bab ii tinjauan literatur - thesis.binus.ac.idthesis.binus.ac.id/doc/bab2/bab 2_09-143.pdfmedia...
Post on 18-Mar-2019
221 Views
Preview:
TRANSCRIPT
11
BAB II
TINJAUAN LITERATUR
2.1 Media
Media telah memiliki sejarah yang panjang sebagai pendukung
komunikasi. Dalam konteks ekonomi, media sangat erat kaitannya dengan
bisnis dan industri. Media juga telah membaur dalam kehidupan
bermasyarakat serta memiliki beragam fungsi yang mampu mempengaruhi
aktifitas masyarakat secara menyeluruh. (Straubhaar & LaRose, 2003, p33)
2.1.1 Fungsi Media
Menurut Wright (1974) media memiliki 4 fungsi di antaranya yaitu:
a. Pengamatan (surveillance)
Ini terkait dengan fungsi media dalam hal pemberitaan,
memberikan informasi terhadap masyarakat serta memperingatkan mereka
akan apa yang terjadi di lingkungan sekitarnya, baik dalam maupun luar
negeri.
b. Interpretasi (interpretation)
Berhubungan dengan fungsi media dalam menafsirkan,
memberikan pandangan teoritis maupun pendapat terhadap kejadian dan
12
trend di masyarakat. Halaman editorial yang umumnya ada di setiap media
cetak merupakan salah satu contohnya.
c. Sosialisasi (values transmission / socialization)
Salah satu fungsi media yang juga penting yaitu sebagai penyalur
ide antar generasi. Mensosialisasikan kebijakan maupun ilmu pengetahuan
yang bersifat dinamis dari waktu ke waktu.
d. Hiburan (entertainment)
Dengan media masyarakat dapat memperoleh hiburan seperti
mendengarkan musik melalui radio, menyaksikan tayangan hiburan
melalui TV dan internet, membaca informasi mengenai lifestyle, olahraga,
dan lain sebagainya di media cetak seperti majalah, tabloid maupun koran.
(Straubhaar & LaRose, 2003, p52)
2.1.2 Klasifikasi Media
Secara umum media terbagi atas media cetak, media elektronik
(broadcast), media luar griya (out-of-home), dan media interaktif. Medium
adalah contoh spesifik jenis dari masing-masing media. Contohnya koran,
majalah dan tabloid adalah medium dari media cetak, radio dan televisi adalah
medium dari media elektronik. Vehicle adalah publikasi khusus dari masing-
masing medium. Contohnya adalah nama stasiun radio atau saluran televisi
(TV channel) (Duncan, 2005, p.346)
13
MEDIA MEDIUM VEHICLE
Cetak
Koran
Majalah
Kompas, Media Indonesia
PC Plus
Broadcast
Radio
Televisi
RRI, Elshinta, Gen FM, Trax FM
TVRI
Luar Griya Billboards, Shelter bus,
Baliho
Rainbow Advertising, Warna-Warni Advertising
Interactive
Internet
Telepon
Detik.com, Okezone.com
Tele-Marketing Agency
Gambar 2.1: Klasifikasi Media
14
2.1.2 Konvergensi Media
Adalah berbaurnya media masa konvensional (majalah, buku, koran,
radio, film, dan televisi) dengan media non konvensional (tv cable, satelit,
komputer, tv interaktif, internet dan komunikasi digital).
(Straubhaar & LaRose, 2003, p4)
2.1.3 Televisi
Menurut Tom Ducan, televisi sebagai media elektronik memiliki
keunggulan dan kelemahan diantaranya yaitu: (Duncan, 2005, p.349)
2.1.4 Rating dan Audience Share
2.1.4a Rating
Rating adalah rata-rata jumlah pemirsa (audience) selama
berlangsungnya program televisi, terhadap total populasi TV (universe) yang
Medium Keunggulan Kelemahan TV • Dapat memberikan
pengaruh yang kuat melalui gambar, suara dan gerakan
• Jangkauan sangat baik • Cakupan wilayah luas
(lokal dan nasional) • Memiliki sasaran
program tayangan tertentu (news, entertaiment, sport, khusus untuk saluran tv cable)
• Audiens yang terlalu besar
• Biaya produksi mahal • Bersifat intrusive (timbul
gangguan yang disebabkan oleh banyaknya pesan-pesan dari sponsor)
• Pesan-pesan yang disampaikan memiliki durasi tayang yang relatif singkat
Tabel 2.1 : Keunggulan dan Kelemahan TV
15
Ratings =
X 100%
HH pemirsa program
Universe
Sahre (%) = X 100% Channel Audience
Universe
Ratings (%) = Audience
Total HH di suatu daerah
dinyatakan dalam presentase. (The Global Leader in TV Audience
Measurement Book – AGB Nielsen Media Research, 2007, p14)
Sedangkan menurut Belch (2007, p 357), program rating adalah
presentase TV household yang menyaksikan program tertentu di suatu daerah
selama periode tertentu. Program rating dihitung dengan membagi TV
household dengan total seluruh household yang berada di area itu.
2.1.4b Audience Share (Share)
Share adalah adalah rata-rata jumlah pemirsa televisi pada channel tv
tertentu (Channel Audience) terhadap total pemirsa yang sedang menonton
(Total Audience) per periode waktu tertentu
(The Global Leader in TV Audience Measurement Book – AGB Nielsen
Media Research, 2007, p14)
16
2.2 Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran adalah kumpulan langkah-langkah
menyampaikan pesan yang sudah dipersiapkan untuk membangun sebuah
merek. Kegiatan komunikasi pemasaran meliputi periklanan, hubungan
masyarakat, promosi penjualan, pemasaran langsung, packaging, sponsorship
dan pengadaan acara-acara dan layanan konsumen. (Duncan, 2005, p7)
2.3 Keterkaitan Media dan Komunikasi Pemasaran
Menurut Tom Duncan fungsi komunikasi pemasaran bagaimana pun
juga tidak akan berarti banyak tanpa peran serta media di dalamnya.(Duncan,
2005, p7)
Semua pesan komunikasi pemasaran disampaikan kepada khalayak
sasaran melalui media. Pada kenyataannya perusahaan tidak cukup terpuaskan
apabila pesan hanya sekedar disampaikan namun perusahaan juga berharap
agar media mampu memberikan nilai tambah dengan memberikan pengaruh
kuat terhadap perilaku khalayak sasaran yang dituju (Duncan, 2005, p 341)
2.4 Segmentasi, Targeting, Positioning
2.4.1 Segmentasi
Segmentasi pasar terdiri atas sekumpulan masyarakat yang memiliki
kesamaan kebutuhan dan keinginan. Segmentasi pasar tidak diciptakan oleh
marketer akan tetapi diidentifikasikan di awal, kemudian setelah diidentifikasi
17
langkah berikutnya adalah memutuskan yang mana yang akan di tetapkan
sebagai target audience.
Secara garis besar segmentasi pasar dapat diklasifikasikan berdasarkan
deskripsi dari karakter konsumen yang ada di masyarakat. Pengklasifikasian
segmentasi pasar tersebut yaitu dilihat dari sudut pandang geographic,
demographic, psychographic dan behaviour Geographic, demographic,
psychographic dan behaviour untuk selanjutnya dapat disebut sebagai variabel
utama dari suatu segmentasi pasar. (Kotler & Keller, 2006, p. 231).
2.4.1a. Segmentasi Geografis
Segmentasi geografis diidentifikasikan berdasarkan kondisi unit
geografis dari wilayah pemasaran seperti Negara, propinsi, wilayah, kota, dan
wilayah sekitarnya. Hal yang paling utama dan perlu diperhatikan dalam
segmentasi geografis adalah bagaimana cara mengelola, meng-costumize dan
men-treatment masing-masing unit geografis tersebut. (Kotler & Keller, 2006,
p. 231)
2.4.1b. Segmentasi Demografis
Segmentasi demografis mengidentifikasi market berdasarkan variabel-
variabel berikut: umur, family size, family lifecyle, jenis kelamin, income,
profesi pekerjaan, pendidikan, agama, RAS, generasi, kelas sosial atau biasa
dikenal dengan SES (Social Economic status) (Kotler & Keller, 2006, p. 233).
18
2.4.1c. Segmentasi Psikografis
Segmentasi psikografis sebenarnya merupakan gabungan antara ilmu
psikologi dan demografis untuk dapat memahami konsumen (consumer
insight). Pada segmentasi psikografis, market dibagi menjadi kelompok-
kelompok berdasarkan karakter individu, life style, dan value dari masing-
masing individu tersebut (Kotler & Keller, 2006, p. 236).
2.4.1d. Segmentasi berdasarkan Behaviour
Segmentasi berdasarkan tingkah laku konsumen yaitu diidentifikasi
dengan membagi market berdasarkan tingkat pengetahuan, sikap dan respon
terhadap produk yang ditawarkan oleh marketer. (Kotler & Keller, 2006, p.
236).
2.4.2 Targeting
Targeting adalah aktifitas yang dilakukan setelah market
segmentation. Targeting pada dasarnya adalah menentukan segmentasi pasar
yang mana yang akan menjadi tujuan pemasaran yang potensial. (Kotler &
Keller, 2006, p. 245)
2.4.3 Positioning
Positioning is the act of designing the company’s offering and image
to occupy a distinctive place in the mind of the target market. (Kotler &
Keller, p.288)
19
Menurut Al Ries dan Jack Trout : Positioning bukanlah merupakan
tindakan yang kita lakukan terhadap produk. Positioning ialah segala tindakan
yang kita lakukan terhadap pola pikir prospect customer. Itu adalah tindakan
kita memposiskan produk didalam benak atau pemikiran prospect customer
(Kotler & Keller, 2006, p.289).
Dengan membangun positioning yang kuat, perusahaan telah
membangun pagar yang kokoh dari rongrongan persaingan, dan melindungi
pangsa pasar melalui mindshare, presepsi yang kuat di benak konsumen.
Sekali sebuah merek menguasai mindshare, maka pelanggan secara otomatis
akan pertama berpikir mengenai merek itu dibanding produk pesaing dalam
kategori yang sama. (Alif, 2006, p11).
2.4.3.1 Strategic Positioning Initiative
Strategic positioning merupakan suatu siklus yang terdiri atas tiga
komponen yang saling berkaitan satu sama lain. Ketiga komponen tersebut
yaitu :
1. Positioning Concept
Konsep positioning merupakan ide yang berasal dari cita-cita yang
diinginkan oleh manajemen terhadap suatu produk yang akan diterima
oleh market yang memang menjadi target pemasaran.
2. Positioning Strategy
Strategi positioning merupakan sebuah kombinasi dari aktifitas
bauran pemasaran (marketing mix) yang digunakan untuk
20
Target Market
Positioning Concept
Positioning Strategy
Positioning Effectiveness
mengkomunikasikan konsep positioning yang dicita-citakan oleh
manajemen perusahaan kepada target market yang potensial. Strategi
positioning meliputi strategi produk, strategi service pendukung, strategi
saluran pendistribusian, pricing strategy, dan aktifitas promosi yang
dilakukan oleh perusahaan.
3. Positioning Effectiveness
Efektifitas positioning menunjukan sejauh mana tujuan positioning
yang berhasil diraih oleh perusahaan terhadap target market.
(Cravens, Niegel, 2006, p.168)
2.5 Diferensiasi
Menurut Hermawan Kartajaya, diferensiasi adalah upaya
mengintegrasikan konten, konteks, dan infrastruktur produk dan layanan yang
ditawarkan kepada pelanggan. Untuk dapat menciptakan diferensiasi yang
Gambar 2.2: Strategic Positioning Initiative
21
kukuh, ada tiga dimensi diferensiasi yang harus diperhatikan yaitu: konten
(what to offer), konteks (how to offer), dan infrastruktur (enabler).
1. Konten
Adalah dimensi diferensiasi yang menunjuk pada “apa” value yang
ditawarkan kepada pelanggan. Ini merupakan bagian tangible dari
diferensiasi. Konten biasanya merupakan offering utama produk dan
perusahaan kepada pelanggan.
2. Konteks
Merupakan dimensi yang menunjuk pada “cara” perusahaan
menawarkan value kepada pelanggan. Ini merupakan bagian intangible
dari diferensiasi.
3. Infrastruktur
Adalah faktor-faktor pemungkin (enabler) terealisasikannya
diferensiasi konten maupun konteks.
Diferensiasi haruslah customer-focused dalam artian bahwa perbedaan
yang diciptakan tersebut haruslah mampu memberikan manfaat yang
sangat tinggi di mata pelanggan. Untuk dapt melakukannya, langkah awal
yang harus dilakukan dalam menyusun diferensiasi yaitu bahwa
perusahaan harus mampu secara jeli mengurai needs, wants, dan
expectations dari setiap pelanggan. (Kartajaya, 2007, p 12-16)
22
Bargaining Power of Suppliers
Rivalry among Competing
Firms
Potential New Entrants
Substitute Products
Bargaining Power of Buyers
2.6 Five Forces Model of Competition
Michael E Porter membuat kerangka untuk memahami lima kekuatan
persaingan pokok dalam suatu industri.
2.6.1 Rivalry among Competing Firms
Persaingan di antara perusahaan yang ada berbentuk perlombaan untuk
mendapatkan posisi dengan menggunakan taktik-taktik seperti persaingan
harga, introduksi produk, dan meningkatkan pelayanan atau jaminan kepada
pelanggan. Persaingan terjadi karena satu atau lebih pesaing merasakan
adanya tekanan atau melihat peluang untuk memperbaiki posisi. (Porter, 1994,
p 16)
Gambar 2.3: Five Forces Model of Competition
23
Bilamana pemain di dalam suatu industri sudah banyak, kuat dan
agresif maka segmen pasar tersebut sudah tidak menarik lagi untuk dimasuki,
apalagi ditambah dengan kondisi perolehan marjin yang stabil (stagnant) atau
cenderung menurun.
1. Kondisi persaingan secara umum menguat ketika:
• Para kompetitor aktif dalam membuat gerakan baru guna
meningkatkan performa bisnis dan posisi mereka di dalam pasar.
• Permintaan pembeli tumbuh secara perlahan.
• Permintaan pembeli menurun drastis dan para penjual memiliki
kelebihan kapasitas dan persediaan (inventory).
• Jumlah kompetitor meningkat dan mereka memiliki ukuran dan
kemampuan bersaing yang hampir sama antara satu dengan yang
lainnya.
• Produk-produk kompetitor bersifat komuditas atau dengan kata lain
perbedaannya tidak terlalu terlihat jelas satu sama lain.
• Biaya yang dikeluarkan oleh pembeli untuk beralih ke merek lain
adalah rendah.
• Beberapa kompetitor merasa tidak puas dengan posisi dan market
share mereka saat ini, dan mereka membuat gerakan agresif untuk
menarik lebih banyak pelanggan.
24
• Kompetitor memiliki strategi dan tujuan yang berbeda-beda satu
sama lain serta memiliki lokasi di beberapa negara.
• Pihak luar mengakusisi kompetitor yang lemah serta mencoba untuk
merubahnya menjadi kompetitor yang utama.
• Beberapa kompetitor memiliki strategi kuat dan kompetitor-
kompetitor lainnya bertarung untuk tetap tinggal di dalam
permainan.
2. Kondisi persaingan secara umum melemah ketika:
• Para anggota industri ini jarang sekali melakukan pergerakan dan
tidak agresif dalam berjualan dan meraih market share pesaing
lainnya.
• Permintaan pembeli tumbuh dengan cepat
• Produk-produk yang ditawarkan kompetitor memiliki diferensiasi
yang kuat serta loyalitas konsumen menjadi sangat tinggi.
• Biaya yang dikeluarkan oleh pembeli untuk beralih ke merek lain
adalah tinggi.
• Hanya terdapat kurang dari lima pemain atau yang lainnya begitu
banyak kompetitor sehingga tindakan dari suatu perusahaan
memiliki dampak langsung yang kecil terhadap bisnis pesaingnya.
3. “Senjata” khas guna melawan kompetitor dan menarik pembeli di
antaranya yaitu:
25
• Harga yang lebih rendah
• Fitur yang lebih banyak atau beragam
• Performa produk yang lebih baik
• Kualitas yang lebih tinggi
• Daya tarik brand image yang lebih kuat
• Lebih luas dalam hal pemilihan model dan gaya
• Jaringan dealer yang lebih besar atau lebih baik
• Pembiayaan dengan tingkat bunga yang rendah
• Periklanan yang lebih tinggi levelnya
• Kemapuan inovasi produk yang lebih kuat
• Kemampuan melayani pelanggan dengan lebih baik
• Kemampuan untuk menyediakan pembeli dengan produk custom-
made yang lebih kuat.
(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 57)
2.6.2 Potential New Entrants
Pendatang baru pada suatu industri membawa kapasitas baru, dan
keinginan untuk merebut market share serta sumber daya yang besar. Proses
akuisi kedalam suatu industri dengan tujuan membangun posisi pasar juga
harus dipandang sebagai pendatang baru meskipun tidak menciptakan suatu
lingkungan yang benar-benar baru.
26
Ancaman masuknya pendatang baru ke dalam industri tergantung pada
rintangan masuk (barriers to entry) yang ada. Ada beberapa sumber utama
rintangan masuk, diantaranya yaitu:
1. Skala Ekonomis (Economic of Scale).
Skala ekonomis menggambarkan turunnya unit cost suatu produk
(operasi atau funsi produksi) apabila volume absolute per periode
meningkat. Skala ekonomis menghalangi masuknya pendatang baru
yaitu dengan memaksa mereka untuk masuk pada skala besar dan
mengambil resiko menghadapi reaksi yang keras dari pesaing yang ada
atau masuk dengan skala kecil dan beroperasi dengan tingkat biaya yang
tidak menguntungkan. Keduanya merupakan pilihan yang tidak
menyenangkan bagi pendatang baru.
2. Diferensiasi Produk yang Berdampak pada Loyalitas Pelanggan
terhadap Merek.
Diferensiasi menciptakan hambatan masuk dengan memaksa
pendatang baru mengeluarkan biaya yang besar untuk mengganti
kesetiaan pelanggan yang ada. Usaha ini biasanya menyebabkan
kerugian di awal (start-up losses) dan sering kali bertahan untuk waktu
yang cukup panjang. Investasi sedemikian untuk membina merek
khususnya sangat riskan karena investasi ini tidak mempunyai nilai sisa
jika usaha tersebut gagal.
27
3. Kebutuhan Modal
Kebutuhan untuk menanamkan sumber daya keuangan yang
besar agar dapat bersaing menciptakan hambatan masuk, khususnya jika
modal tersebut diperlukan untuk periklanan garis depan yang tidak dapat
langsung kembali atau untuk kegiatan penelitian dan pengembangan
yang penuh resiko. Modal mungkin diperlukan bukan hanya untuk
fasilitas prosuksi tapi juga untuk hal-hal seperti kredit pelanggan,
persediaan, atau untuk menutup start-up losses.
4. Biaya Beralih Pemasok (Switching Cost)
Hambatan masuk tercipta dengan adanya switching cost, yaitu
biaya satu kali yang harus dikeluarkan pembeli bilamana berpindah dari
produk pemasok satu ke produk pemasok lainnya. Biaya peralihan ini
dapat meliputi biaya melatih kembali karyawan, biaya peralatan
pelengkap yang baru, biaya desain ulang produk
5. Akses ke Saluran Distribusi
Hambatan masuk dapat ditimbulkan dengan adanya kebutuhan
dari pendatang baru untuk mengamankan distribusi produk oleh
perusahaan yang sudah mapan, perusahaan baru harus membujuk
saluran tersebut agar menerima produkya melalui cara-cara penurunan
harga, kerja sama periklanan, dan sebagainya yang akan mengurangi
laba. Makin terbatas saluran distribusi suatu produk dan makin banyak
pesaing yang telah mengikat saluran ini, jelas akan makin berat usaha
untuk masuk kedalam industri. Pesaing yang ada mungkin telah
28
mempunyai ikatan dengan saluran distribusi karena hubungan yang telah
lama, pelayanan bermutu tinggi atau bahkan hubungan ekslusif yang
mengikat. Kadang-kadang hambatan masuk ini begitu tinggi sehingga
untuk mengatasinya perusahaan baru harus membentuk saluran yang
sama sekali baru.
6. Biaya Tak Menguntungkan Terlepas dari Skala Operasional
Perusahaan yang telah mapan mungkin mempunyai keunggulan
biaya yang tidak dapat ditiru oleh pendatang baru yang akan masuk
tidak peduli berapapun besarnya pencapaian skala ekonomis dari
pendatang baru tersebut. Keunggulan-keunggulan yang paling penting
adalah sebagai berikut:
• Teknologi produk milik sendiri: pengetahuan produk atau
karakteristik rancangan yang dilindungi kepemilikannya melalui
hak paten atau kerahasiaan.
• Penguasaan yang menguntungkan atas bahan baku yang diperlukan
dalam industri.
• Lokasi yang menguntungkan: perusahaan-perusahaan yang telah
mapan mungkin telah memonopoli lokasi yang menguntungkan
sebelum kekuatan pasar mendorong kenaikan harga untuk
memanfaatkan nilai lokasi itu sepenuhnya.
• Subsidi dari pemerintah terhadap perusahaan tertentu.
29
• Pengalaman dalam menjalankan usaha yang berdampak pada
proses efisiensi biaya dibidang produksi, distribusi, pemasaran
maupun operasional. Jika pengalaman ini dapat dijaga
kerahasiaannya oleh perusahaan, maka pengaruh ini akan
mengakibatkan timbulnya hambatan masuk bagi pendatang baru.
7. Kebijakan Pemerintah
Sumber utama hambatan masuk yang terakhir adalah kebijakan
pemerintah. Pemerintah dapat membatasi atau bahkan menutup
kemungkinan masuk ke dalam industri dengan peraturan-peraturan
perizinan. (Porter, 1994, p 6-12)
Menurut Thompson, Strickland, dan Gamble ancaman pendatan
baru akan menjadi lebih kuat ketika:
• Kumpulan kandidat pendatang baru berjumlah besar dan beberapa
diantara mereka memiliki sumber daya yang dapat membuat
mereka menjadi pesaing hebat di pasar yang sudah ada.
• Hambatan masuk rendah atau dapat segera dilalui oleh kandidat
pendatang baru tersebut.
• Para pelaku industri yang sudah ada mencoba untuk memperluas
pasar mereka dengan meraih segmen produk atau area geografis
yang mana sebelumnya tidak terjamah oleh kehadiran pesaing
lainnya.
• Pendatang baru berharap untuk meraih keuntungan yang menarik.
30
• Permintaan pembeli tumbuh dengan cepat.
• Para pelaku industri tidak dapat (ataupun tidak bersedia) untuk
bersaing dengan pendatang baru.
Ancaman pendatang baru akan melemah ketika:
• Kumpulan kandidat pendatang baru berjumlah sedikit
• Terdapat hambatan masuk yang tinggi
• Kompetitor yang sudah ada berjuang untuk memperoleh
keuntungan yang sehat
• Industri yang akan dimasuki terlihat beresiko atau tidak memiliki
kepastian.
• Permintaan pembeli tumbuh perlahan atau cenderung berada di
kondisi stabil (stagnant).
Para pelaku industri akan secara kuat menguji usaha pendatang baru
untuk mendapatkan kedudukan di dalam suatu pasar.
(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 57)
2.6.3 Substitute Products
Semua perusahaan dalam suatu industri akan menghadapi persaingan
dengan industri-industri penghasil produk pengganti (substitute product).
Mengenali produk-produk pengganti adalah persoalan mencari produk lain
yang dapat menjalankan fungsi yang sama seperti produk dalam industri.
(Porter, 1994, p 21)
31
Kuatnya ancaman produk pengganti dipengaruhi oleh tiga faktor di
antaranya yaitu:
1. Tersedianya produk pengganti dengan harga yang lebih menarik.
2. Pembeli melihat bahwa produk pengganti yang ada hadir dengan
kualitas dan performa yang lebih baik.
3. Besarnya biaya peralihan (switching cost) produk yang harus di
tanggung pembeli.
Menurut Thompson, Strickland, Gamble tekanan yang berasal dari
produk pengganti bisa dikenali dengan ciri-ciri sebagai berikut:
1. Tekanan kompetitif produk pengganti akan menguat ketika:
• Produk pengganti telah tersedia ataupun baru saja muncul.
• Produk pengganti menawarkan harga yang lebih menarik.
• Produk pengganti menawarkan performa fitur yang sebanding atau
bahkan lebih baik.
• Besarnya biaya peralihan ke produk pengganti yang ditanggung oleh
konsumen rendah.
• Konsumen merasa nyaman dengan produk pengganti.
2. Tekanan kompetitif produk pengganti akan melemah ketika:
• Produk pengganti belum tersedia atau belum ada.
• Produk pengganti menawarkan harga yang relatif lebih tinggi
terhadap performa yang diberikan.
32
• Tingginya biaya peralihan ke produk pengganti yang harus di
tanggung oleh konsumen.
(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 65)
2.6.4 Bargaining Power Of Suppliers
Supplier (pemasok) dapat menggunakan kekuatan tawar-menawar
terhadap para pelaku industri dengan memberikan pilihan akan menaikan
harga atau menurunkan kualitas produk yang di-supply. (Porter, 1994, p 16)
1. Kekuatan tawar-menawar supplier akan menguat ketika:
• Pelaku industri harus mengeluarkan biaya tinggi untuk
menggalihkan pembelian ke supplier lain.
• Sumber daya yang dipasok oleh supplier sangat dibutuhkan oleh
perusahaan (sehingga supplier dapat lebih leluasa dalam menentukan
harga).
• Supplier memiliki produk yang unik serta produk tersebut dapat
meningkatkan kualitas dan performa perusahaan. Dengan kata lain
produk yang dipasok supplier merupakan bagian yang kritis dalam
proses produksi.
• Hanya terdapat beberapa supplier sumber daya khusus
• Sebagian supplier mengancam akan bersatu dan masuk ke dalam
bisnis sehingga besar kemungkinan mereka akan menjadi pesaing
tangguh bagi pelaku industri yang sudah ada.
33
2. Kekuatan tawar-menawar supplier akan melemah ketika:
• Produk yang disupply adalah barang komoditas yang sudah
disediakan oleh banyak supplier dengan harga pasar saat itu.
• Biaya perusahaan dalam beralih ke supplier lain tergolong rendah.
• Produk pengganti untuk pasokan sumber daya telah tersedia ataupun
baru saja muncul.
• Terjadi peningkatan ketersediaan barang yang dipasok (sehingga
melemahkan kekuatan supplier dalam menentukan harga)
• Pesanan dari para pelaku industri tergolong besar terhadap total
penjualan supplier dan pesanan ulang dalam jumlah besar sangat
penting bagi kesejahteraan supplier.
• Pelaku industri merupakan sebuah ancaman terhadap supplier ketika
mereka mulai memanufaktur sendiri barang kebutuhannya.
• Kolaborasi antara perusahaan dengan supplier terpilih memberikan
kesempatan mutualisme yang menarik.
(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 69)
2.6.5 Bargaining Power Of Buyers
Pembeli bersaing dengan industri dengan cara memaksa harga turun,
tawar-menawar untuk mutu yang lebih tinggi dan pelayanan yang lebih baik
serta berperan sebagai pesaing antara pembeli satu dengan lainnya. Semuanya
34
itu tentu saja akan mengorbankan potensi laba dalam industri. (Porter, 1994, p
22)
1. Kekuatan tawar-menawar pembeli akan menguat ketika:
• Pembeli menanggung biaya peralihan ke merek kompetitor atau ke
produk pengganti yang rendah.
• Banyak pembeli dan mereka dapat meminta kelonggaran ketika
melakukan pembelian dalam jumlah besar.
• Transaksi bervolume besar menjadi begitu penting bagi perusahaan.
• Permintaan pembeli melemah atau dalam kondisi yang menurun.
• Jumlah pembeli hanya sedikit, sehingga setiap transaksi menjadi
bernilai bagi perusahaan.
• Identitas pembeli menambah gengsi bagi daftar konsumen suatu
perusahaan.
• Jumlah dan kualitas informasi yang tersedia bagi pembeli mengalami
peningkatan.
• Pembeli berkemampuan untuk menunda transaksi apabila mereka
tidak menyukai penawaran yang diberikan perusahaan.
• Sebagian pembeli menjadi ancama ketika mereka bersatu dan
menarik diri kebelakang dari aktifitas bisnis yang terjadi sehingga
menjadi pesaing yang penting.
2. Kekuatan tawar-menawar pembeli akan melemah ketika:
• Transaksi produk berjumlah sedikit atau jarang
35
• Pembeli menanggung biaya peralihan yang tinggi ke merek
kompetitor.
• Terdapat gelombang permintaan yang menciptakan pasar bagi
perusahaan.
• Reputasi brand perusahaan menjadi sesuatu yang penting bagi
pembeli.
• Kualitas dan performa produk yang begitu bernilai bagi pembeli
yang tidak tergantikan oleh merek lainnya.
• Kolaborasi antara pembeli dengan perusahaan terpilih memberikan
kesempatan mutualisme yang menarik.
(Thompson, Strickland, Gamble, 2008, p 72)
top related