2014/05/29日経bpイベント 「タブレット活用の現実と未来」

600社の導入実績から見えてきた

タブレット活用の現実と未来

2014年5月29日

インフォテリア株式会社

マーケティング本部

堀野 史郞

© Infoteria Corporation. 2

タブレット活用最前線 セールスの現場を変えるタブレットの魅力

タブレット導入への課題を解決する

Handbookのご紹介

タブレットは

どこで利用されているか

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オフィスワーカー

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① モバイルワーク 在宅勤務

移動中の業務遂行

② 会議の効率化 会議ペーパレス化

リモート会議

③ コミュニケーション活性化 社内コラボツール活用など

セールスワーカー

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① 電子カタログ 印刷コスト削減・省力化

映像などで訴求力向上

② 営業活動の見える化 操作ログで活動がデータ化

営業活動をどこでも報告

③ 情報統制 紙以上の情報統制の実現

フィールドワーカー

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製造の現場 マニュアルや図面の閲覧

品質情報、設備情報の操作

物流の現場 商品情報の閲覧

在庫情報、送付情報の操作

保守の現場 保守マニュアルや図面の閲覧

顧客情報、作業報告の操作

３つの導入タイプ

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外部との会議の多い 経営部門、企画部門

店舗や訪問先での 営業、販売、接客などの

対顧客活動

工場や建設現場、輸送機内、顧客先などでの製造、運搬、保守などの対商品活動

“オフィス”ワーカー “セールス”ワーカー “フィールド”ワーカー

本日はセールスワーカーをご紹介します

セールスの現場を変える

タブレットの魅力

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セールス現場での課題

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現場が情報不足

訴求方法は担当者 まかせ

売れない理由すら 把握不能

必要な商品情報が「現場」に 無いことによる機会損失

組織としてセールススキルの向上 に取り組めない

情報不足による 現場と商品部門との乖離

個別フォローは 担当者まかせ

セールスとリテンション活動 との一体化の必要性

１．現場への情報提供

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野村證券様 全支店に導入したタブレット8,000台以上でHandbookを活用

紙では約30種類が7kgで限界だったが、約300種類を662gで運搬可能に

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野村證券様：成約までの期間が短縮 多様な資料を活用しニースを早期に絞り込むことで提案精度が向上

成約までの期間を大幅に短縮。「1/3になった」の声も

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顧客 営業企画

営業担当者

緊急時に社内 SNSで

資料を要求

Handbookで 資料配布

“個”客コミュニケーションの促進 情報非対称性の解消により、話題が限定的な従来レベルの営業では顧客との コミュニケーションギャップがますます広がる

世間話

趣味の話

時事情報 マーケット環境

最近の事例

お客様の

近況 個別の悩み

商品

サービス

タブレット活用により、膨大な 情報・話題・知識・ノウハウを 携帯可能に

“個”客ごとの潜在的ニースを傾聴してからソリューションを提供

SoftBank World 2012：8000台のiPad導入は“すべての改革のスタート” ITmedia プロフェッショナル モバイル http://www.itmedia.co.jp/promobile/articles/1207/18/news074.html

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２．訴求パターンの

パーソナライス

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ハイアット リージェンシー 東京様

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会場の空間や装飾をWeb技術を駆使した全天球コンテンツでバーチャル体験

※アマナ社「パノウォーク」を利用

披露宴会場の装飾イメージや 会場の説明は困難

会場のリアルな 情報提供が可能に

三和シヤッター様

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カタログPDFと製品説明動画を営業担当者に配布

頻繁に更新されるカタログの 差替えや運搬が大変

製品動作を 動画で説明したい

カタログの電子データを いつでもどこでも活用可能に

説明動画で訴求力向上

証券会社様 特にシミュレーションやスクリーニング・診断ツールは有益

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（画面はイメージです）

３．現場の状況を把握

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マーケティング 部門

商品企画 部門

Before After

ログとフィードバック

店舗 店舗

マーケティング 部門

商品企画 部門

生命保険会社様

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どの商品がどれくらい紹介 されているか把握できない

閲覧ログ、アンケートにより 現場を透明化

顧客の 友人

モバイル活用によるオムニチャネル

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各チャネルの顧客行動を集約し、常に最適なアクションを提供

コールセンター

店舗

会員サイト メールなど

顧客 営業企画 マーケティング

セールス部門に情報機器が導入され、顧客接点が有機化

閲覧履歴、アンケート結果表示 閲覧履歴やアンケートで営業現場の状況を把握

（画面はイメージです）

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４．顧客モバイルへの情報提供で

個別フォローを実現

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配信

美容室チェーン

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ある美容室チェーンでは、ヘアカルテやヘアカタログ、クーポンなどを、美容師がお客様個別にカスタマイスして、お客様の端末にお渡ししています。

店長

「ブックドロップ」 見せる

顧客 パートナー

ヘアカタログ クーポンなど

情報統制 どの髪型 似合うかな？

カスタマイズして 手渡し可能

美容師

社内 コンタクト・ポイント 社外

モバイル端末からの動線を、アプリ構築せず実現

ここまでのまとめ

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課題を解決するタブレット

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現場が情報不足

訴求方法は担当者 まかせ

売れない理由すら 把握不能

多様な情報で顧客ニースに タイムリーに反応可能に

豊富な説明コンテンツで 訴求力が向上

データに基づく営業活動が実現 資料や活動を反復改善

個別フォローは 担当者まかせ

個客モバイルへの特別感を演出する コンテンツ提供でリピート率を向上

タブレットが実現するコミュニケーション

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ネット

対面

社内 外部 コンタクトポイント

打合せ 営業・販売現場 口コミ

発行

メール、ファイルサーバ ウェブサイト、メール ソーシャルメディア

フィードバック

エンゲージメント

配信

デジタル化が進展していない領域

情報提供

某商品の販売コミュニケーション

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広告・パブリシティ

プロモサイト

ウェブ リアル

紹介・イベント

問合せ・試用

競合比較、検証

購入

利用定着支援

事例化

メルマガ・ソーシャル 興味関心

認知

購入検討

利用定着

情報共有

購入

営業説明

リアルコミュニケーションのデジタル化

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提案状況や顧客の 反応をデータ化

マーケティング全体、 特にデータドリブンの コンテンツ改善を実現

見込顧客の興味関心の 持続的促進と、

既存顧客の利用定着、 リピート促進に

顧客モバイルからの 動線を獲得

タブレット活用最前線 セールスの現場を変えるタブレットの魅力

タブレット導入への課題を解決する

Handbookのご紹介

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Handbookとは？

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情報コンテンツを中央管理して、タブレットに一括配信する モバイル向けコンテンツ管理（MCM）システムです。

営業 資料

会議 資料

研修 教材

商品 カタログ

社内 資料

マニュ アル

集中管理 コンテンツ 配信

クラウド

管理者 デバイス利用者

・コンテンツ

・ユーザー

安心の集中管理とマルチOS対応 企業内外のコンテンツを安全に配信し、 携帯端末での閲覧を可能に

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コンセプト

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タブレットに 伝えるチカラを与える

MCM 組織が

つながる

紙のように 使える

組織外とも つながる

アカウントがない人へも 情報統制を保ったまま 情報共有が可能

ITやPCの経験が少ない人でも スムースに使えます

豊富なコラボレーション機能

シェアNo.1、導入数600社の実績

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導入実績は600件超 2年連続シェアNo.1

タブレット導入時の課題

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不明瞭な導入目的

導入・運用コスト

セキュリティ

導入後の教育コスト

不明瞭な導入目的

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タブレットを 活用しよう

様々な業務で利用可能

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多様な業種の先進企業に導入

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導入・運用コスト

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そっちはIT部門でしょ？ とにかくかっこいい ツールを準備してよ

タブレットを使いたいと言ったのは そっちじゃないか。

ただ、セキュリティについては しっかり確認させてもらうよ

トム IT部門

ジェニファー 営業推進部門

開発・運用の負荷を大きく削減

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カタログアプリ

OS デバイス

コンテンツ

コンテンツ管理システム

自社アプリ構築 コンテンツ管理システム

コンテンツやOS デバイス環境とワンセット

コンテンツ管理システムが、 OSやデバイスを隠蔽

コンテンツ

OS デバイス

コンテンツ

OS デバイス

OS デバイス

変化ごとにコストがかかる スピーディかつ安価に

変化に対応

コンテンツ管理部門主幹で導入促進 できる限りフローを変えない。用途を細分化し、紙を電子化するだけでスタート

営業ならば営業資料制作管理部門、経営会議なら経営企画部門が最適

商品 企画

商品 企画

Handbook

現場部門（営業など）

Before After

IT 部門

企画・管理部門 （リテール管理など）

セキュリティ 助言

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セキュリティ

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デバイスを悪意の第三者に取得 されたら情報漏洩するじゃないか。 リモートワイプだって確実とは いえないぞ。 どうやったら万全のセキュリ ティは確保できるんだ？ そのためには少々使い勝手が 悪くてもしかたないだろう。 そもそもセキュリティポリシー的に、外部に情報端末を持ち出すのは禁止のはずなんだ。 待てよ、落としたときに……

安心の情報統制機能

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古い情報、未公開情報の 誤使用

期限前の情報は非表示、 期限後は自動で削除

データ流出 データの転送禁止や

保存の禁止

紛失や盗難による 情報漏えい

ユーザ無効化や コンテンツの削除

課題 提供機能

情報統制のコスト削減

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期間外に資料を顧客に見せてしまうリスク対策に手間がかかる 金利の変動やタレント契約期間によって起こる資料の差し替えが負担

資料の利用開始と終了が自動化。 期間外の資料は表示もされない 管理者が指定した期間にだけ情報コンテンツが表示される。オフラインでも自動的にデータが削除

Before After

利用開始 使用終了 一回の設定で安心していられる

導入後の教育コスト

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どこでも仕事が できるんでしょ？ パソコンより

簡単なんでしょ？

アカウントって 何？

PCやITの経験がなくても使える

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情報コンテンツはまるでフォトアルバムのように整理されて表示されます

シンプルな操作ですので、画面を見ないで操作されるお客様がいるほどです

通常のファイルブラウザ Handbook

シンプルでな画面なので スムースな営業活動が可能

構造化された情報は網羅的だが 営業現場では使いにくい

タブレット導入の課題を解決

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不明瞭な 導入目的

導入・運用コスト

セキュリティ

導入後の 教育コスト

多用途で利用可能

クラウドCMSなので コストがかからない

豊富な情報漏洩 防止機能

紙のように使える インターフェース

タブレット導入の課題 Handbook

タブレット活用最前線 セールスの現場を変えるタブレットの魅力

タブレット導入への課題を解決する

Handbookのご紹介

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