inbound webinar 2016
Post on 14-Feb-2017
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BIENVENIDOS#inboundwebinarIE
5 palancas hacia el Inbound Marketing
#inboundwebinarIE
Isaac Vidal CMO y co-fundador de wearemarketing.comProfesor del IE Business School Director del programa executive Inbound Marketing
@ividal
#inboundwebinar
agenda: 70´COMPRENSIÓN CONTEXTO INBOUND MARKETING
BUYER PERSONA Y BUYER JOURNEY
METODOLOGÍA INBOUND MARKETING. ATTRACT, CONVERT, CLOSE, DELIGHT
MECÁNICAS DE CONVERSIÓN: CTA, LANDING, THANK YOU PAGE
MATRIZ DE CONTENIDOS Y TÁCTICAS
CONSIDERACIONES SOBRE ORGANIZACIÓN Y TECNOLOGÍA
1
2
3
456
#inboundwebinar
Content Marketing (rojo) vs Inbound Marketing (azul) INBOUND MARKETING: el concepto fue mencionado por primera
vez por los fundadores de HubSpot, Brian Halligan y Dharmesh Shah, el 14 de julio del 2006
CONTENT MARKETING: sus orígenes se sitúan a finales del siglo XIX, coincidiendo con la aparición de las primeras revistas corporativas con consejos dirigidos a los clientes de la marca en cuestión.
#inboundwebinar
Marketing de presión, indiscriminado
-Éxito a base de talonario
-Coste de adquisición por lead
mayor y dificultad de atribución
Ganando atención de forma orgánica sin interrumpir
-Éxito a base de creatividad,
esfuerzo y método-
Menor coste de adquisición y control en la atribución
OUTBOUND MARKETING INBOUND MARKETING
FERIAS - TV - TELEMARKETING - MAILS MASIVOS PUBLICIDAD EXTERIOR -
PUERTA FRÍA
SEO - PPC - EMAIL MARKETING - CONTENT
SOCIAL MEDIA - EVENTOS
#inboundwebinar
De interrumpir la conversación
a formar parte de ella
Palanca 1
“A las mariposas, háblales de flores”
#inboundwebinar
El 70% de los usuarios dice que tiene peor opinión de una empresa que utiliza anuncios en pop-up.
El 40% de las personas sólo hace click en los anuncios orientados al móvil por error.
Una quinta parte de los usuarios de Internet tienen algún tipo de bloqueador de anuncios para móviles instalado.
Fuentes: Hubspot Adblock Plus Research Study | Q2 2016. Hubspot Global Interruptive Ads Survey | Q4 2015
#inboundwebinar
EL MERCADO ESTÁ PIDIENDO A VOCES QUE LE DEJEN DE INTERRUMPIRA nivel mundial, el uso de bloqueadores de anuncios creció un 41% entre 2014 y 2015.
Costó a la industria de la
publicidad 22 billones de $ en 2015.
Fuente: Pagefair and Adobe | 2015 ADBlocking Report
Pag. 9
“Hay más posibilidades de sobrevivir a un accidente de avión que de hacer clic en un
banner publicitario”
#inboundwebinar
VSOUTBOUND MARKETING INBOUND MARKETING
cañonazos francotirador
#inboundwebinar
#inboundwebinar
A Google le gusta el Inbound Marketing
SEO
TECHNICAL SEOCONTENT
MARKETING
TraditionalSEO
CONTENTMARKETING
TECHNICAL
SEO
SOCIALMEDIA
INBOUNDMARKETING
KEYWORDHUNTING
Google’s Sweet Spot
YESTERDAY
INBOUNDMARKETINGGoogle’s Sweet Spot
TODAY
linkbuilding
linkbuilding
#inboundwebinar
¿Qué es el buyer persona?
Proceso Inbound
El buyer Persona
Patrones consolidados de conducta de las distintas de nuestra tipología de cliente
#inboundwebinar
La creación del Buyer Persona es el primer paso antes de comenzar a ejecutar nuestro Inbound Marketing plan, ya que nos centraremos en ellos para dirigir las posteriores campañas de marketing.
Attract Visitors: Construcción del Buyer Persona para tu negocio
El buyer persona“el alma del IM”
#inboundwebinar
¿Cómo se construye el Buyer Persona?
1 - Estudios que contextualicen al cliente (hábitos de consumo, su jerga, su cultura, tendencias, estadística, etc.)
2 - Entrevistas en profundidad y dinámica de grupo cliente3 - Entrevista con departamento comercial4 - Análisis de la BBDD y comportamiento de compra. (horas, frecuencia, tipología, zonas...)
5 - Analítica de anteriores campañas6 - Check list
Proceso Inbound
Metodología de construcción del buyer persona
#inboundwebinar
BUYER PERSONAS ILLUSTRATIVE
“A LAS MARIPOSAS HÁBLALES DE FLORES”
www.ar-hotels.com
Megan B2BMICE Agent Edad 41
Mayte B2C Working Mom Edad 42
Larry NICHOCYCLE TEAM LeaderEdad 37
Wendy B2CWEEKENDEREdad 35
#inboundwebinar
Proceso Inbound
Buyerpersona
#inboundwebinar
Proceso Inbound
Buyerpersona
#inboundwebinar
Vamos a por otro concepto: Buyer JourneyPlantea un enfoque a lo largo de tres etapas.
Descubrimiento
Proceso Inbound DecisiónConsideración
Tengo una necesidad
80%
Qué productos tengo en el mercado
16%
Decido entre las diferentes opciones
4%
AB
A
B
Buyer Journey
#inboundwebinar
El Nuevo perfil del turista de lujo
INTENCIÓN
Escenario / Digital
#inboundwebinar
El Nuevo perfil del turista de lujo
INTENCIÓN
Escenario / Digital for Luxury Travel
#inboundwebinar
70%of people don't know where
they want to go when firstlooking into booking a
trip...
Google/Ipsos MediaCT
#inboundwebinar
Clarion Collection Hotel With
#inboundwebinar
ProcesoInbound
#inboundwebinar
ProcesoInbound
#inboundwebinar
ProcesoInbound
Búsqueda: “Hotel TROMSO” búsqueda: “hotel tromso”
#inboundwebinar
ProcesoInbound
#inboundwebinar
ProcesoInbound
#inboundwebinar
NORUEGA
SUECIA
ISLANDIA
UK
FINLANDIA
ALASKA
CANADÁ
#inboundwebinar
ProcesoInbound
#inboundwebinar
hotel tromsotromso hoteltromso hotels
hotels in tromsohotels tromso
tromso accommodationaccommodation tromso
hotel with tromsohotels in tromso norway
hotel in tromso
aurora borealis
aurora borealnorthern lightnorthern lights
the northern lightsaurora lights
northern lights holidays
northern lights tripsauroras boreales
borealis 2.990820.400
VOLUMEN DE BÚSQUEDAS PARA 10 PALABRAS CLAVE RELEVANTES
#inboundwebinar
Otras palabras clave relacionadas Búsquedas mensuales
where to see northern lights 4400
northern lights tour 1900
where to see aurora borealis 1900
best place to see northern lights
4400
see the northern lights 880
Best place to see northern lights
ProcesoInbound
#inboundwebinar
KEYWORD
HUNTING
BuyerJourney
Descubrimiento DecisiónConsideración
TOFU
MOFU
BOFU
#inboundwebinar
De la lógica lineal a la lógica del embudo,
Palanca 2
#inboundwebinar
INBOUND y la lógica del funnel
DESCONOCIDOS
VISITANTES
LEADS
CONSUMIDORES
PROMOTORES
Atraer
Convertir
Cerrar
Fidelizar
Blogging, SEO, social media, inbound links, ads
Landings, Activos de conversión, listas automáticas, CTA,s
Workflows, email-marketing
email marketingSocial Media
ProcesoInbound
Atraer
Sumamos funciones del marketingdigital
#inboundwebinar
blogging la máquina de atracción
Blog posting
- Planificación- Orientación al buyer- Proporción- Velocidad
1. Los blogs que publican a diario, consiguen 5 veces más tráfico que los blogs que publican
semanalmente o menos
2. Una vez que acumulas 51 posts, el tráfico aumenta
hasta un 53%,
se multiplica por 3 tras los 100 posts y al pasar los 200
multiplicamos nuestro tráfico por 4,5
#inboundwebinar
#inboundwebinar
Ejemplo Content Calendar
Blog posting
- Planificación- Orientación al buyer- Proporción- Velocidad
#inboundwebinar
Blog Brief
#inboundwebinar
Estar en el lugar correcto y provocar conversación en torno a nuestros contenidos. BUZZSUMO
#inboundwebinar
#best travel bloggers
#inboundwebinar
#inboundwebinar
#inboundwebinar
CONVERTLEAD GENERATION
Manifiesto
n buyers X (tofu, bofu, mofu) x idiomax n Landings = Múltiples LISTAS SEGMENTADAS
Elementos clave en el inbound marketing y en la CONVERSIÓN
#inboundwebinar
CONVERT2 tipologías de OFERTA
Elementos clave en el inbound marketing y en la CONVERSIÓN
OfertaComercial
ConversionASSET
#inboundwebinar
#inboundwebinar
Brief Best Practices for MICE
Agents
MICE Trends for 2016
MeganMICE Agent Edad 41
“I’m an extremely organised workaholic, but because of the logistics involved in my job, I have to be.”
How to develop the perfect brief
Great Hotels of The World
What’s new on the Industry
for the upcoming years
Incentives in Spain
Meetings in Spain
The Definitive Guide for your Incentive in Spain
SITE Spain Chapter
How to choose the perfect
Spanish Spot MPI Spain Chapter
Product Showcase
Technical Brochureand Services GuideAR HOTELS & RESORTS
Product Webinar
Product Presentation Live Workshop
AR HOTELS & RESORTS
El WORKFLOW como herramienta de CONVERSIÓN
Content is King , Conversion is Queen but Context is The Kingdom
alto volum
en
#inboundwebinar
Cycling Trends & News
Mountain Biking
News, Tricks& Tips for Mountain
BikingScott
Costa Blanca Cycling Routes
BTT Valencian Region
Routes for Amateurs and professionals
Routes for BBT in Valencian Region
AVT
Limited Promo Offer
Promo Offer for Groups Coupon
AR HOTELS & RESORTS
AR Bike Centre Showcase
Service Catalog AR HOTELS & RESORTS
LarryCYCLE TEAM LeaderEdad 37
“I manage, organize and lead amateur cyclist tour groups in various locations abroad”
RICH CONTENT ROADMAPContent is King , Conversion is Queen but Context is The Kingdom
News, Tricks & Tips for Cycling
#inboundwebinar
Beauty & Wellness Guide
Mediterranean Cuisine Handbook
WendyWEEKENDEREdad 35“I am looking for great places to stay, ones that offer a remarkable experience”
News, Tricks & Tips for Beauty & WellnessMedia Shower
The definitive Mediterranean Cuisine HandbookGastronostrum
Pamper Yourself at Spanish Best SPA’s
The definitive list of Best SPAs of SpainGermaine de Capuccini
Spanish Top Chefs
The can’t miss list of Spanish Top ChefsGastronostrum
Limited Promo Offer
Promo Offer for CouponAR HOTELS & RESORTS
RICH CONTENT ROADMAPContent is King , Conversion is Queen but Context is The Kingdom
#inboundwebinar
TRES CLAVES
Conversion asset
Acaparación de búsquedasFrecuencia y planificaciónInbound linksCTAs
Activo de conversiónLanding pageInbound linksCTAs
Blog posting
WORKFLOWSemail MKT
DE TOFU a MOFUContenido para SALESCultivo LEAD
ProcesoInbound
#inboundwebinar
Del talonario para medios a la creatividad y la
metodología
Palanca 3
#inboundwebinar
“If you have more money than brains, focus on outbound marketing.
If you have more brains than money, focus on #inbound”
Guy Kawasaki
#inboundwebinar
Creación del “Content Inventory”
AWARENESS
PURCHASE
RATI
ON
AL
EMO
TIO
NA
L
ENTERTAIN
CONVINCE
INSPIRE
EDUCATE
QUIZZES
VIRAL
COMPETITIONS
WIDGETS
GAMES
VIDEOS
INFOGRAPHICS
EBOOKS
PRESS RELEASES
TRENDS
REPORTS & WHITEPAPER
S
GUIDES
DEMO VIDEOS
INTERACTIVE VIDEOS
CHECKLIST
CALCULATIONS
PRICE LIST
CASESTUDIES
PRODUCT
FEATURES
REVIEWS
EVENTSe-NEWSARTICLES
RATINGS
COMMUNITYFORUMS
CELEBRITYENDORSEMENTS
Con los temas y Keywords específicos a cada Buyer Persona.
Pag. 59 81
%
El 81% del material que se consume en la web es audiovisualEl 65% acaba visitando sus webs tras ver un video.
#inboundwebinar
- 6K INVESTMENT- 250 INBOUND LINKS- + 50K VISITAS - 2OK SHARES FB PRIMEROS 15 DÍAS.
ProcesoInbound
QUIZA TOP OF THE FUNNEL RICH CONTENT
#inboundwebinar
800.000DESCARGAS EN 1 MES
67 inbound links
4.500€
21PAÍSES
PRODUCCIÓN
ProcesoInbound
Advergaming. Facebook App.
#inboundwebinar
ProcesoInbound
Reviews. Experiences:Osprey Farpoint 55
#inboundwebinar
89%PROBABILIDAD DE RESERVAR
CON EL USO DE TESTIMONIOS
115%PROBABILIDAD SUPERIOR DE RESERVAR
¡PROVOCA CONTENIDO GENERADO POR USUARIO!
ProcesoInbound
El video el formato que más se consume
#inboundwebinar
make it easy…QUALITY ENTRY LEVEL
Content Tools
#inboundwebinar
LOWPOST
#inboundwebinar
www.fiverr.com
#inboundwebinar
#inboundwebinar
#inboundwebinar
ebook > 6 posts6 posts > un ebook
#inboundwebinar
#inboundwebinar
PRIMER NIVEL LEAD SCORING
Está listo para recibir oferta de ARHotles
Está listo para pasar al CRM de ARHotels
Está considerando y comparando Nos conoce y parece que le podemos interesar
Clase
SQL
MQL
LeadSubscriber
WAM Score76-100
51-75
16-50
0-16
#inboundwebinar
Hubspot nos enseña el ciclo de ventas en el que se encuentran nuestros contactos. Las veces que han interactuado con nosotros o las páginas que han visitado. Esto nos ayuda a conocer mejor a nuestros leads, y saber qué información es la que les interesa.
ProcesoInbound
Además analizamos el estado de nuestros Leads, y el “comportamiento” que han tenido en relación a nuestra campaña.
#inboundwebinar
¿Que paginas vieron los que nos han comprado?
¿Qué comportamiento en RR.SS?
¿Cómo reacciona a nuestros envíos?
¿Qué itinerario hizo en la web?
¿Cual es el tiempo medio desde el primer contacto al cierre?
Acuerdo marketing y ventas
#inboundwebinar
Ejecución y“data driven”
Palanca 4
#inboundwebinar
Y todos estos objetivos los iremos introduciendo en la herramienta para personalizar y medir posteriormente la campaña al máximo.
SPECIFIC: El objetivo debe ser inequívoco y comunicar lo que se espera.MEASURABLE: La meta debe tener criterios concretos para medir el progreso y llegar hasta ella.ATTAINABLE: Importante que sea una meta realista.RELEVANT: El objetivo debe hacer frente a una necesidad central del negocio.TIMELY: Estableceremos una fecha concreta para llegar al objetivo.
ProcesoInbound
Fijamos los “SMART Goals” para determinar el éxito de cada campaña realizada.ROI
CALCULATOR
#inboundwebinar
Los gráficos nos muestran la forma en que el contenido se ha clasificado para esas palabras clave en el tiempo y qué páginas están alineadas en la estrategia.
Utilizamos diferentes métodos para filtrar y ordenar las palabras clave en función de los objetivos.
La herramienta nos permite ordenar las Keywords mediante diferentes opciones para mayor control diario de las mismas y constante optimización.
ProcesoInbound
La constante optimización de las Keywords dentro del plan de content marketing es vital para la fase de “Attract”.
#inboundwebinar
3.5 Segment leads Using List ManagerIMPLEMENTATION3
ProcesoInbound
Las campañas irán orientadas a la consecución de leads, que deberemos clasificar para estudiar la fase del funnel en la que se encuentra y ofrecerle el contenido idóneo para el. Para ello se trabajará la creación de “Listas” de segmentación para futuros Workflows con la BBDD del cliente.
#inboundwebinar
ProcesoInbound
Programación del calendario y Horarios de Campaña
3.6 Campaign calendar & SchedulesIMPLEMENTATION3
#inboundwebinar
ProcesoInbound
Decisión de los próximos workflows que se crearan. Esta es una primera fase de Training para aprender a ejecutarlos dentro de la herramienta.Los Workflows tienen como objetivo automatizar las interacciones de marketing con los potenciales clientes.
3.7 Closing leads into customers : WorkflowsIMPLEMENTATION
3
#inboundwebinar
Hubspot nos guía en este proceso en el que cada complemento de la campaña debe ir perfectamente definido.
ProcesoInbound
Ahora ya estamos listos para organizar los contenidos en un “Workflow”. Definiremos el contenido, el copy, Buyer persona al que irá dirigido, diseño y creación de landing page y CTA’s y comenzamos la campaña.
3.8 CampaignIMPLEMENTATION3
#inboundwebinar
ProcesoInbound
Comenzamos a configurar nuestra Landing Page del Workflow. Para ellos la herramienta nos irá indicando cómo configurarla.
#inboundwebinar
ProcesoInbound
Mientras que la vamos configurado, diseñamos también la “Thank you page” de la campaña.
#inboundwebinar
ProcesoInbound
y por último diseñamos el “Call to Action” de la campaña.
#inboundwebinar
ProcesoInbound
Monitorizamos con detalle todas las acciones de comunicación y los resultados que se han obtenido.
#inboundwebinar
ProcesoInbound
Al conectar los canales sociales con la herramienta podremos trackear a nuestros contactos / leads y conocer su comportamiento social hacia la marca, además de extraer información relevante para futuras campañas.
3.10 Attract Visitors: Social Media strategyIMPLEMENTATION3
#inboundwebinar
“De externalizarlo todoa externalizar parte”
Palanca 5
#inboundwebinar
Equipo y organización
#inboundwebinar
El equipo básico de Inbound Marketing
Periodista/copywriter/content
- Producir 4 week calendar
- Desarrollar otro tipo de formatos
- Inventario de contenido
Keyword Hunting/SEO - Asistencia 4 week
calendar y Content Strategy
- Inbound links (seo off page)
- Seo onpageDesarrollo (front/back)
- Integraciones- Velocidad/UX/landings
/forms- Estructura- Escalabilidad
Marketing & tool - Goals & metrics- Buyer persona- Desarrollo Content
strategy y 4 week calendar
- Publishing (social media)- Campañas/Workflows- Herramienta.
(1/1)
(1/4)
(1/6) (1/2)
#inboundwebinar
The Marketing Technology Ecosystem
ProcesoInbound
“Marketing is a race without a finishing line” Philip Kotler
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¡Gracias!
@isaacvs
#inboundwebinar
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