lobbying y negociación

• Misión: persuadir, ejercer presión sobre aquellas personas que toman decisiones, a favor de un determinado interés

Lobbying

Características

1. Su objetivo es tratar de influenciar, de persuadir a otro para tomar cierta decisión

2. Si bien es cierto que específicamente está dirigido a un sujeto o entidad en particular, se lleva a cabo muchas veces a través de una serie de charlas informales

Características

3. Esta herramienta no sólo es propia de los legisladores o las entidades de gobierno, sino:

• también de las empresas, las organizaciones, los individuos, los organismos internacionales

• y cualquier otro ente que quiera influenciar en la toma de alguna decisión

Características

4. Es parte de un proceso de comunicación estratégica, que se basa en el uso de la información para dar mayor peso a cierta postura dentro de un proceso de toma de decisiones;

Características

5. Su enfoque es multidisciplinario al ser utilizado por diferentes sujetos en diferentes situaciones en los más diversos ámbitos (local, internacional, legislativo)

Características

Lobbying y cabildeo

Dos líneas de diferenciación

a) la que considera al cabildeo como un instrumento meramente político, el llamado lobbying legislativo

b) la que considera al lobbying como una herramienta de comunicación estratégica y de negociación

Comunicación estratégica

Condiciones:

1) El mensaje debe ser diseñado de tal forma que llame la atención del destinatario

2) En el mensaje deben emplearse signos referentes a experiencias comunes entre el emisor y el receptor para lograr transmitir el significado

3) El mensaje debe hacer referencia a las necesidades del destinatario sugiriendo algunas formas de satisfacer esas necesidades

4) El mensaje, al sugerir esas necesidades, debe hacerlo de tal forma que sea apropiado a la situación del grupo destinatario, para incitarlo a dar la respuesta deseada

La negociación• Negociar es un medio para

conseguir lo que se desea de alguien más

• Es un medio de comunicación mutua que permite conciliar un acuerdo, es decir, llegar a un objetivo determinado a partir de diferentes intereses pero también de aquellos que no se comparten

Todo proceso de negociación implica tres dimensiones:

1) La táctica

2) El diseño del acuerdo

3) La disposición del escenario

Ejemplos de Tácticas

1.“El Caballo de Troya” • Consiste en acercarse al

destinatario de la acción de lobbying y ofrecer ayuda desinteresada, como la de un experto sobre el tema

• Este infiltrado hará que, llegado el momento, exista necesidad de él por parte del tomador de decisión y éste ayudará desde adentro a influenciar la decisión a favor del emisor de la acción de lobbying

2. “El Duque Escocés”

• Implica la participación de más de un actor mediante su comportamiento “positivo/negativo” condicionando o atrasando la toma de alguna decisión

• Puede hacerlo mediante la convergencia de intereses, el consenso o al adoptar alguna línea dura

3. “El dentista”• Cuando existe alguna propuesta

que posee diferentes aspectos negativos, el lobbying debe compararse con un dentista que retira “la peor pieza” y después se ocupa de los demás asuntos menos importantes

La clave está en una primera fase: concentrada en la peor parte

Se pasa a la segunda sólo cuando la primera se ha resuelto

4. Táctica “del globo sonda”

• Consiste en un ultimátum o una amenaza para provocar la reacción de otro sujeto a una acción de lobbying

5. Táctica “del substituto”

• Es propicia cuando alguna entidad o individuo acuerda con otro que tiene los mismos intereses el no aparecer en escena para que este segundo reciba todo el crédito

• En teoría, el primero aporta todo el apoyo logístico, los conocimientos y materiales y el segundo no realiza ningún tipo de intervención

De la negociación al acuerdo

• La negociación simplemente es la forma de diseñar acuerdos que crean un valor duradero

• Esta etapa consiste en elegir dentro de las tácticas la que mejor embone con la situación, el contexto y los actores sujetos a una acción de lobbying

Metodología

1) Seguimiento, búsqueda y análisis de información o investigación

2) Definición de alguna estrategia

3) Ejecución o puesta en práctica

4) Evaluación y medición de resultados