Как подружиться с Сейлзом?

КАК ПОДРУЖИТЬСЯ

С СЕЙЛЗОМ?Кросс-функциональное взаимодействие в маркетинге

Алексей Линник

Киев, 11.02.2015

Обо мне

АЛЕКСЕЙ ЛИННИК

• 16 лет в маркетинге, от Ассистента отдела до Директора по маркетингу

• Украина, Грузия, Армения и Азербайджан

• Магистр менеджмента, ЭкономфакультетНационального университета им.Шевченко

• Построение бизнес-стратегии

• Стратегические маркетинговые

решения

• Исследования

• Позиционирование

• Планирование и бюджетирование

• Управление продуктовым

портфелем и ценообразованием

• Торговый маркетинг \

Управление каналами продаж

• Коммуникационные и промо

политики

• Управление рисками \

Социальная ответственность

• Программы лояльности CRM

• Управление персоналом

Люди настолько

разные

Варианты?

Собственники

Инвесторы

Государственные органы

Сотрудники

Журналисты

Люди, живущие

вокруг

Клиенты

Компания

5 уровней взаимодействий

Внешнее Функциональное

Процессное

По интересам \Неформальное

Энергетическое

Организационные структуры

Кросс-функциональные процессы

Разработка новой продукции

Исполнение заказа

Планирование производства и продаж

Продвижение и реклама

Какая из функций наиболее

кросс-функциональна?

Почему?

Какой отдел у Вас самый-самый?))

• IT: Стоп! Кто это по удаленке у меня по десктопу шаманит?

• Служба безопасности:«Баба Яга в тылу врага»

• Сейлзы: Не понятно где весь день!

• Бухгалтерия: Да сдам я Вам завтра эти акты! Может быть!

• Каждый сотрудник знает, какая реклама «ЛУЧШАЯ»

Мои самые-самые))

Шероховатость между подразделениями - Зло?

Проблематика кросс-функционального взаимодействия:

• Культивируемый конфликт между отделами для «тонуса», как элемент бизнес-модели

• Каждое подразделение видит приоритеты по-своему, и нередко отделы «тянут» компанию в разные стороны

• «Естественные» конфликты

• Сопротивление взаимодействию с другими отделами

• Перекладывание задач \ ответственности

• Кросс-функциональные конфликты могут переходить в неформальные «затяжные войны с улыбкой на лицах»

Проблематика

МАРКЕТИНГ IT ПРОДАЖИ

НЕ МОИ ЗАДАЧИ

НЕТ ДЕНЕГХОТЕЛ БЫ ПОМОЧЬ,

НО…

МНЕ НУЖНА ПОМОЩЬ С ПРОЕКТОМ

Итого имеем…

• Корректное каскадирование целей \ KPIs и функций

• Networking в компании по всем уровням управления \ «мостики»

• Развитие вовлеченности сотрудников в бизнес

• Формирование кросс-функциональных команд с ролями

• Принцип «открытых дверей»

• «Завязка» ТОПов в команду

• Развитие компетенции у ТОПов (в т.ч. Лидерства)

• Профессионализм ТОПа (подчиненные копируют его поведение)

• Принцип «WIN-WIN» (сотрудничество)

Что делаем? Убираем «барьеры»

• KPI для ТОПов по уровню вовлеченности подчиненных

• Новые функциональные должности (например Маркетинг-Технолог)

Что делаем? Убираем «барьеры»

• Создаем Проектный офис

• Психологически развиваем себя

• Берем ответственность на себя (коллег никогда ни за что не критикуем!)

• Понимание и принятие бизнес-целей всеми сотрудниками

• Ответственность за свою функциональную зону (не только за должностную инструкцию)

• Фокус на эффективную работу всех подразделений

• Управление собой (в стрессовых ситуациях, терпение при общении с коллегами, отделение рабочей «агрессии» от личностной и разбор последней вне работы)

• Эмпатия (уважение к точке зрения собеседника)

• Влияние на людей без полномочий (межличностная коммуникация)

• Эффективность \ результативность бизнеса

Что получаем?

Важен межличностный контакт Директора по маркетингу и Директора по продаже

Эффективное взаимодействие с продажами №1

Эффективное взаимодействие с продажами №2

Пройти мин 1 неделю практику в Продажах (выезды на территорию,

переговоры с клиентами, «выбивание кредиторки», работа «мерчиком» и т.д.)

Эффективное взаимодействие с продажами №3

Наработка личных контактов с сейлзамиразных уровней

Эффективное взаимодействие с продажами №4

Искренняя похвала за классно сделанную

работу

Эффективное взаимодействие с продажами №5

Ставить сейлзам четкие задачи, контролировать результат, обучать в «полях»

Эффективное взаимодействие с продажами №6

Обязательно «слышать»

(запрашивать и давать обратную

связь)

Эффективное взаимодействие

с продажами №…

Ваши варианты?

Спасибо за внимание!lynnyk.o(at)gmail.com