Виктор Вальчук (АРБ-консалтинг)

Практика использования теории ограничений в управлении компанией, оказывающей услуги продвижения в сети Интернет

Виктор ВальчукСертифицированный специалист ТОС

Обычная кривая развития бизнеса

Сегодняшний уровень

настоящеепрошлое будущее

разрыв

Желаемый уровень

А

В

С D

Теория ограничений: исходные посылки

1. Все в системе взаимосвязано. И потому мы всегда можем найти корневую проблему, отвечающую за низкие результаты

2. Проблема существует только потому, что есть управленческий конфликт. Решение должно устранять конфликт. Конфликта в системе не должно быть. Он существует только потому, что у нас есть какое – то заблуждение (неверная исходная посылка).

3. Люди не сопротивляются изменениям. Они просто не понимают, почему решение им выгодно

4. Любая ситуация может быть значительно улучшена (никогда не говори «Я знаю»)

Мыслительные процессы

• Моделирование существующей действительности конкретного предприятия в конкретный момент времени

• Определение ограничивающего фактора, корневого управленческого конфликта (аналогично подходу ТРИЗ)

• Нахождения решения, снимающего конфликт и устраняющего корневую проблему

• Проверка решения на отрицательные последствия• Дерево стратегии и тактики

Критерии «правильного» решения для улучшения бизнеса

• Финансовые результаты бизнеса должны расти• Персонал должен поддерживать изменения• Клиенты, партнеры, общество должны быть

довольны изменениями• Скорость улучшений должна быть высокой

(месяцы, а не годы)• Решение не должно разрушать само себя

7

Средние результаты ТОС

• Объем продаж – рост на 63%• Производственный цикл – сокращение на 70%• Уровень незавершенного производства –

сокращение на 49%• Доля работ, выполняемых в срок – улучшение на

44%• Уровень наличия товара 95% и выше• Сокращение складских запасов в два раза• Сегодняшние продажи в завтрашнюю прибыль за

4 года

Дерево текущей реальности для цеха

Пример дистрибуционной компании

• 30% рост продаж относительно прошлого периода.

• Постоянное наличие товара на складе, в нужном объеме и нужного артикула позволило на 100% выполнять заявки клиентов.

• Оборачиваемость товарных запасов склада увеличилось с 1,9 раза в феврале 2011 до 4,1 раза в феврале 2012 года.

• Доля низколиквидных товарных запасов снизились с 45% до 19%

• Снижены в 2-4 раза складские запасы партнеров компании, а в некоторых случаях, полностью ликвидированы.

• Кредиторская задолженность вошла в договорные рамки.

• Существенно снижены затраты на маркетинг и рекламу

• Заметно повысилась узнаваемость ТМ.

Управление проектами

• Mazda – сокращение срока ввода новой продукции с 24 до 12 месяцев (2013 год)

• Dr. Reddy’s Выполнялось 6 проектов каждые 12 недель, из них вовремя 20%. Выполняется 11 проектов каждые 12 недель, из них вовремя 80%.

«Грозовая туча» отдела интернет маркетинга

Деревотекущей

реальности

Исходные посылки конфликта

1. Быстрее сделать самому, чем научить другого2. Нераспространение своих знаний позволяет мне зарабатывать больше3. Чем больше я занят в проектах, тем больше я зарабатываю

Решение

1. Передать рутинную работу по проектам помощникам.

2. Ввести время буфера - время между началом и окончанием работ по проекту в этом месяце. Время напряженное, но выполнимое.

3. Составить график запуска проектов по месяцу. Не запускать проект раньше.

4. Приоритет проекта определяется по времени, остающемуся до его завершения в этом месяце.

5. Решаем проблемы, которые не позволяют заканчивать работу в срок

Дерево будущей

реальности

Мониторинг работ

Мониторинг работ

Мониторинг работ

Результаты внедрения

• 100% рост объемов работ за первый год

• Значительный рост удовлетворенности клиентов

• Значительный рост удовлетворенности персонала

Разработка предложения ценности для портала

Посещаемость 300 тыс. в месяц, один из лидеров в отрасли

Продажи недостаточные, отсутствуют постоянные клиенты

НЖЯ клиентов портала• Не получает увеличение продаж• Получает нецелевых посетителей (география, отрасль)• Не получает нужное количество переходов• Стоимость перехода слишком высока• Не получает нужное количество показов (если цель –

узнаваемость)• Риск оказаться обманутым• Высокий риск обмануться (сделать неправильный

выбор) • Риск потерять деньги

Корневая проблема Рекламодателя

Исходные посылки, которые стоят за конфликтом

1. Способы оплаты различаются кардинально (за переход и за показы)

2. Оплата за медийку привязана к месту и носителю

3. Мы не знаем, как увеличивать продажи сейчас с помощью медийной рекламы

М1. Мы можем

предсказать результат размещения

Деревотекущей

реальности

Решение для рекламодателя

1. Привязать оплату за медийную рекламу к фиксированной оплате за переход на сайт рекламодателя

2. Ответственность рекламодателя – обеспечить размещение «правильных» медийных носителей рекламодателя в «правильных» местах

3. Статистика переходов основывается на показателях третьей стороны

Мониторинг рекламных кампаний

Результаты внедрения решения ТОС

• Значительный рост лояльности клиентов

• Значительный рост объемов продаж (более 200%)

• Рост удовлетворенности персонала

Вопросы?

Виктор Вальчукwww.a-r-b.ruwww.tocpeople.com