Как подружиться с Сейлзом?
TRANSCRIPT
КАК ПОДРУЖИТЬСЯ
С СЕЙЛЗОМ?Кросс-функциональное взаимодействие в маркетинге
Алексей Линник
Киев, 11.02.2015
Обо мне
АЛЕКСЕЙ ЛИННИК
• 16 лет в маркетинге, от Ассистента отдела до Директора по маркетингу
• Украина, Грузия, Армения и Азербайджан
• Магистр менеджмента, ЭкономфакультетНационального университета им.Шевченко
• Построение бизнес-стратегии
• Стратегические маркетинговые
решения
• Исследования
• Позиционирование
• Планирование и бюджетирование
• Управление продуктовым
портфелем и ценообразованием
• Торговый маркетинг \
Управление каналами продаж
• Коммуникационные и промо
политики
• Управление рисками \
Социальная ответственность
• Программы лояльности CRM
• Управление персоналом
Люди настолько
разные
Варианты?
Собственники
Инвесторы
Государственные органы
Сотрудники
Журналисты
Люди, живущие
вокруг
Клиенты
Компания
5 уровней взаимодействий
Внешнее Функциональное
Процессное
По интересам \Неформальное
Энергетическое
Организационные структуры
Кросс-функциональные процессы
Разработка новой продукции
Исполнение заказа
Планирование производства и продаж
Продвижение и реклама
Какая из функций наиболее
кросс-функциональна?
Почему?
Какой отдел у Вас самый-самый?))
• IT: Стоп! Кто это по удаленке у меня по десктопу шаманит?
• Служба безопасности:«Баба Яга в тылу врага»
• Сейлзы: Не понятно где весь день!
• Бухгалтерия: Да сдам я Вам завтра эти акты! Может быть!
• Каждый сотрудник знает, какая реклама «ЛУЧШАЯ»
Мои самые-самые))
Шероховатость между подразделениями - Зло?
Проблематика кросс-функционального взаимодействия:
• Культивируемый конфликт между отделами для «тонуса», как элемент бизнес-модели
• Каждое подразделение видит приоритеты по-своему, и нередко отделы «тянут» компанию в разные стороны
• «Естественные» конфликты
• Сопротивление взаимодействию с другими отделами
• Перекладывание задач \ ответственности
• Кросс-функциональные конфликты могут переходить в неформальные «затяжные войны с улыбкой на лицах»
Проблематика
МАРКЕТИНГ IT ПРОДАЖИ
НЕ МОИ ЗАДАЧИ
НЕТ ДЕНЕГХОТЕЛ БЫ ПОМОЧЬ,
НО…
МНЕ НУЖНА ПОМОЩЬ С ПРОЕКТОМ
Итого имеем…
• Корректное каскадирование целей \ KPIs и функций
• Networking в компании по всем уровням управления \ «мостики»
• Развитие вовлеченности сотрудников в бизнес
• Формирование кросс-функциональных команд с ролями
• Принцип «открытых дверей»
• «Завязка» ТОПов в команду
• Развитие компетенции у ТОПов (в т.ч. Лидерства)
• Профессионализм ТОПа (подчиненные копируют его поведение)
• Принцип «WIN-WIN» (сотрудничество)
Что делаем? Убираем «барьеры»
• KPI для ТОПов по уровню вовлеченности подчиненных
• Новые функциональные должности (например Маркетинг-Технолог)
Что делаем? Убираем «барьеры»
• Создаем Проектный офис
• Психологически развиваем себя
• Берем ответственность на себя (коллег никогда ни за что не критикуем!)
• Понимание и принятие бизнес-целей всеми сотрудниками
• Ответственность за свою функциональную зону (не только за должностную инструкцию)
• Фокус на эффективную работу всех подразделений
• Управление собой (в стрессовых ситуациях, терпение при общении с коллегами, отделение рабочей «агрессии» от личностной и разбор последней вне работы)
• Эмпатия (уважение к точке зрения собеседника)
• Влияние на людей без полномочий (межличностная коммуникация)
• Эффективность \ результативность бизнеса
Что получаем?
Важен межличностный контакт Директора по маркетингу и Директора по продаже
Эффективное взаимодействие с продажами №1
Эффективное взаимодействие с продажами №2
Пройти мин 1 неделю практику в Продажах (выезды на территорию,
переговоры с клиентами, «выбивание кредиторки», работа «мерчиком» и т.д.)
Эффективное взаимодействие с продажами №3
Наработка личных контактов с сейлзамиразных уровней
Эффективное взаимодействие с продажами №4
Искренняя похвала за классно сделанную
работу
Эффективное взаимодействие с продажами №5
Ставить сейлзам четкие задачи, контролировать результат, обучать в «полях»
Эффективное взаимодействие с продажами №6
Обязательно «слышать»
(запрашивать и давать обратную
связь)
Эффективное взаимодействие
с продажами №…
Ваши варианты?
Спасибо за внимание!lynnyk.o(at)gmail.com