09 descargable

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Competencia(s) asociada(s)

Resultados de aprendizaje relacionados con la actividad del proyecto

• Planearactividadesdemercadeoquerespondanalasnecesidadesyexpectativasdelosclientesyalosobjetivosdelaempresa

•Producirtextoseninglésenformaescritayoral

• Estructurarestrategiasdemercadeoorientadasagarantizarmercadeoresponsable,segúnindicadoresdegestión

• Establecerprocesodeevaluacióndelplandeaccióndeacuerdoconlosobjetivosdelplandemercadeo

• Diseñarindicadoresyestándaresdegestióndemercadeoconsiderandolarelacióncostobeneficiointegrado,deacuerdoconobjetivosdelaempresa

• Comprenderlasideasprincipalesdetextoscomplejoseninglésquetratandetemastantoconcretoscomoabstractos,inclusosisondecaráctertécnico,siemprequeesténdentrodesucampodeespecialización

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUÍA DIDÁCTICA PARA LA GESTIÓN DE PROYECTOS

Nombre del ProyectoIMPLEMENTACIÓNDEMODELOSDECOMERCIALIZACIÓN

DESERVICIOS

Fase del Proyecto PLANEACIÓN Duraciónenhoras:150

Código de la Guía 09

Nombre de la Actividad de Proyecto: Elaborarelplandeaccióndemercadeo

Equipo Ejecutor: Profesionales enMercadeo, Publicidad,Administración de Empresas,Economía,ocarrerasafines,InglésconcompetenciaenmanejodeplataformasE-lear-ning

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92. INTRODUCCIÓN

Losindicadoresdegestióntienensugénesisenlaformulacióndeobjetivosparacadavaria-bledelamezclademercadeo.Elprocesodeevaluaciónserealizaconlaaplicacióndelosindicadorespreviamentediseñados,comparandoeldesempeñoobtenidocontraeldeseado.

Porotraparte,elmanejodelidiomainglésesfundamentalhoydíaparadaraconocernues-trasideasempresariales,nosóloporlaampliagamadetérminosinternacionalmenteacuña-dosparaeldiálogocomercial,sinoparaestablecerloscontactosrequeridosparallevarafeliztérminounplandemercadeoenparticularyplandenegociosengeneral.

Elplandemercadeoeslacartadenavegaciónqueorientalasactividadespropiasdelafunciónodelprocesodemercadeodeunaorganización.Enél,apartirdelaplataformaestratégicadelaempre-sa, se realizaunanálisis situacional, teniendoencuentaelentornoenquesedesenvuelvelaorgani-zación,ademásdeexaminarlascondicionesinter-nasdelprocesodemercadeo.Condichoanálisis,seplanteanobjetivosparacadacomponentedelamezclademercadeo, lasestrategiaso formasdealcanzarlos y las tácticas o actividades concretasquellevenalograrlosobjetivospropuestos.

Paraasegurarsedeunacorrectaejecucióndelplan,primerosedebediseñarunconjuntodeindicadoresquesirvanparamedirlagestiónqueserealizaparadesarrollarlasactividadesplanteadas.

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93. ACTIVIDADES Y ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

Ustedtienecomoretotrazarlarutaporlaquevaatransitarlafuncióndemercadeoensuproyectoformativo;paraello,alolargodelascuatroevidenciasquecomponenestaprimeraactividad de aprendizaje, debe apropiarse de los contenidospresentesenelsiguientematerial:

•Materialmultimedia“Desarrollodeunplandemercadeo”•Materialmultimedia“PlandeVentas”•Materialmultimedia“Creativebrief”

Debidoalpapelquecumplenlosplanesaelaborardentrodelproyectoformativoyencuan-toalafuncióndemercadeoenlaorganización,sehacenecesarioampliaryprofundizarlosconceptosenlossiguientesdocumentos,queseevaluaránmásadelante:

• Cariola,O.(2007).Marketing:PlanparaEmprendedores.BuenosAires:Nobuko.Seen-cuentra disponible en la base de datos e-libro, de la biblioteca digital SENA. Con él,profundizaráencadaunodeloscomponentesdelplandemercadeodeacuerdoconlanecesidadsobrecadaapartado.Soliciteasututorlaclavedeaccesoalabasededatos.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1

Integrar el plan de acción de mercadeo

Horas de trabajo: 90Acompañamiento Directo del Tutor: 20 hTrabajo Independiente del Aprendiz: 70 h

MOMENTO DE FUNDAMENTACIÓN

MOMENTO DE AMPLIACIÓN DEL CONOCIMIENTO

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9Eldesarrollodeestaguíalefacilitaráelcaminoparaconcretarsucompetenciaenunpro-ductocontextualizadoconelmundoproductivo.Enestaguíarealizarálasiguienteactividad:

• Desarrollarelplandemercadeoyelplandeventasparaelproductooservicio

Elaprendizdebetenerencuentaelproyectoformativoquehatrabajadodesdeeliniciodelaformaciónydesarrollarelplandemercadeo.

Sibiencadaindividuoconstruyesuspropiosaprendizajespartiendodesucontextoydesurelaciónconloscontenidosqueseleproponen,sehacenecesariocompartirlasimpresionesconelrestodeloscompañerosdecurso,demaneraqueenriquezcalosconceptosadquiridosmediantelainclusióndeotrasmiradasyposiciones.

• “La estrategia de ventas”, que aparece entre las páginas 399 y 407 del libro deO’Shaughnessy,J.,(2008),titulado“Marketingcompetitivo”.Seencuentradisponibleenlabasededatose-libro,delSistemadeBibliotecasSENA.Enesteapartado,encontraráloselementosnecesariosparaprofundizarsobreelplandeventas.Soliciteasututorlaclavedeaccesoalabasededatos.

Sellevaráacabomediantelapresentacióndelasevidenciasdeaprendizajepropuestasporsututorylaaplicacióndeloscriteriosdeevaluacióndescritosencadauna.

MOMENTO DE EVALUACIÓN

MOMENTO DE APLICACIÓN

MOMENTO DE SOCIALIZACIÓN

Estrategia de Aprendizaje

• Aprendizajecolaborativo• Aprendizajebasadoenproblemas• Aprendizajeporproyectos

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9Ambiente(s) requerido(s)

Plataformavirtual–AVAMedioempresarialycomercialSistemadebibliotecasSENA

Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad:

• Estructurarestrategiasdemercadeoorientadasagarantizarmercadeoresponsa-ble,segúnindicadoresdegestión

• Establecerprocesodeevaluacióndelplandeaccióndeacuerdoconlosobjetivosdelplandemercadeo

Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

EVIDENCIA 1 Desarrollo del plan de ventas y el plan de mercadeoTipo de Evidencia Desempeño X Conocimiento Producto X

Instrumento de Evaluación ListaChequeo

Descripción de la

Evidencia

Cuandoalguiennosabeparadondeva,cualquierdestinoesbueno.Pero si sepiensaqueunaempresadebe, comomínimo, sobrevivir,entoncesesnecesarioqueplanteeunosobjetivosclaros,despuésderealizarunanálisisdesusituaciónydelasposibilidadesqueleofreceelentorno.Estoobligaarealizarprocesosdeplaneación,tantodelasactividadesdemercadeocomodeventas.

Enestepuntodelproceso,eltrabajorealizadoenlasguíasanteri-oresseráelinsumofundamentalpararealizarestaactividad.Lain-formaciónquenosehayaproducidoenlostrabajosprevios,debeserobtenidaenfuentesprimariasysecundarias.

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Descripción de la

Evidencia

Estassonlasguíasdedondepuedeextraerlainformaciónquenecesi-ta:

• La informaciónrecogidaen lasguías1 (diagnósticodelcompor-tamientodelmercado),2(resultadosdelainvestigacióndemer-cados),4 (establecimientode laofertay lademanda) y5 (val-oracióndelciclodevidadelproducto)seráfundamentalparalarealizacióndelanálisisexterno.

• El segmentodemercadoseleccionadoen laguía3 será labaseparaeldiseñodeestrategiasdemercadeo.

• Senecesitará,también,elanálisisylasdecisionestomadasenlasguías5(fichatécnicadelproductooservicio),6(elsistemadedis-tribuciónyventas),7(organizacióndeeventoyexhibicióncomer-cial),8(preciodelproductooservicio,ypronósticoypresupuestodeventas).

Conlainformaciónanterioryelpronósticoypresupuestodeventas,debendesarrollar,enequipo,elplan de ventasyelplan de mer-cadeoparaelproductooserviciodelproyectoformativo.Tenganencuentaqueelplandeventasesunodelosinsumosmásimportantesparadiseñarelplandemercadeoylospasosparadiseñarelprimerosonlosmismosparadiseñaresteúltimo.Porlotanto,realizarelplandeventascuidadosamentelesoptimizaráeltiempoalahoradeelab-orarelplandemercadeo.Conelplandeventasbiendefinido,puedenidentificaryclasificaroportunidadesdeventas,asícomoestablecerunprocesodeseguimientopostventaparagarantizarlasatisfacciónde los clientes. El procesodesarrolladodebe ser consignadoenundocumentoescrito.

Producto entregable DocumentoescritoenformatoWordtitulado“PlandeMercadeoyPlandeVentas”

Forma de entrega Documentoescritoenviadoenarchivodeimagenalbuzóndetrans-ferenciadigitalenlaplataformadeaprendizaje.

Criterios de

Evaluación

• Identificavariablesdemercadeoydelaempresaquearrojenin-formaciónrelacionadaconelfindeestablecerindicadoresyes-tándares de gestión de las acciones para evaluar los resultadospropuestosenelplandemercadeo.

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9Criterios de

Evaluación

• Elaboraplanesestratégicosparalasdiferentesaccionesdemer-cadeoconelusodematricesestratégicasyconelapoyodesoft-wareapartirdelosobjetivosypolíticasdelaempresa.

• Planteaaccionesdemercadeoparalasdiferentesáreas,tiposdeformatosounidadesdenegocioapartirdelosresultadosdeldi-agnóstico,conbaseenherramientasytécnicasparaeldiseñodeestrategias.

EVIDENCIA 2 Comentario argumentativo “La importancia del plan de mercadeo”

Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto XInstrumento de Evaluación ListaChequeo

Descripción de la

Evidencia

Laausenciadeplaneacióntraecomoresultadolaimprovisación.Laspersonasquetienenrolesdedirecciónycoordinaciónenlasempresasdebenserconscientesdequetodaactividaddebeserplaneadapre-viamente,atravésdelospasosindicadosparaello.

Enestaoportunidad,espertinentequecadaunojustifiquelaimpor-tanciadeelaborarunplandemercadeodentrodecualquierorga-nización.Paraello, leaatentamenteel libro“Marketing:Planparaemprendedores”deÓscarHoracioCariola (2007,BuenosAires:No-buko)queseencuentradisponibleenlabasededatosdee-librodelabibliotecadigitalSENA.Conbaseenlalecturayenlasexperienciasvividasdurantelarealizacióndelaevidencia1,elabore,demaneraindividual,uncomentarioargumentativo.

Dichocomentariodebedestacarelpapelquecumpleelplandemer-cadeoeneldesarrollodelaorganización,lasdificultadesqueseen-frentanalahoradeelaborarloyresponderalassiguientespreguntas:

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9Descripción de la

Evidencia

• 1.¿Quéelementosdebenconsiderarseindispensablesparalaela-boracióndeunplandemercadeo?

• 2.¿Quépapeltienenlosclientesyconsumidoresenelprocesodeplaneación?

• 3.¿Consideraustedqueesmásimportantelaelaboracióndelplanquesuejecución?Expliquesusrazones.

Paralarealizacióndelcomentariocrítico,reviseeldocumento“Es-trategiasparaelAprendizajeAutónomo”,disponibleenhttp://www.slideshare.net/rdcardenas75/estra-aprend-autonomo.Allípuedeen-contrarlospasosparasuelaboración.

Producto entregable Documentoescritoamanodemínimo3páginastamañocarta

Forma de entrega Se debe tomar una imagen digital del trabajo para su envío a laplataformadeaprendizajeatravésdelenlacecorrespondiente

Criterios de Evaluación

• Planteaaccionesdemercadeoparalasdiferentesáreas,tiposdeformatoounidadesdenegocioapartirdelosresultadosdeldiag-nóstico, conbaseenherramientas y técnicas parael diseñodeestrategias.

EVIDENCIA 3 Brief Tipo de Evidencia Desempeño X Conocimiento Producto X

Instrumento de Evaluación ListaChequeo

Descripción de la

Evidencia

Estudieelmaterial“Creativebrief”yleacomprensivamenteelmate-rial“Pautasparacrearunacampañapublicitaria”queseencuentranenThemarketthing.

Conbaseenesematerial,demaneraindividualyteniendoencuen-tasuproductooservicio,completeelformatodeevidenciallamado“formatoBrief”.

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9Descripción de la

Evidencia

Además,unavezdiligenciadoelformato,seleccioneunítemyrealiceunacampañapublicitariaeninglésentiempopasado,utilizandoal-gunodelosmediossugeridosenelmaterial:

• Unacampañaradial

• UncomercialdeTV

• Unacampañapromocional

Envíelaasuinstructor,deacuerdoconsusindicaciones.

Producto entregableFormatoBRIEF

Campañapublicitariaeninglés

Forma de entrega Atravésdelaplataforma.

Criterios de Evaluación

• Traducedelinglésdocumentostécnicossencillosentiempopre-senteypasado.

• Dramatizaeninglésunahistoriabreveutilizandoverbosregulareseirregulares.

EVIDENCIA 4 Evaluación del plan de mercadeoTipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X

Instrumento de Evaluación ListaChequeo

Descripción de la

Evidencia

NotienesentidoprácticonianalíticodesarrollarunPlandeMercadeosinestructurarsusmecanismosdeevaluación.Estaesunaetapafun-damentaldentrodelprocesodeplaneaciónyseincluyeademásenloquesedenominael“cicloadministrativo”,queplantealasactividadesdeplanear-hacer-verificar-actuar.Estoúltimosignifica,también,quetodoplanqueseelaboredebeserflexible,susceptibledeajustardeacuerdoconeldesempeñoobtenido.

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9Descripción de la

Evidencia

Conelfindedisponerdichosmecanismosdeevaluación,revisennue-vamenteelmaterial“Desarrollodeunplandemercadeo”,específi-camente,elapartadodedicadoacontrolyevaluacióndelplan.Conbaseenestainformación,encadaequipodetrabajo,elaborenlafasedeevaluaciónparaelplandemercadeopropuestoenlaevidencia1yredactenuninformeenqueseevidencienlasdiferentesetapasdelprocesodeevaluación.

Producto entregable Documentoescritoendondeseevidencienlasdiferentesetapasdelprocesodeevaluacióndelplandemercadeo

Forma de entrega Atravésdelaplataformadeaprendizajeenelenlacedecargadeevidencias

Criterios de Evaluación

• Relacionavariablesdemercadeoqueplanteen resultadosmedi-bles,mediantelaaplicaciónderazonesyproporcionesydeacuer-doconobjetivosymetasdemercadeoestablecidasenelplan.

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2

Definir indicadores para el seguimiento del plan de ac-

ción de mercadeo

Horas de trabajo: 60 HorasAcompañamiento Directo del Tutor: 10 hTrabajo Independiente del Aprendiz: 40 h

Losejerciciosdeplaneaciónimplicandejarestablecidoslosmecanismosdecontroldelasactividadespropuestas,loquedebellevaraldiseñodeindicadores.Elsiguientematerialleayudaráacomprenderloselementosfunda-mentales:

• Multimedia“Diseñodeindicadores”

MOMENTO DE FUNDAMENTACIÓN

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9Conelfindeconstruirindicadoresparaelplandemercadeo,apóyeseenelartículoescritoporHulbertyToy“AStrategicFrameworkforMarketingControl”,disponibleenlabasededa-tosProQuestqueseencuentraenelsistemadebibliotecasSENAenhttp://biblioteca.sena.edu.co/bases/1.html.Soliciteasututorlaclavedeaccesoalabasededatos.

Eldesarrollodeestaguíalefacilitaráelcaminoparaconcretarsucompetenciaenunproduc-tocontextualizadoconelmundoproductivo:definirindicadoresparaelseguimientodelplandemercadeo,paralocualesnecesarioseguirlospasosdescritosenla evidencia 1.

Sibiencadaindividuoconstruyesuspropiosaprendizajespartiendodesucontextoydesurelaciónconloscontenidosqueseleproponen,sehacenecesariocompartirlasimpresionesconelrestodeloscompañerosdecurso,conelfindeenriquecerlosconceptosadquiridosmediantelainclusióndeotrasmiradasyposiciones.Paraesto,realizarálasiguienteactividad

• Participaciónenelforo“UtilidaddelosIndicadoresenMercadeo”.

MOMENTO DE AMPLIACIÓN DEL CONOCIMIENTO

MOMENTO DE APLICACIÓN

MOMENTO DE SOCIALIZACIÓN

Sellevaráacabomediantelapresentacióndelasevidenciasdeaprendizajepropuestasporsututor.

MOMENTO DE EVALUACIÓN

Estrategia de Aprendizaje

• Aprendizajecolaborativo• Aprendizajebasadoenproblemas• Aprendizajeporproyectos

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9Resultados de aprendizaje relacionados al desarrollo de la actividad:

• Diseñarindicadoresyestándaresdegestióndemercadeoconsiderandolarelacióncostobeneficiointegrado,deacuerdoconobjetivosdelaempresa

• Comprenderlasideasprincipalesdetextoscomplejoseninglésquetratandete-mastantoconcretoscomoabstractos,inclusosisondecaráctertécnico,siemprequeesténdentrodesucampodeespecialización

Instructor (es) responsable(s) de la actividad:

Ambiente(s) requerido(s)

Plataformavirtual–AVAMedioempresarialycomercialSistemadebibliotecasSENA

EVIDENCIA 1 Diseñar indicadores para el plan de mercadeoTipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X

Instrumento de Evaluación ListaChequeo

Descripción de la

EvidenciaLos procesos de evaluación requieren de parámetros que permitanrealizarlasmedicionesnecesariasparaestablecerlamedidaenqueseestánalcanzandolosobjetivospropuestos.Estoimplicaeldiseñodeindicadoresquehaganposibleelproceso.

Enequipo,diseñeindicadoresparaevaluarlaaplicacióndelplandemercadeoparaelproductoo serviciodelproyecto formativo.Paraello,sigalospasosdescritosenelmaterial“Diseñodeindicadores”.Elprocesodesarrolladodebeserconsignadoenundocumentoescrito,enelquesejustifiquecadapaso.

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9Producto entregable DocumentoescritoenformatoWord

Forma de entrega Enviadoatravésdelenlaceenlaplataformadeaprendizaje

Criterios de

Evaluación

• Identificavariablesdemercadeoydelaempresaquearrojenin-formaciónrelacionadaconelfindeestablecerindicadoresyes-tándares de gestión de las acciones para evaluar los resultadospropuestosenelplandemercadeo.

EVIDENCIA 2 Foro “Utilidad de los Indicadores de gestión en mercadeo”

Tipo de Evidencia Desempeño X Conocimiento Producto XInstrumento de Evaluación ListaChequeo

Descripción de la

Evidencia

Eldesarrollodecualquieractividadempresarialimplicaelusodetodotipoderecursos,tantoeconómicoscomomaterialesyhumanos,sindejardeladoelfactortiempo.Portalmotivo,sehacenecesarioveri-ficarlarealizacióndedichastareas,teniendoencuentalosfactoresyamencionados.

Participenenelforoycontestenlassiguientespreguntas:

• ¿Paraquésirvenlosindicadores?

• ¿Quécondicionesdebecumplirunindicadorparaevaluarcorrecta-menteunatareaogestióndeterminada?

• ¿Quédificultadesrevisteeldiseñodeindicadoresdegestión?

Discutanlaparticipacióndedoscompañerosenelforo.DebenincluirladiscusióneneldocumentoysustentarlaparticipaciónvíaSkype.

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9Producto

entregable y actividad a evaluar

DocumentoescritoenformatoWord,demáximo1500palabras,endondeserespondaalaspreguntasproblematizadorasysediscutalaparticipacióndedoscompañeros

SustentacióndelasrespuestasvíaSkype

Forma de entregaDocumentoescritoenviadoatravésdelaplataformadigital

SustentacióndelaparticipaciónconeltutorvíaSkype

Criterios de Evaluación

• Identificavariablesdemercadeoydelaempresaquearrojenin-formaciónrelacionadaconelfindeestablecerindicadoresyes-tándares de gestión de las acciones para evaluar los resultadospropuestosenelplandemercadeo.

EVIDENCIA 3 Resumen “El control en el plan de mercadeo”Tipo de Evidencia Desempeño Conocimiento Producto X

Instrumento de Evaluación ListaChequeo

Descripción de la

Evidencia

Comoyasemencionó,todaactividaddebesersujetodecontrol.Enelcampoempresarial,estapremisatienemássentido,teniendoencuentaquenormalmente implicanelempleoderecursosvaliososyescasosparaunaorganización.

Tomandocomo referencia la lecturadel artículoescritopor JamesHulbertyNormanToy“AStrategicFrameworkforMarketingControl”,disponibleenlabasededatosProQuest,queseencuentraenelsiste-ma de bibliotecas SENA en http://biblioteca.sena.edu.co/bases/1.html,demaneraindividual,elaboreunresumendemínimo5páginasamanoendondesemencionentodoslosconceptostratadosporlosautores,suimportanciaysurelaciónconlaactividaddemercadeo.

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Producto entregable Documentoescritoamanoenmínimo5páginastamañocarta

Forma de entrega Tomarunaimagendigitaldeldocumentoparasuenvíoalaplata-formadeaprendizajeatravésdelenlacecorrespondiente

Criterios de Evaluación

• Identificavariablesdemercadeoydelaempresaquearrojenin-formaciónrelacionadaconelfindeestablecerindicadoresyes-tándares de gestión de las acciones para evaluar los resultadospropuestosenelplandemercadeo.

Descripción de la Evidencia

Para la elaboración del resumen, revise el documento “EstrategiasparaelAprendizajeAutónomo”,disponibleenhttp://www.slideshare.net/rdcardenas75/estra-aprend-autonomo.Allí puede encontrar lospasosparasuelaboración.

También,puederevisarelmaterial“Cómohacerunresumen”queyahabíanestudiadoenlaactividaddeproyecto4.

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9MATERIAL DE CONSULTA ADICIONAL

Libros

• Erikson, B. (2010). Ventas. Boston: FirmasPress.Disponibleenlabasededatose-librodelsistemadebibliotecasSENA.

• O’Shaughnessy,J.(2008).Marketingcompeti-tivo.Madrid:EdicionesDíazdeSantos.Dispo-nibleenlabasededatose-libro,delSistemadeBibliotecasSENA.

Web

• MarketingPlanTM.(2012)whatisaMarketingPlan?Recuperadoel1deabrilde2012,dehttp://www.marketingplan.net

Documentos

• Budiu,M.(2010).SomeRulesforMakingaPresentation.Recuperadoel13deabrilde2012dehttp://www.cs.cmu.edu/~mihaib/presentation-rules.html