2014.04.03 楽天koboのマーケティング戦略

JEPAセミナー

楽天Koboのマーケティング戦略

楽天株式会社 ブックス事業 副事業長

田中はる奈

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本日のアジェンダ

楽天Koboのご紹介

2013年の振り返り

マーケティング事例共有

2014年以降の戦略

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楽天Koboのご紹介

楽天の子会社であるKobo Inc社が日本で展開する電子書籍サービス

本拠地：トロント、カナダ

設立：2009年8月

事業内容：電子書籍コンテンツ及び電子書籍リーダーの販売

主要指標

ユーザ数：1600万人以上

コンテンツ数：400万冊以上

展開国：190カ国以上

Kobo Inc社について 日本でのサービス展開

2012年7月 サービスローンチ、Kobo Touch販売開始

2012年11月 Kobo Glo販売開始

2012年12月 Androidアプリローンチ

2013年4月 iOS アプリローンチ

2013年11月 Kobo Aura販売開始

2013年12月 Kobo Arc7HD販売開始

2014年1月 PCビューアローンチ

2014年2月 Arc7 販売開始

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2013年振り返り

2013年はあらゆるエリアでサービスの拡充を継続

結果としてコンテンツ売上は大幅に増加

コンテンツ

日本語点数

20万冊を達成

ユーザ

有料コンテンツ購買者数は

前年比5倍に

成長

マーケティング グループシナジーを活かした

マーケティング活動を積極的に実施

プロダクト あらゆるプラットフォームで読める「マルチ

プラットフォーム戦略」を完成

コンテンツ売上UP

5

2013年振り返り

コンテンツ、プロダクトでサービスとしての幅を確保

コンテンツ

日本語点数

20万冊を達成

ユーザ

有料コンテンツ購買者数は

前年比5倍に

成長

マーケティング グループシナジーを活かした

マーケティング活動を積極的に実施

プロダクト あらゆるプラットフォームで読める「マルチ

プラットフォーム戦略」を完成

コンテンツ売上UP

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日本語コンテンツ数

2013年中に日本語コンテンツ数倍増

2014年1月末に20万冊を達成、国内最大級の品揃え

200,445

117,953

01/14 12/13 11/13 10/13 09/13 08/13 07/13 06/13 05/13 04/13 03/13 02/13 01/13

毎月6000冊

以上増加

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コンテンツ品揃え

ベストセラー商材を中心として品揃えを拡充

人気作家様初の電子化コンテンツなども取り揃える

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マルチプラットフォーム戦略

従来の電子書籍専用リーダーに加え、アプリやタブレットを展開

ライブラリはクラウドで管理され、シームレスな読書体験が可能

電子書籍リーダー（専用端末） タブレット

2013年12月～

モバイルアプリ

（iOS, Android） デスクトップアプリ

（PC viewer）

2014年1月～ 2012年12月～

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楽天ブックスとのサイト統合開始

楽天ブックスサイトでコンテンツ販売開始

紙との連携を強化し、かつ各種新機能を実装

紙の本との価格比較機能

レビュー機能

お買い物かご機能

シリーズまとめ買い機能

ラクーポン機能

お気に入り機能

ジャンル改善

実装された主な新機能

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2013年振り返り

サービスを成長させるために、マーケティングを強化

コンテンツ

日本語点数

20万冊を達成

ユーザ

有料コンテンツ購買者数は

前年比5倍に

成長

マーケティング グループシナジーを活かした

マーケティング活動を積極的に実施

プロダクト あらゆるプラットフォームで読める「マルチ

プラットフォーム戦略」を完成

コンテンツ売上UP

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マーケティングのフレームワーク

サービス認知、新規購買、リピート購買を上げる打ち手を実施

サービス認知 新規購買* リピート購買

*有料電子書籍コンテンツの初回購買

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サービス認知

サービスの認知度を上げるために、マス広告を中心とした施策を実施

サービス認知 新規購買* リピート購買

*有料電子書籍コンテンツの初回購買

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TVCM

2012年7月と2014年2月にTVCMを実施

サービスのフェーズに合わせて訴求内容を変化させた

2012年7月 2014年2月

主要訴求ポイントは端末 軽くて持ち運びに便利

すぐにコンテンツが買える

充電が長持ち

目に優しい

主要訴求ポイントは書籍品揃え 一年前に比べて10倍以上

20万冊のコンテンツ

雑誌、小説、漫画など多彩なジャンル

無料アプリ訴求

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マス広告

新聞、交通広告など様々な方法でタッチポイントを拡大している

2013年11月新聞広告 2014年2月交通広告

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楽天Koboスタジアム

楽天Koboスタジアム（通称コボスタ）のネーミングライツを取得

グループシナジーを活用しブランド名を浸透させる

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サービス認知

2014年2月前後を比較すると、

電子書籍ブランドの純粋想起は他のサービスを抜いて一位に

Q．あなたが思いつく電子書籍サービス名を教えてください（自由回答）。

※kindleは『amazon』等含む、koboは『楽天』、『楽天ブックス』等含む

0

5

10

15

20

25

30

35

電子書籍ブランド純粋想起

今回調査 前回調査

楽天Kobo

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新規購買

グループおよび書店様との連携による新規ユーザ獲得を実施

サービス認知 新規購買* リピート購買

*有料電子書籍コンテンツの初回購買

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アプリ新規ユーザ獲得

オンラインでは、アプリによる新規ユーザ獲得に注力

現状約80％の新規ユーザがアプリ経由

楽天市場、楽天ブックスなどグループサイト

外部サイト広告

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楽天ブックスから楽天Koboへの転換

購買履歴

User

レコメンド

アルゴリズム

楽天ブックスユーザの購買履歴をベースに

パーソナライズされたレコメンドメールを配信、高い転換率を記録

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書店展開

全国の書店で楽天Kobo端末の取り扱いを拡大中

全国124店舗に展開

続々増加中！

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累積ユーザ数

01/13 02/13 03/13 08/13 07/13 06/13 12/13 11/13 01/14 10/13 09/13 05/13 04/13

累積ユーザ数*は1年間で5倍に成長

約5倍

*累積ユーザ数：有料電子書籍コンテンツを購買したことがあるユーザの総数

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リピート購買

ビッグデータとグループシナジーを活かしリピート率とLTVを向上

サービス認知 新規購買* リピート購買

*有料電子書籍コンテンツの初回購買

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CRM戦略

購買のみならず、読書状況を反映したCRMを展開

決済まで進んだのに

買わなかった

プレビューを

読み終わった

今読んでいる本を

読み終わった

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ジャンル別育成戦略

コミック、小説それぞれでリピートのドライバーを発見

メールとキャンペーンでリピート率の向上を推し進める

コミック

シリーズを中心とした購入促進

小説

著者を中心とした購入促進

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楽天グループ大型セールとのシナジー

※50%引作品でエントリーしてくださった

出版社様実績例

トラフィックが集まる大型キャンペーンで露出を確保

出版社様にコンテンツをご提供いただき大幅な売上UPを実現

楽天スーパーセール

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コンテンツ売上

12/13 11/13 09/13 10/13 01/14 04/13 05/13 02/13 06/13 08/13 07/13 03/13 01/13

約6倍

コンテンツの月間売上は1年前の約6倍に成長

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今後の戦略

今後も各方面でサービスを拡充、

特に雑誌も含めコンテンツの品揃えを強化していく

ベストセラーは揃いはじめている、次はロングテールを強化

Aquafadasを活用した雑誌コンテンツを拡充

自費出版サービスをローンチ予定 コンテンツ

プロダクト

会員

マーケティング

楽天ブックスとのインテグレーション完了

新機能追加（予約販売、プレビュー、レコメンドなど） 出版社様へのBIツール提供

引き続きアプリに注力、オフラインにも展開

書店展開の加速、店舗生産性および対象店舗数増加

ユーザロイヤルティを高める仕組みの導入

コボスタを活用し、ブランド強化＋継続的に新規を獲得

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楽天Koboのミッション

“Empower Readers and Content Creators”

人々がより豊かな時間を過ごし、

また、より良い本が世の中に送り出されるよう、

本を読む人と、本を創る人を、エンパワーする