lubuska akademia rozwoju · strona 1 lubuska akademia rozwoju tworzenie strategii rozwoju...
Post on 15-Aug-2020
0 Views
Preview:
TRANSCRIPT
Strona 1
LUBUSKA AKADEMIA ROZWOJUTWORZENIE STRATEGII ROZWOJU GOSPODARCZEGO JST
„Profesjonalne obsługa inwestora, promocja potencjału gospodarczego i inwestycyjnego gminy.
Praktyczne aspekty przygotowania i prezentacji oferty biznesowej gminy z uwzględnieniem uwarunkowao
kulturowych oraz protokołu dyplomatycznego”
Mieczysław Bąk
02.02.2018r., Zielona Góra
Warsztaty w ramach projektu: „Lubuska Akademia Rozwoju”
Strona 2
Zakres tematyczny warsztatów (1/2)
• Otwarcie szkolenia, prezentacja programu• Czynniki decydujące o atrakcyjności inwestycyjnej Polski, regionu, subregionu i gminy• TEST: predyspozycje do przywództwa w grupie (samoocena)• Przygotowanie ofert inwestycyjnych zgodnie ze standardami PAIH S.A. i COIE• Pierwszy kontakt z potencjalnym inwestorem, zasady prowadzenia korespondencji(warsztaty – korespondencja z inwestorem)• Zasady przygotowywania programu wizyty inwestora (warsztaty - opracowanie planu wizyty inwestora w gminie).
Strona 3
Zakres tematyczny warsztatów(2/2)
• Zasady przygotowania prezentacji gminy i oferty terenów inwestycyjnych• Protokół dyplomatyczny i savoir vivre w samorządzie i biznesie (test wiedzy – samoocena) • Omówienie podstawowych różnic kulturowych, zasad savoir vivre & protokółu dyplomatycznego• Budowanie komunikacji sprzyjającej tworzeniu biznesu opartego na szacunku i partnerstwie • Podsumowanie, zakooczenie szkolenia.
Strona 4
CZYNNIKI DECYDUJĄCE O WYBORZE LOKALIZACJI INWESTYCJI W POLSCE
KADRY
LOKALIZACJA
STABILNOŚD
SYSTEM ZACHĘT
Strona 5
Rzeczywista atrakcyjnośd inwestycyjna gospodarki narodowej w Polsce (RAI)
Źródło: Instytutu Przedsiębiorstwa - Szkoła Główna Handlowa
Strona 6
Atrakcyjnośd inwestycyjna gminy
Wpływ władz samorządowych na dany czynnik
wysokiNiski/a
korzystne położenie
podaż siły roboczej
połączenia komunikacyjne
fachowa siła robocza
obiekty produkcyjne i biurowe
wcześniejsza współpraca inwestora z polskimi partnerami
bliskośd granic
duży rynek zbytu w regionie
mała konkurencja ze strony firm lokalnych
podaż i dostęp do surowców
ceny surowców
telekomunikacja
lokalne zachęty podatkowe
doświadczenia innych firm
jakośd obsługi w urzędzie
stosunek władz lokalnych do BIZ
Źródło: Dziemianowicz W. (1998), Rola władz samorządowych w przyciąganiu kapitału zagranicznego, w: Z. Olesioski (red.) Bezpośrednie
inwestycje zagraniczne w Polsce, PWE, Warszawa.
infrastruktura techniczna
nastawienie mieszkaoców do inwestycji zagranicznych
Strona 7
CZYNNIKI DECYDUJĄCE O WYBORZE LOKALIZACJI INWESTYCJI (1/3)
• Systemy wsparcia finansowego i instytucjonalnego dla BIZ
• Jakośd obsługi inwestora i eksportera
• Klimat inwestycyjny w kraju, regionie i gminie
• Rozwój gospodarczy kraju, regionu i subregionu
• Stabilnośd polityczna i gospodarcza
• Rozmiary, struktura rynku lokalnego i w promieniu 250 km/500 km.
Strona 8
CZYNNIKI DECYDUJĄCE O WYBORZE LOKALIZACJI INWESTYCJI (2/3)
Wysoki poziom wykształcenia i podaż absolwentów, w tym:
wyższych uczelni
absolwentów szkół zawodowych
• Praktyczna znajomośd języków obcych, zwłaszcza języka angielskiego
• Wysoka wydajnośd i relatywnie niskie koszty pracy
• Wysoka podaż atrakcyjnych terenów inwestycyjnych
• Profesjonalny system obsługi inwestora
Strona 9
CZYNNIKI DECYDUJĄCE O WYBORZE LOKALIZACJI INWESTYCJI (3/3)
• Relatywnie niskie koszty nabycia nieruchomości
• Dynamicznie rozwijająca się infrastruktura
• Przychylna polityka władz lokalnych i regionalnych
• Wsparcie ze strony instytucji otoczenia biznesu
• Możliwości uzyskania wsparcia finansowego (fundusze UE,
lokalne ulgi i zwolnienia podatkowe, finansowanie praktyk
i szkoleo itp.).
Strona 10
PRZYGOTOWANIE DO SPOTKANIAwystąpienia publiczne, czyli prezentacja oferty
Strona 11
PREDYSPOZYCJE PRZYWÓDCZE – 15 minut
Strona 12
WYSTĄPIENIA PUBLICZNE
Strona 13
WYSTĄPIENIA PUBLICZNEUdział kanałów przekazu w procesie komunikacji
To samo zachowanie niewerbalne może mied wiele znaczeo w różnych kulturach
1. słowa 7%
2. mowa ciała 55%
3. ton głosu 38%
Strona 14
WYSTĄPIENIA PUBLICZNE
Pierwsze wrażenie
1. Pierwsze wrażenie ma bezpośredni wpływ na to, jaki stosunek będą mieli do ciebie uczestnicy spotkania
2. Na dobre wystąpienie mają wpływ elementy takie jak:
zachowanie – pewne, energiczne, sympatyczne
kontakt wzrokowy – patrz uczestnikom spotkania w oczy
głos – mów wyraźnie, moduluj głos
zaufanie – aby zdobyd zaufanie można zacząd wystąpienie od anegdoty lub krótkiej historii nawiązującej do osobistych doświadczeo.
Strona 15
WYSTĄPIENIA PUBLICZNE
W ciągu pierwszych kilku minut uczestnicy spotkania szukają odpowiedzi na takie pytania jak:
• Czy prowadzący spotkanie rozumie nasze potrzeby?
• Czy ma odpowiednie kompetencje i wiedzę na dany temat?
• Czy przekona nas o użyteczności proponowanych rozwiązao?
• Czy jest profesjonalny, uczciwy, elastyczny, przyjazny?
Strona 16
WYSTĄPIENIA PUBLICZNE• Zacznij wystąpienie od kilku sekund milczenia
• Mów naturalnym głosem, unikaj monotonii, lekkie przyspieszenie tempa mówienia jest lepsze niż zwalnianie
• Nie stój jak słup soli – poruszaj się w określonym obszarze
• Używaj rąk, a nie palców - ruchy palców są mało widoczne lub opacznie interpretowane
• Uważaj na drobne dziwactwa (gesty, słowa)
• Dźwięk przekazuje więcej, niż mogą opisad słowa
• Obraz jest cztery razy bardziej efektywny niż słowa.
Dźwięk i obraz są niezwykle istotne, ale nie zastąpią wiedzy i doświadczenia prezentera
Strona 17
WYSTĄPIENIA PUBLICZNE
Nie rozpoczynaj wystąpienia od zdao typu:
• „Postaram się zainteresowad was tematem, ale może to byd
trudne”
• „Prawdopodobnie nie powiem niczego odkrywczego lub nowego”
• „Mam nadzieję, że nie będzie nudno”
• „Liczę na paostwa wyrozumiałośd i cierpliwośd”
• „Proszę o wyrozumiałośd, nie jestem dobrym mówcą”
• „Postaram się, abyście wytrwali do kooca spotkania”
Strona 18
WYSTĄPIENIA PUBLICZNE
Rozpocznij wystąpienie od zdao typu:
• „Jest mi bardzo miło, że zostałem zaproszony na to spotkanie”
• „Cieszy mnie możliwośd wystąpienia przed wami po raz kolejny”
• „Jestem przekonany, że będzie to inspirujące spotkanie”
• „Mam dla paostwa wiele interesujących informacji”
• „Zaprezentuję rozwiązania, które będą dla was nowością”
• „Wasza aktywnośd to dla mnie powód do optymizmu”
• „Liczę na paostwa aktywnośd i gotowośd do współpracy”
Strona 19
WYSTĄPIENIA PUBLICZNE
Kreatywny i elastyczny prezenter ma większe szanse na
zdobycie zaufania audytorium:
Prezenter, który potrafi powiedzied: „może powinniśmy
jednak znaleźd inne rozwiązanie, bardziej dla was
korzystne”, ma szanse na sukces
Bycie elastycznym nie oznacza słabości lub rezygnacji
ze swoich celów.
Strona 20
WYSTĄPIENIA PUBLICZNE - podsumowanie
• Przed wystąpieniem rozpoznaj oczekiwania audytorium• Przygotuj odpowiedzi na obiekcje i wątpliwości audytorium• Uzyskaj potwierdzenie, że uczestnicy spotkania zrozumieli
i zaakceptowali zaproponowane rozwiązania• Pokazując uczestnikom problemy i wskazując możliwe
rozwiązania pobudzasz ich do myślenia• Na koniec podsumuj prezentowane propozycje wskazując na
optymalne twoim zdaniem rozwiązanie (satysfakcjonujące strony dialogu).
Strona 21
PRZYGOTOWANIE OFERTY INWESTYCYJNEJ zgodnie ze standardami PAIH S.A. oraz COIE
Wzrost o 10% budżetu przeznaczonego na promocję powoduje ponad 7.0% przyrost inwestycji
Strona 22
Oferta inwestycyjna - informacje istotne dla inwestorów
Uznane
certyfikaty
Koszty pracy Wykwalifikowana kadra pracownicza, poziom
wykształcenia, znajomośd języków
Zachęty inwestycyjne, system
obsługi inwestoraTereny
inwestycyjne
BIZ
Strona 23
OFERTA INWESTYCYJNA – DEFINICJA PAIH S.A.
Oferta inwestycyjna to kompleksowa informacja składająca się
z pięciu podstawowych elementów:
informacje o gminie
informacje o tym dlaczego warto tu inwestowad
informacje o oferowanym przez gminę wsparciu dla inwestora
informacje o ofercie lokalizacji inwestycji
informacje o możliwościach nawiązania kontaktu z opiekunem projektu
Strona 24
OFERTA INWESTYCYJNA
Oferta inwestycyjna to nie tylko opis terenu inwestycyjnego lub
hali, które posiadamy i chcemy sprzedad, ale także:
informacje o rynku pracy
informacje o kooperantach i poddostawcach
instytucjach okołobiznesowych
możliwościach uzyskania wsparcia z funduszy UE, ulgach
i zwolnieniach podatkowych itp.
Strona 25
OFERTA INWESTYCYJNA
Oferta inwestycyjna powinna zawierad:
Nieruchomości zlokalizowane na danym terenie, należące do różnych właścicieli: gminy, osób prywatnych, KOWR, AMW, przedsiębiorstw, a także będące w posiadaniu syndyków masy upadłościowej
Informacje związane z rynkiem pracy tj. m.in. liczba poszukujących pracy, którzy wcześniej pracowali w określonej branży, absolwenci i studenci wyższych uczelni oraz szkół zawodowych, średnia wysokośd zarobków pracowników w danej branży w gminie i subregionie, znajomośd języków obcych itp.
Strona 26
TEREN INWESTYCYJNY - INFORMACJE PODSTAWOWE (1/2)
Stan prawny
• liczba właścicieli
Przeznaczenie terenu
• czy istnieje aktualny plan zagospodarowania przestrzennego
• jakie przeznaczenie terenu przewiduje MPZP
Wyposażenie w infrastrukturę
• czy działka jest wyposażona w podstawowe media
• jaka jest odległośd przyłączy do granicy działki
Strona 27
TEREN INWESTYCYJNY - INFORMACJE PODSTAWOWE (2/2)
Dostępnośd komunikacyjna
• odległości do najbliższej drogi szybkiego ruchu/autostrady, drogi krajowej, wojewódzkiej, lotniska, droga dojazdowa do działki, najbliższa stacja kolejowa z bocznicą towarową
Gotowośd terenu pod inwestycję
• jakich prac adaptacyjnych wymaga teren przed wejściem inwestora (usunięcie obiektów, niwelacja gruntu, odkażenia itp.).
Strona 28
FORMATKA DO OPISU TERENU INWESTYCYJNEGO „site check list”
1. Powierzchnia nieruchomości: dostępna powierzchnia, kształt
działki, możliwośd powiększenia lub podziału terenu
2. Informacje dotyczące nieruchomości: orientacyjna
cena, właściciel(e), aktualny plan zagospodarowania
przestrzennego, przeznaczenie w MPZP
3. Położenie: nazwa lokalizacji, miasto, powiat, województwo
Strona 29
FORMATKA DO OPISU TERENU INWESTYCYJNEGO „site check list”
4. Charakterystyka działki: klasa gruntów, różnica poziomów terenu,
obecne użytkowanie, zanieczyszczenia wód powierzchniowych
i gruntowych, poziom wód gruntowych, informacje o badaniach
geologicznych, ryzyko wystąpienia zalao lub obsunięd
terenu, przeszkody podziemne i na powierzchni, ograniczenia
ekologiczne, zabudowania na terenie, sąsiednie działki itp..
Strona 30
FORMATKA DO OPISU TERENU INWESTYCYJNEGO „site check list”
5. Istniejąca infrastruktura: elektrycznośd (odległośd przyłącza od granicy terenu, napięcie, dostępna moc), gaz (odległośd przyłącza od granicy terenu, wartośd kaloryczna, średnica rury, dostępna objętośd), woda (odległośd przyłącza od granicy terenu, dostępna objętośd), kanalizacja (odległośd przyłącza od granicy terenu, dostępna objętośd), oczyszczalnia ścieków na terenie gminy lub w bliskiej odległości, telefony (odległośd przyłącza od granicy terenu) – koszty energii, wody itp..
Strona 31
FORMATKA DO OPISU TERENU INWESTYCYJNEGO „site check list”
6. Połączenia transportowe: droga dojazdowa (rodzaj i szerokośd), autostrada/droga krajowa, porty rzeczne/morskie, kolej, bocznica kolejowa, najbliższe lotnisko, najbliższe miasto wojewódzkie
7. Uwagi, informacje uzupełniające, fotografie i szkice terenu inwestycyjnego, data sporządzenia oferty
8. Kontakt (nazwisko, dane teleadresowe, języki komunikacji).
Strona 32
ZAŁĄCZNIKI DO FORMATKI TERENU INWESTYCYJNEGO „site check list”
Załączniki do site check list:
• Czytelne mapki terenu, najlepiej szkice terenu
• Kilka wysokiej jakości zdjęd terenu z zaznaczonym kształtem terenu inwestycyjnego
• Zdjęcia lotnicze z zaznaczonym kształtem działki
2 ha
1,85 ha
Strona 33
ZAŁĄCZNIKI DO FORMATKI TERENU INWESTYCYJNEGO „site check list”
NIE
TAK
Strona 34
PROFESJONALNIE PRZYGOTOWANA OFERTA INWESTYCYJNA PIERWSZYM KROKIEM DO
SUKCESU GMINY W POZYSKIWANIU INWESTORÓW
Strona 35
OPRACOWANIE PLANU I REALIZACJA WIZYTY INWESTORA
Strona 36
OPRACOWANIE PLANU I REALIZACJA WIZYTY INWESTORA
Rozpoznaj plany i oczekiwania potencjalnego inwestoraOpracuj projekt planu spotkania Opracuj plan podziału ról i zadao uczestników spotkaniaPrzygotuj prezentację gminy i materiały informacyjne Opracuj plan wizyty w urzędzie (prezentacja oferty)Przeprowadź audyt terenów inwestycyjnych Zaplanuj termin i sposób zakooczenia wizyty (podtrzymanie kontaktu).
Strona 37
KORESPONDENCJA Z INWESTOREMPRZYGOTOWANIE PLANU WIZYTY
Strona 38
KORESPONDENCJA Z INWESTOREM
• Na każdy otrzymany list (pismo, mail) należy zareagowad najdalej w ciągu 48 godzin
• Tradycyjne listy (nie-elektroniczne) o charakterze prywatnym należy pisad odręcznie
• Pismo należy sprawdzid przed wysłaniem - błędy są wyrazem braku szacunku do adresata
• Koperta powinna byd zawsze wypisywana tak samo jak pismo (ręcznie lub komputerowo).
Strona 39
KORESPONDENCJA Z INWESTOREMPRZYGOTOWANIE PLANU WIZYTY - warsztaty
Proszę opisad działania, jakie podejmiecie w celu przygotowania rozmów z potencjalnym inwestorem z Chin, których celem będzie przekonanie go do oferowanego terenu.• Opracujcie w zespołach projekt odpowiedzi na list inwestora• Przygotujcie plan działao, jakie podejmiecie po otrzymaniu listu od potencjalnego inwestora.• Jak i kiedy odpowiecie na otrzymany list ?• Czy i jakich dodatkowych informacji będziecie potrzebowali od inwestora?• Jakie informacje będziecie musieli zebrad i skąd je uzyskacie?
Strona 40
ZAPRASZAMY NA PRZERWĘ
Strona 41
PROTOKÓŁ DYPLOMATYCZNY SAVOIR VIVRE W BIZNESIE
(organizowanie spotkao z uwzględnieniem różnic kulturowych, zasad savoir vivre & protokółu dyplomatycznego, budowanie
komunikacji sprzyjającej tworzeniu kultury opartej na szacunku i partnerstwie)
„Dyplomacja to sztuka słuchania drugiej strony, tylko słuchając możemy dowiedzied się
więcej o stronie przeciwnej, jak również zyskad w jej oczach”
Strona 42
RÓŻNICE KULTUROWE W BIZNESIE
• Sukces na arenie międzynarodowej zależy w dużej mierze od zrozumienia znaczenia oraz roli różnic kulturowych
• Podnosząc poziom wiedzy na temat różnic kulturowych w biznesie poszerzamy nasze kompetencje, zwiększamy przewagę nad konkurencją oraz szanse na sukces
• W kontaktach międzynarodowych znaczącą role odgrywa znajomośd zasad savoir vivre i protokołu dyplomatycznego oraz umiejętności językowe i mowa ciała („body language”)
• Zalecenia i informacje odnoszące się do typowych zachowao w danym kraju nie wyczerpują wachlarza możliwych interakcji, nie są też próbą budowania narodowych stereotypów.
Strona 43
CO DLA SAMORZĄDOWCA i BIZNESMENA OZNACZA PROTOKÓŁ DYPLOMATYCZNY
• Protokół dyplomatyczny będący zbiorem powszechnie uznanych zasad postępowania w trakcie oficjalnych spotkao pozwala nadad nawiązywanym kontaktom właściwy przebieg
• Protokół dyplomatyczny i savoir vivre dostarcza wiedzy o tym, jak rozmieścid gości przy stole rozmów, w samochodzie, jaki strój zastosowad w zależności od okoliczności, jak zachowad się w trakcie obiadu, etc.
Strona 44
CO DLA SAMORZĄDOWCA i BIZNESMENA OZNACZA PROTOKÓŁ DYPLOMATYCZNY
Przystępując do organizacji spotkania biznesowego lub przyjęcia, gospodarz powinien odpowiedzied sobie na kilka podstawowych pytao:
• z jakiej okazji zorganizowane będzie spotkanie lub wydane przyjęcie i kto będzie gościem honorowym?
• kto zaprasza i kogo zapraszamy (lista gości)?
• Jaką formę przyjęcia wybrad (drobny poczęstunek, śniadanie, obiad przy stole, obiad bufetowy, cocktail)?
• gdzie i o której godzinie odbędzie się spotkanie lub przyjęcie, wielkośd pomieszczenia, liczba gości, liczba kelnerów?
Strona 45
CO DLA SAMORZĄDOWCA i BIZNESMENA OZNACZA PROTOKÓŁ DYPLOMATYCZNY
• dobór menu i napojów uwzględniających wierzenia religijne, tradycje i upodobania gości
• podział ról i obowiązków wśród współpracowników (kto zajmuje się kim, tematy rozmów)
• czy zapraszamy gości z małżonkami, obowiązujące stroje
• jak rozmieścimy gości przy stole
• termin i forma zaproszenia na spotkanie lub przyjęcie
• czy przewidujemy wymianę podarunków, jeśli tak jakie prezenty wręczymy uwzględniając różnice kulturowe, obyczaje.
Strona 46
PRZYGOTOWANIE DO ROZMÓW(różnice kulturowe w biznesie)
Strona 47
KULTURA AZJATYCKA
• Za przejaw niegrzeczności lub braku skłonności do kompromisu
mogą uchodzid konkretne odpowiedzi typu: „tak” lub ”nie”
• Azjaci nieufnie traktują rozmówcę, który nie posiada
odpowiednich pełnomocnictw i nie jest przygotowany do rozmów,
ważną rolę pełnią zobowiązania ustne.
Strona 48
DEKALOG AZJATYCKI - Konfucjanizm
Konfucjanizm to filozofia społeczna i moralna w której obowiązuje
tzw. „Dekalog Pięciu Powinności i Pięciu Cnót”, który określa
obowiązki:
• syna wobec ojca
• poddanego wobec władcy
• żony wobec męża
• młodszego brata wobec starszego
• przyjaciół wobec siebie
Strona 49
DEKALOG AZJATYCKI - Konfucjanizm
Konfucjanizm określa również cnoty, które powinien kultywowad
człowiek szlachetny:
• wspaniałomyślnośd
• sprawiedliwośd
• etykieta
• wiedza
• szczerośd.
Strona 50
CHINY (1/3)• Z raportów OECD wynika, że wyprzedziły USA w eksporcie produktów
zaawansowanych technologii teleinformatycznych
• Specjalnością chioską jest produkcja telefonów komórkowych, komputerów, laptopów, cyfrowych aparatów fotograficznych i kamer, samochodów, części samolotowych itp..
• Argumentem za lokowaniem inwestycji chioskich w Polsce przemawia możliwośd wejścia na rynki UE oraz relatywnie niskie koszty produkcji
• Chioczycy preferują organizowanie spotkao od kwietnia do czerwca oraz we wrześniu i październiku - zmiany terminu spotkania oraz spóźnienia traktowane są jako oznaki braku szacunku dla drugiej strony.
• Podobnie jak Koreaoczycy i Japooczycy unikają mówienia „nie” - zamiast „nie” używają zwrotu „byd może”, „ pomyślę o tym”, „zobaczymy co możnaz tym zrobid”.
Strona 51
CHINY (2/3)• W rozmowach z Chioczykami należy dbad o harmonię i wzajemny szacunek, nie
okazywad uczud, ani zdradzad zażyłości
• Źle jest przyjmowana gestykulacja, nie należy dotykad lub poklepywad rozmówcy
• Wręczanie podarunków możliwe dopiero po zakooczeniu rozmówi powinno mied charakter oficjalny
• Prezent powinien byd zapakowany w papier o kolorze czerwonym, złotym lub srebrnym - nie należy pakowad prezentu w papier o kolorze żółtym, czarnym lub niebieskim
• Mile widziane prezenty: dobry alkohol, wieczne pióro, zapalniczka, wyroby regionalne, albumy
• Liczba osiem jest uważana za szczęśliwą, otrzymanie ośmiu przedmiotów oznacza gest dobrej woli i jest zwiastunem pozytywnego nastawienia darczyocy do dalszych rozmów
Strona 52
CHINY (3/3)• Liczba sześd symbolizuje szczęśliwe rozwiązanie problemów
• Chioczycy są znakomitymi i skutecznymi negocjatorami, mają wielowiekowe tradycje myślenia strategicznego, które jest elementem powszechnej edukacji
• W rozmowach trzeba byd cierpliwym, co zostanie odczytane jako element świadczący o sile charakteru - silny partner nie musi się spieszyd („czas to czas, a pieniądz to pieniądz” - mówią Chioczycy)
• Rozmówca nie jest traktowany przez Chioczyka jako przeciwnik, lecz partner
• Dążenie do osiągnięcia „guanxi”, czyli zbudowania więzi, unikania konfliktów i frustracji to elementy dominujące podczas procesu negocjacji - obowiązuje zasada „pierwszeostwa kompromisów”
• Chioczycy dopuszczają do negocjacyjnego stołu kobiety (są pod tym względem wyjątkiem wśród Azjatów).
Strona 53
INDIE (1/2)• Podczas rozmów bądź cierpliwy, buduj pozytywne relacje
• Hindusi będą mówid to, co chcesz usłyszed. Nie chcą mówid „nie” - zamiast tego mówią: „zobaczymy, spróbujemy, byd może tak”
• Uśmiech i potakiwanie nie oznaczają akceptacji, w Azji nie wypada mówid „nie”
• Decyzje podejmuje najważniejsza osoba, jeśli nie ma jej na spotkaniu oznacza to, że negocjacje są we wstępnej fazie
• Staraj się byd opanowany, nerwowośd oraz agresja są niedopuszczalne (będziesz postrzegany jako osoba niewiarygodna)
• Ustępstwa podczas negocjacji powinny byd odwzajemniane
• Nie pokazuj napięd lub braku porozumienia wewnątrz własnego zespołu
• Nie ponaglaj do podejmowania decyzji (w Indiach czas „biegnie wolniej”)
Strona 54
INDIE (2/2)• Przy powitaniu należy przestrzegad hierarchii (Hindusi tradycyjnie pozdrawiają
się gestem złożonych dłoni i słowami „Namaste”)
• Język angielski jest powszechnie stosowanym językiem w biznesie, jednak często przyjmuje on formę „Indian English”
• W Indiach wizytówki wymienia się częściej niż w Europie
• Spotkania biznesowe przypominają nieformalne rozmowy przerywane wejściem innych osób, rozmowami telefonicznymi itp.
• Rozmowy na tematy osobiste są ważną częścią budowy zaufania
• Nigdy nie należy wypowiadad się krytycznie o Indiach i panujących w tym kraju zwyczajach
• Negocjacje zakooczone sukcesem często są celebrowane posiłkiem, jedzenie pojawia się na koocu rozmów, a nie w trakcie.
Strona 55
JAPONIA (1/2)
• Japooczycy planują długoterminowo, analizują związki pomiędzy edukacją i wydajnością gospodarki danego kraju/regionu
• Negocjując z Japooczykami nie należy prezentowad agresywnego stylu (nie tolerują indywidualistów, japooska firma jest organizacją działającą grupowo)
• Dla Japooczyka niezmiernie ważne są ustalenia słowne, próba wycofania się z nich może zostad bardzo źle odebrana
• Pozycję japooskiego menedżera uzasadnia wiek i władza
• Proces podejmowania decyzji polega na przedstawieniu propozycji przez szefa w sposób bardzo ogólnikowy, następnie projekt jest omawiany ze wszystkimi, którzy mogą mied związek z tematem
• Upominki nie są obowiązkowe i nie powinny zobowiązywad stron.Gdy relacje są na zaawansowanym etapie, mile widziane są upominki o charakterze nawiązującym do tradycji i kultury.
Strona 56
JAPONIA (2/2)• Japooczycy czują się komfortowo, gdy używasz przed nazwiskiem zwrotu
„san” (Pan), przywiązują wagę do tytułów
• Najważniejsza jest uprzejmośd i unikanie konfliktów, chod nie wyklucza to otwartości w kontaktach (możesz byd zaskoczony osobistym wymiarem rozmów, gdyż Japooczycy muszą najpierw poznad człowieka, zanim go zaakceptują)
• Bardzo punktualni, chod pojmowanie czasu jest względne (spotkania trwają tak długo, aż się skooczą lub przerwie je ktoś z zewnątrz)
• Wychodzenie z pracy jako pierwsza osoba jest źle postrzegane, Japooczycy często pracują w soboty i inne wolne dni
• Żartują tylko wtedy, gdy dobrze wszystkich znają
• Decyzje biznesowe często podejmowane są na nieformalnym gruncie, poza godzinami pracy i poza biurem (decyzje o znaczeniu strategicznym najczęściej owiane są tajemnicą).
Strona 57
KOREA POŁUDNIOWA(1/3)
• Cechy Koreaoczyków: hierarchicznośd, zamiłowanie do ceremoniału, posłuszeostwo wobec przełożonych, lojalnośd, centralizacja władzy, kolektywizm, stawianie interesów grupy ponad interesami jednostki, szacunek dla starszych oraz wysoka etyka pracy
• Korea to nowoczesny i wysoko rozwinięty kraj ze znakomitą infrastrukturą transportową, telekomunikacją, nowoczesną architekturą
• Kraj o zakorzenionych tradycjach - najbardziej konserwatywne konfucjaoskie społeczeostwo tego regionu
• W kontaktach uwzględniają różnice wynikające z wieku, płci, wykształcenia, pochodzenia, stanowiska w firmie, stanu cywilnego, statusu społecznego itp.
• Warto wspomnied o naszym członkostwie w UE, NATO, liczbie ludności, wysokim PKB, wysokim wzroście gospodarczym oraz ekspansji firm koreaoskich w naszym kraju.
Strona 58
KOREA POŁUDNIOWA(2/3)• Przed spotkaniem biznesowym należy starannie ustalid i dopasowad
stanowiskami skład obydwu zespołów, aby miały równą sobie rangę
• Szef delegacji koreaoskiej powinien byd przez cały czas w centrum uwagi polskich gospodarzy (nie należy jednak lekceważyd pozostałych członków delegacji, pamiętajmy że pracują oni zespołowo i każdy z nich pełni ściśle określoną rolę)
• Charakterystyczny dla Korei autokratyczny styl zarządzania wymaga silnego i zdecydowanego przywództwa
• Koreaoczycy intuicyjnie będą poszukiwali w składzie polskiej delegacji silnego lidera, który będzie kontrolował negocjacje i podejmie ostateczną decyzję
• Negocjacje z Koreaoczykami są trudne i czasochłonne, wymagają cierpliwości i taktu.
Strona 59
KOREA POŁUDNIOWA(3/3)
• Koreaoczycy są oszczędni, lubią byd zaskakiwani pozytywnymi informacjami o oszczędnościach i niskich kosztach
• Wymiana prezentów to ważny element koreaoskiej etykiety biznesu - prezent powinien byd związany z Polską, regionem lub miastem. Uniwersalnym prezentem dla mężczyzn będzie polski alkohol, dla kobiet mogą to byd wyroby z bursztynu, kryształy, wyroby ludowe
• Koreaoczycy cenią prezent składający się z parzystej liczby przedmiotów (np. spinki do koszuli, długopis i wieczne pióro, dwie butelki alkoholu - nie mogą to byd przynoszące pech cztery przedmioty)
• Prezenty wręcza się raczej na początku, a nie na koocu spotkania
• Koreaoczycy ze względu na trudną historię stosunków z Japonią są szczególnie wrażliwi na łączenie ich kraju ze swoim południowym sąsiadem.
Strona 60
KRAJE ARABSKIE (1/2)• Religia ma ogromny wpływ na podejmowanie wszelkich decyzji przez
Arabów, należy unikad prowadzenia negocjacji w okresie ramadanu
• Należy pamiętad, że w większości krajów arabskich konsumpcja alkoholu jest zakazana, tak samo, jak jadanie wieprzowiny
• Sposób prowadzenia negocjacji nazywają taktyką „otwartych drzwi”, co oznacza, że do pomieszczenia, gdzie są prowadzone negocjacje, mogą wchodzid osoby niezwiązane ze sprawą, co znacznie wydłuża rozmowy
• Preferują negocjacje prowadzone w formie konsultacji, unikają konfrontacji, nie lubią podejmowad decyzji w pośpiechu
• Jeżeli gospodarzem spotkania jest przedstawiciel kraju arabskiego, to do niego należy określenie celu wizyty, czy wyrażenie chęci zawarcia kontraktu
Strona 61
KRAJE ARABSKIE (2/2)• Kobiety mają niski status społeczny, nie są traktowane poważnie (należy unikad
włączania kobiet do procesu rozmów i negocjacji)
• Bardzo istotne są niuanse z zakresu komunikacji niewerbalnej: podczas rozmów prowadzonych na stojąco należy utrzymywad mały dystans, siedząc warto pamiętad o trzymaniu stóp na podłodze – nie wolno pokazywad podeszwy. Należy używad prawej ręki, jeśli jest się leworęcznym - warto to wyjaśnid i przeprosid. Do dobrego tonu należy pozostawienie nieco jedzenia na talerzu.
• Podejmując interesy z Egipcjanami warto pamiętad, że wiele zobowiązao opatrują oni zastrzeżeniem, „jeśli taka będzie wola Boga”, co może prowadzid do prób renegocjacji umowy
• Zbyt długie i stanowcze upieranie się przy swoim stanowisku będzie odebrane jako akt nieprzyjazny.
Strona 62
ETYKIETA W BIZNESIE - 10 ZASAD
1. Dbaj o pozytywny obraz w oczach biznesmenów - kształtując pozytywny wizerunek budujesz obraz gminy, którą reprezentujesz
2. Nie lekceważ roli, jaką w kontaktach odgrywa pierwsze wrażenie – pierwsze minuty spotkania decydują o tym jak zostaniesz oceniony, czy zjednasz sobie sympatię rozmówców
3.Profesjonalizm można podkreślad zachowaniami niewerbalnymi (postawą, uśmiechem, kontaktem wzrokowym, gestami) oraz techniką operowania głosem (dzięki której wzmacniasz siłę wypowiadanych słów)
4. Wizytówką firmy jest wystrój wnętrz, wizytówką pracowników jest strój
Strona 63
ETYKIETA W BIZNESIE - 10 ZASAD
5. Dokonując autoprezentacji posługuj się imieniem i nazwiskiem. Pamiętaj o konieczności wymiany wizytówek, zwłaszcza podczas kontaktów z Azjatami. Witając klienta wstao, zapnij marynarkę, w określonych sytuacjach występuj z inicjatywą podania dłoni.
6. W rozmowie podkreślaj indywidualny stosunek do potrzeb rozmówców, wyrażaj gotowośd współpracy, nie szczędź zwrotów świadczących o twojej uprzejmości
7. Zadbaj o staranne przygotowanie spotkao (program, uczestnicy, wybór daty i godziny, czasokres wystąpieo itp.)
Strona 64
ETYKIETA W BIZNESIE - 10 ZASAD
8. Prowadząc rozmowy wstępne stosuj zasady „smalltalks”, dyskutuj wyłącznie o sprawach, które wywołują pozytywne skojarzenia
9. Zasady etykiety obowiązują również wtedy, kiedy prowadzisz rozmowy telefoniczne oraz wysyłasz korespondencję (także elektroniczną)
10. Zachowuj się uprzejmie w stosunku do rozmówców nawet w najbardziej trudnych i konfliktowych sytuacjach, uwzględniaj różnice kulturowe, stosuj zasady savoir vivre.
Strona 65
PROTOKÓŁ DYPLOMATYCZNY i SAVOIR VIVRECzas -10 minut
Strona 66
LUBUSKA AKADEMIA ROZWOJUTWORZENIE STRATEGII ROZWOJU GOSPODARCZEGO JST
„Profesjonalne obsługa inwestora, promocja potencjału gospodarczego i inwestycyjnego gminy”
Dziękuję za uwagę
Mieczysław Bąk
Adres e-mail: bak@jarpol.net.pl
Tel. 22 847 94 34
Tel. 602 613 730
top related