los principios del gerencia de las ventas

Octubre 2011

Los principios del gerencia de las Ventas

(Estrategia de Gerenciamiento de Ventas)

2

Principios de Gerenciamiento

Balance

Enfoque

Publicidad

Consistencia

El Ciclo de Gestión

Diagnostico, Planificación, Ejecución, Control

Misión y espíritu

Trabajo enfocado en las metas

Direcciones rutinarias

La meta, su logro, la moraleja

3

La Fábrica

Materias primasProducto elaborado

Elaboracion

1

23

4

5

4

La Fábrica

VisitantesInteraccione

s Ventas

5

• Manejo del proceso de la venta

• Concentración en la evaluación

• Dirección según metas

• Grado de consideración de esas metas

• Orientación hacia resultados, consumación en contratos.

• Fomento y uso de “herramientas”

• Constante análisis de las tareas

Plan y Control de la Ejecución

6

Manejo de Vendedores

Manejar el Proceso

Liderar y Motivar

Entrenamiento personalizado

7

LIDERAZGO“ La habilidad de influenciar a tus empleados

para esforzarse mas para el exito de la

empresa y ver este éxito colectivo como un

logro personal ”

8

La Fabula de la Rana

9

La Fabula de la Rana

que no puede seguir el paso de la ascensión de la

temperatura…

Eres lo que tu mides! No es posible gestionar lo

que no es medible.

KPI’sKey Performence Indicators

Indicatores Clave de Rendimiento

12

Controlar el Proceso y La Tendencia

1 31

Cantidad

Tiempo

El Principio de Enfoque

TIPOS DE OBJETIVOS:ENTRADASRESULTADOS

CIELO

SUELO

ZONA DE EXITO

NIVEL DE OBJETIVOS: PERSONAL COLECTIVO

PONER OBJETIVOS: SUELO CIELO

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• Retro-constitución de las metas anuales/mensuales

• % cumplimiento de las metas en el periodo anterior (mes, día…)

• Calculo retrospectivo de los recursos-proceso-resultados

• Análisis de logros de colegas y unidades paralelas.

• Relación entre tareas diferentes e inversión de personal.

Cómo Se Fijan Las Metas?

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• Diaria: Trabajo

• Semanal: Control y Retoque

• Mensual: Resultados

• Información Compartida

3 Perspectivas Distintas

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Principio de Sistematización

SemanalResumen semanal

Aprendizaje/

enseñanza

Plan semanal para la semana

entrante

DiariaEnfoque diario

Resumen oral

Feedback de ejecución

Secuencia MensualResumen mensual

Enseñanza profesional

Plan mensual venidero

Inclusión de ofertas en el

mes

Resultados Enfoque Compromiso Motivación Aptitud

Principio de Publicidad

EL USO DE LA FUERZA GRUPAL PARA EL CUMPLIMIENTO DE LAS METAS

Metas

18

El Ciclo de GestiónDiagnostico

Ejecución

Control

Aspectos externos

Liderazgo Planificación

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• Quién es el cliente?

• Qué productos o servicios requiere?

• Cuánto queremos vender?

• Cuáles serán las operaciones cuyo resultado es: VENTA?

El Manejo Moderno de Ventas Pregunta…

QUIEN, QUE, CUANDO, CUANTO, COMO???

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Indice de Ventas = KPI’s

Felicitaciones!!

El

Vendedor

Reuniones

Estimulos y bonificaciones

Eventos Familiares

Control Cercano

Competencia

.

Publicidad de Metas y

Logros

Centracion Diaria

En Resumen, Encadenamiento de Refuerzos:

Muchas Gracias!