cooperate sales manager dostosowanie oferty banku do potrzeb i możliwości klienta
Post on 04-Feb-2016
34 Views
Preview:
DESCRIPTION
TRANSCRIPT
Cooperate Sales Manager
dostosowanie oferty banku do potrzeb i możliwości klienta
Niewodniki, kwiecień 2009
System CSM to m.in.:
Usystematyzowana baza wiedzy o klientach oparta o:
Kartoteki klientówTransakcje i rachunki Kontakty z KlientemKorespondencjęInformacje ze źródeł zewnętrznych (BIK, KRS, wywiadownie gosp.)
Proces segmentacji
Doradca handlowyDoradca handlowyDoradca handlowyDoradca handlowy
DyrektorDyrektor oddziałuoddziałuDyrektorDyrektor oddziałuoddziału
Opiekun klientaOpiekun klientaOpiekun klientaOpiekun klienta
WnioseWniosekk
Wstępna akceptacjaWstępna akceptacja
OdrzuceniOdrzuceniee
OdrzucenOdrzucenieie
AkceptacjaAkceptacja
PrzydzieleniPrzydzielenie opiekunae opiekuna
Dochodowość klienta
Dm = Do - Ko + Dki + Ddi + Di - Ki - Dn + Dnd – Ke +/- Kd
Gdzie:Do – dochód odsetkowyKo – koszt odsetkowy Dki – dochód kredytowy innyDdi – dochód depozytowy innyDi – dochód innyKi – koszt innyDn – dochód z ulokowania nadwyżkiDnd – dochód z tytułu pozyskania niedoboruKe - koszt wysłania dokumentów drogą ElixirKd – korekta dochodu o koszty/przychody dodatkowe nie wynikające z ksiąg bankowych, a zarejestrowane w systemie CSM
Gromadzenie i magazynowanie informacji o kliencie
Raporty
analityków
Raporty BIK,
wywiadowni
gospodarczych
i inne.
Korespondencja
od klienta Dane z systemów:
DefBank Pro-BS, DIADEM, Rejestr Udziałowców, Graficzna Baza
Danych
Opiekun klienta
Rejestr Klienta
System CSM to m.in.:
Procesy segmentacji oraz ich monitorowanie w czasie
Analizy produktowe (ilościowe, wartościowe) w ramach segmentów, jednostek, itd.
Mechanizmy prowadzenia sprawnej, usystematyzowanej, wystandaryzowanej i nowoczesnej korespondencji z Klientami.
System CSM to m.in.:
Mechanizmy symulowania, prowadzenia kampanii reklamowych oraz obserwacji ich skuteczności.
Monitorowanie zdarzeń, zadań, dynamiki i efektywności kontaktów z Klientami.
Podwyższenie poziomu satysfakcji klienta
Wzrost konkurencyjności oferty
Obniżenie ryzyka operacyjnego w kategorii: klienci, produkty i działalność biznesowa
Obniżenie kosztów
KORZYŚCI DLA BANKU
Cooperate Sales Manager w praktyce
Niewodniki, kwiecień 2009
Wygląd czy charakter ?
Segmentacja - podział niejednorodnej grupy klientów na
jednorodne segmenty
Nerwowy, wymagający klient i… Pozory mylą - spokojny, niewymagający a… dochodowy klient
Związki i rozwiązki
Cykl życia klienta: Potencjalny, Nowy, Stały, Były
Wskazanie, którzy klienci mogą zrezygnować z usług lub z kim nie należy na siłę współpracować Ograniczenie odejść klientów oraz zapobieganie generowaniu strat przez klientów
Trafiony czy Zatopiony
Czy 80 letnia osoba ucieszy się z oferty na kredyt hipoteczny na 30 lat? Czy lekarz przyjmie ofertę na kredyt dla młodych rolników? Czy wypada reklamować wysoko oprocentowany depozyt właścicielowi upadającej firmy? Czy propozycja kredytu dla młodych małżeństw ucieszy zdeklarowanego singla?
Jak kulą w płot
Generowanie dodatkowych kosztów
Wysłanie oferty kredytowej do klientów w sytuacji zagrożonej
Nagradzanie wszystkich
Nagradzanie kłopotliwych klientów
Sekwencja zakupów
Optymalna sprzedaż
Powiązania między produktami Wskazanie jakie produkty są kupowane razem lub w pewnych odstępach czasu oraz w jakiej kolejności
Najbliżsi sąsiedzi
Warto gromadzić dane i analizować powiązania
Firma otwiera rachunek - oferta dla pracowników firmy Firma ma kłopoty – pracownicy też mogą mieć kłopoty
Wielka kumulacja (danych)
Źródło danych dla programów statystycznych
np. GRETL
Halo to ja
Kontakt z klientem jako proces, a nie zbiór epizodów.
Indywidualne i trwałe kontakty.
Zdarzenia Korespondencja z klientem Informacje dodatkowe Korespondencja wewnętrzna
Cud niepamięci
Co ja miałem zrobić?
Kalendarz Terminarz Zadania Repozytorium dokumentów
Dziękuję za uwagę
top related