Шенкер Украина. Стиль общения и ценообразование по...

Стиль общения и ценообразование по запросу клиента по принципу

open book

Киев 24.02.2011

Олег Вержбицкий

Шенкер Украина

Дискуссионная конференция "Доверие в логистике. Как узнать стоимость

логистических услуг"

Дискуссионная конференция: Доверие в логистике. Как узнать стоимость логистических услуг. (24.02.2011г. Киев, Украина)2

Содержание

1.Виды ценовой политики логистического оператора

Стиль общения – диалог клиента и провайдера

Ценообразование Open Book (Open Cost)

2.

3.

Дискуссионная конференция: Доверие в логистике. Как узнать стоимость логистических услуг. (24.02.2011г. Киев, Украина)3

Виды ценовой политики логистического оператора

Политика «издержки плюс прибыль»

Политика ценовой дифференциации

Политика следования за лидером

Политика убыточного лидера

Политика психологического ценообразования

Политика повышенных цен на услуги с уникальными

характеристиками

Политика понижения цен

Политика повышения цен

Политика недобросовестного ценообразования

Дискуссионная конференция: Доверие в логистике. Как узнать стоимость логистических услуг. (24.02.2011г. Киев, Украина)4

Стиль общения – диалог клиента и провайдера

Основные типы клиентов с точки зрения логистического

провайдера в Украине:

Крупные (предполагаемый годовой оборот от 1 млн €)

интернациональные компании с иностранным

капиталом (AI)

интернациональные компании с украинским капиталом

(AU)

Средние (предполагаемый годовой оборот от 100 т €)

с иностранным капиталом (BI)

с украинским капиталом (BU)

Мелкие (предполагаемый годовой оборот до 100 т €) (C)

Дискуссионная конференция: Доверие в логистике. Как узнать стоимость логистических услуг. (24.02.2011г. Киев, Украина)5

Стиль общения – диалог клиента и провайдера

Методы получения ценового предложения разными

типами клиентов

AI → тендер

AU → тендер

BI → тендер, запрос

BU → тендер, запрос

C → запрос

Дискуссионная конференция: Доверие в логистике. Как узнать стоимость логистических услуг. (24.02.2011г. Киев, Украина)6

Стиль общения – диалог клиента и провайдера

Реализация определенной политики ценообразования

Политика ценообразования AI AU BI BU C

«издержки плюс прибыль» Х Х Х Х Х

ценовой дифференциации Х Х Х

следования за лидером Х Х Х Х Х

убыточного лидера Х Х Х Х Х

психологического ценообразования Х Х Х Х Х

повышенных цен на услуги с уникальными хар-ками

Х

понижения цен Х Х Х Х Х

повышения цен

недобросовестного ценообразования Х Х

Open Book

Дискуссионная конференция: Доверие в логистике. Как узнать стоимость логистических услуг. (24.02.2011г. Киев, Украина)7

Open Book

Добавочная стоимость логистического провайдера (при равных

условиях налогообложения для всех игроков рынка):

Эффект масштаба

Сила позиции в переговорах

Ответственность

Нивелирование сезонности

Постоянные vs переменные затраты

Наличие развитой международной сети

Know-how

Прочее

Дискуссионная конференция: Доверие в логистике. Как узнать стоимость логистических услуг. (24.02.2011г. Киев, Украина)8

Open Book

Перевозки: авто, авиа, море → закупочная цена + норма

рентабельности. Косвенные затраты как оплата труда, аренда офиса,

ИТ, как правило не учитываются.

Складские услуги

Хранение → затраты на аренду/владение/содержание/

эксплуатацию склада и стеллажей + норма рентабельности

Обработка → затраты на аренду/владение/содержание/

эксплуатацию погрузочной техники + затраты на персонал +

норма рентабельности

Таможенно-брокерские услуги → затраты на персонал + затраты на

офис + затраты ИТ + норма рентабельности

В калькуляциях всегда учитываются сроки оплаты, сезонность и т.д.

Дискуссионная конференция: Доверие в логистике. Как узнать стоимость логистических услуг. (24.02.2011г. Киев, Украина)9

Open Book

Преимущества open bookПреимущества Клиент/

ЗаказчикПровайдер

услуг

Прозрачность Х Х

Неспекулятивность Х Х

Возможность долгосрочного планирования

Х Х

Надежный фундамент для долгосрочных партнерских

отношений

Х Х

Оптимальная структура затрат Х Х

Ясность решения make or buy Х

Преимущество перед «годовыми» ценами

Х Х

Не дает возможности реализовывать другие «хитрые» ценовые политики

Х

Благодарю за внимание!

Oleg.Verzhbytskyy@dbschenker.com