master class sales make marketing magic

M A S T E R C L A S S S A L E S

I N 5 S T A P P E N 5 0 % M E E R R E N D E M E N T U I T U W V E R K O O P G E S P R E K

26 November 2014Youri Kuper

Make Marketing Magic

www.makemarketingmagic.com

Marketing As A Service

MA S T E R C L A S S

Wij verliezen veel orders aan concurrenten

Ik heb veel deals uitstaan, maar het duurt lang alvorens ze sluiten

Wij doen alles in het gesprek goed, maar afsluiten blijft altijd lastig

Hoe komen we binnen bij bedrijven die ons niet kennen?

Tijdens prijsonderhandelingen geven we vaak meer weg dan we willen

Hoe moeten we omgaan met bezwaren en tegenwerpingen?

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E S

• Hoe ziet mijn verkoopgesprek er uit?

• Wat zijn voordelen van mijn product?

Omschrijf hoe uw verkoopgesprek er uit ziet. Denk hierbij aan elementen als introductie, afsluiting etc.

Omschrijf de belangrijkste klantvoordelen van uw product of dienst.

Vandaag: in 5 stappen 50% meer rendement uit uw verkoopgesprekken

www.makemarketingmagic.com

S T A P 1

“…Diagnose before you prescribe”-Stephen Covey-

www.makemarketingmagic.com

S T A P 1

Tijd

Resu

ltaat

resultaat moraal

www.makemarketingmagic.com

S T A P 1

Tijd

Kenn

isni

veau

kla

nt

100%

Delta

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S

Vraag de huidige situatie uit

Vraag naar de gewenste situatie (waarom)

Vraag naar de oplossing

Vraag of uw oplossing past bij de visie van uw klant

Bedenk 3 of 4 problemen die worden opgelost door uw product of dienst. Gebruik de vragentrap om er achter te komen of u waarde kunt toevoegen

Koppel de achterhaalde behoeftes aan kenmerken van uw product of dienst. Dan pas veranderen de kenmerken van uw producten in klantvoordelen. Behoefte x Kenmerk = Voordeel

B x K = V

www.makemarketingmagic.com

S T A P 2

“…Geef uw gesprekspartner een reden om vragen te

beantwoorden”

www.makemarketingmagic.com

Tijdens de eerste momenten in een verkoopgesprek is de gunning laag en de dekking hoog. Weinig van wat u nu vertelt over uw product of dienst komt daadwerkelijk aan bij uw klant, en de bereidwilligheid om uw vragen te beantwoorden is laag

M A S T E R C L A S S

Gunning Guard

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E S

Wat is een elevator pitch

Slechte voorbeelden van een elevator pitch

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E S

• Een probleemstelling• De oplossing voor dit probleem

Een goede elevatorpitch bestaat uit 2 elementen:

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E S

• Kort• Makkelijk te begrijpen• Begeerte opwekkend• Onweerlegbaar

Een goede elevatorpitch voldoet aan de volgende 4 criteria:

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E S

• ZIJN bedrijf• ZIJN klanten• ZIJN concurrenten• ZIJN markt/branche

Tot slot zijn dit de 4 onderwerpen waar uw klant het graag over wil hebben:

www.makemarketingmagic.com

S T A P 3

“…Besef dat de prioriteit van de klant verschuift gedurende het

verkoopgesprek”

www.makemarketingmagic.com

S T A P 3

VOISPAAN

OORBEREIDING

PENINGNTERVIEW

AMENVATTEN

OSITIONEREN

ANBIEDEN

FSLUITEN

AZORG

SPECIFICATIES VAN UW PRODUCT / DIENST

UITWERKING VAN UW OPLOSSING

GARANTIES VAN UW PRODUCT / DIENST

Lost uw product het probleem van uw klant op?

Is uw oplossing makkelijk te implementeren in bestaande processen?

Welke zekerheden heeft uw klant bij calamiteiten

S T A P 3

Tijd

Klan

t Prio

ritei

t

behoeften

prijs

oplossing

risico’s

Mensen Product Bedrijf

Fase 1 Fase 2 Fase 3Specificaties van product

Uitwerking van oplossing

Garanties en zekerheden

www.makemarketingmagic.com

S T A P 4

“…Toon begrip voor de situatie van uw klant, NIET voor wat hij

zegt”

www.makemarketingmagic.com

S T A P 4

Bezwaar

Bewijs van ontvangst

Open dieptevraag

Bevestigingsvraag

Een bezwaar is een reden voor uw potentiele klant om niet met u te willen spreken, of om niet tot zaken te komen

www.makemarketingmagic.com

S T A P 4

Bezwaar

Bewijs van ontvangst

Open dieptevraag

Bevestigingsvraag

Met het BVO laat u uw potentiele klant zien dat u luistert, zonder onderdanig te zijn, en zonder wrijving te creëren

www.makemarketingmagic.com

S T A P 4

Bezwaar

Bewijs van ontvangst

Open dieptevraag

Bevestigingsvraag

Met de “open diepte vraag” geeft u uw potentiele klant de gelegenheid om zijn eigen bezwaar uit de weg te ruimen

www.makemarketingmagic.com

S T A P 4

Bezwaar

Bewijs van ontvangst

Open dieptevraag

Bevestigingsvraag

De bevestigingsvraag laat uw potentiele klant bevestigen dat het initiële bezwaar is veranderd in een koopsignaal

www.makemarketingmagic.com

S T A P 5

“…Doe een proefafsluiting voordat u om de handtekening vraagt”Voor een verkoper is de handtekening het einde van een proces, voor een klant het begin

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E SKn

ikke

nde

knie

ën • Om de brei heendraaien

• Alle vormen van directe afsluiting

Gok

op

offer

te • Na de presentatie weg gaan om vervolgens een offerte te sturen (om daarna niets meer te vernemen)

Dea

dlin

e dr

uk • Wijzen op de beperkte geldigheid van de offerte

• Natuurlijke drijvers gebruiken

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E S

• De prijs is slechts een onderdeel van uw offerte, niet het hoogtepunt

• Werk niet naar de prijs van uw product of dienst toe, maar naar de oplossing waar uw klant naar zoekt

U wilt worden afgerekend op kwaliteit ipv prijs?

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E S

• De offerte hoort slechts een samenvatting te zijn van alle afspraken die al gemaakt zijn, inc prijs

• Om de temperatuur van het water te voelen, gebruikt u de proefafsluiting

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E S

• Tijdens de proefafsluiting vraagt u naar praktische zaken die pas relevant worden als de deal gesloten isWij komen met een busje voorrijden, kunnen we die aan de acterkant het terrein oprijden?

Heeft u die logo’s ook digitaal? Zou u die aan mij kunnen mailen?

www.makemarketingmagic.com

5 S T A P P E N

Diagnose before you prescribeGeef uw gesprekspartner een reden om vragen te beantwoordenBesef dat de prioriteit van de klant verschuift gedurende het verkoopgesprekToon begrip voor de situatie van uw klant, niet voor wat hij zegtDoe een proefafsluiting voordat u om de handtekening vraagt

www.makemarketingmagic.com

M A S T E R C L A S S S A L E S