aula 2 estilos de negociação
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Curso de Administração
Disciplina: 7 ADM 059 Negociação Empresarial
7ª Série – Matutino e Noturno
Prof. Gerson Melatti
Aula 2: Estilos de Negociação
Data: 12 de agosto de 2014
Comportamento dos negociadores
Fonte: Martinelli e Ghisi (2006)
Comportamento do negociador- Concentrar-se nas idéias
- Discutir as proposições. Proporcionar alternativas a outra parte
- Ter objetividade no equacionamento dos problemas
- Apresentar propostas concretas
- Saber falar e saber ouvir. Colocar-se no lugar do outro
(Fonte: Martinelli e Guisi, 2006)
Comportamento do negociador- Ter consciência de que se negocia o tempo todo
- Saber interpretar o comportamento humano e a reação das pessoas
- Separar os relacionamentos pessoais dos interesses
- Evitar estruturar um relacionamento somente em função de um acordo
Ações a serem evitadas• Fornecer, com muita facilidade, concessões a
outra parte
• Comprometer-se logo de início
• Demonstrar triunfo, vantagem, vitória
• Ser ganancioso
• Apresentar decisões ou propostas muito rapidamente
Bloqueios à Negociação• Necessidade de ser simpático
• Necessidade de ser aceito e aprovado
• Temor de confrontação, conflito ou desarmonia
• Sentimento de culpa por defender interesses
• Temor de ser enganado, logrado
• Intimidação, sentir-se inferiorizado
Bloqueios à Negociação• Falta de autoconfiança
• Dificuldade para atuar sob pressão
• Insegurança e remorso em relação aos resultados
• Temor de perder prestígio perante superiores e colegas
Abordagens de negociação
1
FONTE: CARVALHAL (2002)
Abordagens de negociação
1
COMPETIÇÃO COOPERAÇÃO
ÊNFASE SUBSTANTIVA ÊNFASE RELACIONAL
Abordagens de negociação
1
Objetivos na negociação
1
Satisfação na negociação
1
Resultados da negociação
• Acordo/ Satisfação das necessidades das partes
• Rendição
• Decisão imposta
• Desacordo/desistência
Tipos de negociadores
Tipos de negociadores
Negociador convencional• Usa questões e respostas
Claras, abertas
• Reformula, repete, confirma o que o outro disse
• Usa o silêncio para estimular a fala do outro
• Resume o que foi tratado
• Confirma os fatos, reforça a confiança
Tipos de negociadoresNão Convencional• Utiliza-se de equívocos
• Amplia, exagera o que o outro afirmou
• Muda de postura de modo inesperado, dizendo ou fazendo algo de efeito
• Faz zombarias, sarcasmo para provocar reações
• Tenta enfraquecer o outro
(Fonte: Martinelli e Almeida, 1997)
Estilos de negociadores
Estilos de negociadores (Atkins e Kartcher, 1973 apud Martinelli e Ghisi, 2006)
Estilos Pontos fortes Pontos fracos
DÁ E APOIA Assume seu sucesso e seus problemas de forma honesta, sincera e dedicada
Sob pressão, é perfeccionista pelo excesso de preocupação. É incapaz de dizer não, e deixa-se invadir em sua privacidade
TOMA E CONTROLA
Aberto às inovações, toma decisões rapidamente, respondendo de maneira eficaz às situações de pressão
Sob pressão, força sua tendência de mando, torna-se coercitivo. Esquece de pedir a opinião dos outros, passando por cima deles
MANTÉM E CONSERVA
Norteia-se por coisas concretas e apóia suas decisões naquilo que pode comprovar
Em situações de queda de desempenho, mostra-se frio e ausente
ADAPTA E NEGOCIA
Comanda seus subordinados com entusiasmo e respeita o espírito de equipe. Tem elevado senso de humor
Em situações difíceis, pode se tornar indelicado e perder o senso da própria identidade por não apresentar opiniões firmes.
Estilos de negociadores (Gottschalk apud Martinelli, 2002)
Estilos Pontos fortes Pontos fracosDURO Estabelece posições firmes e claras.
Não se intimida diante do problema. Aceita assumir riscos
Não houve as necessidades dos outros. Diz como as coisas devem ser feitas
CALOROSO Mostra-se bom ouvinte. Procura compreender os valores e os objetivos da outra parte
Desilude-se e desaponta-se facilmente. Por ser muito dependente dos outros, não proporciona visão de oposição
DOS NÚMEROS Tem bom conhecimento dos fatos. É prático e pesa alternativas. É sistemático e mostra praticidade de suas idéias e contrapropostas
Normalmente é frio com os outros, não analisa os demais pontos de vista, não toma decisões rápidas e se perde nos detalhes
NEGOCIADOR Tem boas maneiras de viabilziar as atividades, evitando ofender. É adaptativo, flexível, imaginativo e utiliza todos os fatos e argumentos disponíveis
Assume tarefas que não são suas, não se prende demais em nada. Mantém posição rígida. Pode parecer artificial ou pouco sincero
Estilos de negociadores (Sparks, 1992 apud Martinelli, 2002)
Estilos Características Táticas utilizadas
Restritivo Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses
Coerção, força, medo, ameaças.
Ardiloso Cuidadoso. Acredita que o confronto entre os negociadores deve ser evitado ao máximo
Abstenção, adiamento, prorrogação, atraso.
Amigável Simpático. Acredita no relacionamento de confiança
Cordialidade e paciência
Confrontador Cooperativo e questionador. Busca a equidade e acordo geral conforme as circunstâncias
Ações híbridas entre a colaboração e o confronto
Estilos de negociadores(Matos, 1983 apud Martinelli e Ghisi, 2006)
Estilos Foco Características
RACIONAL Centrado em idéias Preocupado em orientar-se para os objetivos
Quer discutir a filosofia das questões colocadas
Quer levantar e discutir as idéias
Quer colocar fatos como elementos de convicção
SOCIÁVEL Centrado em esforço da equipe
Motivado para construir relacionamentos
Deseja estabelecer previamente laços afetivos
Confraternizador
METÓDICO Centrado no processo da discussão
Atento aos regulamentos, legislações, métodos das discussões, tradição, os usos e costumes.
Pouco flexível às mudanças
Observa com rigor as “regras do jogo”
DECIDIDO Centrado na solução mais rápida possível
Não perde tempo com detalhes
Ataca os pontos sensíveis da questão, esperando solucioná-los de imediato
Estilos de negociadores (Marcondes, 1993 apud Martinelli e Ghisi, 2006)
Estilos Pontos fortes Pontos fracos
Afirmação Faz uma negociação transparente e possui comportamentos afirmativos
Emite julgamentos de valor sobre o outro. Tem dificuldade em fazer valer o seus direitos
Persuasão Utiliza informações e argumenta a partir dos fatos
Apresenta argumentos fechados. Tem algumas propostas, mas não consegue justificá-las
Ligação Demonstra apoio, pede sugestões e opiniões dos outros
Às vezes, pode mostrar-se impaciente, egoísta e altruísta
Atração Enfatiza atributos e qualidades no outro e reconhece seus erros e limitações
Pode não ser autêntico, pelo fato de entender como fraqueza o fato de expor suas falhas e deficiências
Distensão Propõe soluções alternativas capazes de interessar ambas as partes. Além disso, busca a convergência na negociação
Às vezes, mostra-se irritado e desconfiado, podendo levar a discussão a um desfecho crítico
Estilos de negociadores
FONTE: JUNQUEIRA (1990)
Estilos de negociadores – Junqueira, 1990
Estilos de negociadores – Junqueira, 1990
Estilos Necessidade Características
CATALISADOR RECONHECIMENTO Criativo, gosta de coisas novas, grandes projetos, decisões. pode ser visto como superficial em suas ações
APOIADOR ACEITAÇÃO Considera as pessoas mais importantes que o trabalho, procura atuar em equipe, agradar os outros. Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos e decisões
CONTROLADOR REALIZAÇÃO Preocupado com o tempo e custos; não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, conciso, sua meta básica é conseguir resultados. Pode ser visto como insensível, durão, carrasco.
ANALÍTICO SEGURANÇA e CERTEZA
Gosta de perguntar, obter o máximo de informações, ter todos os detalhes antes de tomar decisões. Pode ser visto como detalhista, perfeccionista.
Estilos de negociadores – Junqueira, 1990
Estilos de negociadores
Fonte: Lewicki e Hiam (2003)
Estilos de negociador – Lewicki e Hiam (2003)
Competitivo
Colaborativo
Concessional
Conciliador
Desistente
Estilos de negociadoresCompetitivo:
O negociador procura ganhar o máximo possível e faz qualquer coisa para ter êxito (ficar com a maior fatia). O resultado é mais importante que o relacionamento.
Colaborativo
O negociador canaliza sua energia para a solução do problema, buscando soluções que agradem as duas partes. Tanto o resultado como o relacionamento são importantes. A relação é duradoura, busca o longo prazo e já existe a confiança.
Estilos de negociadoresConcessional: O negociador modifica suas prioridades em relação ao resultado
e relacionamento esperados. Divide a diferença com o outro, ambos saem ganhando, mesmo que o ganho não seja igual.
Conciliador: O negociador busca fortalecer o relacionamento em prazo
curto. O resultado não é importante. Há intenção de deixar o outro ganhar a maior fatia. O objetivo é garantir futuros acordos ou contratos.
Desistente: O negociador não inicia ou geralmente se retira (recua) da
negociação. Não há resultado nem relacionamento que compensem o desgaste da negociação.
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