Олег Афанасьев. Тренинг-модерация. Политика продаж....

Тренинг-модерация

ПОЛИТИКА ПРОДАЖ КОМПАНИИ «ЕВРОТЕК»

23-24мая

Астана - 2015

Ведущий:Олег Афанасьев

Участник:_________________

©Олег Афанасьев, 2015 2

Развитие канала продаж

©Олег Афанасьев, 2015 3

1.

Потенциальный покупатель

(не знает о нас)

2.

Посетитель

(интересуется)

3.

Покупатель

(купил 1 раз)

4.

Клиент

(купил 2 раза

и более)

5.

Приверженец

(рекомендует)

Логика тренинга

1.

Анализ каналов продаж

2.

Анализ емкости рынка

3.

Стратегия продаж

4.

Политика продаж

5.

Вытеснение конкурентов

6.

Техника эффективной продажи

©Олег Афанасьев, 2015 4

День 1

10.00. Введение в тренинг. Ожидания. Цель и Задачи. Правила группы

11.30. Кофе-брейк

11.45. Модуль 1. Анализ каналов продаж

13.00. Обед

14.00. Модуль 1. Анализ каналов продаж (продолжение)

15.30. Кофе-брейк

15.45. Модуль 2. Анализ емкости рынка

17.15. Кофе-брейк

17.30. Модуль 3. Стратегии развития продаж. План развития клиента

18.30. Итоги дня

19.00. Окончание работы

©Олег Афанасьев, 2015 5

Введение в тренинг

Имя, Фамилия Пять причин падения продаж

Пять условий увеличения продаж Ожидания от тренинга

©Олег Афанасьев, 2015 6

Цель

• Разработка Политики продаж компании

©Олег Афанасьев, 2015 7

Задачи

1. Определить Ключевые каналы продаж

2. Создать тесты многофакторной категоризации клиентов в Ключевых каналах продаж (VIP, A, B, C)

3. Определить стратегии развития продаж

4. Описать типичные интересы клиентов в каналах продаж

5. Составить Пакеты предложений для клиентов различных категорий

6. Сформировать Политику продаж компании

7. Разработать План внедрения новой Политики продаж в практику работы компании

8. Ознакомиться с Техникой Эффективной Продажи

9. Апробировать ТЭП в ролевых играх

©Олег Афанасьев, 2015 8

Правила группы

• Говорит Один

• Погоны

• Трап

• Кусок Пирога

• Чашка Чая

©Олег Афанасьев, 2015 9

АНАЛИЗ КАНАЛОВ ПРОДАЖ

Модуль 1.

©Олег Афанасьев, 2015 10

Ключевые каналы сбыта

Группа товаров №1 Группа товаров №2

©Олег Афанасьев, 2015 11

Ключевые каналы сбыта

Группа товаров №3 Группа товаров №4

©Олег Афанасьев, 2015 12

Многофакторный анализ клиента

Цель

$/t

©Олег Афанасьев, 2015 13

Анализ потенциала продаж

©Олег Афанасьев, 2015 14

Рост продаж

Тест «Категоризация клиентов»

Группа товаров № Факторы Вес Оценка Градации Баллы

1 5 4 20 20 20 20 20 20 20

3 15 15 15 15 15 15 15

2 10 10 10 10 10 10 10

1 5 5 5 5 5 5 5

Территория продаж

2 4 4 16 16 16 16 16 16 16

3 12 12 12 12 12 12 12

2 8 8 8 8 8 8 8

1 4 4 4 4 4 4 4

Канал продаж

3 3 4 12 12 12 12 12 12 12

3 9 9 9 9 9 9 9

2 6 6 6 6 6 6 6

1 3 3 3 3 3 3 3

4 2 4 8 8 8 8 8 8 8

3 6 6 6 6 6 6 6

2 4 4 4 4 4 4 4

1 2 2 2 2 2 2 2

Менеджер

5 1 4 4 4 4 4 4 4 4

3 3 3 3 3 3 3 3

2 2 2 2 2 2 2 2

1 1 1 1 1 1 1 1

VIP 48-60 A 32-47 B 16-31 C 0-15 Итого

©Олег Афанасьев, 2015 15

АНАЛИЗ ЕМКОСТИ РЫНКА

Модуль 2.

©Олег Афанасьев, 2015 16

Классификатор клиентов

Категории клиентов

Каналы продаж

1 2 3 4 5

VIP

A

B

C

©Олег Афанасьев, 2015 17

Емкость рынкаГруппа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка

№ Каналы продаж Категории клиентов

VIP A B C

Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

Кол-во клиентов Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. Объем потребности

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Емкость рынка Всего Всего Всего Всего

©Олег Афанасьев, 2015 18

СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖ

Модуль 3.

©Олег Афанасьев, 2015 19

Стратегия – это …

©Олег Афанасьев, 2015 20

Анализ территории продаж

©Олег Афанасьев, 2015 21

Территория продаж и дистрибуции

VIP

A

B

C

VIP

VIP

VIPA

A

AA

A

A

B

B

B

B

B

CC

C

C

C

C C

C

CC

C

C

CC

C

C

C

CC

C

C

C

C

C

C

C

C

C

C

CC C

C

C

C

Всего клиентов

• Кол-во VIP – / %

• Кол-во A – / %

• Кол-во B – / %

• Кол-во C – / %

Группа товаров __________________________________

Территория продаж ______________________________

Канал продаж ___________________________________

«Бульдозер»

VIP

A

B

C

©Олег Афанасьев, 2015 22

«Наполеон»

VIP

A

B

C

©Олег Афанасьев, 2015 23

«Челнок»

VIP

A

B

C

©Олег Афанасьев, 2015 24

«Огород»Группа товаров Территория Менеджер Дата анализа рынка

№ Каналы продаж Категории клиентов

VIP A B C

Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

Кол-во Кол-во Кол-во Кол-во

Ср. объем Ср. объем Ср. объем Ср. объем

Всего Всего Всего Всего

©Олег Афанасьев, 2015 25

План развития клиентов

Территория Канал продаж Период

Руководитель Менеджер Дата заполнения

№ Клиент Категория(НР)

Фактор Критерий(как есть)

Критерий(следующий результат)

Срок Начало Окончание Следующаякатегория

(ЖР)

ОК

©Олег Афанасьев, 2015 26

День 2

10.00. Модуль 4. Политика продаж

11.30. Кофе-брейк

11.45. Планы внедрения политик по каналам продаж

13.00. Обед

14.00. Модуль 5. Вытеснение конкурентов

15.30. Кофе-брейк

15.45. Модуль 6. Техника эффективной продажи

17.15. Кофе-брейк

17.30. Модуль 6. Техника эффективной продажи (продолжение)

18.30. Итоги тренинга

19.00. Окончание работы

©Олег Афанасьев, 2015 27

ПОЛТИТКА ПРОДАЖ

Модуль 4.

©Олег Афанасьев, 2015 28

Политика продаж №1

Канал продаж №1

№ Условия партнерства Пакеты условий

VIP A B C

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

©Олег Афанасьев, 2015 29

Политика продаж №2

Канал продаж №2

№ Условия партнерства Пакеты условий

VIP A B C

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

©Олег Афанасьев, 2015 30

Политика продаж №3

Канал продаж №3

№ Условия партнерства Пакеты условий

VIP A B C

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

©Олег Афанасьев, 2015 31

Политика продаж №4

Канал продаж №4

№ Условия партнерства Пакеты условий

VIP A B C

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

©Олег Афанасьев, 2015 32

Политика продаж №5

Канал продаж №5

№ Условия партнерства Пакеты условий

VIP A B C

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

©Олег Афанасьев, 2015 33

План внедрения Политики продаж №1

Канал продаж №1 Цель-SMART Стратегия

№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК

©Олег Афанасьев, 2015 34

План внедрения Политики продаж №2

Канал продаж №2 Цель-SMART Стратегия

№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК

©Олег Афанасьев, 2015 35

План внедрения Политики продаж №3

Канал продаж №3 Цель-SMART Стратегия

№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК

©Олег Афанасьев, 2015 36

План внедрения Политики продаж №4

Канал продаж №4 Цель-SMART Стратегия

№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК

©Олег Афанасьев, 2015 37

План внедрения Политики продаж №5

Канал продаж №5 Цель-SMART Стратегия

№ Шаги Результаты Срок Начало Окончание OК

©Олег Афанасьев, 2015 38

ВЫТЕСНЕНИЕ КОНКУРЕНТОВ

Модуль 5.

©Олег Афанасьев, 2015 39

Конкурентный анализ

№ Параметры анализа Конкуренты

©Олег Афанасьев, 2015 40

Типы продуктов

Потенциалпродаж

Высокий Дикий Кот Звезда

Низкий Старый Пес Дойная Корова

Низкий Высокий

Объем продаж

©Олег Афанасьев, 2015 41

Ассортиментное позиционирование

©Олег Афанасьев, 2015 42

Дикий Кот Звезда Дойная Корова Старый Пес

VIP

A

B

C

Вытеснение конкурента из канала продаж

©Олег Афанасьев, 2015 43

1. Продажа небольшого количества товара

2. Доверительный Контакт

3. Анализ работы Конкурента

4. «Слабые места» Конкурента

5. Альтернатива Конкуренту

6. Превышение ожиданий Клиента

7. Вытеснение Конкурента

АССОРТИМЕНТ

ОБ

ЪЕМ

ПР

ОД

АЖ

ЕСТЕСТВЕННАЯ ЕМКОСТЬ ПРОДАЖ ЗА ПЕРИОД

Цикл внедрения продукта

©Олег Афанасьев, 2015 44

©Олег Афанасьев, 2015 45

Действия продавца

ТЕХНИКА ЭФФЕКТИВНОЙ ПРОДАЖИ

Модуль 6.

©Олег Афанасьев, 2015 46

Цели продавца

Этапы развития клиента

① Потенциальный покупатель

② Посетитель

③ Покупатель

④ Клиент

⑤ Приверженец

©Олег Афанасьев, 2015 47

Принцип AIDA

Понимание

Интерес

Решение

Действие

Техника эффективной продажи

Этапы продажи

① Цель как результат (факт)

A. КонтактB. РазведкаC. ПрезентацияD. ВозраженияE. Сделка

② Анализ результативности (%)

©Олег Афанасьев, 2015 48

Контрольный лист

Списки Ключевых каналов продаж по категориям товаров

Тесты категоризации клиентов по Ключевым каналам продаж

Умение анализировать емкость рынка и понимать потенциал продаж

Умение определять приоритеты в освоении каналов продаж

Умение строить Политику продаж

Планы внедрения новой Политики продаж

Начальные умения Техники Эффективной Продажи

©Олег Афанасьев, 2015 49

Итоги тренинга

Насколько сбылись ожидания?

Главный вывод

Пожелание команде

©Олег Афанасьев, 2015 50