marketing e vendas uma visão para empresas de ti

Marketing e Vendas

Uma Visão para Empresas de TI

4 de setembro de 2006

Sócio de uma ex-incubada do CESAR:

“Meu produto se vende sozinho, ele tem a melhor

tecnologia, por isso é o melhor de mercado na sua

categoria, e eu não preciso de vendedores para

colocá-lo no mercado”.

Empresário de uma empresa pernambucana de TIC:

“Na minha empresa tem 2 tipos de funcionários: os

que vendem e os que trabalham para quem vende”.

2 Visões de Empresários do Setor

Critérios do Cliente na Decisão de Compra

Referências de Casos de SucessoConhecimento do NegócioRelacionamento Comercial

Suporte LocalLíngua

Solidez Financeira

Condições Comerciais (prazo, preço, pagamento)Domínio da Tecnologia

Qualidade da Apresentação Técnica

+++

- - -

• Formação de preço

• Mesas de compra (ou compras) (ou suprimentos)

• Pós-venda

• road show, feiras, brindes, visitas, etc.

• Venda direta ou via integrador?

• Gestão de canais e parceiros

Questões Importantes

Produto (funcionalidades, módulos, integração)

Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção)

Praça (quem compra, canais)

Promoção (descontos, eventos, publicidade)

Processo (abordagem, execução, serviços)

Palpabilidades (o que o cliente vê)

Pessoas (relacionamento, conhecimento)

Processo de identificar, conquistar e reter clientes.

Marketing

Produto (funcionalidades, módulos, integração)

Preço (pacotes, licenças, aluguel, manutenção)

Praça (quem compra, canais)

Promoção (descontos, eventos, publicidade)

Processo (abordagem, execução, serviços)

Palpabilidades (o que o cliente vê)

Pessoas (relacionamento, conhecimento)

Processo de identificar, conquistar e reter clientes.

Marketing

não esqueçam os

CONCORRENTES

Empresa de Software

Empresa de Soluções de

xxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxxx

Consultoria + Processos + Software

percepção de valor agregado pelo cliente+ -

Posicionamento

Resultado

Vetores da Gestão

MercadoTecnologia

e Processos

Capital

Humano

G E R A Ç Ã O D E V A L O R

Aumentoda

Competitividade

Satisfaçãodos

Acionistas

Satisfaçãodos

Clientes

Satisfaçãodos

Colaboradores

Aumento da Competitividade de Mercado

Aumento de Market Share

Aumento de Mind Share

Aumento do Valor da Empresa

Aumento de Resultados

Satisfação do Acionista

Venda

Entrega

Atendimento

Qualidade AgilidadeOn Time Venda On Budget Pré-vendaPerformance Entrega Zero Erro

Preço RelacionamentoPolítica Comercial RespeitoProdutividade Atenção - Pessoas Capacitadas Feedback - Processos Ágeis - Ferramentas

Satisfação do Cliente

Possibilidade de crescimento profissional

Capacitação + Desafios + Reconhecimento

Gestão confiável

Exemplo + Transparência + Ética

Satisfação do Colaborador

Remuneração compatível

Fixo + Variável Resultado

Receita Recorrente

Apresentação dasCompetências:Consultoria e

Software

Levantamento deRequisitos In Loco:Processo, Pessoal,

Técnico

Confecção deProjeto de

Implantação

Apresentação deProjeto ePropostaComercial

Execução doProjeto de

Implantação eTreinamento

Acompanhamentoe

Suporte

Pós-venda X Venda Cruzada

• Qualificação

• Existe mesmo uma oportunidade de negócios?

• Tenho competência?

• Tenho chance?

• Pré-venda

• Tecnologia, SLA, proposta técnica, prazo, etc.

• Fechamento

• Preço, condições de pagamento, multas, etc.

Processo de Venda

• CRM

• SGC

• Contrato de Resultados

• Remuneração

• Comissão

• Aceleradores por superação de metas

Ferramentas

• Generalista X Especialista

• Deve ter conhecimento em TI?

• Deve ter conhecimento na vertical?

• Deve ter conhecimento na horizontal?

• Vender produto X vender serviço

• Grande empresa X empresa de orçamento curto

• Abrir portas X mantenedor de conta

Quem é o Vendedor Ideal?

• Generalista X Especialista

• Deve ter conhecimento em TI?

• Deve ter conhecimento na vertical?

• Deve ter conhecimento na horizontal?

• Vender produto X vender serviço

• Grande empresa X empresa de orçamento curto

• Abrir portas X mantenedor de conta

Vendedor bom é o que vende!!!

Quem é o Vendedor Ideal?

Fred Arruda

(81)3267.1400 – fred.arruda@wpd.com.br

(81)9987.0766 – fred.arruda@terra.com.br