le dilemme de la négociation
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LE DILEMME DE LA NÉGOCIATION
Approche compétitive ou collaborative?
Comment sortir du dilemme?
1Stéphane Jacquemart - http://lu.linkedin.com/in/sjacquemart
http://www.stephanejacquemart.blogspot.com/
Qu’est ce que négocier?
C’est rechercher un accommodement réciproque pour éviter des conduites dommageables ultérieurement. (Schelling, 1960)
C’est une activité qui met 2 ou plusieurs acteurs en face-à-face et qui, confrontés à des divergences et se sentant interdépendants, choisissent la recherche effective d’un arrangement pour mettre fin à cette divergence et de cette manière, créer, maintenir ou développer une relation entre eux. (Dupont, 1986)
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Solutions pour résoudre un différent
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NégociationNégociationArbitrageArbitrage CoopérationCoopération
MédiationMédiation
Difficulté à s’entendre Facilité à s’entendre
Pourquoi négocier?
Pourquoi négocier: Pour éviter le recours à une décision unilatérale
recourant à la force Parce qu’il y a interdépendance, même minime
Négocier, c’est jouer sur la frontière de la confrontation et de la coopération Tout dépendra du rapport de force, réel ou perçu De la personnalité des négociateurs Du contexte, etc.
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Equilibre du rapport de force?
Inspiré de Tessier et Tellier (1973)
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Divergence presque totale
Convergence limitée
Convergence presque totale
+ Imposition Pression Persuasion
0 Confrontation NEGOCIATIONNEGOCIATION Coopération
- Contestation, sabotages
Revendication Demande Ra
ppo
rt d
e fo
rce
Degré de convergence des objectifs
La question: être « dur » ou « souple »? Quelle approche le négociateur doit-il choisir?
Convaincre, coopérer – être conciliant – négociation intégrative
Vaincre, s’affronter – être dur - négociation distributive
Choisir l’approche pour tout le processus de négociation – stratégie ?
Choisir l’approche en fonction du déroulement de la négociation – tactique ?
Négocier, c’est être opposé et dépendant Les deux approches de négociation sont
généralement présentes Une domine l’autre en fonction du choix stratégique
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Négociation intégrative vs distributive
Négociation intégrative
Négociation distributive
Explorer les options pour maximiser les gains communs, sans léser l’autre partie
Chaque partie essaye de maximiser ses propres gains au détriment des gains de l’autre partie
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Les gains ne sont pas limités
Les gains sont limités
Jeu à somme nulleJeu à somme non nulle
La négociation raisonnée
Pour sortir du dilemme entre la négociation dure et la négociation douce
5 principes (Fisher & Ury, 1982) Traiter séparément les questions de personnes et le
différend Se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions Faire reposer le résultat sur des critères objectifs en cas
de désaccord Imaginer plusieurs solutions pouvant apporter un
avantage mutuel avant de prendre une décision Avoir un meilleure solution de repli
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Le dilemme du prisonnier Deux hommes arrêtés par la police sont suspectés de vol…
« Si tu dénonces ton complice et qu'il ne te dénonce pas, tu seras remis en liberté et l'autre écopera de 6 ans de prison. Si tu le dénonces et lui aussi, vous écoperez tous les deux de 3 ans de prison. Si personne ne se dénonce, vous aurez tous deux 1an de prison. »
Illustration du conflit entre: les incitations sociales à coopérer et les incitations privées à ne pas le faire Dilemme de chaque prisonnier: entre sa rationalité individuelle
qui lui dit d’avouer et sa rationalité collective qui lui dit de se taire
Dans la pratique, il y a intervention de facteurs émotionnels – non-rationnel, la confiance, la peur, …
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B n’avoue pas B avoue et dénonce son complice
A n’avoue pas 1 an / 1 an 6 ans / 0 an
A avoue et dénonce son complice
0 an / 6 ans 3 ans / 3 ans
Sortir du dilemme du prisonnier (3 ex.) Stratégie de coopération conditionnée: « tit for tat »
(Axelrod, 1984) Commencer par coopérer puis répliquer la stratégie de l’autre
partie.
La coordination entre les négociateurs (Pruitt, 1981)
La stratégie de la confiance ou le modèle « peur, attrait, trahison » ( Modèle P.A.T.-miroir de l’Université de Technologie de Compiègne) Diminuer la peur d’être trahit Augmenter l’attrait de la coopération Diminuer la tentation de trahir
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Conclusions…
Choisir une approche en fonction de: De mes enjeux, objectifs, marges de manœuvres,
contraintes et de ceux de l’autre partie De l’approche (supposée) choisie par l’autre
partie S’il est coopératif… S’il est distributif rigide… S’il est distributif flexible…
Du rapport des forces en présence De la zone d’accord possible Etc.
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A lire…
Axelrod, R. « The evolution of cooperation » Basic Books, 1984
Dupont, C. « La négociation, conduite, théorie et applications » éd. Dalloz, 1986
Fisher, R. & Ury, W. « Comment réussir une négociation », Seuil, 1982.
Pruitt, D.G. « Negotiation behavior », Academic Press London, 1981
Schelling, T.C. « The strategy of conflict », Harvard University Press, Cambridge, Mass., 1960
Walder, F. « Saint-Germain ou la négociation », éd. Gallimard, 1959
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