должное, чтобы не погрузиться в неуверенность окончательно. Итак, выбраны продавец, товар, источник посетителей и мы начинаем работать с механизмами продаж. Размещаем рекламные баннеры, составляем объявления и отправляем на модерацию, пишем статьи для поисковой оптимизации.

Посетители начинают приходить к продавцу и что-то делать у него на сайте. Как правило, после попадания на сайт продавца мы можем сказать о посетителе только одно, как в игре морской бой: попал не попал, ну а в нашем случае - продал не продал. Первый посетитель, второй посетитель, десятый, сотый - продаж нет. Каждый переход обошелся нам во вполне конкретную сумму денег. Ваше личное время тоже измеряется деньгами, для многих этот факт почему-то кажется удивительным. Итак, бизнес процветает, мы тратим деньги, продавец получает посетителей, продаж нет, отдачи нет. 90% интернет-отзывов о



том или ином источнике трафика, продавце или товаре сделаны на основании этой ситуации. Думаю, вы без труда сможете вспомнить примеры.

Мы выбрали мишень, поплевали на пальцы и сделали выстрел. Поднесли бинокль к глазам и не увидели попаданий. Выводы? Плохой бинокль, плохая винтовка, плохие патроны, сильное влияние ветра, мишень слишком далеко, мишень слишком близко. Возможно, кто-то даже найдет свою вину в промахе.

Партнер делает какие-то выводы из происходящего. Меняет рекламные объявления, работает над целевой страницей, терроризирует продавца, даже пробует другие источники получения посетителей. Опять ничего. После нескольких бесплодных попыток он вынужден принимать какое-то решение, так как время потрачено и цель не достигнута. Деньги не зарабатываются. Быстрые деньги (а кто из тех, кто работал в этой сфере, не мечтал наутро проснуться миллионером) не получаются тем более.

В большинстве случаев решением будет попробовать что-нибудь новенькое, любопытство очень сильное чувство, да и начинать что-то новое гораздо интереснее, чем преодолевать препятствия в условиях постоянной неуверенности. Вдруг я все сделал правильно, но продавец проворонил продажи или не хочет платить. Червь сомнения начинает все больше влиять на решение попробовать что-нибудь другое, особенно когда интернет так и пестрит историями успешных заработков. Посмотрите популярные партнерские форумы. Какая у вас конверсия? А сколько вы заработали, а платит ли этот продавец? Что посоветуете продавать? Постоянная борьба с неуверенностью.

Продавец находится в другой ситуации и, кстати, понимание этого сильно увеличивает ваши шансы на успех как партнера. Если товар уже куплен (сервис запущен, программа написана) - остаться без продаж означает остаться без вкусного завтрака и сытного обеда, а для кого-то и без штанов. Времени на то, чтобы попробовать создать что-нибудь еще уже нет, все силы и свободные средства исчерпаны. Необходимо продавать.



Уже не помню, где я впервые услышал вопрос: "Сколько раз ребенок падает, пока не научится ходить?". Правильный ответ: пока не научится ходить.

Итак, сначала мы пробуем пойти по стопам партнера. Покупаем первую попавшуюся рекламу и получаем полное отсутствие продаж. Проверяем все элементы своей целевой страницы, достаем кредитную карту или мобильный телефон и пробуем совершить продажу, удивляемся что статистика работает правильно, посетители идут, а продаж нет.

Меняем подход. Покупаем рекламу в газетах, даем объявления на досках, публикуем статьи на профильных и региональных форумах, пробуем методы многоуровневого маркетинга, выписывая в столбик многочисленные телефоны знакомых, повышаем свои навыки продаж, думаем, зачем я только ввязался во все это дело, опять пробуем продавать и пробуем и пробуем. До тех пор, пока нас не начинает устраивать результат. В результате может оказаться, что все наши расчеты о стоимости привлеченного клиента, Earnings per customer и другие важные цифры были взяты совсем не с того потолка, и лучше всего для привлечения посетителей работает сарафанное радио, а продажи берутся вообще неизвестно откуда. Бывает и так, что результаты нашего труда начинают работать только через несколько лет, когда мы уже и забыли, что когда-то пробовали продавать этот товар.

Наш среднестатистический партнер за это время успевает перепробовать с десяток предложений от разных продавцов и разочароваться в них.

Первые продажи

Думаете, ситуация сильно меняется, если партнеру сразу удается совершить продажу? Кампании настроены, все посетители тщательно взвешены и подсчитаны, продавец надежный и не исчезнет в одночасье. Мы потратили какое-то количество денег и получили какое-то количество денег взамен. Пусть даже оказались в небольшом плюсе. Начинается второй виток неуверенности, правда немного растянутый во времени. Мы уже знаем, что товар продается, наши посетители могут



при некотором везении превращаться в покупателей, осталось лишь все окончательно настроить и можно в полной мере наслаждаться четырехчасовой рабочей неделей. Воодушевленные результатом мы прикладываем больше усилий и вначале все идет хорошо. Удается снизить издержки и увеличить объемы. Дальше нас ожидает несколько возможных сюрпризов.

Нехватка денег

Наверное, самая приятная проблема из тех, которые так любят представлять начинающие партнеры. Бизнес процветает, мы вкладываем доллар и получаем два, кампании работают практически без нашего участия, можно немного помечтать о будущем, купить что-нибудь давно желаемое и даже поделиться с кем-нибудь своим успехом. На самом деле, все не так радужно. Во первых, свободные средства имеют свойство очень быстро заканчиваться. Когда ты тратишь на рекламу десять долларов в день и получаешь двадцать, об этом не задумываешься. Когда ты тратишь на рекламу сто долларов в день и получаешь двести - начинаешь что-то подозревать. Когда траты вырастают до 200-500 долларов, а выплаты от продавца поступают с задержкой в месяц или даже в две недели - ситуация начинает очень быстро ухудшаться. Приходится звать на помощь сторонние ресурсы, в основном используя источники из так называемой тройки F (friends, family and fools): друзья, семья и дураки.

Родственникам не сразу удается объяснить, что ты не превратился в героинового наркомана и действительно в состоянии получать такую доходность от не совсем понятных махинаций в этом загадочном интернете. И тут опять начинается простор для неуверенности. Одно дело рисковать собственными деньгами, другое дело брать на себя ответственность перед другими людьми. Вместе с этим начинает возрастать цена ошибки, и, вместо четырехчасовой рабочей недели ты получаешь двадцатичетырехчасовое бдение перед монитором.

В какой-то момент даже приходится наступать на горло собственной жадности и приостанавливать рекламные кампании, чтобы не нести слишком высокие риски. Какое-то время ты работаешь относительно



спокойно, радостно наблюдая за ростом оборотных средств и не слишком увлекаясь покупками, возвращая все заработанное обратно в дело.

И тут в игру вступают новые неожиданные факторы.

Финансовые риски

В условиях современной российской действительности партнерский маркетинг, особенно связанный с западными компаниями, практически всегда находится вне правового поля. Ваши взаимоотношения с продавцом строятся на основании публичной оферты, которую ни одна налоговая инспекция не примет в качестве оправдания вашим зарубежным валютным операциям. До определенного момента на это можно закрывать глаза, но в какой-то миг это превращается в проблему. Вы начинаете знакомство с новым миром финансовых интернет-услуг, подробно изучая способы обналичивания чеков, приема банковских платежей и перевода электронных валют в наличные и безналичные деньги. Тут же оказывается, что не все сервисы одинаково полезны.

Респектабельные Capital Collect, Fethard Finance и CGPay вдруг начинают рушиться как карточный домик, без какой-либо надежды на то, что их последователи не повторят ту же судьбу. Компания Webmoney начинает партнерство с американской Payoneer и через какое-то время прекращает его. Вы пробуете новые механизмы вроде Banque card, прямых Visa переводов, посреднических переводов на счета Альфа-банка и бегаете по городу с полным бумажником кредитных карт и котлетами денег, осуществляя финансовые операции разной степени сомнительности. В конце концов разум побеждает черные дыры и вам удается найти приемлемую схему работы, смирившись с неизбежными потерями при конвертации электронных денег и валюты. Дальше начинаются проблемы пострашнее.



Рекламные сети

Вне зависимости от источника ваших посетителей, будь то собственные сайты, контекстная реклама или покупка баннеров - неизбежно возникают проблемы со стабильностью источников. Adwords меняет правила игры, устраивая разнообразные Google Slaps, Facebook перестает утверждать ваши объявления, поисковые системы начинают давать меньше трафика из-за неуникального контента или по одним им известным причинам, а может просто проседает конверсия из-за сезонных факторов, солнечной активности и исчерпания вашей аудитории. До какого-то момента с этим можно бороться и вы многое начинаете узнавать о сплит-тестировании, механизмах показателя качества, ротации объявлений и таргетинге, паралельно улучшая отслеживание источников посетителей и собственные механизмы по их учету. Иногда вам везет и удается избегать подвоха с этой стороны в течение всего времени жизни вашей партнерской схемы. Иногда правила игры меняются настолько сильно, что об этом источнике посетителей приходится забыть навсегда. Даже если этого не происходит, вас поджидает другая опасность, связанная с поставщиком товаров.

Другая сторона Продавцы, как и любые элементы вашей партнерской схемы, являются элементом риска. Оплачиваемые регистрации могут выбиваться из общей массы своим количеством, дальнейшей конверсией и качеством и продавец в любой момент может оказаться их принимать. Об этом никогда не предупреждают партнерские сети, но в один чудесный миг вы можете обнаружить, что ваше сотрудничество прекращено в одностороннем порядке без возможности реабилитации. Жаловаться и поднимать шум, как правило, бесполезно, в данном случае кто платит, тот и заказывает музыку. Предложение может просто пропасть из всех партнерских сетей, как это неоднократно происходило с e-mail и zip сабмитами или же стоимость партнерских отчислений может снизиться процентов на 30-60. В сочетании с плавающей конверсией это полностью убивает рентабельность. С физическими товарами тоже происходят неприятные вещи. К примеру, компания с которой я сотрудничал, вдруг объявила о полном



прекращении партнерских продаж, в связи с достигнутым соглашением о сотрудничестве с крупным оффлайновым продавцом. Предлагаемый продукт отлично продавался целевым посетителям, заинтересованным в конкретном наименовании, и перевести продажи на другого продавца не представлялось возможным.



Глава 2 Мотивация

Наличие этой главы в книге объясняется желанием показать пути решения проблем для партнеров, которые очень часто остаются за кадром в статьях, а вопросы по этому поводу практически никогда не задают, считая их не относящимися к делу. Я всегда спрашиваю у читателей, которые пишут мне письма о помощи, почему они выбрали именно партнерский маркетинг. Что интересно, основной причиной мне называют возможность работать из любой точки, хотя есть огромное количество способов это делать и вне данной отрасли. Мне кажется, единственным ответом, гарантирующим успех является интерес и любопытство. Правда, честно и правильно ответить на этот вопрос можно только по прошествии некоторого времени. Кто виноват? К вопросу работы из любого места и особенно из дома. Неприятным сюрпризом оказывается то, что наличие рядом чужих людей заставляет быть неестественно сдержаным, что в дальнейшем перерастает во внутреннюю напряженность и неудовлетворенность. Как правило, пока основное рабочее время ты проводишь в офисе, самостоятельные проекты выполняются в свободное время, вечером или ночью, когда социальная активность и количество отвлекающих факторов минимальны. При переходе на постоянную работу из дома приходится считаться с повышенным вниманием окружающих к своей персоне и возрастающему влиянию отвлекающих факторов. Тут же начинают возникать проблемы с мотивацией, в отличие от работы по найму перед вами нет серьезных обязательств и не выполнение какой-то задачи прямо сейчас не приводит к отрицательной реакции от руководства. Нам всем известны механизмы планирования, которые обычно преподносятся как панацея от всех проблем, связанных с мотивацией. Сразу после объявления этой волшебной пилюли авторы переходят к собственным техническим методам реализовать это планирование. Если попробовать реализовать их подход мы сталкиваемся с тем, что методики планирования отлично работают, если их выполнять. Почему-



то выполнять совсем не хочется и заставить себя удается лишь несколько раз. Большая часть жизни начинает уходить не на то, чтобы что-то сделать, а на то, чтобы собраться что-то сделать. Основная причина отсутствия желания работать по плану - сомнение в том, что эта работа должна быть выполнена именно сейчас. Уже порядком избитый пример с домашней уборкой, которая постоянно переносится под разными предлогами, но мгновенно выполняется перед приходом гостей или владельца съемной квартиры. Работа занимает все отведенное на нее время. Эта же причина виновна в срыве сроков, даже если не было совершено ошибок в их определении. Отсуствие негативных факторов (штрафов, осуждения заказчика) еще сильнее укрепляет веру в иллюзорность сроков. Планы, списки задач и напоминания в ежедневнике наиболее распространенные и неэффективные способы создания ложных обязательств. Срыв поставленных самому себе сроков действует как механизм с отрицательной обратной связью, еще более укрепляя нежелание что-то делать, усугубляющееся осознанием собственной вины. Для многих потеря интереса начинается сразу после понимания того, что задача имеет решение и дальше не интересно. Именно этим объясняется привлечение сторонних исполнителей, и перекладывание на них собственно процесса выполнения. К сожалению, очень часто приходится платить за эту работу деньги, когда до процесса получения денег от результата еще очень долго. Я считаю деньги худшим мотиватором, обладающим куда более сильной видимой притягательностью, чем реальной мотивирующей способностью. Уверен, многие из вас обнаружат очень большое желание что-то делать, чему-то учиться и преодолевать препятствия, в обмен на значительную денежную компенсацию. Проблем состоит в том, что при встрече с первыми серьезными трудностями, а мне трудно представить



путь в маркетинге без серьезных трудностей, деньги не будут вас мотивировать. Конкретная проблема и дискомфорт от неуверенности, отсутствия понимания что делать дальше оказывают гораздо более сильное негативное влияние, чем эффект от далекой морковки, какой бы большой она не была. Stay focused and keep moving. Для успешного продвижения вперед обязательно нужно использовать механизмы с положительной обратной связью. Если вы покупаете рекламу - вам нужны продажи, создаете сайты - нужны посетители, начинаете вести блог - не забывайте о количестве читателей. Второй обязательный элемент - постоянство. Движение должно быть постоянным, в идеале с четкой периодичностью. Около года я вел блог в режиме один день, одна публикация. В какие-то дни это давалось легче, в какие-то было очень трудно, но факт оставался фактом - через 30 дней у меня было 30 публикаций, через 100 дней - сотня. Подобный подход дает уверенность в работоспособности механизма планирования, а также позволяет вам продвигаться очень маленькими шагами вперед даже в то время, когда обстоятельства этому препятствуют. Начинаете рекламную кампанию? Добавляйте ключевые слова или объявления ежедневно. Использование подобного подхода для блога хорошо еще и тем, что с какого-то момента вы начинаете ощущать ежедневную публикацию как настоящее обязательство, обладающее исключительной силой. Когда за каждый пост платят деньги, можно сказать - ну, сегодня ничего не заработаю, ничего страшного не произойдет. Когда за каждый пост ты расплачиваешься доверием читателей - халява уже не пройдет. Возможно, для вас подобным обязательством непреодолимой силы окажется что-то другое, спор, честное слово самому себе, главное чтобы вы придерживались одного направления и постоянно продолжали движение. Не нужно ждать подходящего момента, нужно трудиться для того, чтобы подходящий момент сам нашел тебя. Мне нравится, как об эффективности подобного подхода говорит дизайнер Артемий Лебедев в § 162 онлайн-книги Ководство. Кризис идей может возникнуть только в том случае, если дизайнер



ставит перед собой цель придумывать что-либо оригинальное и необычное. Оригинальное и необычное нельзя придумать - оно может появиться только само в процессе работы над поставленной задачей. [...] Творческий кризис - это тупик бессмысленного пути. Стратегическое планирование К сожалению, постоянная работа под воздействием обязательств негативно сказывается на способности к стратегическому планированию. Ежедневное движение позволяет вам эффективно улучшать существующее, но в процессе все больше сужает ваш кругозор. Наиболее эффективной мотивационной методикой следует признать ту, которая обеспечивает мотивацию через обязательства и стратегическое планирование как самостоятельный этап. Поэтому, не забывайте ставить себе новые глобальные цели и переосмысливать ваши шаги с учетом накопленного опыта. В случае с офисной работой для этого обычно используется отпуск, в случае самостоятельной работы придется выбирать время исходя из каких-нибудь других условий. Исторически для этого используются дни рождения (о боже, мне уже xx лет, надо что-то делать), первые дни нового года и, даже, понедельники :) После того, как мы выяснили - как заставить себя работать, плавно переходим к следующей главе, над чем же нам нужно работать.



Глава 3 Активы

Если мы посмотрим на опыт всех успешных аффилиатов, все что они делали это увеличивали/наращивали свои активы и практически никогда этими активами не являлись уже упомянутые мной вещи, такие как рекламодатели, рекламные кампании, объявления и так далее. Джереми Шумейкер своими активами считал веб-сайты, довольно сложно отчуждаемую вещь , растущую со временем в цене, способную генерировать ресурсы и, что важно не зависеть от прихотей сторонних лиц, кроме потребителей. Напомню, он создавал сайты для скачивания рингтонов и у него было несколько Myspace сайтов. Для раскрутки всех этих сайтов использовались социальные методы, социальные сети, вирусная активность и они практически не зависели от посетителей с поисковых систем. Ни Google Adwords slap, ни изменения в алгоритмах ранжирования, какие-либо проблемы с контекстной рекламой не могли повлиять на работоспособность этого актива. Он по прежнему принадлежит Джереми. Следующий вид актива, который мы рассмотрим на примере этого аффилиата - инструменты. Инструменты, которые сейчас монетизируются продажей доступа к Shoemoney Tools и эта схема тоже не зависит от сторонних лиц. Джереми создал популярный блог, у него есть читатели и они же являются основными клиентами. Дальше, опыт и знания. Аналогичным образом монетизируются с помощью бесплатных и платных курсов. Shoemoney System X и ShoemoneyX. Партнерский маркетинг как таковой. Джереми неоднократно рассказывал о собственном опыте по продаже физических товаров с непосредственным контактом с продавцом. Это продажа услуг дантиста по схеме Pay per lead, еще примеры есть в блоге. Почему аффилиаты переходят от высокодоходных операций, как Pay per click, к каким-то другим способам монетизации своих навыков? Потому что именно это отличает их подход к занятию как к бизнесу от подхода как к зарабатыванию денег или получению сверхдохода. Основной



элемент, который отличает эти схемы между собой - долговечность. В силу того, что арбитраж трафика по своей природе очень изменчивая вещь, на него влияет очень большое количество факторов, которые вы не можете контролировать, то вам нужно либо постоянно бежать вперед, чтобы оставаться на месте, либо постоянно искать новые источники/способы методы и так далее и двигаться по принципу два шага вперед, один шаг назад, как с финансовой точки зрения, так и с точки зрения вашего опыта. Мы неоднократно становились свидетелями того, как целые отрасли, в частности, уже упомянутая продажа рингтонов были зарегулированы до такой степени, что работать с ними оказалось просто нерентабельно, и все, кто строил свое благосостояние на продаже рингтонов были вынуждены перейти в другие области, кому-то показалось, что доходы уже не те, партнерский маркетинг мертв, однако эта ситуация повторяется, наверное, со времен начала существования человечества. Все говорят, что раньше было лучше, а дальше будет еще хуже. На смену рингтонам пришли Crush, Love, Win офферы, из США рынок переместился в Европу, аналогичным образом, кстати, произошла революция с бесплатными триалами. Кто-то пытался продавать по схеме рингтонов музыку, потому что был накоплен большой опыт по работе с контекстной рекламой и целевыми страницами (низкочастотные запросы и автоматическая генерация целевых страниц под конкретный запрос, для улучшения показателя качества и конверсии). Обратите внимание, что монетизировался именно опыт, сама продажа рингтонов уже перестала быть прибыльной. На самом деле, так как деньги являются одним из самых плохих мотиваторов, получается что терпеть такие шторма в течение достаточно долгого времени не каждому под силу. И это приводит к тому, что от высокодоходных предприятий люди переходят к менее доходным, но стабильным. От работы к бизнесу. Уже не занимаясь прямым партнерским маркетингом по схеме партнерская сеть - партнер, но с ним связанному. Кто-то перепрыгивает этот этап и пытается строить бизнес, связанный с партнерским маркетингом не успевая приобрести необходимый опыт. Особенно хорошо это видно на западе, но и в России огромное количество ресурсов посвящено каким-то механизмам по работе с партнерскими программами, описанию собственного опыта, правда без улыбки 99 процентов этих ресурсов читать нельзя.



Кто-то начинает продавать инструменты, разной степени сомнительности, кто-то пытается делать бизнес на продаже руководств, как и в любой сфере к основному направлению прирастает еще несколько десятков ответвлений, помогающих, упрощающих и разъясняющих. В чем же основная разница? В количестве возможных вариантов выхода из кризисов, иницированных теми или иными факторами. Вот смотрите, вы партнерская программа. С одной стороны у вас большое количество степеней свободы и у вас большое количество элементов, которые могут вас подкосить. Есть продавцы, есть партнеры, есть технические платформы, программисты. Плюс именно этой схемы в том, что все эти элементы хорошо заменяемые. Вообщем-то, наверное, именно к этому нужно стремиться в собственных партнерских кампаниях. Чтобы все элементы были заменяемы. Как правило, к этому удается лишь стремиться, потому что в любом случае зафиксировав какие-то факторы вам гораздо проще и оптимизировать, и вы можете получать какие-то сверхдоходы на протяжении какого-то промежутка времени, но в идеале все перечисленные активы дают как раз возможность строить каждый раз новые схемы, подстраиваясь под меняющиеся обстоятельства. Существует обучение. Ученики и информация. Единожды созданный информационный пакет можно продавать годами, внося в него лишь какие-то косметические коррективы. Аналогичным образом ситуация обстоит и с сервисами, продажей лопат, которыми ваши золотоискатели, одно поколение за другим будут искать свой золотой песок. Золотоискатели будут сменять друг друга, а ваши лопаты как продавались, так и будут продаваться. Как выбрать между теми активами, которые вам нужны? Сейчас речь идет о, как бы это сказать, этапах взросления, когда ваши первые успешные рекламные кампании позади, позади ваши первые неудачи, как инициированные вашими кривыми руками, так и инициированные обстоятельствами. Вы уже понимаете, что надо что-то делать, но пока не до конца понимаете что. А делать надо следующее, и делать это надо было с самого начала. Делать то, что вам нравится. Деньги являются самым худшим мотиватором, обманывающим вас. Вам кажется что их достаточно, чтобы что-то делать, их оказывается совсем недостаточно.



Какие же есть варианты построения собственного бизнеса, связанного с партнерским маркетингом? Каким образом я строю свой бизнес, связанный с партнерским маркетингом? Мне не интересна разработка программного обеспечения, несмотря на то, что я умею и могу это делать, я вижу как это может приносить доход, мне это не интересно. Мне не интересно обучение, во многом потому, что я слишком хорошо вижу как это делать. Но тут в дело вступает еще один фактор, немаловажный. Чем хороша продажа программного обеспечения? Это процесс, который при отсутствии технической поддержки позволяет получать финансовую отдачу при самостоятельно регулируемых затратах времени. Вы не можете регулировать затраты времени на проведение ваших обучающих семинаров, потому что если вы анонсировали семинар - вы должны его провести. Если вы создали какой-то клуб с ежемесячным обновлением, то вы должны ежемесячно его обновлять. И, как правило, вы лично. Потому что делегирование не дает того, что вы лично можете рассказать и объяснить, исходя из собственного опыта. Тут, опять же, вы начинаете становиться заложником денег, если вы делегируете полномочия - вы должны платить людям зарплату, соответственно вы должны привлекать какой-то постоянный доход, должны соответствовать. Мне этот подход не импонирует. В случае с продажей программного обеспечения вы не имеете в дальнейшем никаких обязательств. Сегодня мы осуществляем активные продажи, завтра не осуществляем. Вообщем, это очень похоже на сам партнерский маркетинг. Сегодня мы запустили рекламную кампанию и получаем прибыль, завтра мы не получаем прибыли и не получаем убытки. Мы самостоятельно регулируем степень нашей вовлеченности в это занятие. Разница лишь в том, что в случае с программным продуктом активы принадлежат нам, и, приостановив продажу мы вернемся через месяц и продолжим продавать. Если мы вернемся через месяц и запустим нашу рекламную кампанию, нас может ждать очень много сюрпризов. Товар может кончиться у продавца, продавец может больше не захотеть с нами работать, трафик станет дороже, посетители станут хуже, изменятся условия. С точки зрения моих критериев, идеальным остается продажа программного обеспечения. Затраты на тиражирование равны нулю, стоимость копии для покупателя может быть довольно большой, потому что она определяется не себестоимостью и наценкой, и даже не ценностью товара в глазах покупателя, а той ценностью, которую она принесет покупателю. Плюс, возможны возможности получения



стабильного дохода за счет перехода к подписочной системе (software as a service), правда за счет жертвования собственной свободой. Что же сейчас интересно мне? Создание партнерской программы, как механизм сочетающий в полной мере все особенности со всех сторон. Своими основными активами на сегодняшний день я считаю: Рекламу - Опыт работы с классическими PPC системами (Google, Яндекс) - Опыт покупки тизерной рекламы (Facebook) Продажи - Опыт продаж в туристическом бизнесе по PPC модели (www.apartloo.ru/main) - Опыт работы с западными партнерскими программами по CPA модели (лиды, мобильные подписки) Контент - Опыт создания и ведения тематических блогов/сообществ (Web 2.0 community, Copeac.in) - Опыт создания и продвижения закрытых сообществ с оплатой за участие (RogerClub) - Опыт создания продающих текстов и целевых страниц Инструменты - Инструменты по отслеживанию эффективности рекламных кампаний с оплатой за результат и опыт их использования в разных средах: целевые страницы, PPC, органические переходы (RogerTracker) - Инструменты для анализа CTR тизерной рекламы, определения эффективных работающих рекламных формулировок - На этот фундамент я могу опираться в своем планировании дальнейшей профессиональной карьеры. Прослеживается определенная тенденция к группировке моих активов вокруг нескольких основых тематик. Я выделяю рекламу, продажи и бизнес. По моему мнению, достигнуты определенные успехи в рекламе и продажах, отстает лишь бизнес-направление.



Еще полгода назад мне казалось, что эти элементы сложатся в схему реклама → блог → клуб → инструменты, что позволит построить software бизнес с фронтендом в виде бесплатного источника тематической информации. У меня даже есть готовый план, с упоминанием отсутствующих в то время элементов. Сейчас я понимаю, что не готов ставить во главу угла создание программных продуктов и их продажу. Если следовать принципу «самонаводящейся ракеты» - начинать движение и корректировать его по мере приближения к цели, следующим шагом нужно попробовать какой-то другой способ организации бизнеса на базе существующих активов. Я пока не знаю, будет ли это продажа собственных продуктов (к примеру, обучающего курса CPA и PPC), продуктов близких партнеров или же организация партнерской программы.



Глава 4 Использование инструментов

Очень много людей хотят начать зарабатывать на вас, в то время пока вы сами еще не зарабатываете. О многом они умалчивают. Особенно хорошими продавцами являются действующие аффилиаты. Если вы заинтересовались инструментами от Джереми Shoemoney Шумейкера или хотите приобрести доступ к материалам Даниила Маула - подумайте дважды. Замечание не относится к качеству предлагаемых продуктов, обычно оно на высоте, вот только полезность лично для вас может быть сильно преувеличена. Даже те инструменты, которые предлагают избавление от рутинных задач, вроде создания десятков тысяч объявлений в PPC системах или отслеживания позиций вашего сайта в поисковых системах на деле не оказывают заметного влияния на вашу эффективность. Приведу несколько примеров. Есть такой популярный инструмент FB Ads Manager, для массового создания объявлений в Facebook и более мощный российский конструктор таких инструментов Xedant Human Emulator. За владение копией придется отдать не меньше $100, и, на первый взгляд, эти инструменты действительно экономят ваше время. Однако, на деле оказывается, что несколько тысяч объявлений по эффективности уступают нескольким десяткам, в создание которых вместо машинного труда вложены знания маркетолога. Большое количество кампаний и объявлений для задач партнера оправдано лишь в том случае, если он продает товары из интернет-магазина, с огромным ассортиментом, резиновым бюджетом и полным отсутствием знания о ходовых наименованиях. Вы можете со мной не соглашаться, но за полтора года работы с Facebook я полностью отошел от использования автоматизированного создания объявлений в пользу более вдумчивого ручного труда. Конечно, на это повлияло и смягчение правил Facebook в плане модерации объявлений, но факт остается фактом, Xedant уже долгое время пылится на полке. На самом деле, работа с большим количеством элементов, будь то ключевые слова в SEO или PPC кампании требует гораздо большей автоматизации, чем могут предложить нам популярные инструменты.



Особенно это становится заметно, когда в процессе роста ваших аппетитов количество одновременно проводимых кампаний растет и вы чисто физически не успеваете обрабатывать данные с детализацией мельче чем количество посетителей/конверсия/доход. Другая причина, по которой вы должны твердо оценивать свою потребность в инструментах, это то, что даже наличие полной информации не всегда означает сколько-нибудь существенного успеха. Думаю, что вам хорошо знакомы шпионы за чужими AdWords кампаниями, вроде SpyFu или KeywordSpy. Качественные инструменты, не самые дешевые, конечно, но предоставляющие просто море возможностей по принципу "копируем успешных". Тексты объявлений, рекламные бюджеты, количество переходов, целевые страницы, просто готовый набор "в миллионеры за три дня". В моем случае я обладал даже более полной информацией о магазине по продаже физических товаров. Источники трафика, объемы, конверсия, средняя прибыль с одного посетителя, количество повторных заказов. Как говорил Остап Бендер - деньги лежали на асфальте, мне оставалось лишь подойти и поднять их. Однако, в действительности все оказывается гораздо менее радужно, чем кажется со стороны. Начнем с того, что средняя стоимость перехода в AdWords по прибыльным ключевым словам была в районе $5 за переход, а о позициях 1-3 имело смысл говорить при ставке в $8. В реальности, при хорошем CTR, цена перехода падала до 2-3 долларов, но наличие около десяти конкурирующих объявлений и двух в спецразмещении не позволяла расслабиться. Принимая во внимание стандартную для таких партнерских программ задержку выплат в месяц, требовался действительно серезный бюджет для экспериментов. Обратите внимание, что конкуренты уже наработали себе общий CTR и историю кампаний, для вновь созданных объявлений всем этим приходится заниматься. Более того, в конкурентных областях AdWords не обходится без серых тактик вроде разгона CTR с помощью самостоятельных переходов, оплачиваемых из вашего кармана и не приводящих к продажам. Мы не боимся трудностей и ввязываемся в игру, заинтригованные высокими показателями Earnings per click по статистике партнерской программы. И тут начинаем замечать некоторые странности в целевых страницах наших конкурентов. Большинство из них не используют



партнерский идентификатор. Мы, с партнерской выплатой процента от прибыли конкурируем с владельцем онлайн-магазина. Вполне естественно, что честной такую конкуренцию назвать сложно. Продолжаем эксперименты, переходя в менее популярные PPC системы, ведь все данные у нас есть и пока продолжаем зарабатывать меньше, чем тратим, в расчете на перспективу и улучшение отношения PPC систем. Выходим на какую-то прибыль и начинаем потихоньку отбивать затраты, до тех пор, пока магазин не принимает решения о сворачивании своей партнерской программы. То ли по причине возрастающей PPC конкуренции, то ли по каким-то другим причинам, но факт остается фактом. На рынке нет других компаний, продающих этот товар, а, так как все прибыльные ключевые слова завязаны на его название - кампанию можно считать провалившейся. Что интересно, несмотря на полные данные, максимальную доходность показывает вовсе не платное размещение по прибыльным ключевым словам, а публикация кодов партнерских купонов в сервисах вроде Retailmenot и использование 2-tier PPC систем по низкочастотным ключевым словам. То, что отлично работает у кого-то другого не обязательно также хорошо будет работать у вас. При использовании подобных сервисов помните, что они раскрывают далеко не всю информацию, и именно она может оказаться существенной. В частности это относится к географическому и временному таргетингу, демографическим ставкам, показателям качества аккаунтов и кампаний, истории кампании и максимальному достигнутому CTR при старте. Любой инструмент, который вы используете, а особенно платный инструмент должен решать ваши задачи, которые непосредственно связаны с доходом. Соблазн платить за приподнятие завесы тайны довольно велик, но вы потратите деньги и не приобретете так важный для вас опыт и понимание того, почему именно это работает. В условиях изменяющегося рынка именно это наиболее важно. Единственный инструмент, который я рекомендую приобрести или найти бесплатно это трекер, систему по учету переходов и продаж. В основном потому, что при его отстутствии практически невозможно осуществлять нормальную деятельнось по работе с PPC системами, когда вы не можете в любой момент изменить адреса целевых страниц в ваших объявлениях без повторной модерации кампаний. Этот же инструмент оказывается незаменимым при работе с партнерскими предложениями, когда вы



отправляете посетителей напрямую на страницу рекламодателя через ссылку партнерской сети. Дело в том, что модераторы из Ирландии или США будут перенаправлены на другую страницу и ваши объявления будут отклонены за "Неточный отображаемый адрес". Также наличие трекера просто необходимо при работе с несколькими программами одновременно, когда вам необходимо получать статистику по эффективности нескольких кампаний из одного места, для своевременного принятия решений. Однако, не стоит переоценивать важность этого инструмента для успеха ваших кампаний. Пока количество ежедневных переходов исчисляется десятками или сотнями - микроменеджмент на уровне ключевых слов и площадок работает. Как только вы увеличиваете объемы все больше начинает проявляться принцип, чем больше посетителей, тем больше продаж. И все ваши кропотливые усилия по организации точного учета приведут к однократному отключению явных аутсайдеров и периодическому контролю за общими параметрами кампании. В принципе, все это можно делать и с помощью механизмов PPC систем. Старайтесь выбирать для себя инструменты исходя из точной оценки ваших потребностей, не позволяя чужим навыкам в копирайтинге брать верх над собственным здравым смыслом.



Глава 5 Создание собственных продуктов

Зачем создавать собственные продукты? Создание и продажа собственных продуктов для партнера может оказаться тестовой площадкой, позволяющей обкатать свои навыки на другом уровне. Он одновременно может являться бизнесом или лечь в основу партнерской программы. Наравне с другими способами приобрести новый опыт, например, поработать менеджером в уже существующей партнерской программе, продвижение собственного продукта дает ответы на многие вопросы, которые обычно партнер оставляет за кадром. Как организовать привлечение покупателей с минимальными затратами времени и денег, если вы полностью контролируете описание продукта, целевые страницы, его стоимость, способны самостоятельно осуществлять продажи смежных продуктов и общаться с аудиторией в качестве продавца, а не промежуточного звена цепочки продаж, обычно добавляющего совсем небольшую ценность к стоимости продукта. Становится практически очевидным то, что партнер и продавец говорят на абсолютно разных языках, и принимают во внимание непересекающиеся наборы факторов. Через какое-то время начинаешь находить ответы на вопрос, почему это происходит. Если вы уже сделали первые шаги в партнерском маркетинге и, к примеру, находитесь в поиске нового предложения, вместо внезапно утратившего актуальность - попробуйте создать и начать продавать собственный продукт или, что гораздо проще, отнеситесь к продвижению следующего продукта как к продаже собственного. Это позволяет значительно расширить границы ваших возможностей. Довольно интересным примером такого подхода является использование ресурсов для продавцов (онлайн-аукционы, аггрегаторы продуктов) вместо ресурсов для партнеров (контекстная реклама, SEO-продвижение). Немногие партнеры знают, что Google предлагает онлайн-магазинам возможность размещать свои товары в результатах поиска с помощью сервиса Google Merchant. Чем вполне успешно пользуются многие аффилиаты, создавая собственные магазины из XML



выдачи партнерских аггрегаторов Commision Junction и Shareasale и, после модерации, отправляющие покупателей на сайты продавцов. Подумайте, какие еще ресурсы может использовать продавец для продвижения собственных товаров и используйте эти способы для продажи чужих продуктов. Из тех способов, которые часто используют продавцы и практически не используют партнеры можно отметить бесплатное размещение своих предложений в социальных сетях, с помощью создания групп. Возможность купить рекламу есть в трех-четырех сетях, в то время как самих сетей, даже очень крупных, гораздо больше. Также, довольно эффективным может оказаться использование досок объявлений и задавшись этим вопросом вы будете удивлены, как много их существует. О продвижении партнерского продукта как собственного товара неплохо написано у известного adult-вебмастера Себастьяна Перейро, в статье "Мастер класс по заработку в сети" на сайте http://pornosaity.com/perero/ Выбор продукта для партнерской программы Однажды партнер предложил мне подумать об организации очень прибыльных на западе мобильных викторин. Возможно, вы видели предложения вроде "Выиграй iPhone", довольно часто размещающие рекламу на Одноклассниках, особенно когда у вас не российский IP. На западе это направление заняло нишу рингтонов и практически не уступает ему по доходности. Такая постановка задачи показалась мне перевернутой с ног на голову, и я сейчас объясню почему. Думаю, что вы без труда найдете в ней описание собственных мыслей по поводу организации партнерских программ. Представьте, что вам бы вдруг предложили - давайте производить подушки из перьев страуса. Их производят на западе и они очень популярны. Быть может, нашему рынку просто необходимы подушки из страуса. Более того, не исключено, что производство таких подушек является абсолютно оптимальным выбором из всех возможных на сегодняшний день видов бизнеса и вы идеально для него подходите. Однако, пока вы не пришли к этому путем логических рассуждений, идея кажется выдернутой откуда-то из середины тех самых рассуждений. Как они могли бы выглядеть?



Основным источником интереса при организации мобильных викторин является простота технической реализации такой викторины, вместе с использованием быстро растущей области мобильных платежей в качестве способа оплаты. Вместе с проникновением интернета в каждую семью это направление кажется достаточно молодым, чтобы приносить сверхприбыль и достаточно перспективным, чтобы сверхприбыли сменились просто прибылями в дальнейшем. Основные сервисы по приему платежей у населения торгуют виртуальным товаром. ВКонтакте продает рекламу, Одноклассники - звездочки на стенах, Мамба и Mail.ru - место на главной странице, онлайн-игры торгуют картинками с текстом по цене трехкомнатной квартиры в паре тысяч километров от Москвы. Стоимость тиражирования подобного товара стремится к нулю, при росте продаж не наблюдается пропорционального роста издержек. Это дает основание предполагать, что не стоит ожидать резкого снижения аппетитов операторов, в погоне за высокой капитализацией выжимающих из абонентов все соки. Основные особенности рынка мобильных платежей на сегодняшний день: высокая комиссия операторов сотовой связи и анонимность. Сочетание этих двух факторов приводит к появлению большого количества откровенно мошеннических сервисов, эксплуатирующих несовершенство российской системы правосудия. Пока подобные сайты не вызывают потока жалоб от абонентов - мошенники могут спать спокойно. Операторы сотовой связи не могу повлиять на систему правосудия. Однако, это вполне могут сделать обиженные абоненты, стоит биллингам отказаться от анонимности при работе с партнерами и ужесточить правила по их приему. И произойдет это гораздо раньше, чем мобильный телефон превратится в полноценное платежное средство с комиссией не больше 2-3 процентов. Так как от анонимности очень скоро придется отказаться - нам не подходит организация продаж не лицензионных или запрещенных материалов, как то порнография, фильмы, книги, курсы, авторские тесты (включая популярные психологические тесты вроде Люшера), диеты и прочее, если мы не хотим вкладывать ресурсы в разработку соответствующих пособий и методик.



По причине высоких комиссий нам не подходит продажа физических продуктов с низкой маржой и продажа востребованных услуг (другие методы оплаты не снижают конверсию и увеличивают прибыль). Смс-платежи, помимо указанных недостатков, несомненно, обладают и достоинством. Импульсивные покупки гораздо легче совершать не вставая из-за стола. Таким образом, магнитные браслеты, пояса из собачьей шерсти и прочие товары из магазина на диване могут быть востребованы аудиторией и показать неплохую доходность. Думаю, говорить о том, что их себестоимость в разы меньше продажной цены будет излишне. Западная e-book индустрия в течение не одного десятка лет занимается оттачиванием механизма побуждения к спонтанным покупкам. Отношения с противоположным полом, лишний вес, изучение языков, пресс, как заработать деньги. Что интересно, аналогичный подход используется для продажи программных продуктов, сервисов и консалтинга. В связи с этим возникает вопрос, а чем же отличается продажа доступа к результатам IQ-теста или мобильной викторины от продажи электронной книги «6 Tips for Flat Abs»? В чем концептуальная разница между курсом «Как заработать миллион» и мобильным оффером от Zemgo, предлагающим выиграть iPhone. Почему одна и та же мотивация, желание что-то выиграть, используется как для мобильных подписок так и для E-mail submits? И чем, в данном случае, является мотивация - причиной или следствием? Инструментом или предложением? По моему мнению, исходить нужно не из метода приема платежей. И не из выбора психологического крючка для осуществления продажи. Во главу угла нужно ставить продукт. В этом случае, логическая цепочка развивается с самого начала и ее звенья не выпадают в самые неподоходящий момент. А, вдруг, нам всем действительно нужны подушки из страусиных перьев?



Глава 6 Партнерский маркетинг в России

Мне кажется, что основное направление работы должно выбираться исходя стремления свести конкуренцию на нет и максимально упростить себе задачу. Лучшим способом для этого является использование своих сильных сторон и сознательный отказ от конкуренции в областях где у вас нет преимущества. Об этом часто говорят применительно к созданию интернет-ресурсов и блогов, когда рекомендуют выбирать интересную для вас область и стремиться стать в ней экспертом. Гораздо реже этот подход применяется при выборе направления развития. Простой пример, вы не знаете английского языка. Нужно ли вам стремиться к работе с западными партнерскими программами, да еще и на американский рынок. Однозначно нет. Даже если вам удается найти какой-то способ привлечения покупателей, обычно это что-то техническое вроде автоматического создания сетей сайтов или покупки посетителей в Pay per click системах с русскоязычным интерфейсом, вроде Google AdWords, вы все равно находитесь в заведомо проигрышном положении. Именно поэтому я не стремлюсь к созданию англоязычных интернет-сайтов, понимая, что моей способности не испытывать дискомфорта при написании статей все равно недостаточно, чтобы в полной мере удовлетворять интересы англоговорящих пользователей. Любой native speaker будет гораздо успешнее в этой области, если будет достаточно долго этим заниматься. Почему же я в этом случае практически не работаю с российскими партнерскими программами? На это есть несколько причин. Возможно, основной причиной является зачаточное состояние всех механизмов электронной коммерции. О конкуренции среди партнерских программ говорить не приходится, партнерские магазины по продаже популярных товаров, скажем, книг можно пересчитать по пальцам одной руки, да и в них основная масса покупателей из двух-трех регионов России. Механизмы оплаты за регистрацию внедрены только в нескольких областях, в основном это онлайн-игры и несколько предложений от казино и социальных сетей (Fotostrana с партнерской программой FotoCash), причем стоимость привлеченного клиента редко дотягивает



до одного доллара. Крупных pay-per-click провайдеров можно перечислить прямо здесь, причем их количество очень медленно растет. Adwords, Директ, Бегун и ВКонтакте - вот тот маленький список возможностей, которые доступны для приобретения тематического трафика. Тизерные сети вроде Маркетгид и AdLabs в основном занимаются монетизацией развлекательного трафика, конвертировать который практически негде. Что и говорить, одна из самых популярных областей, знакомства, представлены двумя игроками, Мамбой и Loveplanet. За регистрацию партнер получает примерно стоимость 3-5 переходов из систем контекстной рекламы. Сравним с $5-$8 долларами за регистрацию в западных программах и всякое желание заниматься дейтингом в России пропадает полностью. Я пробовал заниматься привлечением клиентов онлайн-игр в партнерской программы от IT-Territory (1Link), в которой партнерским направленим занимался известный Никита Шерман, впоследствии занимавший пост руководителя социальной сети Одноклассники. Целевые посетители из Яндекс.Директ довольно неплохо регистрировались в системе и оплачивали участие в проектах живыми деньгами. Однако, спустя совсем непродолжительное время, мне было отказано в партнерстве с формулировкой "ваша конверсия слишком хороша" и на заработанные деньги был наложен штраф с формулировкой "в счет фиктивных регистраций". Не буду оспаривать данное решение, сейчас в этом все равно нет никакого смысла, но хочу отдельно остановиться на отношении к партнерам в компании с десятками тысяч участников онлайн-игр, большая часть которых была привлечена партнерами. Руководитель партнерского направления, тот самый Шерман, которого так любят все пользователи Одноклассников за агрессивную монетизацию, использует при общении с партнерами формулировки вроде "а хотите, я переключу вас на девочек из технической поддержки и они будут планомерно выносить вам мозг отписками в течение нескольких месяцев". Мое сотрудничество с ними закончилось еще через месяц, когда полная бесперспективность стала очевидной. Чтобы избежать повторных обвинений в слишком хорошей конверсии я переключился на механизм работы с процентом отчислений за ввод денег игроками в систему. И получил второй штраф, до цента совпадающий с первым. В этот раз все



мои обращения в поддержку были полностью проигнорированы. Борьба с ветряными мельницами не является моим любимым занятием и компания вместе со своим отношением к клиентам была оставлена в покое. Интересно сложилось мое сотрудничество с компанией Молоток.ру, претендующей на звание российского eBay и активно развивающей направление аукционов. В крупных интернет-сми было объявлено о начале работы партнерской программы по привлечению новых участников в Молоток. Партнер получал около 3 долларов за регистрацию, что в рунете является очень привлекательным предложением. Для начала работы с партнерской программой, внимание, нужно было получить код активации по бумажной почте. Не перед выплатами, как в Google Adsense, перед началом работы. Код был заказан около года назад и добирается до сих пор. Более удачно дело обстоит, если вам удается договориться с продацом товаров или услуг без посредников. Уже несколько я весьма успешно продаю бронирование мест в гостинице на Черном море, получая около 10% от суммы заказа. К сожалению, вся тяжесть организации подобного сотрудничества полностью ложится на партнера. Аренда телефонных номеров, отслеживание писем, обучение персонала гостиницы, создание промо-страниц и рекламных материалов, контроль за бронированием и профилактические беседы с руководством :) Всегда ли готовы партнеры к таким жертвам при сотрудничестве с незнакомыми людьми, да и так ли просто найти компанию, которая справляется со своими задачами настолько хорошо, что может позволить тратить время на выстраивание партнерских отношений. Особенно хотелось бы отметить технический уровень существующий российских партнерских программ. То, что на западе давно стало фактическим стандартом, нигде не применяется в России. Крупный, а может быть крупнейший продавец легального онлайн-видео в рунете Video.ru не предоставляет партнеру информации о количестве переходов по партнерским ссылкам. Продажи - пожалуйста, переходы - извините. О механизме SubID (учет каждого перехода уникальным идентификатором и отслеживание продаж с его помощью) или установке пользовательских скриптов статистики на страницу "спасибо за покупку" тоже не практикуется.



Компания CJ.com - самый крупный агрегатор партнерских программ в мире была основана 12 лет назад. Что по прошествии этого времени появилось в рунете? Появился и исчез рекламный брокер CLX.ru и партнерская сеть Миксмаркет собрала под своим брендом Микс-Юни пятьдесят предложений, из них 25 предложений от интернет-магазинов. Больше ничего серьезного в сфере аггрегации партнерских предложений не появилось. Для сравнения, в не самой крупной западной сети ShareAsale за последние 20 дней появилось более 80 новых компаний. С мощной системой статистики, выгрузкой данных в XML и статистическими данными о средних продажах по системе. Складывается впечатление, что драйверами роста этой области в рунете будут не компании с физическими активами и посещаемыми магазинами, а партнерские программы смс-мошенников. Очень динамичная отрасль с партнерами, зарабатывающими до десяти тысяч долларов в удачный день (один партнер за один день, встречаются и более впечатляющие цифры), которая планомерно движется от аудионаркотиков, тестов на дату смерти и пеленгаторов к конструкторам диет, платным гороскопам и продаже информационных продуктов. Инициативы операторов сотовой связи в этой области и растущая конкуренция творят настоящие чудеса. Подробнейшие отчеты по конверсии, качественные целевые страницы, графики доходности, плагины для просмотра статистики и конкурсы для партнеров. Хотя, мошенничества пока гораздо больше, чем бизнеса и основной доход получается от неявного указания стоимости услуг и сложности возврата денег для абонента.



Глава 7 Этическая сторона партнерского маркетинга

Стремление продавать продукты с высокой маржой из-за того, что во главу угла поставлено желание заработать как можно больше денег. Очень многие владельцы партнерских программ и особенно сетей ставят во главу угла привлечение партнеров. Подобный способ работы возможен только с низкокачественными продуктами, и не ставит своей целью долгосрочные отношения. В основе же должен лежать баланс. Серые схемы Мошенничество со способами оплаты. В США Free Trials для CPA отрасли и кросс-продажи для адалта, у нас тройная смс-авторизация и мобильные подписки. У них тоже подписки, что интересно, ни одна компания не предлагает партнерам процент с продаж по подпискам у них. Электронные продукты с особой формой подачи преимуществ, нет цели улучшить продукт, а основная цель - улучшение механизмов холодных продаж, очень часто используется прямая ложь, в основном связанная с популярностью продукта среди покупателей (места кончились, мы пока не продаем, подпишитесь или не хватит) Продукты с низкой себестоимостью, дженерики на западе, у нас всевозможные БАДы и лечебные аггрегаты (пример с форума про лампу за 2500 рублей) Юридические тонкости, до недавнего времени легальная компания KinoVIP Причины появления серых схем Общую ситуацию с мошенничеством косвенным образом провоцируют два фактора. Увеличивается количество партнеров, что приводит к возрастанию конкуренции и использованию все более серых схем по улучшению своих позиций, в отрасли появляются люди, которых привлекает кажущийся высокий доход от несложных при взгляде со



стороны действий. Не обнаружив сверхдоходов они либо сдаются, начинают учиться или пытаются обмануть систему. Что интересно, не только новички склонны к мошенничеству. Обычно складывается так, что чем больше опыта у парнера, тем больше у него возможностей для мошенничества. К примеру, Шон Коган, создатель форума DigitalPoint обвиняется eBay в мошенничестве на сотни тысяч долларов. Очень многие партнеры в своей работе используют покупку рекламы. Это один из самых популярных способов масштабирования партнерских кампаний, к тому же один из самых быстрых. Современные системы интернет-рекламы в основном ориентируются на один показатель: CTR, соотношение количества переходов к количеству показов. От этого показателя напрямую зависит количество показов вашей рекламы (Facebook, AdWords) или же количество привлеченных посетителей на потраченную сумму (покупка рекламы по CPM модели: AdBrite, Clicksor). Таким образом, для успешной покупки рекламы ваши объявления или баннеры должны иметь высокий CTR. К сожалению, существует не так много механизмов для достижения этого, причем самые мощные из них как правило не соответствуют продвигаемому товару (бесплатное предложение, ограничение предложения по времени или количеству). Таким образом, партнеры, которые не используют подобные методики просто не могут эффективно конкурировать и вынуждены либо сместить свои моральные аспекты, либо постоянно находиться в поиске новых источников посетителей. Что интересно, многие партнеры заранее готовы к нестабильности подобных схем, из-за специфики партнерского маркетинга. Если в любой момент ваша прибыльная "арбитраж-схема" может полностью придти в негодность, почему бы не использовать серую схему оплаты или продавать сомнительные продукты, сталкиваясь с аналогичными рисками. Использование запрещенных приемов. Что интересно, всевозможные запрещенные схемы и методы могут быть использованы в качестве источника для собственных идей по работе с партнерскими программами. Наиболее интересными обучающими материалами любой партнерской программы оказываются правила и



условия. Они довольно часто изменяются и расширяются, там появляются ранее неявно разрешенные методы, которые вполне эффективно можно использовать в других партнерских программах. К примеру, Facebook не так давно опубликовал письмо, в котором запретил использование демографических данных в текстах рекламных объявлений, если это не обусловлено непосредственной необходимостью. Партнеры использовали указание пола, возраста и географическое положение посетителей для увеличения CTR. Все это может применяться для получения более высокого CTR в других системах контекстной рекламы, к примеру в Яндекс.Директ или Google AdWords. Вы находите площадки для рекламы с известной вам демографией, включаете географический таргетинг и создаете объявления вроде "Работа для москвичей. Требуются девушки 22-28 лет для расклейки объявлений". CTR подобной рекламы будет значительно выше, чем при применении цепляющих внимание заголовков или вопросительных предложений, то есть методов, которые рекомендуются самими системами рекламы как наиболее эффективные. В правилах партнерской сети Copeac есть запрет на размещение рекламы в тематических сообществах с какими-либо наградами за участие, так называемых incentivized clubs. Вывод? Создаем подобные сообщества и размещаем в них рекламу для других партнерских программ.

affiliate business

Documents