customer driven virtual launch...

サティア ナデラ最高経営責任者（CEO）Satya NadellaChief Executive Officer, Microsoft Corporation

マイクロソフトが目指すもの - Mission

“Empower every person and every organization on the planet to achieve more”

“地球上のあらゆる人とあらゆる組織がより多くのことを達成できるようにする”

モバイルファースト・クラウドファーストの世界において、

最高のプラットフォームとプロダクティビティサービスを構築する。

我々の産業は、伝統では評価されない。

イノベーションによってのみ評価される。

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90,000

30,000

70,000

50,000

Revenue (m$)

PC OSBasic

WindowsPC Network

TrustworthyClient & Server

DatacenterHybrid System

Cloud ServiceMulti Device

Nest Step

Blue Screen, Open System, PC Virus, Web APPs, Globalization, Environment, Public Cloud, Cyber ClimeMulti Vender, Internet, Productivity, Cost Redaction, Unified Communication, Mobile Work ・・・

CustomerRisk & Priority

MicrosoftCore Values

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90,000

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70,000

50,000

800,000

600,000

400,000

200,000

Revenue (m$)Revenue / Employee ($)

PC OSBasic

WindowsPC Network

TrustworthyClient & Server

DatacenterHybrid System

Cloud ServiceMulti Device

Nest Step1M$ /

Blue Screen, Open System, PC Virus, Web APPs, Globalization, Environment, Public Cloud, Cyber ClimeMulti Vender, Internet, Productivity, Cost Redaction, Unified Communication, Mobile Work ・・・

CustomerRisk & Priority

MicrosoftCore Values

わたしたちに「見えなかった」ものとは何か

B 2 BusinessB 2 Consumer

マイクロソフト

ディストリビュタ

一般消費者

リセラー

Sell In

Sell Out

Sell Through

アカウントチーム

Win!!orLoss

商談状況はすれすれまあまあそこそこいい感じとにかく

がんばります

商談

わたしたちに「見えなかった」ものとは何か

B 2 BusinessB 2 Consumer

マイクロソフト

ディストリビュタ

一般消費者

リセラー

Sell In

Sell Out

Sell Through

アカウントチーム

Win!!orLoss

商談状況はすれすれまあまあそこそこいい感じとにかく

がんばります

商談

何時何処で何が売れたかわからない

商談の進捗状況が

わからない

営業の説明が信用できない

市場規模ある B2C 領域

50,000,000,000

ある B2B 領域

100,000,000,000

顧客数 数百社数百万人

取引数 数千件数百万件

取引単価 数千万円数万円

ﾘｰﾄﾞﾀｲﾑ 数か月～数年数分～数時間

ﾁｬﾈﾙ数 数百社数社

社員数 数百人数十人

売上/HC 数億円数十億円

どの領域に「リソースを配置 」し

何を「可視化 」するのか？

マネジメントの効率と効果の最大化のために

市場規模ある B2C 領域

50,000,000,000

ある B2B 領域

100,000,000,000

取引数 数千件数百万件

取引単価 数千万円数万円

ﾘｰﾄﾞﾀｲﾑ 数か月～数年数分～数時間

ﾁｬﾈﾙ数

顧客数 数百社数百万人

数百社数社

売上/HC 数億円数十億円

社員数 数百人数十人

↑POSﾃﾞｰﾀの徹底分析

厳選ﾁｬﾈﾙとの戦略協業 →

← 優先顧客との強固な関係作り

← 徹底的なﾊﾟｲﾌﾟﾗｲﾝﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ

Rhythm of Business

Decision Making

見える化と洞察

“早く決めて”

Execution

業務効率とワークライフ

“早くやる”

Rhythm of Business “早く決めて”

提案活動の

プロセスを定義

役割分担と

責任範囲を定義

20

%

40

%

60

%

80

%

100

% 標準化

Microsoft

Selling

Process

(MSP)

Role Model &

Orchestration

@EPG

いつでも

どこでも

誰とでも

登録, 行動ガイド

集計, 分析, 評価

信号, 警告, CoE ！

CRM 連携

B2B 領域のビジネスマネジメント全体像

“早くやる”

Rhythm of Business “早く決めて”

提案活動の

プロセスを定義

役割分担と

責任範囲を定義

20

%

40

%

60

%

80

%

100

% 標準化

Microsoft

Selling

Process

(MSP)

Role Model &

Orchestration

@EPG

いつでも

どこでも

誰とでも

登録, 行動ガイド

集計, 分析, 評価

信号, 警告, CoE ！

CRM 連携

B2B 領域のビジネスマネジメント全体像

“早くやる”

お客様のプライオリティを理解

リレーションシップ戦略の確立

リードと高重要度の商談オポチュニティの生成

売上達成プランニングテリトリー

プランの蓄積テリトリー戦略の完成

パイプライン管理 フォーキャスト管理

商談ステージ

管理

アカウントプラン

テリトリープラン

17

企業経営者として、「売上予測」精度向上の必要性

迅速な経営判断

業績に対する

市場の期待値コントロール

四半期ごとの業績予想に関する

報告責任とその精度

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マイクロソフト のアプローチ

さまざまな売上予測メソッドを組み合わせた

“集約知（コレクティブ・ナリッジ）”の利用

革新的なメソッドの開発と確立による売上予測精度の向上と、導き出される洞察

19

売上予測メソッド

時系列分析過去の実測値をベースに将来価値の予想

回帰分析ステージ毎案件量と勝率からの予測

その他、定量的・定性的

洞察

機械学習(マシンラーニング)

による分析

過去分析によるものと、将来予想データの加重を適切にバランス

20

売上予測メソッドの結果サマリーイメージ

Budget

（年度予算）CFO

フォーキャスト案件積上げ

機械学習回帰分析

時系列統計分析

機械学習時系列分析

平均値

2.0%

(1.9%)(2.4%)

1.2%)

6.4%

0.6%2.0%

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売上予測メソッドの結果サマリーイメージ

Budget

（年度予算）CFO

フォーキャスト案件積上げ

機械学習回帰分析

時系列統計分析

機械学習時系列分析

平均値

2.0%

(1.9%)(2.4%)

1.2%)

6.4%

0.6%2.0%

12か月間の検証の結果、6エリア／13エリアで

• 機械学習による売上予測が案件積上げ予測（人間の判断）より実績に近似値

• そのブレは5%以下

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機械学習による売上予測検証商談の特徴が商談ステージごとに適合しているか

Close80%

France

WE

UK

GCR

CEE

APAC

LATAM

Canada

Germany

MEA

US

India

JP

Develop20%

Solution40%

Proof60%

テスト調査: 8四半期分の商談データが商談ステージごとに特徴が適合しているかの調査 (FY14-Q3 through FY16-Q1) to actuals)

注:売上結果に対する相関• 青 = 正相関• 赤 = 逆相関• 白 = ほぼ相関0

結果

• 業績予想ツールとして、商談管理システムを利用

どの商談ステージも売上結果との正相関あり

• より多くのサンプルデータと継続によって、予想精度を向上することができることが実証された

• 商談モデルによる業績予想は、登録商談の質と、質に関連する勝率に大きく依存する

※日本のMSP20%逆相関はFY14のXP-EOSトレンドによる影響と20%管理の質による影響が大きい

23

目指す精度と今後

業績予想の継続的改善 (グローバルで差分1%未満)

リスクと、上方修正の可能性に対する理解を深める

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まとめ

１．営業プロセスの見える化＝商談ステージの標準化

２．レビューではなくコーチング

３．集約知（コレクティブ・インテリジェンス）による更なる精度向上

本資料は情報提供のみを目的としており、本資料に記載されている情報は、本資料作成時点でのマイクロソフトの見解を示したものです。状況等の変化により、内容は変更される場合があります。本資料に表記されている内容（提示されている条件等を含みます）は、貴社との有効な契約を通じて決定されます。それまでは、正式に確定するものではありません。従って、本資料の記載内容とは異なる場合があります。また、本資料に記載されている価格はいずれも、別段の表記がない限り、参考価格となります。貴社の最終的な購入価格は、貴社のリセラー様により決定されます。マイクロソフトは、本資料の情報に対して明示的、黙示的または法的な、いかなる保証も行いません。